Икра, дерьмо и осетрина

Никита Небылицкий

Ведущий радиостанции «Серебряный дождь»

Если бизнес продуман, с ним невозможно пропасть

Свои проекты я всегда детально продумываю. Уверен, любой бизнес, который в итоге не получился, был просто не додуман на старте. Если бизнес продуман, пропасть с ним невозможно.

До истории с осетрами я вообще не занимался сельхозпроизводством или розничной реализацией. У меня просто был очень большой дом с большим участком. А на нём — пруд. В этот пруд я однажды запустил цветных карпов. Взял мальков по 3 евро, бросил в воду и забыл про них. Прошло полгода и я с удивлением узнал, что карпы выросли. Мальки за 3 евро превратились в рыб, которых в магазине по соседству продают по 25-30 евро.

И я сел считать. Первой идеей было — начать выращивать карпов. Но я понял, что объём рынка крохотный. Начал читать дальше. Случайно наткнулся в интернете на упоминание, что у осетра кормовой коэффициент один к одному. Из килограмма корма вырастает килограмм рыбы. Спрос на осетрину стабильно выше, чем на карпов, так что идея показалась мне привлекательной.

Кстати, сейчас кормовой коэффициент у нас вообще получается 0,8: из 800 грамм корма вырастает килограмм рыбы. Я долго не мог понять, как такое возможно, пока не поинтересовался у своего технолога. Оказалось, всё дело во влажности корма. Изначально она составляет 20%. Рыба, как любое живое существо, имеет влажность 80%. Недостающие 200 грамм — вода, которая по весу добавляется к корму.

Испанский рынок лучше российского

Все разговоры о том, что в России огромный рынок сбыта — миф. Испанский рынок — всего 52 миллиона человек, но российский уступает ему из-за высокой стоимости внутренних транспортировок и плохих дорог.

Допустим, вы — московская компания, которая продаёт минтай. Чтобы перевезти 200 кг со склада из Лианозово в магазин в Домодедово, вы потратите больше времени, чем я на то, чтобы довезти продукты из центра Испании до Севильи, которая на границе с Португалией.

Ещё в Испании не берут взяток и есть дотации для сельхозпроизводителей.

Они бывают трех типов.

• Региональные дотации тем, кто поддерживает бизнес в провинции. Такие дотации дают всем, в том числе и нам. Они небольшие, жить на них нельзя. По этим дотациям в прошлом году мы получили 1050 евро возврата с наших налогов.
• Есть дотации правительства Испании, они большие. Под них попадает наша деятельность по выработке экологически чистой энергии на своих гидроэлектростанциях. В год мы получаем таких дотаций на 10-12 тысяч евро. Максимально возможный процент такой поддержки, о котором мне известно, — 29%. Человек вложил в бизнес 70%, а государство — 30%. Мы пока и близко не приближаемся к таким показателям.
• Бывает ещё третий тип дотаций — от Евросоюза. Нам платят за то, что мы перерабатываем дерьмо рыб в удобрение. Но и это не столь заметный приток денег, чтобы из-за него начинать бизнес. К тому же никогда не знаешь заранее, будут в этом году дотации для фермеров или нет.

В Испании никто никого не ущемляет. На нашей осетровой ферме все русские: коммерческий директор, технолог, ответственный за розницу, генеральный директор, владелец. Самая высокая должность, которую у нас занимает испанец — главный инженер. Никаких проблем с этим никогда не было.

1 100 000 килограмм осетрины в год

Мой бизнес работает полтора года. На сегодняшний день мы производим 1 100 000 кг мяса осетра в год. Ещё около мегаватта энергии на двух электростанциях, из которой часть используем, а часть продаём. Производим органические удобрения на 15 000 евро в месяц. Это немного, но так мы избавлены от необходимости самостоятельно утилизировать отходы жизнедеятельности осетров.

У нас работает интернет-магазин: там где-то 1200 клиентов в месяц. Мы продаём им рыбу и черную икру. Икры пока немного — 600-700 кг в год. Через 2 года будем производить 15-18 тонн икры в год, и тогда она станет бизнесом.

