Скопировать ссылку
Сегодня я решил поделиться с вами одним своим авторским, очень важным инструментом, который позволяет быстро сформировать видение реальной переговорной ситуации.
Этот инструмент позволяет избавиться от плена ложных предположений, которые крайне опасны в ходе переговоров. Кроме того, этот замечательный инструмент позволит любому переговорщику избежать судьбы «счастливого поросёнка». Была такая история…
Как-то раз, давным-давно, в неведомой стране, воришка залез в свинарник зажиточного фермера и украл маленького, румяного поросенка.
Убегая, он второпях опрокинул светильник, и свинарник охватило пламя. Поросенок печальным взглядом провожал свой пылающий дом, остро осознавая, что странный, суетливый человек на самом деле спас ему жизнь…
Воришка долгое время кормил поросенка зерном, яблоками и душистым картофелем. Поросенок понял: новый хозяин заботится о нем…
Во времена скитаний, когда воришке приходилось странствовать из деревни в деревню, скрывая поросенка в уютном мешочке, поросенок понял: человек его искренне любит…
Однажды поросенок увидел, как хозяин резко вскинул вверх руку с острым ножом. В этот миг он понял: тот решил покончить со своей тяжелой жизнью. Он рванулся всеми своими поросячьими силами прямо на нож вора и закрыл его своим розовым телом. И умер абсолютно счастливым, находясь в сладкой паутине своих замечательных предположений…
… Понимание объективного видения всей ситуации переговоров целиком — это основа успешного переговорного соглашения. Для проработки этого важного вопроса я использую инструмент, который назвал «Золотой тетраэдр переговоров».
Этот инструмент позволяет ответить на ряд важных вопросов:
• Почему возникают переговорные тупики?
• Как понять своих оппонентов?
• Как увидеть реальную панораму переговоров?
• На чем строится стратегическая линия переговоров ваших оппонентов?
• Как создать фундамент для эффективного переговорного соглашения?
Сама фигура тетраэдра имеет четыре угла, каждый из которых олицетворяет один из фундаментальных процессов подготовки к успешным переговорам.
Для действительно эффективной подготовки к переговорам вам нужно четко отделять и не смешивать три фундаментальных понятия: позиции сторон, личностные проявления переговорщиков и объективные интересы сторон.
Давайте рассмотрим значения каждого угла «Золотого тетраэдр переговоров»
1. Объявленные позиции сторон.
Это то, что является первым этапом проработки переговорной ситуации и содержит в себе официальную причину начала переговоров. Сюда входят несколько пунктов:
• Заявленные цели (что хотят получить стороны в результате переговоров?)
• Объявленные требования (возможно стороны еще до начала переговоров сформулировали свои конкретные требования или выставили ультиматум?)
• Оговоренные правила ведения переговорного диалога (может быть, вы уже провели предварительные переговоры и договорились о едином понимании терминов, ключевых причин переговоров, а также о регламенте и порядке проведения основной переговорной встречи)
• Озвученные интересы сторон (возможно, стороны переговоров уже описали круг своих интересов, возможно, часть этих интересов выходит за пределы переговорной ситуации)
2. Личностные симпатии/антипатии лидеров переговорного процесса.
Личные симпатии или антипатии порой очень сильно влияют на ход переговоров. Как правило, они выражаются в различных эмоциях, которые переговорщики привносят в процесс переговоров:
• Картина мира. Мировоззрение человека является основой для формирования его симпатий и антипатий. Однако часто мы забываем об этом простом факте.
• Убеждения, вера, стереотипы. Почти все эмоциональные конфликты и трения между людьми происходят от столкновения стереотипов механического восприятия одних с негибкостью привычек и зашоренностью убеждений других.
Профессиональный переговорщик намеренно вырабатывает трезвый, холодный и беспристрастный взгляд на любые убеждения, верования, идеологии и стереотипные реакции собеседника.
• Стиль ведения переговоров. Модель поведения свойственная данному переговорщику. Кто-то считает себя жестким переговорщиком. Кто-то допускает либеральный стиль переговоров. Кто-то наслаждается своим мастерством манипуляции.
• Эмоциональные пристрастия, вкусы и предпочтения. Все то, что делает наши личности неповторимыми индивидуальностями. Однако, часто именно из-за этого, человек начинает презирать своего оппонента, ещё толком его не узнав.
3. Объективные интересы сторон
• Неосознаваемые возможности развития. Зачастую люди упираются в придуманную ими переговорную цель, которая объективно не принесет им всей возможной пользы в долговременной перспективе.
Многие переговорщики упускают один из важнейших факторов успеха деловых переговоров — время и те новые возможности, которые прорастают со временем из, казалось бы, мелких компромиссов, на которые готовы идти их оппоненты
• Не выявленные внешние и внутренние угрозы. Очень часто, переговорщики увлекаются погонями за переговорной целью, абсолютно забыв о внешних и внутренних угрозах, которые неизбежно возникают на пути к этой цели.
Так, некоторые виды побед могут, в конечном итоге, принести потерь и убытков больше, чем иные поражения. Формирование объемного видения переговорной ситуации подразумевает поиск и показ подобных перспектив своим оппонентам.
Это переводит переговоры в русло партнерской модели, и позволяет добиваться значительно больших результатов, как в ходе переговоров, так и после их завершения.
• Дополнительные интересы в иных сферах. Большинство выходов из тупиковых ситуаций в переговорах лежит там, куда простираются интересы сторон помимо целей и предмета данного переговорного процесса.
Если вы уперлись в стену, то не плохая идея посмотреть за пределы стен и коридоров. Часто можно увидеть выход из сложной переговорной ситуации, найдя взаимные интересы в других сферах, где компромисс одной из сторон ей ничего не стоит, в то время как для другой стороны он бесценен.
