Работаем с возражениями

Например, можно это обыграть так: «Этот Клей настолько сильный, что при неосторожном обращении он может склеить ваши пальцы». Так вы выставляете недостаток продукта, который в принципе является его плюсом.

Есть несколько вариантов снять возражения ваших клиентов. И один из замечательных способов — это сравнить цену на продукт с какими-то жизненными ситуациями. Например, ваш продукт стоит 2000 гривен. Итак, какие ситуации могут стоить столько же?

Предположим, вы наехали колесом на ржавый гвоздь и пробили его. Приезжаете на СТО, отдаете деньги за новое колесо, и заодно меняете три остальных, потому что резина поизносилась.

А если дома сломается пылесос, то задумываться о покупке нового вы даже не будете.

Давний метод. Как сделать человеку хорошо? Сделай сначала плохо, а потом как было. Например, ваша зарплата 5 тысяч гривен. И вам сообщают, что в связи с кризисом будут сокращения, зарплату вы не получите и вас уволят. А через неделю говорят, что вас оставляют, но зарплата будет 3 тысячи. Уверен, вы будете рады, хотя потеряли 2000 гривен.

Если разделить 2000 гривен на год — то это всего 5,5 грн. в день. Чашка кофе в кафе. Вы не заметите отсутствие этих денег в бюджете.

Это достаточно эффективный прием. Можно намеренно провоцировать возникновение возражений у читателя и сразу обрабатывать их. Так вы отвлечете внимание от тех возражений, которые могут возникнуть не ожидаемо.

Если ваш текст дает только возражения, а не прибыль, то очень вероятно, что Вы выбрали не ту целевую аудиторию. Переубедить ярых скептиков купить ваш продукт, каким бы замечательным он ни был, у вас не получится. Найдутся люди, которых не убедят ваши гарантии, скидки и разговоры об отличном качестве. Поэтому тщательнее выбирайте свою аудиторию, которую легче убедить в целесообразности покупки вашего продукта.

Размещайте их всегда как можно больше. Но с несколькими условиями.

Во-первых, отзывы должны быть настоящие. Потенциальный покупатель чувствует, когда текст написан не таким же покупателем, как он, а копирайтером. Поэтому не жульничайте.

Ваш клиент пишет что-то вроде «Вот что у меня было, а вот что стало после покупки. Итого результат.»

«Я думал, это обычный интернет магазин. Но мне не только отправили товар, но и рассказали по телефону как с ним обращаться и дали краткие инструкции.»

Такой отзыв повышает доверие к вам, как к продавцу. Но вместе с тем и повышает ожидания. Со следующим покупателем придется не оплошать и реализовать эти ожидания, иначе он будет разочарован и вас ждет негативный отзыв.

Самый плохой тип. Отзывы без каких-либо опознавательных знаков — считайте отсутствуют. Нужно как можно больше информации о покупателе: имя, фамилия, как долго сотрудничает с вами, фото. Можно указывать какую-нибудь контактную информацию. Все это повышает доверие к вам.

Самое просто, что вы можете сделать — попросить счастливых клиентов написать их. Но делать это нужно тогда, когда он уже получил результат от продукта.

Спросите у него наводящие вопросы, которые помогут закрыть возражения. Будет хорошо, если несколько разных предложений буду закрывать одно возражение. Не бойтесь повторяться.

Очень классно будет, если вам удастся заполучить отзыв известного человека. Такой положительный отзыв приравнивается к десяти от обычных людей.

Можете попробовать схитрить: сказать, что разместили отзыв от его имени, но если авторитет против, то можете убрать. В большинстве случаев, вам разрешат оставить отзыв.

Также можно попробовать найти отзыв знаменитости об аналогичном вашему продукте.

Если вы вдруг сменили нишу своей деятельности, но они чем-то перекликаются, можете смело тащить отзывы из прошлой ниши в нынешнюю. Вашу репутацию. Поддержат любые положительные отзывы.

Если отзывы совсем негде взять, продукт новый, то можете дать бесплатные пробники друзьям и знакомым и попросить их написать первые строки о продукте. Или закажите экспертные обзоры, тесты и оценки. Не факт, что вам напишут только плюсы продукта, но никто не запретит Вам вставить на сайте только положительные стороны, замеченные экспертами.