Скопировать ссылку
В наши непростые времена со стаями черных лебедей, опустившихся на нашу землю, бизнес напоминает подводную лодку, по которой одновременно нанесли серию торпедных атак и добавили пару глубинных бомб. В центральной рубке погас свет, и капитан охрипшим голосом скомандовал: «Осмотреться в отсеках!» Радиообмен сообщениями выглядел бы примерно так (капитан — генеральный директор, командиры — руководители служб).
Первый отсек «Маркетинг»
Командир: Пробоина в отсеке. Отложены все конференции с участием наших клиентов. Что делать с заложенным бюджетом рекламной кампании в СМИ?
Капитан: Бюджета не будет. Ваши предложения по ликвидации последствий атаки.
Командир: Разрабатываем две серии вебинаров: презентации наших продуктов для существующих и новых клиентов и обучающие для наших клиентов (обслуживание, сервис, новые возможности).
Капитан: Так держать! Оставить только ключевых сотрудников — остальных в телемаркетинг и поддержку продаж.
Второй отсек «HR»
Командир: Повреждений нет. Готовим серию тренингов по продажам.
Капитан: Хорошо. Откройте вакансию продавца и ищите профессионалов из закрытых компаний.
Третий отсек «Финансы»
Командир: Прямое попадание. Пробоина в отсеке. Прогнозируем дефицит бюджета «из-за спада продаж и валютного курса».
Капитан: Без паники. Снижайте затраты где только можно: зарплата, медицинская страховка, аренда, коммерческие расходы и другие сферы. Ищите кредиты с низкими процентами. Выбивайте дебиторскую всеми способами. Выходите на нулевой профицит с учетом текущего прогноза продаж.
Четвертый отсек «Производство»
Командир: Сильная течь из сальников. Прогнозируем снижение объемов и значительное подорожание комплектующих.
Капитан: Приведите в действие план производства в соответствии с прогнозом продаж. Закупайте комплектующие по существующим ценам под данный прогноз.
Пятый отсек «Продажи»
Командир: Пробоина в отсеке, сильный пожар! Команда деморализована. Что делать!?
Капитан: Возьмите себя в руки, от ваших действий зависит жизнь всего экипажа.
Надеюсь, что вы заранее проводили тренинги по борьбе за живучесть и каждый матрос четко понимает, как действовать в критической ситуации. Вы обязаны знать, что делать!
Командир: Мы не думали, что все будет так. Мы выполняли наши текущие задачи и у нас не было времени отрабатывать аварийные сценарии.
Капитан: Что? Вы угробили лодку! Полундра! Спасайся кто может! Конец связи.
Грустная история, не правда ли?
Продажи — это основа жизнедеятельности любой компании, от них зависит производство, финансы, зарплата всех без исключения сотрудников компании. Сейчас большинство служб продаж переводятся в онлайн на базе различных платформ: Teams, Webex, Skype и других. Конечно, данный подход имеет несколько преимуществ, так как клиенты тоже сидят на удаленке и понимают, что это бизнес-необходимость:
- Сокращение времени и затрат на поездки и командировки.
- Широкий охват — можно беседовать и проводить презентации большому количеству людей в независимости от их местоположения.
Но негатив тоже присутствует:
- Каждое ваше внутрикорпоративное совещание может быть нелегально записано и передано конкурентам.
- И самое главное: если ваш отдел продаж работал бессистемно (без методологии) и без должного контроля в обычных условиях, то в случае перевода в онлайн-режим эти проблемы будут значительно усилены и приведут к еще большему хаосу и неопределенности.
Единственный выход из этой ситуации — внедрение методологи продаж, основанной на стандартной технологической цепочке, обратной связи и точках контроля.
Термин «методология продаж» относится к системе принципов и лучших практик, которые сбытовые организации используют для достижения воспроизводимого, масштабируемого и предсказуемого способа работы. По сути, методология продаж дает вашей организации основу для увеличения объема продаж. Без проверенной методологии невозможно заключать контракты последовательно и предсказуемо, особенно на сегодняшнем быстро меняющемся глобальном рынке.
Основа эффективной методики — это стандартизированный, повторяющийся процесс управления сделками, состоящий из 5 правил:
- Определи цели и задачи клиента и продавай их решения, а не свой продукт (услугу).
- Формируй у клиента видение, что только твой продукт (услуга) способен наилучшим способом решить эту задачу.
- Определяй ценности для клиента от покупки вашего товара (услуги). Готовь сценарий использования товара клиентом с целью получения выгоды.
- Продавай тем, кто может купить и оперирует понятиями инвестиций и выгоды (ЛПР), а не тем, кто мыслит категорией товара и цены.
- Контролируй сделку на всех этапах путем установки контрольных точек.
Вы можете быстро разработать и внедрить свою собственную методологию или воспользоваться готовой, доказавшей свою эффективность.
По мнению Конфуция, «Три пути ведут к знанию: путь размышления — это путь самый благородный, путь подражания — это путь самый легкий и путь опыта — это путь самый горький».
Какой из этих путей выберите вы? Торопитесь, подводная лодка уже уходит на дно с дифферентом на нос. Время отдачи заветного приказа «Дифферент на корму!» зависит только от вас.
