Скопировать ссылку
Должен ли продавец любить свой товар? Или он может просто продавать все подряд? И может ли вообще? Узнайте об этом и о многих других интересных вещах в статье «Восемь этапов по формированию ценности товара или услуги». Возможно, она сможет помочь сориентировать ваших продавцов в верном направлении и выявить причины, почему продажи «застревают».
Продажа... Этот термин мы слышали уже не раз, и сталкиваемся с данным процессом едва ли не каждый день. Давайте попытаемся разобраться в этом понятии, не ссылаясь на мнения авторитетов и различные домыслы.
Итак, слово «продать» означает: отдать что-либо кому-то за деньги или другой ценный продукт.
Что случается во время продажи?
В качестве предметов продажи могут выступать какие-либо материальные вещи или услуги. Последние поддаются продаже гораздо труднее, так как они неосязаемы. Продавать можно даже идеи, однако это тоже непросто. Необходимое условие для осуществления обмена — установление одинаковой ценности для каждого из продуктов, предназначенных для обмена.
Существуют проблемы, с которыми могут столкнуться продавцы из-за непонимания некоторых механизмов процесса продажи товара покупателю. В первую очередь две обменивающиеся стороны оценивают товары с точки зрения их одинаковой ценности, и только после этого они готовы совершить обмен. Однако не все продавцы это учитывают. Многие сначала передают свой товар второй стороне, и потом уже хотят получить за товар определенную сумму денег. Но нужно понимать, что такая последовательность действий в продажах не очень эффективна. Для потенциального покупателя товар может не представлять ценности, за которую он готов заплатить. Поэтому появляется немало проблем с выставленными, но неоплаченными счетами. Клиенты не перезванивают и не приходят в компанию повторно, так как для них ни компания, ни ее продукции, услуги, не являются достаточно ценными.
Для того чтоб избежать подобных ошибок, необходимо придерживаться следующего правила: достичь легкости процесса обмена можно в том случае, если у потенциального покупателя сформировалось осознание: продукт, который ему предлагают, равен или превышает стоимость тех денег, за которые ему предлагают этот товар купить. Главная идея — ориентация на ощущения клиента.
Успешные продавцы стараются повысить в сознании клиента значимость самого продукта и приуменьшить ценность денег. Только ни в коем случае не нужно вступать в спор с клиентом о том, что цена для продукта достаточно маленькая. Не нужно обсуждать стоимость, необходимо делать акцент на ценности продукта. Часто люди покупают не сам продукт, а их мнение о продукте, и продавцу это важно знать и уметь управлять этим.
Восемь этапов по формированию ценности товара или услуги
Как определить, что продавцу удалось донести до сознания клиента значимость продукта равной стоимости продукта или даже превышающей ее? — Критерий таков: клиент сам говорит о значимости продукта. На этапе «Ключ к уху» разбирается ценность информации, которую необходимо донести до клиента; на этапе «Разведчик» создается значимость проблемы, а на этапе «Экскурсовод по пользам» разбирается ценность решений. На этапах «Гость» или «Хозяин» рассматривается значимость помощи продавца. На этапе «Финансовый консультант» продавец оказывает помощь клиенту в выборе самого продукта и в понимании результатов от его использования. На этапе «Кассир» происходит демонстрация значимости оплаты здесь и сейчас. Этап «Фея» призван вызвать желание вернуться в магазин и совершить еще покупки. И наконец на этапе «Директор по развитию» происходит формирование ценности коммуникации с компанией в будущем.
Продавцу необходимо быть влюбленным в продукт, который он продает
Один из наиболее важных критериев эффективных продаж — влюбленность продавца в продукт и в свою работу.
Продавец не вправе бездействовать, если клиент уже уделил ему свое время, иначе это время будет потеряно зря.
"На этапах «Гость» или «Хозяин» рассматривается значимость помощи продавца." Можно ли пояснить подробнее, по отдельности, эти этапы.
Вкратце, попрубую пояснить все же про первый этап.
Этап "Гость" / "Хозяин" - это первый этап (из восьми). Названия "Гость" и "Хозяин" обозначают одно и то же. Различие в том, что когда продавец находится на территории клиента, то он, образно говоря, является гостем. Так же, когда он сам совершает исходящие звонки. А когда он принимает клиента у себя, или же обрабатывает входящий звонок - то он, образно говоря, хозяин!
Суть этапа в том, чтобы создать комфортную атмосферу. Элементарно представиться, обозначить - чем занимаешься, спросить насколько удобно пообщаться. Целью является знакомство как таковое. В то же время, зная свою ценность как продавца и ценность своего товара. Поэтому, продавец знакомится в состоянии "будете покупать, или нет - в любом случае я могу Вам помочь". Ведь, действительно, продавец может помочь - сориентировать, рассказать, пояснить что-то, сделать известным. Без его помощи САМ клиент (мы с вами в роли клиентов) - не всегда способны распознать все преимущества и ценности того, что представлено в той или иной компании в виде товаров или услуг.
Очень часто, к сожалению, продавцы не придают должного значения данному этапу, из-за чего и случаются определенные негативные ситуации. Либо общаются надменно, либо не общаются вообще, боясь "навязываться".. Клиент начинает закрываться - "мы только посмотреть", "нет спасибо, нам ничего не нужно", "скиньте по факсу" и т.д.
благодарю!
Так вот, после прочтения этой статьи из 546 слов, невольно возникает вопрос, на коком этапе формирования ценности остановилась взаимосвязь между продавцом/автором этой статьи и клиентом/чтецом, если сути статьи обозначенная заголовком, раскрыта в виде ограниченного перечисления этапов в одном абзаце из 127 слов?
Но конец скомканный
Просятся более развёрнутые описания этапов