Что такое активные продажи знает, наверное, каждый среднестатистический сейл, поскольку большинство специалистов читают профильную литературу, проходили тренинги, и в целом, с темой знакомы. Как учат многие бизнес-эксперты, это технология продаж, при которой инициатором контакта выступает непосредственно менеджер (продавец), а не клиент. В процессе общения сейл формирует потребность в товаре [...]

Ситуации:«Маркетологи (вернее, их подобие) непонятно чем занимаются. Все заботы по продвижению кладут на плечи менеджеров, которые «по совместительству» еще и рекламщики, бухгалтеры, юристы, психологи, те же маркетологи… И танцуем, и поем, и билеты продаем. И когда тут продажами заниматься?».Екатерина С., менеджер по продажам«Я пытаюсь заставить менеджеров работать, но всё как головой об стену. [...]

Сколько раз оказываясь в конфликтной ситуации вы испытывали ощущение злости, несправедливости, гнева, бессилия, опустошённости, страха, и ещё целого спектра не слишком позитивных эмоций? А следом — ухудшение отношений, упущенные возможности, сорванные контракты… Любые отношения — личные и деловые, продолжительные и не слишком редко минуют разногласия перерастающие в конфликты и споры. Есть и [...]

Если Вы работаете в продажах и активно взаимодействуете с клиентами, то наверняка встречались с «кадрами», которые находятся в состоянии стабильной агрессии к вашей компании, к вам лично, ситуации, сделке, секретарям, бухгалтерии, мирозданию и всему вокруг. А в теме, касающейся непосредственно контракта, праведный гнев переходит в неконтролируемые стадии, и состояние «относительного вымученного [...]

При любой экономической ситуации, и особенно теперь, когда предсказать поведение экономики и рынка может только очень смелый аналитик, любой директор по продажам может столкнуться с ситуацией снижения результативности работы менеджеров по продажам. И когда руководитель проявляет интерес к деталям — почему снижается эффективность продавцов, те в свою очередь, могут поделиться своей болью. Иногда в [...]

Однажды у меня появился интересный новый клиент. Назовём его Директор. Он появился по рекомендации другого клиента, который заказывал у меня для своей компании корпоративное обучение, и обучался сам в индивидуальном формате. Необычность нового клиента была в том, что он прочёл много книг и прошёл немало тренингов по переговорам, продажам, и вообще всему доступному, что касается повышения [...]

Для многих услышать «нет» от визави по переговорам или наблюдать потерю интереса к себе с последующим охлаждением общения — неприятное событие. Зачастую — это не более, чем техничный переговорный ход, имеющий много вариантов исполнения. Отказ или видимость отказа зачастую делает людей сговорчивей. Именно об этом и пойдёт речь ниже. Один мой знакомый в 90-е годы, [...]

В рынке В2В, и не только, сейчас говорят о спаде продаж. Действительно, в ряде секторов экономики это наблюдается и имеет место быть. Аж с 2008 года. Связывают это сейчас, конечно с санкциями. Также в кулуарных беседах блуждает призрак мирового экономического и финансового кризиса. Оставим специалистам возможность давать определения происходящему в экономике и строить прогнозы. Также, как [...]

Кто такие "звёзды продаж"? Из опыта коллег и личных наблюдений сформировался такой образ качеств, которые можно наблюдать у причисленных к статусу наиболее ярких "звёзд":Показывают высокие результаты в продажах. Несмотря на опыт работы в одном сегменте рынка, при переходе в другой сегмент способны показывать убедительный результат (здесь иногда бывают исключения, не связанные со способностями [...]

Зачастую, конфликт позитивно влияет на развития бизнеса, сами же участники его, как правило, подвергаются стрессу со всеми вытекающими отсюда последствиями. А если коллектив пребывает в постоянном стрессе, не вылезает из междоусобных распрей, такое положение дел в конечном итоге деструктивно сказывается на деятельности организации. Отсюда вывод, что хоть некоторые конфликты и являются [...]

Менеджер по продажам Николай Т. работает со средними и крупными заказчиками. Его сильная сторона – умение создать хорошие отношения с клиентом и вызвать доверие к себе и своей компании. Благодаря этому он продаёт много и зачастую дороже, чем этот же продукт стоит у конкурентов. И вдруг - клиент не оплатил поставку вовремя, и образовался просроченный долг. Николай стоит перед задачей получить с [...]