Прислать статью

Торпедная атака на бизнес: как выиграть в битве за компанию

Поделиться
0
 Торпедная атака на бизнес: как выиграть в битве за компанию
Иллюстрация: noraismail/Shutterstock
Руководитель направления в Ricoh Rus

Отчаянные времена требуют отчаянных мер. В период кризиса нет времени на обдумывание, решения должны приниматься быстро, команды — исполняться точно. Руководитель направления в Ricoh Rus Юрий Кильдеев рассказывает, как наладить связь между генеральным директором и руководителями служб

В наши непростые времена со стаями черных лебедей, опустившихся на нашу землю, бизнес напоминает подводную лодку, по которой одновременно нанесли серию торпедных атак и добавили пару глубинных бомб. В центральной рубке погас свет, и капитан охрипшим голосом скомандовал: «Осмотреться в отсеках!» Радиообмен сообщениями выглядел бы примерно так (капитан — генеральный директор, командиры — руководители служб).

Первый отсек «Маркетинг»


Командир: Пробоина в отсеке. Отложены все конференции с участием наших клиентов. Что делать с заложенным бюджетом рекламной кампании в СМИ?

Капитан: Бюджета не будет. Ваши предложения по ликвидации последствий атаки.

Командир: Разрабатываем две серии вебинаров: презентации наших продуктов для существующих и новых клиентов и обучающие для наших клиентов (обслуживание, сервис, новые возможности).

Капитан: Так держать! Оставить только ключевых сотрудников — остальных в телемаркетинг и поддержку продаж.

Второй отсек «HR»


Командир: Повреждений нет. Готовим серию тренингов по продажам.

Капитан: Хорошо. Откройте вакансию продавца и ищите профессионалов из закрытых компаний.

Третий отсек «Финансы»


Командир: Прямое попадание. Пробоина в отсеке. Прогнозируем дефицит бюджета «из-за спада продаж и валютного курса».

Капитан: Без паники. Снижайте затраты где только можно: зарплата, медицинская страховка, аренда, коммерческие расходы и другие сферы. Ищите кредиты с низкими процентами. Выбивайте дебиторскую всеми способами. Выходите на нулевой профицит с учетом текущего прогноза продаж.

Четвертый отсек «Производство»


Командир: Сильная течь из сальников. Прогнозируем снижение объемов и значительное подорожание комплектующих.

Капитан: Приведите в действие план производства в соответствии с прогнозом продаж. Закупайте комплектующие по существующим ценам под данный прогноз.

Пятый отсек «Продажи»


Командир: Пробоина в отсеке, сильный пожар! Команда деморализована. Что делать!?

Капитан: Возьмите себя в руки, от ваших действий зависит жизнь всего экипажа.
Надеюсь, что вы заранее проводили тренинги по борьбе за живучесть и каждый матрос четко понимает, как действовать в критической ситуации. Вы обязаны знать, что делать!

Командир: Мы не думали, что все будет так. Мы выполняли наши текущие задачи и у нас не было времени отрабатывать аварийные сценарии.

Капитан: Что? Вы угробили лодку! Полундра! Спасайся кто может! Конец связи.

Грустная история, не правда ли?

Продажи — это основа жизнедеятельности любой компании, от них зависит производство, финансы, зарплата всех без исключения сотрудников компании. Сейчас большинство служб продаж переводятся в онлайн на базе различных платформ: Teams, Webex, Skype и других. Конечно, данный подход имеет несколько преимуществ, так как клиенты тоже сидят на удаленке и понимают, что это бизнес-необходимость:
  • Сокращение времени и затрат на поездки и командировки.
  • Широкий охват — можно беседовать и проводить презентации большому количеству людей в независимости от их местоположения.
Но негатив тоже присутствует:
  • Каждое ваше внутрикорпоративное совещание может быть нелегально записано и передано конкурентам.
  • И самое главное: если ваш отдел продаж работал бессистемно (без методологии) и без должного контроля в обычных условиях, то в случае перевода в онлайн-режим эти проблемы будут значительно усилены и приведут к еще большему хаосу и неопределенности.
Единственный выход из этой ситуации — внедрение методологи продаж, основанной на стандартной технологической цепочке, обратной связи и точках контроля.

Термин «методология продаж» относится к системе принципов и лучших практик, которые сбытовые организации используют для достижения воспроизводимого, масштабируемого и предсказуемого способа работы. По сути, методология продаж дает вашей организации основу для увеличения объема продаж. Без проверенной методологии невозможно заключать контракты последовательно и предсказуемо, особенно на сегодняшнем быстро меняющемся глобальном рынке.

Основа эффективной методики — это стандартизированный, повторяющийся процесс управления сделками, состоящий из 5 правил:
  1. Определи цели и задачи клиента и продавай их решения, а не свой продукт (услугу).
  2. Формируй у клиента видение, что только твой продукт (услуга) способен наилучшим способом решить эту задачу.
  3. Определяй ценности для клиента от покупки вашего товара (услуги). Готовь сценарий использования товара клиентом с целью получения выгоды.
  4. Продавай тем, кто может купить и оперирует понятиями инвестиций и выгоды (ЛПР), а не тем, кто мыслит категорией товара и цены.
  5. Контролируй сделку на всех этапах путем установки контрольных точек.
Вы можете быстро разработать и внедрить свою собственную методологию или воспользоваться готовой, доказавшей свою эффективность.

По мнению Конфуция, «Три пути ведут к знанию: путь размышления — это путь самый благородный, путь подражания — это путь самый легкий и путь опыта — это путь самый горький».

Какой из этих путей выберите вы? Торопитесь, подводная лодка уже уходит на дно с дифферентом на нос. Время отдачи заветного приказа «Дифферент на корму!» зависит только от вас.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Руководитель направления в Ricoh Rus
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Закрыть
Предложение можно будет закрыть через 5 секунд
3 месяца бухгалтерии бесплатно!
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Получить 3 месяца
бухгалтерии бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
3 месяца бухгалтерии для любого бизнеса бесплатно!
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.