Скопировать ссылку
Я работаю в недвижимости больше 20 лет, стал одним из первых аналитиков, сертифицированных РГР — Российской гильдией риелторов, руководил направлением маркетинга в разных риелторских агентствах, сейчас занимаюсь собственными информационными и консалтинговыми проектами и много общаюсь с продавцами и покупателями недвижимости.
За 20 лет на рынке риелторских услуг много поменялось: одни агентства росли, другие закрывались, появлялись новые особенности в работе, а самой профессии риелтора в России не раз предрекали исчезновение. Сколько себя помню в недвижимости, регулярно слышу мнения, что риелтор — вымирающая профессия. Хлеб у агентов, по мнению некоторых аналитиков, должны отобрать цифровые сервисы и платформы с витриной недвижимости, снижение бюрократических барьеров со стороны государства — открытие МФЦ, появление электронных сделок.
На Всероссийском жилищном конгрессе, который прошел в апреле, пообщавшись с коллегами, я понял, что порой даже у профессиональных участников рынка недвижимости сейчас нет полной картины, как устроен бизнес риелторских агентств и как он изменился за последние годы. При этом у людей, которые ищут направление для собственного бизнеса, интерес к агентствам недвижимости высокий, потому что у обывателей есть мнение, что это легкий заработок.
В общем, я решил рассказать, как устроена работа риелторских агентств сейчас, как себя чувствует отрасль, на чем зарабатывают крупные сети, какие возможности открывает цифровизация и почему IT-решения не вытеснят риелторов.
В лидерах франшиза
Оценивать успешность риелторского бизнеса можно по разным показателям. По числу сделок, согласно данным Домклик за 2023 год, в топ-5 — «Этажи», «Самолет Плюс», «Владис», «Полезные люди» и «Жилфонд». Однако следует учитывать, что это сделки, прошедшие именно через Домклик, и они отражают в том числе то, какие договоренности есть у платформы с конкретными сетями. Дело в том, что объекты тех или иных агентств могут получать скидки или преимущества в продвижении — в зависимости от своих отношений с платформой. Тем не менее по объему выручки за 2023 год, по данным ФНС, список игроков в топ-5 тот же. Но их позиции отличаются: лидирует «Самолет Плюс», далее следуют «Этажи», «Жилфонд», «Владис» и «Полезные люди». При этом самая высокая рентабельность — у «Жилфонда» (39,3%) и «Этажей» (36,8%).
Таким образом, фактически все ведущие агентства недвижимости в России сейчас работают по франшизе. Однако лидеры используют разные модели монетизации. Например, есть вариант, когда компания получает стартовый, или так называемый паушальный взнос, а затем процент от выручки франчайзи в зависимости от объема выручки конкретного офиса и условий договора. По такой модели работает, например, «Жилфонд». Также у них есть дополнительные платежи за пользование товарным знаком и логотипом и за доступ к CRM. Размер паушального взноса у «Жилфонда» — 300 тысяч рублей, роялти — от 4%, всего стартовые инвестиции нужны в размере от 1 млн рублей.
Некоторые сети берут с франчайзи стартовый платеж за подключение и фиксированный ежемесячный платеж. Таким образом, компания не мониторит выручку своих партнеров, и расходы каждой точки на участие в программе франшизы не зависят от объема продаж. По такой модели работает «Самолет Плюс», паушальный взнос у них — от 500 тысяч рублей. Суммарные стартовые инвестиции компания оценивает в 1,2–1,4 млн рублей.
Еще есть модель коворкинга, где самозанятые риелторы вносят абонентскую плату за пользование оборудованным современным пространством для работы и встреч с клиентами. Такой коворкинг также можно открыть по франшизе. Например, сеть «Полезные люди» берет с партнеров паушальный взнос от 150 тысяч рублей и роялти от 150 рублей за каждого агента, работающего в коворкинге.
Полетит ли «Самолет»?
Сложившийся баланс в последние пару лет на рынке риелторских услуг изменила сеть «Самолет Плюс». В ноябре 2021 года группа «Самолет» купила довольно крупную сеть агентств «Перспектива 24», а также стала скупать небольшие агентства в регионах. Это повлияло на расклад сил на региональных рынках и позволило «Самолет Плюс» за короткий срок стать одним из крупнейших игроков по объему проходящих через сеть сделок. При этом компанию пока нельзя назвать успешной с финансовой точки зрения. В 2023 году, по данным ФНС, чистый убыток управляющей компании составил 1,6 млрд руб.
Впрочем, полагаю, для риелторского бизнеса «Самолет Плюс» ситуация с убытками на старте — не слишком большая проблема. Пока фокус делается на развитие сети, и, очевидно, требуется время, чтобы сеть набрала силу и нашла свое место на рынке и сформулировала, в чем ценность предложения этой сети для риелторов и клиентов. Но есть и другой ракурс. Думаю, сеть и не была создана для быстрого достижения прибыльности. «Самолет» прежде всего — девелопер, и крупная сеть агентств, рассредоточенная по регионам, создана прежде всего для продвижения собственных новостроек в регионах. Таким образом, можно списать эти убытки на маркетинговые затраты и попытку привлечь покупателей из других регионов, так как девелопер не может весь свой объем новостроек реализовывать покупателям из Москвы и Санкт-Петербурга. Судя по тому, что чистая прибыль девелоперской группы «Самолет» по итогам 2023 года достигла 26,1 млрд рублей и выросла на 71% по сравнению с 2022 годом, задачу по продажам новостроек головной компании «Самолет Плюс», вероятно, выполняет.
