Скопировать ссылку
В коммерческих переговорах та сторона, у которой нет альтернативы предлагаемому (читай — навязываемому) ей решению, обречена на поражение. Если появляется право сказать, а давайте «если я, то вы...» — это уже торг. Если же появляется право сказать «а может быть давайте сделаем так ...» — это уже полноценные переговоры. Подробнее о том, какие уровни свободы в переговорах существуют читайте в статье.
Сегодня пробило на философию. Весь день пишу. Результат — три статьи. Лучше бы делом занялся!!! Раскидал по издательствам. А эту хочу обсудить с Вами. Она не только о ритейле!
Что самое главное при решении любого вопроса? Самое главное — чтобы была альтернатива
Последнее время, проводя обучение не новобранцев — «продавцов утюгов», а «акул-КАМов», проработавших в торговле десять и более лет и имеющих за спиной не одну сотню сложных переговоров, по-новому смотрю и на свой опыт. Это позволяет сформулировать многие вещи, которые всегда использовал, но не мог объяснить и, следовательно, научить слушателей правильно применять эти эффективные и нетривиальные приемы.
Одно из таких наблюдений: многомерность переговоров или правило альтернативы.
Звучит оно приблизительно так: — «Чем больше альтернативных решений являются для вас приемлемыми, тем больше вероятность добиться успеха в переговорах».
Большинство тренеров по продажам рассматривают только один вариант альтернатив: цена и ценность. Тренеры по переговорам сразу уходят в психологию.
Реальные переговоры значительно сложнее. Я предлагаю перенести их в многомерное пространство. В моей интерпретации это выглядит так:
- Одномерные переговоры: переговоры, предметом которых является только цена.
- Двумерные переговоры: переговоры, на которых идет обмен ценностями (скидка, премия, отсрочка, сервис, безопасность, промо и т.д. ), с учетом их денежного выражения.
- Трехмерные переговоры: на переговорах идет обмен ценностями, с учетом того, что стоимость этих ценностей не одинакова для участников переговоров. Условно: логистика поставщика до торговых точек обходится ему в 5%, а логистика ритейлера при поставках через РЦ обходится ему 2%.
- Четырехмерные переговоры: на переговорах идет обмен ценностями и позиционный торг, но при оценке предъявляемых для обмена ценностей учитывается не только их ценность в денежном выражении, но и «нужность» (или «нужда») для оппонентов. В таких переговорах кроме расчетов активно используется давление и манипуляции.
- Многомерные переговоры: переговоры, в которых может рассматриваться множество альтернативных вариантов как решения озвученной в начале переговоров проблемы, так и неожиданные альтернативы, касающиеся не только этой проблемы, но всего контракта в целом.
Например, баейр позвонил поставщику и сообщил следующее:
«Ваш товар попал в категорию «С», мы планируем вывести его из матрицы. Если вы хотите сохранить его на наших полках, надо срочно провести убойную акцию и поднять продажи. Приезжайте на переговоры, обсудим условия или товар придется выводить».
Это пример четырехмерных переговоров со стороны байера. Цена акции может превысить плановый доход поставщика от продаж продукции, которую планируется вывести. Но вопрос поставлен так, что допустить вывод продукции никак не возможно! (Раз этим пугают, значит это страшно!!!). И, скорее всего, поле торга будет сосредоточено вокруг сроков и содержания акции, которую надо провести, чтобы не прекратились закупки товара.
При многомерных переговорах поставщик обязан задать себе вопросы:
- А может быть, действительно, вывести товар? Все равно не продается!
- А может быть, действительно, провести акцию? За покупателя то надо бороться!
- Что я могу попросить, если быстро соглашусь на вывод товара?
- А что я могу попросить, если соглашусь провести акцию без привязки к выводу позиций?
- А что я вообще здесь делаю? Сегодня такую акцию потребовали, завтра другую попросят?
- А какой вообще у меня бюджет остался и на что его лучше потратить?
- Так что я вообще хочу решить на этих переговорах и как буду этого добиваться?
И очень много других похожих вопросов.
При многоэтапном обучении у меня предусмотрено два этапа тестирования навыков каждого участника: до обучения и после него. И если на начальном тестировании я, как опытный и «злой» байер, у большинства слушателей выигрываю переговоры достаточно легко, то после отработки методов работы с пятью уровнями альтернатив, я сам иногда шарахаюсь от этих монстров.
Понимаю, что они пытаются меня куда-то тащить, а вот куда — не понятно!!!
Вот как то так!
