Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Без альтернативы вы — банкрот

Поделиться
0
Без альтернативы вы — банкрот
Генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов»
В коммерческих переговорах та сторона, у которой нет альтернативы предлагаемому (читай — навязываемому) ей решению, обречена на поражение. Если появляется право сказать, а давайте «если я, то вы...» — это уже торг. Если же появляется право сказать «а может быть давайте сделаем так ...» — это уже полноценные переговоры. Подробнее о том, какие уровни свободы в переговорах существуют читайте в статье.

Сегодня пробило на философию. Весь день пишу. Результат — три статьи. Лучше бы делом занялся!!! Раскидал по издательствам. А эту хочу обсудить с Вами. Она не только о ритейле!

Что самое главное при решении любого вопроса? Самое главное — чтобы была альтернатива


Последнее время, проводя обучение не новобранцев — «продавцов утюгов», а «акул-КАМов», проработавших в торговле десять и более лет и имеющих за спиной не одну сотню сложных переговоров, по-новому смотрю и на свой опыт. Это позволяет сформулировать многие вещи, которые всегда использовал, но не мог объяснить и, следовательно, научить слушателей правильно применять эти эффективные и нетривиальные приемы.

Одно из таких наблюдений: многомерность переговоров или правило альтернативы.

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

Звучит оно приблизительно так: — «Чем больше альтернативных решений являются для вас приемлемыми, тем больше вероятность добиться успеха в переговорах».

Большинство тренеров по продажам рассматривают только один вариант альтернатив: цена и ценность. Тренеры по переговорам сразу уходят в психологию.

Реальные переговоры значительно сложнее. Я предлагаю перенести их в многомерное пространство. В моей интерпретации это выглядит так:
  • Одномерные переговоры: переговоры, предметом которых является только цена.
  • Двумерные переговоры: переговоры, на которых идет обмен ценностями (скидка, премия, отсрочка, сервис, безопасность, промо и т.д. ), с учетом их денежного выражения.
  • Трехмерные переговоры: на переговорах идет обмен ценностями, с учетом того, что стоимость этих ценностей не одинакова для участников переговоров. Условно: логистика поставщика до торговых точек обходится ему в 5%, а логистика ритейлера при поставках через РЦ обходится ему 2%.
  • Четырехмерные переговоры: на переговорах идет обмен ценностями и позиционный торг, но при оценке предъявляемых для обмена ценностей учитывается не только их ценность в денежном выражении, но и «нужность» (или «нужда») для оппонентов. В таких переговорах кроме расчетов активно используется давление и манипуляции.
  • Многомерные переговоры: переговоры, в которых может рассматриваться множество альтернативных вариантов как решения озвученной в начале переговоров проблемы, так и неожиданные альтернативы, касающиеся не только этой проблемы, но всего контракта в целом.
Например, баейр позвонил поставщику и сообщил следующее:

«Ваш товар попал в категорию «С», мы планируем вывести его из матрицы. Если вы хотите сохранить его на наших полках, надо срочно провести убойную акцию и поднять продажи. Приезжайте на переговоры, обсудим условия или товар придется выводить».

Это пример четырехмерных переговоров со стороны байера. Цена акции может превысить плановый доход поставщика от продаж продукции, которую планируется вывести. Но вопрос поставлен так, что допустить вывод продукции никак не возможно! (Раз этим пугают, значит это страшно!!!). И, скорее всего, поле торга будет сосредоточено вокруг сроков и содержания акции, которую надо провести, чтобы не прекратились закупки товара.

Предпринимателям бухгалтер больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче отчетности, расчету налогов и зарплаты, выставлению счетов и актов.

При многомерных переговорах поставщик обязан задать себе вопросы:
  1. А может быть, действительно, вывести товар? Все равно не продается!
  2. А может быть, действительно, провести акцию? За покупателя то надо бороться!
  3. Что я могу попросить, если быстро соглашусь на вывод товара?
  4. А что я могу попросить, если соглашусь провести акцию без привязки к выводу позиций?
  5. А что я вообще здесь делаю? Сегодня такую акцию потребовали, завтра другую попросят?
  6. А какой вообще у меня бюджет остался и на что его лучше потратить?
  7. Так что я вообще хочу решить на этих переговорах и как буду этого добиваться?
И очень много других похожих вопросов.

При многоэтапном обучении у меня предусмотрено два этапа тестирования навыков каждого участника: до обучения и после него. И если на начальном тестировании я, как опытный и «злой» байер, у большинства слушателей выигрываю переговоры достаточно легко, то после отработки методов работы с пятью уровнями альтернатив, я сам иногда шарахаюсь от этих монстров.

Понимаю, что они пытаются меня куда-то тащить, а вот куда — не понятно!!!
Вот как то так!
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов»
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
11 комментариев
Мне статья понравилась: кратко и видна суть. А далее читатель, как специальст, может сам развивать тему.
0
0
Ответить
Странный текст со странным названием. Совершенно безапелляционно утверждается:
«В коммерческих переговорах та сторона, у которой нет альтернативы предлагаемому (читай – навзываемому) ей решению, обречена на поражение».
Странно. Переговоры проводят именно тогда, когда есть неясности. Неясности предполагают многовариантность. Иначе все решают по электронной почте и телефону.
Еще есть такое понятие – компромисс.

Статью следовало бы назвать как-то «Трюки в отношениях между байером и поставщиком в ретейле».

