Восемь этапов по формированию ценности товара или услуги

Продажа... Этот термин мы слышали уже не раз, и сталкиваемся с данным процессом едва ли не каждый день. Давайте попытаемся разобраться в этом понятии, не ссылаясь на мнения авторитетов и различные домыслы.

Итак, слово «продать» означает: отдать что-либо кому-то за деньги или другой ценный продукт.

В качестве предметов продажи могут выступать какие-либо материальные вещи или услуги. Последние поддаются продаже гораздо труднее, так как они неосязаемы. Продавать можно даже идеи, однако это тоже непросто. Необходимое условие для осуществления обмена — установление одинаковой ценности для каждого из продуктов, предназначенных для обмена.

Существуют проблемы, с которыми могут столкнуться продавцы из-за непонимания некоторых механизмов процесса продажи товара покупателю. В первую очередь две обменивающиеся стороны оценивают товары с точки зрения их одинаковой ценности, и только после этого они готовы совершить обмен. Однако не все продавцы это учитывают. Многие сначала передают свой товар второй стороне, и потом уже хотят получить за товар определенную сумму денег. Но нужно понимать, что такая последовательность действий в продажах не очень эффективна. Для потенциального покупателя товар может не представлять ценности, за которую он готов заплатить. Поэтому появляется немало проблем с выставленными, но неоплаченными счетами. Клиенты не перезванивают и не приходят в компанию повторно, так как для них ни компания, ни ее продукции, услуги, не являются достаточно ценными.

Для того чтоб избежать подобных ошибок, необходимо придерживаться следующего правила: достичь легкости процесса обмена можно в том случае, если у потенциального покупателя сформировалось осознание: продукт, который ему предлагают, равен или превышает стоимость тех денег, за которые ему предлагают этот товар купить. Главная идея — ориентация на ощущения клиента.

Успешные продавцы стараются повысить в сознании клиента значимость самого продукта и приуменьшить ценность денег. Только ни в коем случае не нужно вступать в спор с клиентом о том, что цена для продукта достаточно маленькая. Не нужно обсуждать стоимость, необходимо делать акцент на ценности продукта. Часто люди покупают не сам продукт, а их мнение о продукте, и продавцу это важно знать и уметь управлять этим.

Как определить, что продавцу удалось донести до сознания клиента значимость продукта равной стоимости продукта или даже превышающей ее? — Критерий таков: клиент сам говорит о значимости продукта. На этапе «Ключ к уху» разбирается ценность информации, которую необходимо донести до клиента; на этапе «Разведчик» создается значимость проблемы, а на этапе «Экскурсовод по пользам» разбирается ценность решений. На этапах «Гость» или «Хозяин» рассматривается значимость помощи продавца. На этапе «Финансовый консультант» продавец оказывает помощь клиенту в выборе самого продукта и в понимании результатов от его использования. На этапе «Кассир» происходит демонстрация значимости оплаты здесь и сейчас. Этап «Фея» призван вызвать желание вернуться в магазин и совершить еще покупки. И наконец на этапе «Директор по развитию» происходит формирование ценности коммуникации с компанией в будущем.

Один из наиболее важных критериев эффективных продаж — влюбленность продавца в продукт и в свою работу.

Продавец не вправе бездействовать, если клиент уже уделил ему свое время, иначе это время будет потеряно зря.