Почему риелторские компании становятся ИТ-компаниями
Как я уже сказал, развитие рынка агентств недвижимости в России сейчас происходит за счет разрастания и укрепления успешных франшиз. Такие компании на рынке агентских услуг по недвижимости постепенно забирают под свое крыло самостоятельные агентства и отдельные команды. Можно ожидать, что этот тренд сохранится, при этом будет усиливаться конкуренция между действующими сетями. Одно из направлений конкуренции — это разработка собственных IT-решений. Скорее всего, в ближайшее время на лидирующих позициях закрепятся компании с лучшим софтом по соотношению цена-качество.
Интересно, что ежемесячный платеж франчайзи «Самолет Плюс» в размере 20 тысяч рублей позиционируется как оплата за пользование именно онлайн-платформой, а не брендом. Причем, чтобы улучшить сервис, компания купила CRM-системы YUcrm, «Квартус» и «Лотинфо» и заключила партнерство с системой Topnlab. Вероятно, недавнее подключение сторонних партнеров и систем связано с тем, что риелторы были недовольны имевшимся ранее набором решений.
Аналогичный платеж за пользование доступом к технологичным решениям с франчайзи взимает «Жилфонд», который активно развивает собственную IT-инфраструктуру. К примеру, решение ERP Jilfond позволяет владельцу агентства недвижимости видеть статистику по каждому риелтору, следить за финансовыми показателями, проводить обучение для сотрудников. А агенты, в свою очередь, могут удобно отслеживать статусы по каждому объекту или клиенту, расставлять приоритеты в задачах и организовывать командную работу.
У сетей «Владис» и «Этажи» также отлажена работа собственных систем, причем именно «Этажи» во многом задают тренд и динамику развития рынка. В целом благодаря высокой конкуренции на рынке агентств недвижимости можно ожидать повышения среднего уровня предоставляемых услуг и набора решений, который может получить риелтор и конечный клиент. Через аналогичные процессы раньше проходили банки, а сейчас мы наблюдаем ускоряющуюся цифровизацию рынка новостроек и риелторских услуг. Можно говорить о том, что сети агентств недвижимости вовсе постепенно трансформируются в ИТ-компании.
Оптимизация и автоматизация процессов позволяет риелтору решать множество задач одновременно, сокращать время на проведение сделки. Агентства недвижимости интегрируют различные государственные сервисы в свою систему. Например, они могут проверять информацию о недвижимости в Росреестре, автоматически отправлять заявки на ипотеку в банки и взаимодействовать с ними через API. При проведении ипотечной сделки с помощью IT-решений можно быстро и удобно формировать задачи на страхование, оценку недвижимости и подбор ипотечных программ. При должной подготовке специалиста и хорошем софте одобрение кредита в банке может быть получено в течение нескольких минут.
Люди остаются главным ресурсом
Возможно, скажу не новую мысль, однако не думаю, что стоит ожидать, что все сделки будут совершаться через приложения или на каких-то сайтах. Никакой ИИ классного специалиста по недвижимости не заменит, это уже достаточно очевидно. Поэтому крупные игроки сосредоточатся на риелторах: будут вкладываться в их развитие, обеспечивать условия для взаимовыгодной работы, продумывать, как удержать специалистов.
Во-первых, любым софтом надо уметь пользоваться, и хорошие технологические решения работают в руках обученных и опытных специалистов, которые могут интерпретировать данные и знают рынок. Во-вторых, на рынке недвижимости очень многое решают эмоции и процесс переговоров. Грамотный риелтор знает, когда нужно и немного надавить на клиента, чтобы сделка состоялась, и как вести переговоры. Агент выступает посредником, который может рассуждать здраво, потому что он эмоционально не привязан к объекту и участникам сделки, но и сам лично заинтересован в том, чтобы сделка состоялась как можно скорей.
Для большинства клиентов по-прежнему важен контакт с живым человеком, который проявит внимание, ответит на вопросы, поможет найти информацию и решить вопросы. Что-то можно доверить нейросети, но в конечном итоге мнению профессионала люди доверяют больше. И клиентам важно, чтобы с ними пообщались, услышали их страхи, поработали с возражениями, успокоили. Цифровые решения не могут в этом плане дать то, что может дать грамотный риелтор. По крайней мере, не на текущем этапе развития. И это еще раз доказывает даже тот факт, что на фоне стремительного развития крупных сетей в небольших городах достаточно часто можно увидеть агентство под вывеской «Контора риелтора Петрова». Возможно, на фоне стандартизации услуг тренд на проявится еще сильней. Но это скорей предположение.
В ближайшие годы, на мой взгляд, будут параллельно развиваться два тренда. С одной стороны, цифровизация продолжит проникать в риелторский бизнес, и качество софта будет влиять на позиции компаний на рынке. С другой стороны, ценность грамотных специалистов также будет расти. Будет развиваться сегмент обучения работе с цифровыми решениями, сформируются новые компетенции, которые будут нужны агентам. На лидирующих позициях останутся компании, которые смогут создать лучший микс IT-инфраструктуры и профессиональных кадров.
