Скопировать ссылку
Уважаемые дамы и господа… эта заметка совсем маленькая, спонтанная, так что… к черту вступление — поехали!
1. Первое, что приходит на ум – это сотрудничество с конкурентом в целях экономии ресурсов.
Примеры обильны и разнообразны:
– стратегический альянс корпораций, чреватый излишним вниманием властей.
– совместная реклама двух магазинов, находящихся на разных концах одной улочки.
– совместный блоггинг специалистов юридического или бухгалтерского профиля.
2. Обмен клиентами. Вот две самые простые схемы:
Во-первых, вы можете обмениваться теми клиентами, которые приносят вам больше проблем, чем пользы. Есть шанс, что ваш клиент, которого «и врагу не пожелаешь», отлично поладит с вашим конкурентом. И наоборот – от него придет «вполне себе ничего» и платежеспособный.
Вторая схема для тех компаний, ассортимент которых совпадает не на сто процентов. Например, если у вас магазин с женской одеждой, где продаются также аксессуары, но нет сумочек, а у конкурента неподалеку – одежда и сумочки, но маленький выбор аксессуаров… в общем, ясно. Отправляем друг к другу покупателей «дозакупаться».
Узкое место этого способа – вопрос доверия. Положа руку на сердце, мы с вами часто и партнерам-то не очень доверяем, что уж про конкурентов говорить…
3. Вы можете получить у сильного и давно действующего на рынке конкурента ценную информацию. Например – по какой цене он приобретает продукцию у поставщика или какая реклама приносит больше клиентов.
Пример из моей практики: нужно было узнать закупочные цены конкурента кое-какой расходки для кондиционеров.
Мы просто-напросто звонили в отдел продаж и долго торговались, обещая большие объемы закупок. После того, как посоветовавшись со всем начальством менеджер наконец признавался что цена ниже не будет – мы понимали, что подошли вплотную к искомой цифре. Задачу облегчало прозрачное ценообразование рынка и ограниченный список производителей.
Полученную информацию мы использовали уже при переговорах с поставщиком, и вполне успешно.
В качестве примера с рекламой приведу довольно известный кейс, уже не первый год то тут, то там всплывающий в недрах интернета:
Фирма только что вышла на рынок, и владельцу хотелось сразу узнать лучшие СМИ для рекламы (а не вычислять их в течение многих месяцев ценой многих тысяч). Решено было выяснить, где рекламируются конкуренты, успешно работающие на этом рынке уже много лет. Алгоритм действий был следующий:
1. Составлялась матрица: по вертикали названия всех популярных в городе СМИ, а по горизонтали – конкурентов. После чего матрица заполнялась, с указанием подробной информации о рекламе (размер, стоимость, цветность и т.д.) В принципе, чтобы сделать общий вывод, этого бы хватило. Но решено было идти дальше.
2. Путем обзвона были выявлены рекламные агентства, которые могли дать рекламу одновременно во всех этих СМИ и имели там скидку.
3. Затем сотрудник фирмы предложил этим агентствам… поработать на них в качестве рекламного агента. Никто не отказался.
4. А после, уже в качестве агента, он выходил на конкурентов и получал массу информации об эффективности или неэффективности рекламы в том или ином СМИ.
4. Вы можете использовать рекламу конкурента для усиления эффекта от своей рекламы либо для экономии рекламного бюджета.
Классический (и анекдотичный) пример:
Жила-была маленькая лавочка. И все было у нее хорошо, да только открылся слева от нее большой универсальный магазин. И клиентов у лавочки стало меньше. Потом такой же магазин открылся справа – и клиентов стало еще меньше. А потом… потом два больших магазина начали воевать друг с другом. Магазин слева повесил огромную броскую вывеску: «Внимание, распродажа! Скидка 10%!» Магазин справа не отставал и повесил еще большую вывеску: «Только до конца месяца – распродажа, скидка 15%!». Вышел хозяин лавочки на порог, посмотрел на это безобразие, покачал головой… и повесил над дверью табличку: «Вход на распродажу».
Похожий, но более современный пример вычитал в книге Андрея Анучина «Перехват клиентов».
Дословно, увы, не приведу. Но смысл был в том, что одна компания, торгующая петардами, активно рекламировалась по всем каналам и ожидала массу клиентов в предпраздничные дни. И не дождалась. Потому что находилась в стороне от главной улицы, и пока люди искали адрес, натыкались на фирму-конкурента, которая… представлялась именем рекламировавшейся компании.
Сюда же, кстати, можно отнести стикер-акции. Точнее, те из них, в которых вы можете налепить стикер на рекламу вашего конкурента и превратить ее в вашу рекламу за цену этого самого стикера.
Ну как, заработало воображение?
5. Использование общей известности конкурентов как трамплин для своего бизнеса.
Например, вы можете мимикрировать под большого и известного конкурента сходными корпоративными цветами или логотипом, обеспечив себе энный поток клиентов. Не очень этично, но…
В Воронеже активно продается какао «Золотая колыбель». Производитель местный, да только вот коробкой эта «колыбель» подозрительно похожа на знаменитый «Золотой ярлык».
А можете, наоборот, сыграть на контрасте (мой любимый пример – гениальное позиционирование 7UP как «не-колы»).
И последнее…
Дочитав до этого места, позвоните своему самому злостному конкуренту и скажите ему спасибо за то, что он есть.
Вы есть друг у друга – и это здорово, потому что держит вас в тонусе!
На этом все.
До свидания, и удачи в делах!
