Скопировать ссылку
Хороший продажник тот, по кому Вы ответите "Да" на эти вопросы, желательно на все но как минимум на часть:
- Выполняет ли план продаж?
- Вырос ли его объем продаж по сравнению с предыдущим сравнимым периодом?
- Вырос ли его показатель конверсии (воронки продаж) по сравнению с предыдущим сравнимым периодом?
- Выросла ли у него средняя сумма сделки по сравнению с предыдущим периодом?
- Довольны ли его клиенты (продолжают сотрудничество с продажником и компанией)?
ЕСЛИ продажник у Вас еще не работает, и Вы хотите определить, является ли кандидат хорошим продажником, как минимум постарайтесь добыть ответы на эти вопросы по предыдущему месту работы. Или хотя бы задайте эти вопросы ему по предыдущему месту работы. После каждого ответа да задавайте проверочный вопрос "Как ты этого достиг/добился?"
Если речь идет о необходимых для успешных продаж знаниях: продажник должен знать:
- Кто его клиент и почему/зачем покупает именно этот товар именно у него?
- Чем ценен его товар (+компания) и чем лучше чем у основных конкурентов (при этом естественно что должен знать основных конкурентов)?
- Принципы включения, ведения, убеждения клиента;
- Основные возражения клиента и ответы на них;
- Особенности работы с разными типами клиентов (дифференцированные продажи);
Уточнение для тех кто еще не знаком с моими методиками: Под включением понимаю включение внимания, формирование интереса, симпатии и доверия; под ведением понимаю ведение в диалоге, направление мыслей клиента, управление эмоциями клиента; под убеждением понимаю добычу сырья — фраз-зацепок, привязку аргументов к этому сырью, предвосхищение и преодоление возражений (преодоление = закрытие сделки);
Что должен уметь продажник, для того, чтобы успешно продавать:
- Уметь определять тип клиента и успешно к нему адаптировать стиль и инструменты продаж, использовать особенности типа в аргументации и преодолении возражений;
- Уметь включать внимание, формировать интерес, симпатию и доверие;
- Управлять клиентом: вести в диалоге (вопросами), управлять мыслями и эмоциями клиента;
- Добывать сырье для продажи (добывать информацию и фразы, на которых может строиться аргументация; понимать актуализированные и неактуализированные потребности/ценности клиента);
- Убеждать клиента: Аргументировать, донося ценности. Предвосхищать и преодолевать возражения (преодоление = заключение сделки);
Насчет "обязательной книги" — ненормально если продажник не читает книг по продажам, еще хуже если прочитал только одну... Но если рекомендовать одну — без лишней скромности порекомендую свою "Шпаргалку проДАж" — ссылку не даю, чтобы не посчитали пост рекламным))
А если интересуют еще также личностные качества при отборе, то хороший активный продажник:
- Активен, амбициозен, энергичен, харизматичен, имеет внутренний локус контроля (пишу через запятую поскольку тестирую это обычно одним блоком инструментов, это почти одно и то же или очень связанные вещи);
- Ориентирован на результат а не на процесс;
- Позитивен и уверен в себе
- Обучаем
- Ему нравится продавать, убеждать, работать с клиентами, а в идеале — нравится еще и эта отрасль/этот товар-услуга...