Пока основной бизнес у нас — осетровое мясо.

Рыбу мне проще продавать оптом, её покупают довольно дорого. Оптом мы торгуем только с Испанией: у нас же свежая рыба. Срок её реализации всего 15 дней.

Через интернет-магазин мы продаём осетров в Португалию, на Канарские острова, во Францию, Германию, Швецию, Финляндию, Данию, Польшу, Болгарию и все три Прибалтики. Но это больше для промоушена.

По факту в Европе у нас сейчас нет конкурентов: осетровый бизнес здесь адаптирован под выпуск икры. Чтобы разводить осетра на мясо, нужна совсем другая технология.

Российского осетра запрещено привозить в Европу из-за местных санитарных норм: он выращивается в бассейнах, вода в которых проходит цикл фильтрации. Но эта технология не очищает воду полностью от аммиака. Можно ли есть рыбу, выросшую в в воде с аммиаком, не знаю. По европейским нормам — нельзя.

Эксклюзив на реализацию — смерть для бизнеса

В бизнесе, вроде нашего, главное — выстроенная система реализации.

Мы начинали с того, что подписали эксклюзивный договор на реализацию нашей рыбы с крупным испанским оптовиком. Но у него что-то не заладилось: он не смог забирать у нас осетрину в нужных объёмах и мы были вынуждены расторгнуть с ним договор, забрав с него неустойку. Чтобы как-то раскрутиться мы сами стали заниматься своим продвижением: пригласили на ферму местного губернатора, испанскую королеву, об этом рассказали СМИ. В итоге реализация пошла. Наша осетрина появилась в пескадериях (так в Испании называются магазины "Рыба") и ресторанах. Но сети не торопились с нами работать: они все приходили с предложением об эксклюзивных правах на реализацию. И были посланы.

И вот, наконец, спрос победил предложение: с этого месяца наша рыба продаётся во всех магазинах сети «Корт Инглес» и сети «Алькампо» (испанское название «Ашана»). И никакой реализации: мы просто продаём им без долгих отсрочек платежей. Мы не платили за присутствие на полках, не давали взяток и продаём им рыбу по рыночной и интересной нам цене. Я изначально знал, что так и будет.

Эксклюзив на реализацию — смерть для производителя уникального продукта. Года два сети торгуют твоим товаром по интересной цене, за это время ты теряешь все связи с рынком с рынком, рыба у тебя всегда находится на пределе возможности производства. То есть, ты ее не можешь производить меньше. А через два года они к тебе приходят и говорят: «Старичок, варианта два. Либо ты идёшь лесом, либо продай нам свой бизнес за 3 000 000 евро». А я не хочу продаваться через два года.

Построить компанию, чтобы её продать, мне неинтересно. Я хочу компанию развивать.

От осетров к клубнике

Я знаю, что мы будем делать дальше в ближайшие 10 лет.

Один этап — построить у себя на территории консервный завод. Пока мы коптим рыбу для розницы: горячее и холодное копчение. Такую рыбу очень любят французы — есть большая французская компания, которая активно у нас таких осетров покупает. Копчение — довольно хрупкая вещь. В Европе оно не запрещено, но я прекрасно понимаю, что это — бензол. Сейчас мы делаем всё по-домашнему без бензола. А в промышленных масштабах это не очень полезно для здоровья и мне совестно кормить этим людей. Сейчас мы коптим порядка 280 кг в день и это предел. Но это не выгодно, поэтому лучше — консервы.

Следующий этап — брать своё удобрение и на нём выращивать клубнику. Потому что у нас бесконечное количество электричества и света. Потом мы будем перерабатывать эту клубнику в компоты и джемы.

Я продумывал все эти шаги с самого начала: неинтересно делать что-то одноходовое. Я не делаю это ради денег. Деньги — мерило того, улучшился ли бизнес-проект. Для меня это — игра.

Если я потеряю несколько миллионов евро, ничего не произойдёт. Поэтому мне проще принимать решения. Я никогда не даю людям советов, как им действовать, потому что я прекрасно понимаю, что им гораздо сложнее, чем мне.