• Истинная, долговременная, стратегическая выгода. Хорошо когда вы понимаете и видите свою долговременную выгоду. Но немаловажно столь же четко видеть и понимать долговременную выгоду ваших оппонентов по переговорам.
Много раз я был свидетелем, когда одна из сторон переговоров видела объективную, долговременную выгоду своих оппонентов полнее и четче самих оппонентов. Что ж, иногда нужно помочь оппонентам, чтобы в результате получить надежных партнеров.
Зная и понимая рассмотренные выше пункты, вы сможете подойти к четвертому и последнему углу «Золотого тетраэдра переговоров»:
4. Зона возможного соглашения (ЗВС)
Если вскрыть анатомию этого понятия, то мы обнаружим, что зона возможного соглашения существует и зависит от наличия «зоны возможного доверия» и «зоны возможных компромиссов».
Если вы установили доверительные отношения с вашим оппонентом по переговорам, то не составит труда «вычислить» и цепочку мелких (возможно, почти ничего не значащих) компромиссов на которые готов пойти ваш визави. Итак, систематизируя выше изложенное, получаем:
• Зона возможного доверия (ЗВД). Это глубина доверительных отношений, которую с первых секунд пытается выстроить опытный переговорщик со своим оппонентом. И здесь работает целый комплекс техник и приемов.
Но самое главное — это настрой переговорщика на помощь оппонентам в принятии нужного ему и выгодного для оппонентов решения. Без определенного уровня доверия не может быть долговременного переговорного соглашения. Без доверия не придти к цепочке эффективных компромиссов.
Как можно установить зону возможного доверия в ходе переговоров, если переговорщик настроен на уничтожение своих оппонентов? Тогда зачем вообще садиться за стол переговоров? Дешевле купить хороший винчестер.
• Зона возможных компромиссов (ЗВК). Именно постепенное выстраивание цепочки мелких компромиссных шагов позволяет переговорщику, словно эхолокатором, определить истинный фарватер и глубину границ зоны возможного соглашения оппонентов.
Конечно без предыдущего шага (установления зоны возможного доверия) ни о каких эффективных компромиссах и речи быть не может. Без этого переговоры скатываются в силовое противостояние сторон, когда для разрешения эскалации конфликта необходимо привлекать третью (а порой и четвертую, и пятую) сторону, как независимого наблюдателя и третейского судью.
• Формула зоны возможного соглашения ЗВС= ЗВДхЗВК
Итак, весь «Золотой тетраэдр переговоров» работает на четвертый, ключевой угол — вычисление объективной «Зоны возможного [переговорного] соглашения.
Если любое значение множителей приведенной выше формулы равно нулю, то и результат всех переговоров стремиться стать равным нулю…
Подробнее о методике пошагового применении не только этого, но и многих других инструментов профессионального переговорщика, вы сможете узнать в моем бесплатном мини курсе, который в ближайшие дни станет доступен вам для свободного скачивания.
В конце концов, деловые переговоры — это путь эффективных компромиссов для выявления истинных границ зоны возможного соглашения сторон. Конечно, результаты переговоров напрямую зависят от стоимости и выгодности каждого компромиссного предложения. Как говорят, курочка по зернышку клюет, но целый день всегда сыта.
Хороший переговорщик является мастером определения зоны возможного соглашения сторон. Иллюстрирует это такая старинная история…
Как-то раз, шакал, куница и тигр решили устроить совместную охоту. Охота удалась на славу! Была поймана косуля, корова и кролик.
Тигр рявкнул шакалу:
— А теперь подели наши трофеи по справедливости. Да смотри — не жульничай!
— Ладно, — кивнул шакал. — Все сделаю в лучшем виде. Косулю — тебе, о Великий, кролика — кунице, а для себя я так и быть возьму то, что осталось — дохлую корову.
Не успел шакал закончить, как тигр в ярости его растерзал.
— Сейчас твоя очередь делить, — сказал тигр кунице. — Но смотри, чтобы на этот раз все было честно, по справедливости.
— С радостью, — улыбнулась куница. — Я думаю, что честно будет отдать тебе кролика на завтрак, косулю на обед, а корову — на ужин, о Повелитель…
— Да, ты знаешь толк в законах и справедливости, — проворчал тигр. — Мудрая куница, у кого ты научилась так мастерски делить добычу?
— У лежащего подле тебя разодранного шакала, о мой Владыка! — скромно ответила куница…
Конечно, для удобства применения «Золотого тетраэдра переговоров» все, о чем говорилось выше, у меня систематизировано в виде удобной и понятной таблички.
Такая форма позволяет в режиме чек-листа быстро получить максимально объективное видение переговорной ситуации, четко отделить позиции сторон от личностей переговорщиков и от их действительных интересов, а также вплотную подойти к пониманию зоны возможного соглашения данных переговоров.
В ближайшее время, дам вам возможность ознакомиться и внедрить в практику еще один инструмент профессионального переговорщика. Он позволит вам успешно избегать заранее провальных деловых переговоров. С его помощью вы сможете избежать многих ловушек, которые пытаются умело расставлять манипуляторы всех мастей.
Всем своим читателям хочу подарить свой авторский инструмент, который называется «Negotiation Business Case» или «Экономическое обоснование [предстоящих] переговоров».
Взяв за основу известную методологию проектного управления, я создал практическую модель предпереговорной экспресс подготовки, которая в десятки раз повышает вашу эффективность, как успешного и профессионального переговорщика. Оставайтесь на связи и следите за новостями!
Александр Кондратович
