Явление «гадкого утенка» среди продавцов

Отсюда и правило успеха: всегда имейте и любите то, что у вас есть, и будьте способны дать это кому-то другому. Для продавца – это просто закон.

Это принцип богатого человека. У всех, за кем мы наблюдали, и кто был богат, – это есть. Они всегда СНАЧАЛА ДАВАЛИ, А ПОТОМ СМОТРЕЛИ, КТО И ЧТО ОТДАЁТ ИМ ОБРАТНО, И ДЕЙСТВОВАЛИ СООТВЕТСТВЕННО (исходя из этого, строили свои отношения с людьми). Но сначала всегда отдавали.

Если вы хотите быть богатым человеком, одна из главных вещей – нацелиться на то, чтобы сначала дать. В продаже этот принцип даёт вам огромное преимущество перед другими. НО СНАЧАЛА НУЖНО ИМЕТЬ ТО, ЧТО МОЖЕТЕ ДАТЬ. КАК МИНИМУМ В МЫСЛЯХ. Это ваша позиция, создающая уверенность, и вот почему…

Человек справедлив по природе, и закон «Сначала дать, потом получить» является для него естественным от рождения. Он чувствует себя плохо, если нарушает это правило.

И тут мы подходим к Явлению «гадкого утенка» среди продавцов.

Результаты опросов продавцов в магазинах и торговых компаниях:

Было опрошено более 100 человек, которые хотели бы увеличить свой доход, и знают, что работа продавцом может им в этом помочь. На вопрос «Почему вы не работаете продавцом?» они дали разные ответы. Вот самые распространенные из них в порядке убывания:

Это то, что люди чувствуют, и то, что их расстраивает.

Откуда это берется? В чем причина?

Часто так думают не только продавцы, которых заставляют продавать плохой товар, намеренно обманывать и прочее, но и те, которые продают хорошие товары и услуги по соответствующим ценам. У них есть, чем гордиться и что показать клиенту. Но если продавцы не имеют тех точек зрения и навыков, о которых мы говорим в этой статье, то они проигрывают и теряют деньги.

И как же это происходит? А вот как.

Это очень важный момент. Его обязательно надо учитывать, когда мы говорим о подготовке продавца. Но сейчас об этом хочется сказать именно в связи с нарушением закона «Сначала дать, потом получить».

Это очень важно понять в жизни вообще. Этот фактор применим в любой ситуации. Благодаря ему вы сможете лучше понимать тех, с кем имеете дело, и даже самого себя. При помощи этого фактора очень легко понять, чем на самом деле богат человек, и можно ли назвать его богатым. Он очень легко отвечает на вопрос «Почему я бедный?», если такой вопрос у кого-то возникает.

А дело вот в чем. Человек всегда что-то отдает. Из него что-то исходит. Слова, поступки, взгляды, эмоции, действия. Что-то, что может быть воспринято окружающим миром. След, который остается после общения с этим человеком. И секрет в том, что из человека всегда идет то, чего, по его мнению, у него много. Ключевыми здесь являются слова «по его мнению». Идет из него то, чем, как он сам думает, он богат, то, что он накопил в себе, насобирал за время своей жизни. У человека есть инструменты, при помощи которых он отдает что-то. Это могут быть песня или книга, слова или деньги. Бумажные деньги – это инструмент. Это средство для общения и обмена. Что человек делает с их помощью, зависит от того, что он в себе накопил.

Накопил в себе радость – идет радость наружу, а средство для этого найдется. Накопил много добра и любви к людям, к делу своему, гордости за свои достижения – это и пойдет. Накопил злобу, страх за себя или за что-то – наружу пойдет злоба и страх для других людей. Пугает всегда тот, кто сам боится. Много у тебя уважения к себе – к другим пойдет уважение и поддержка. Не ценишь себя, унижаешься много – пойдут из тебя попытки унизить и уменьшить других людей. Этот взгляд дает вам возможность очень быстро понять, каким себя считает сам человек.

Подъезжает к магазину красивая и дорогая машина, из нее высовывается голова и орет на не успевшую отойти женщину: «Ты куда прёшь, ты чё, не видишь ничего, ты чем думаешь!» и т.д. Что идет наружу? Чем он богат? И что он сам про себя думает? Вот и ответы. А богатая машина или деньги – это инструмент. Ему их подержать дали. На время. Потому, что не удержит, не считает себя достойным. Не липнет к нему богатство – нужно его удерживать силой, охранять.

Некоторые люди, понимая это, научились создавать видимость хорошего поведения. И это страшно их напрягает. Они хотят выглядеть счастливыми, казаться богатыми. Они стремятся создавать такое впечатление у других и уделяют этому много времени и внимания. Это хорошо видно на продавцах, когда клиент явно показывает, что не будет отдавать деньги. Всё, строить из себя вежливого более нет смысла, можно быть самим собой – и тут клиент увидит изменения в отношении и узнает много нового о себе.

Напряжение идет от желания показать снаружи то, чего нет внутри. Это вызывает очень сильный внутренний дискомфорт. И долго так человек не протянет. Перестанет много продавать или даже уйдет из компании, найдя другие поводы и объяснения.

В продаже этот механизм проявляется наиболее ярко и наиболее часто, потому что работает закон – «дайте перед тем, как взять». А что отдать? То, что у тебя есть. Или то, что как ты думаешь, у тебя есть. Поэтому важно, что продавец думает о себе, своей компании и товаре. В чем он уверен.

И вот как бывает. Часто продавец попадает в состояние ума, которое выглядит так: «Я продаю паршивые товары, никому не нужные, да еще и по бешеным ценам. Это никого не интересует, но мне нужно как-то уговорить этих людей. Мне просто нужны деньги! Мне нечего будет кушать!». И выглядит он так, словно просит милостыню, но при этом старается сохранить лицо. И мы не говорим здесь о ситуациях, когда некоторые продавцы пытаются «втюхать» плохой товар под видом качества. Мы говорим сейчас о ситуации, когда продавец, имеющий качественный товар за соответствующую цену, начинает ощущать себя так, словно он ворует. А это и есть нарушение главного закона богатого человека «сначала дать, потом получить».

Как это происходит? Здесь нужно учитывать три момента:

1. Если продавец часто слышит «нет» и не готов к этому, а только делает вид, что ему «все равно», то рано или поздно он начинает соглашаться с тем, что «это вообще никого не интересует». В результате в каждом новом клиенте продавец видит того, кого нужно «уговорить». Исходная позиция становится «клиент не хочет покупать», а это серьезная ошибка. Способ справиться с этим – выработать навык не расстраиваться при получении отказа. В нашей системе обучения есть целая серия упражнений, направленных на отработку этого навыка.

2. «Если мне часто говорят, что мой товар плохой, то я, в конце концов, сам в это поверю». Очень часто в компаниях среди продавцов обсуждаются недостатки товаров или услуг. И это факт. Если спросить продавцов: «Чем ваши товары хороши и чем они лучше других?» - ответы короткие и сдержанные, если они вообще есть. Это так, и это было проверено много раз. Часто ответ прост: «Да ничем у нас не лучше, только дороже все». А вот на вопрос «А в чем недостатки?» - ответы часто полные, развернутые и очень конкретные. Во-первых, во-вторых, и в-третьих… И причина этого – работа так называемых «жертв» продажи, которые всегда ищут что-то плохое, разносят это и потом обсуждают. Просто им плохо, когда другим хорошо. Но им хорошо, когда все кругом плохо. Особенно им хорошо после просмотра телевизора: «Все плохо, будет еще хуже…а теперь о погоде…». Обсуждать негативное очень легко и даже хочется. «Нам-то еще хорошо – вон каков мир».

Это и есть феномен "гадкого утенка", когда сам продавец не считает хорошими ни себя, ни товар, ни компанию. И тогда, продавать он не может!!! Тут появляется следующий механизм. Он разрушает способности человека и его уважение к себе.

Продажа – обмен чего-то ценного на что-то ценное. Продавец берет деньги (это ценное!), но считает, что отдать что-то ценное не может, потому что этого у него нет! А значит, то, что он делает – ворует. Поэтому продавцы, а иногда и владельцы, ищут такие технологии: скрытое влияние, трюки, как обойти клиента, как «впарить» и прочее.

Ситуация, которую мы уже описывали:

"Что вам нравится более всего в вашем товаре, компании?" – интересуемся у продавцов в частной беседе.

Молчат, хитро смотрят, не шутим ли мы. Долго молчат. Потом осторожно скажут: "Ну...это, вообще нормально, так, не особенно плохой...".

"А что не нравится?" – спрашиваем потом.

О, тут никакой задержки! Прямо фонтан эмоций: «Да у нас...! Да у нас такие цены, а везде дешево..." И прочее, и прочее...

Что они могут продавать? У них - плохой товар, и им нужно это скрыть, и получить за это хорошие деньги. Какое здесь удовольствие? Дикий напряг. Идем бороться. На "дело" идем, "брать будем" клиента. И еще постоянная тревога: он это обнаружить может, "засечь" нас. И мы об этом думаем все время. "Мы начеку". В общем, "наша служба и опасна, и трудна". Плюнули бы на эту работу, да бабки нужны. Иногда продавцы говорят, что «нам нравится наш товар». Это они так говорят, а думают и делают другое.

Но это еще не самое главное. Самое главное то, что они сами себя, именно как продавцов, не ценят и не любят. НЕ считают они, что могут дать что-то ценное клиенту.

Предположим, у вас хороший товар и цена соответствующая. Берем случай, когда и товар, и цена соответствуют друг другу. Далее, продавец часто слышит от клиента: дорого, дорого и т.д. Это нормально! Это такая профессия – быть клиентом и говорить, что это дорого. И вот, наслушавшись этого и пытаясь доказать, что вовсе не дорого, продавец волей-неволей ждет от следующего клиента борьбы. И готовится к этому. Теперь он идет "на бой". То есть он не держит свое внимание на плюсах, а готовится отстаивать себя в борьбе против минусов. И он начинает думать таким образом! И тогда у него в голове уже не остается плюсов.

Вспомним Ганса Христиана Андерсена: феномен "гадкого утенка" в том, что он на самом-то деле был лебедем! Но гуси и утки заставили его думать, что он плохой. И, помните, когда он подошел к озеру и увидел лебедей... Что он решил? "Они меня сейчас заклюют, ну и пусть...". Вот так и с продавцом. Все у него хорошо, только вот он, не умея продавать, не хочет в это хорошее верить и идет защищаться от нападок: "Я докажу им или пусть меня заклюют!". По опыту можно сказать, что так себя ведут далеко не самые слабые продавцы. И страдают от этого.

Способ справиться – подготовка продавца на знание польз и выгод. Постоянное системное ознакомление продавцов с пользами, выгодами товаров и успехами клиентов. А также - изолирование «жертв продажи» от нормальной группы.

3. При исследованиях (а мы проводили исследования и эксперименты) мы наблюдали следующее: когда продавец заканчивает общение с клиентом и спрашивает, покупает тот или нет (или это может быть ответ на возражение клиента), то предметом обсуждения очень часто является то, что не нравится клиенту, то есть минусы, а не достоинства товара или услуги.

И… поехали о том, что не понравилось. «А почему? Да что вы! Да лучше не найдете и прочее, прочее…».

Теперь результат этого. Если из 10 посетителей 2 купили, а 8 нет (что совершенно нормально!), и с теми, кто не купил, обсуждались минусы, то в конце рабочего дня у продавца полная уверенность в том, что в его товаре минусов намного больше, чем плюсов. И тут вспоминается анекдот, который хорошо показывает данную ситуацию. Вот он.

Встречаются два друга (новые русские) и говорят о жизни.

И это работает. Работает. Настроение – часто именно это определяет успех продавца. И тогда можно попробовать так:

Результат: продавец по прежнему уверен, что его товар самый лучший и всегда найдутся те, кому он нужен. Не всем подходит, да это и понятно.

Знайте это, богатые и гордые продавцы. Используйте и получайте результаты.

Итак, принцип богатого продавца: Богатый продавец уверен в себе и в своем товаре и всегда находит возможность говорить с людьми о его преимуществах, сохраняя свою способность «дать что-то нужное» перед тем, как «получить» внимание, деньги или сотрудничество от других людей.

Уверенность вырабатывается в результате практики. Если вы хотите восстановить в себе состояние «Богатого продавца», сделать навыки богатого продавца своими обычными действиями – это легко сделать на нашей тренинговой программе «Богатый продавец». Мы создали ее специально для вас.