Выход на новый рынок как способ развития бизнеса: когда, зачем и как это делать — опыт English Preschool Discovery

По мере того, как бизнес становится все более зрелым и доля компании на рынке увеличивается, предприниматель может столкнуться с ограничениями роста. Ведь зачастую он имеет предел. Самое главное здесь — не пропустить тот самый момент, когда ты достиг определенного потолка. Потому что в этой точке ты либо активно развиваешься, ищешь новый продукт и растешь, либо стагнируешь, и тогда тебя начинают пожирать более быстрые конкуренты.

Есть разные варианты развития бизнеса, и один из них — создание нового продукта или услуги для нового рынка. Это позволяет сделать компанию менее уязвимой, ведь бизнес становится защищен от усиления конкуренции или снижения спроса на первоначальном рынке. Одна из самых эффективных стратегий — выход на смежный рынок в той же сфере. В сентябре мы запускаем первую билингвальную начальную школу Discovery Primary School, и оценили массу преимуществ такого подхода. Давайте разберем основные.

5 «плюсов» выхода на смежный рынок:

1. Экспертиза: понимание сферы и многих внутренних процессов. Опыт открытия 28 франшизных садов нам сильно помог, но детский бизнес — очень непростой, тут множество нюансов. Даже со всем этим бэкграундом на этапе запуска школы мы обнаружили много тонкостей, и наша смета достаточно сильно выросла. Без понимания бизнеса в сфере детского образования пришлось бы гораздо труднее.

Чтобы такого избежать, нужно общаться с предпринимателями, которые уже проходили этот путь. Они вряд ли дадут ответы на 100% ваших вопросов, но точно помогут сформировать более детальную картину. Привлекать экспертов и консультантов по разным вопросам, касающимся нового, да и старого бизнеса, — отличная практика. Но если такого человека нет или никто не готов делиться информацией, придется закладывать большую финансовую подушку.

2. Бренд, который завоевал сердца целевой аудитории. Если ваш текущий бизнес ассоциируется с качеством, у таких людей есть доверие ко всему, что бы вы ни сделали. С позиции экспертов с опытом работы в той же сфере продавать услуги гораздо легче.

3. Команда. Успешному бизнесу искать сотрудников гораздо легче. Во-первых, новый персонал будет идти гораздо охотнее. Во-вторых, можно привлечь к найму текущую команду. У нас, например, это тот же рекрутер и академический директор, который будет работать над школой в тандеме с консультантом по International Baccalaureate.

4. Поток клиентов. Это работает, когда вы создали продукт для аудитории, которая уже вас знает. Такой вариант поможет организовать максимально плавный переход. Прислушайтесь к текущим клиентам — возможно, у них есть запрос, который вы можете удовлетворить. Бизнесу очень полезно общаться с клиентами и напрямую спрашивать, что им нужно, проверять идеи и гипотезы. А чем больше вы знаете о своих целевых клиентах, тем легче разработать маркетинговую стратегию, которая их охватит.

5. Синергия. Появление нового направления в той же сфере зачастую очень хорошо влияет на старое. В нашем кейсе, например, школа повышает статус садов. Так клиенты понимают, куда они поведут детей после английского сада.

Но сложность в том, что далеко не все рынки являются подходящими и выгодными. Даже если кажется, что клиенты там уже вас ждут. Чтобы узнать это наверняка, необходимо провести тщательный анализ. Принимать такие решения «вслепую» — огромный риск.

Чек-лист, как предпринимателю понять, стоит ли осваивать рынок

1. Оцените объем целевого рынка. Сколько товаров или услуг готовы купить потребители на определенном рынке за год.
2. Изучите динамику: как сильно вырос или снизился объем данного рынка за последний год-два-три. Вы должны быть уверены, что точно понимаете, растет ли потенциальный рынок, стабилен или сокращается.
3. Проанализируйте рыночные тенденции и прогнозы. Возможно, сейчас вы сможете успешно конкурировать за хорошую долю рынка, но есть тренд на снижение спроса, и это риск. Лучше всего выходить на рынок, который имеет тенденцию к росту. Работать на сжимающемся рынке очень и очень непросто.
4. Проведите анализ конкурентной среды. Понимание конкурентов весьма полезно в процессе формирования продукта и маркетинговой стратегии.
5. На основе всех этих данных поймите, есть ли финансовый смысл выходить на рынок. Учитывайте также цены, рентабельность, потенциальные расходы на маркетинг и персонал. Сможете ли вы продавать свои товары и услуги по конкурентоспособной цене и при этом получать прибыль на этом новом рынке?

Если анализ показал, что выходить на новый рынок целесообразно, нужно оценить готовность самого бизнеса.

А готова ли компания осваивать новый сегмент?

Вот что должен иметь бизнес для успешного завоевания новых рынков:

1. Запрос от текущих клиентов. Но даже если он есть, будьте готовы принимать на себя все риски: те, кто на словах проявляют желание и даже очень явное, не обязательно потом купят у вас новые услуги или товары. Имейте в виду, что бизнес придется строить с начала и, в том числе, привлекать внешних потребителей.
2. Успешный и устойчивый бизнес. У вас должен быть фундамент, на котором вы будете строить что-то новое. Если его нет, можно провалиться не только на новом рынке, но и сдать позицию на старом. Для нас, например, важным показателем стало то, что все наши сады достигли постоянной заполняемости на уровне 100%, а в карантин с нами осталось 65% клиентов.
3. Опыт открытия филиалов и управления сразу несколькими точками. В работе на несколько фронтов предпринимателю нужно уметь быть многозадачным. Если у вас еще нет экспертизы в масштабировании бизнеса, скорее всего, не стоит сразу осваивать новые рынки.
4. Стабильные процессы. Не стоит бросаться в новое направление, если у вас не налажены все внутренние процессы по старому продукту, иначе он рискует просто посыпаться. Но зато такое переключение отлично помогает взглянуть на текущий бизнес свежим взглядом, увидеть все слабые стороны, зоны роста и нехватку каких-то ресурсов. В этот момент важно не бросать старое направление, а укреплять его.
5. Сильная команда. Когда руководитель посвящает 80–90% новому проекту, нужна устойчивая и профессиональная команда, которой можно делегировать большую часть задач. Вспомните, сколько времени и сил уходило у вас на запуск уже работающего направления, и поймите, что совмещать 1,5–2 такие занятости не получится. В идеале текущий бизнес должен уметь работать без вашего участия.
6. Финансы. Помимо тех стартовых инвестиций, что вы вкладываете в новый проект, нужна финансовая подушка на случай, если что-то пойдет не так по любому из направлений. Мы, например, шли к школе уже очень давно, но этот проект требует значительных инвестиционных вложений. Поэтому смогли приступить к нему только когда к нам пришли партнеры.

Если выходить на рынок выгодно, компания к этому готова и идея нового продукта/услуги у вас есть, не бойтесь ее тестировать. По-другому никак не получится узнать, стоит ли она развития. А чтобы оставаться конкурентоспособными, важно заранее предполагать, в каких областях может развиваться ваш бренд. Мы рекомендуем предпринимателям прислушиваться к своей отрасли, клиентам, активно следить за любыми возможностями и, главное, не упустить момент, когда отсутствие активного развития приведет к деградации.