Понравилось: «Сегодня пробило на философию. Весь день пишу. Результат – три статьи. Лучше бы делом занялся!!! Раскидал по издательствам. А эту хочу обсудить с Вами. Она не только о ритейле!» И какая связь между альтернативностью и ретейлом?

«Лучше бы делом занялся!!!» – Лучше. Графомания до добра не доведет.
0
0
Ответить
Александр, Хорошо подмечено!
0
0
Ответить
Все правильно, вот только последнее время приходится часто сталкиваться с еще одной тенденцией. Когда сторона заказчика включает в переговоры свое личное мнение, даже вопреки интересам компании. Иногда логика понятна-коррупция, личное отношение, а вот когда эти элементы отсутствуют? Похоже на часто встречающиеся на Руси, "мне не надо что бы мне было хорошо, мне надо что бы вам было плохо притом абсолютно без личностных составляющих! своеобразный скрытый вызов обществу именно срытый?! Вот как с этим бороться? Последнее время часто сталкиваемся с такой тенденцией и иногда просто приходится отступать дабы не тратить время. Хотя ставим на заметку и постоянно мониторим, либо человек изменится либо человека просто заменят, вот только в некоторых случаях приходится долго ждать...
0
0
Ответить
Илюха Сергей
30 мая в 16:35
Александр. Очень жаль, что Вы, при Вашем понимании жизни, не услышали о чем статья. Без альтернатив Вы покупаете "да", причем по цене, которую согласится принять тот, кто это да пока не сказал.
Если есть альтернативы, начинается торг. Оценка предложений, обмен выгодами.
Если есть взаимные интересы - начинается обсуждение.
Относительно графомании - я там мельком глянул, у Вас больше 50 статей.
Переболели уже? :)
0
0
Ответить
Сергей, о чем статья я так и не услышал. А точнее - зачем она?
Три статьи в день -- это графомания.
50 статей за 20 лет - это...
Но Вы пишите, пишите...
0
0
Ответить
Александр. Спасибо за комментарий. Еще раз - статья о том, что не надо самому строить вокруг себя забор и из-за него кричать - мне не хватает свободы! Меня ограничивают!
Мои статьи для коммерсантов, которые часто ведут переговоры о продолжительных контрактах, прибыль от которых можно получить через дооолгое время, а ошибки при заключении контракта больно бьют по карману каждый день.
Думаю, коммерсанты меня услышали.
А три статьи в день. Так и что? Статьи по 5000 знаков. Думал о них я долго, возникли они из моего опыта и его последующего осмысления. Просто сел и написал. Обычно времени на творчество нет. А вот в тот день решил написать. Статьи мои, кстати, есть не только в интернете, который, к сожалению, стерпит все, а в десятке профильных журналов.
Со многими просто перестал сотрудничать, так как в сегодняшней ситуации политика исключительно платного контента ограничивает доступ читателя к полезной информации, а авторов к читателю.
Некоторые в комментариях и прочем пишут больше, вот я сколько выдал?. Одно плохо - это не будет законченным трудом. Так, поговорить...
0
0
Ответить
Сергей,
Я немного удивлен:
"Статья о том, что не надо самому строить вокруг себя забор и из-за него кричать - мне не хватает свободы! Меня ограничивают!"

А я грешным делом решил, что она о том, что без какой-то альтернативы вы банкрот.
0
0
Ответить
Александр, чем удивлены? Альтернативу себе мы создаем сами. Как в бизнесе, так и в жизни.
Если решить для себя, что я могу жить только в этом городе, работать только на этой работе, заниматься только этим бизнесом, обсуждать только цену...
Мы строим себе забор.
Из за забора успешный бизнес не ведется. Бизнесмен обречен на банкротство.
Кстати, я объяснил свою позицию.
Жду пояснения Вашей или аплодисменты :)
Показатель актуальности статьи - количество репостов. А их уже не мало.
0
0
Ответить
Как-то и вмешаться в диалог невозможно. Статья-то небольшая, а дебаты сеъёзные, это не очень продуктивно. Суть-то спора в чём?
0
0
Ответить
Да спора то и нет. Пытаюсь донести идею или получить возражение по существу. Оповещения с сайта приходят. Реагирую :)
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Нежданов Денис
Бизнес-тренер, Президент Корпорации Бизнес-тренинга «Nezhdanov-Group»
Как развить клиентоориентированность персонала: 5 законов для [...]
Пару лет назад я проводил Стратегическую сессию по охране труда в [...]
Кудринская Маргарита
Руководитель агентства «Студия Рекламы»
«Миллениалы» или поколение «Y». Самые желанные клиенты: как с ними [...]
Это статья рассказывает про самую желанную группу клиентов — [...]
Сизов Андрей Игоревич
Президент компании «Время не ждет»
6 идей мотивации для Великого руководителя
Я много наблюдал, был сам руководителем и лидером. Наверное, я ценен [...]
Есть вопросы?
Введите свои контакты — и автор свяжется с вами в ближайшее время!
Генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов»
Отправить
Работаем на бизнес, а не
на государство
Подобрать тариф
45 «белых» способов снижения налогов
С указанием статей налогового кодекса, которые это не запрещают.
Получить
Заполните форму

И мы пришлем 45 способов снижения налогов

Нажимая «Получить», вы даете согласие на обработку своих персональных данных
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса