По просьбе читателей я продолжила архиважную тему для каждой компании — результативный цикл сделки.
В этой статье мы рассмотрим практические примеры, которые помогут лучше разобраться в самом цикле и в необходимости его внедрения в свою компанию. Кроме того, я покажу универсальность этого алгоритма и возможность его использования в любых структурах компаний и при любом типе продажи.
Управленческий цикл сделки — это последовательный процесс, который начинается от первичного касания к потенциальному клиенту. Он продолжается процессом формирования клиента, проводки его по определенному алгоритму и, в последующем, переводом в следующий цикл на этих же или новых условиях.
Описание стадий цикла сделки можно прочитать в уже опубликованной статье «Управленческий цикл сделки». Здесь я только перечислю эти стадии:
- вовлечение;
- вход;
- притирка;
- договор;
- исполнение;
- закрытие;
- выход с построением нового возможного входа.
В зависимости от размеров компании выполнение каждой стадии может осуществляться профессионально обученным сотрудником или целым отделом специалистов. Однако возможно, когда и один человек осуществляет полный цикл сделки. Важно знать и понимать все нюансы, возможные вариации в каждом звене этой единой цепочки процесса.
Только на стадии вовлечения может работать целый PR отдел и так называемые «упаковщики», которые разными способами и методами демонстрируют ваш бренд миру. А в случае, если вы еще и не марка, то процесс вовлечения должен быть более активным. И в данном случае работает как push-стратегия (пер. «толкать»), так и pull-стратегия (пер. «тянуть, втягивать»). Чаще всего в компаниях применяются одновременно обе стратегии. Последовательность цикла сделки также неизменна, но само выполнение на каждом этапе в каждом звене осуществляется по разному. Какую выбрать стратегию и как тактически построить взаимодействие в каждом участке цепи зависит от типа продаж.
Сам управленческий цикл сделки универсально действует для любого типа продаж.
Перечислим их виды:
- активные;
- пассивные;
- личные;
- безличные;
- прямые;
- непрямые;
- простые;
- сложные;
- долгие;
- комплексные;
- промышленные;
- проектные;
- региональные;
- двухтактовые;
- конвеерные;
- каскадные;
- инфопродажи;
- коробочные;
- В2В;
- В2С.
И для всех этих типов продаж выбирается своя стратегия push или pull, либо смешанная. Однако цикл сделки, его последовательность остается неизменной. Он непрерывен и требует последовательного прохождения каждого участка цепи. В зависимости от типа продажи может быть разная тактика и время прохождения на каждом этапе сделки.
Рассмотрим на конкретном примере при прямой продаже:
У метро продают клубнику.
Вовлечение: «Покупай! Спелый, вкусный, как вы, девушка. Вау!»
Человек останавливается, рассматривает, принимает решение. Это вход.
Притирка: «Покупай два килограмма, третий подарю, порадуешь детей».
Договор: в данном случае, им может служить словесная форма желания купить клубнику.
Исполнение: это сервис, то, как нам клубнику упакуют, например.
Закрытие: вы забираете клубнику и благодарите продавца.
Выход: «В следующий раз придешь с подружкой, я тебе два подарка подарю!».
Простой пример уличной или базарной торговли.
Конечно же, продажа другого типа отличается по тактике и исполнению, но последовательность цикла сделки остается неизменной.
Приведу другой тип продажи.
Консалтинговая компания NFP, ее управляющий партнер Сергей Ложкин.
Миссия компании и ее общее ядро, независимо от разных направлений: «Мы помогаем организациям устойчиво развиваться» Клиенты этой фирмы: МГУ им Ломоносова, «Транснефть», «Леруа Мерлен» и многие другие.
Компания уже несколько лет на рынке, но мы знаем, как быстро все меняется и как нарастает в последнее время скорость этих изменений. То, что было эффективно еще год назад, сегодня уже не работает ни с точки зрения управления, ни с точки зрения маркетинга.
Мы внедрили в компанию целое направление по роботам, которое активно только начало развиваться в нашей стране. Оно сыграло активную роль в процессе вовлечения: благодаря роботам мы привлекли интерес, и все другие направления активно стали пользоваться спросом и получили приток клиентов. Компания вышла на серьезных заказчиков, ну а дальше вы понимаете, как срабатывает закон больших чисел.
Другими словами, через правильное построение и структуру компании, ее ядра, т.е. миссии, через правильную активацию первого звена — вовлечение, мы открываем «кран возможностей». Однако, не проработав звенья всей цепи, сколько угодно случаев, когда «кран возможностей» открыт, но на этом все и заканчивается. Заинтересованность вами, вашим продуктом есть, а конечного результата в виде состоявшейся сделки нет.
Например, в данной компании нам пришлось выравнивать баланс между вовлечением и другими этапами цикла сделки. Поток клиентов — это отлично, но только в том случае, когда вам хватает ресурсов, когда вы не теряете качества в обслуживании и доводите до результата весь цикл, иначе этот поток уйдет в песок.
Почему так происходит? На каком-то участке рвется звено. Чтобы этого не происходило, руководитель и/или собственник должен четко понимать, кто несет ответственность за каждый участок цепи управленческого цикла сделки. Однако и этого зачастую недостаточно!
Разбираясь с данной проблемой, я пришла к выводу, что и управленческий состав, и исполнители боятся сталкиваться с любой проблемой, с новизной. Реакция на проблему (равнозначно на новизну) запрограммирована у нас в теле, и она вполне обычная и предсказуемая:
- спасаться бегством.
- голову в песок, ничего не видеть и не желать знать.
- защитный рефлекс, обычно агрессивный.
Залог успеха любой организации в сбалансированном, профессионально и последовательно отработанном цикле сделки. Для этого необходимо желание и умение каждого сотрудника решать проблемы разного уровня, переводя их в задачи.
Профессионально обучив людей, особенно управленцев, последовательно видеть и решать проблемы, мы имеем возможность безупречно осуществлять результативную деятельность на любом этапе цикла сделки и приходить к оптимальному результату.
Как я уже писала в предыдущей статье «Управленческий цикл сделки», кризис управления — это столкновение с новизной. Это и есть проблема, которая ведет к сбою закрывания цикла сделки на любом из участков цепи. Если мы умеем преодолевать этот кризис, технологично проходя его, появляется желание решать проблемы. Как мы с вами знаем, масштаб компании измеряется объемом проблем, которые может решать данная организация.
Итак, подведем итоги на основании двух статей об управленческом цикле сделки:
- последовательное, грамотное и профессиональное прохождение каждого звена цикла сделки обеспечивает стабильный рост и развитие компании;
- преодоление ограничений и психологических блоков в решении проблем помогает эффективно продвигаться в каждом участке цепи цикла сделки;
- цикл сделки, его алгоритм и последовательность универсально действует для любого типа продаж. Могут отличаться технологии и время нахождения в цепи в том или ином звене, но последовательность и прохождение всей цепи неизменны;
- чтобы не застревать в самом начале цепи цикла сделки, необходимо успевать за скоростью изменений как самой компании, так и лично управленцу;
- воспитать «спецназ»: специально обученных людей, готовых подставлять плечо на любом этапе цикла сделки при возникших сложностях.
В заключении хочу сказать, что отработанная цепь цикла сделки в деталях, подробностях и во всех нюансах неминуемо приведет к устойчивому, стабильному и зачастую «взрывному» росту компании.