Скопировать ссылку
Великие компании не рождаются, они создаются.
Джей Абрахам
Кто станет спорить с тем, что предприниматель создает бизнес для того, чтобы в дальнейшем не работать самому? Вряд ли мы найдем такого бизнесмена, который думает иначе. Но тогда возникает резонный вопрос: почему так получается, что со временем он становится главным работником у себя в компании?
Давайте порассуждаем.
Не так давно консалтинговая компания BCG (The Boston Consulting Group) провела исследование российского среднего и малого бизнеса.
Почему это исследование так важно? Благодаря ему выяснилось, с какими трудностями сталкиваются российские компании:
- Компания управляется неэффективно. С этим согласны 83% собственников.
- Необходимость привлечения дополнительных инвестиций — 78%.
- Повышение профессионального уровня сотрудников — 77%.
- Проблемы с мотивацией сотрудников — 77%.
- Повышение конкурентоспособности компании — 71%.
- Внедрение показателей эффективности KPI (Key Performance Indicators) — 66%.
- Повышение уровня отдачи от вложенных инвестиций ROI (return on investment) — 59%.
- Повышение эффективности системы продаж — 59%
Для удобства я разделил ответы на два блока.
В первом находится все, что связано с бизнес-моделью, управлением и бизнес-процессами:
- эффективное управление компанией;
- инвестиции;
- повышение конкурентоспособности;
- система мониторинга ключевых показателей эффективности (KPI);
- отдача от вложенных инвестиций (ROI).
Во второй блок вошли:
- повышение профессионального уровня сотрудников;
- мотивация специалистов;
- эффективная система продаж.
А теперь давайте разберемся с главной проблемой из первого блока: «Как сделать так, чтобы компания управлялась эффективно?». И вы увидите, что остальные вопросы тесно связаны с решением именно этой задачи.
Этот вопрос волнует подавляющее большинство собственников бизнеса — 83%! Почему именно владельцев? Дело в том, что в малом и среднем бизнесе собственник в 99 случаев из 100 является еще и директором.
Интересно, а как обстоят дела в вашей компании?
Итак, представьте идеальную организационную структуру вашего бизнеса. Представили? А теперь перенесите ее на бумагу. Детально все опишите. Например, вы собственник, а компанией управляет наемный директор. Ответьте на следующие вопросы:
- Сколько заместителей у директора?
- Кто и за какое направление отвечает?
- Какие подразделения есть в компании?
- Сколько в них сотрудников?
- Какой у них функционал?
- Какова ваша роль, как собственника?
И все в таком духе. Как только вы это сделаете, переходите ко второму этапу: опишите, как функционирует ваш бизнес сегодня:
- Какая его организационная структура.
- Из каких подразделений он состоит.
- Какие функции у сотрудников и у вас лично.
Намного сложней описать то, что уже существует. Когда вы начинали создавать компанию, то разработали на тот момент идеальную бизнес-модель. Иначе ничего бы не получилось. Но прошло время, и вы увидели, что не все удалось реализовать. Не будем говорить о причинах. Спросите себя: «Сейчас моя компания работает так, как я рассчитывал?».
И это еще хорошо, что вы изначально представляли, как будет выглядеть бизнес. Многие предприниматели создают компанию по принципу «как получится».
Если я прошу собственника показать, как функционирует его бизнес, что из себя представляет оргструктура и насколько она соответствует стратегии развития, такие вопросы часто ставят его в тупик. Он на словах может все это описать, но так как организационная структура компании не прописана на бумаге, то и сам собственник о ней имеет весьма смутное представление.
И что тогда говорить о сотрудниках? Они понимают свои обязанности в формате «делай, что говорят». А собственник физически не в состоянии уследить за всем, что происходит в бизнесе. Такое «ручное управление» ни к чему хорошему не приводит. Необходимо равномерно перераспределять обязанности.
Но владелец компании не может делегировать полномочия сотрудникам по двум причинам:
Во-первых, он им не доверяет. Не то, чтобы на 100%. Но были прецеденты, что они сделали не так, не то и не вовремя. И недоверие это исходит от боязни, что ситуация может повториться. И чтобы этого не произошло, необходимо все контролировать самому. А кто является лучшим сотрудником? Тот, кто никогда не подведет, все сделает так, как надо и в положенный срок, т.е. собственник!
Во-вторых, владелец компании не умеет делегировать полномочия. Его никто этому не учил. Для этого должна быть проработанная бизнес-модель, а ее нет.
Получается, нет четких полномочий у сотрудников, прозрачной схемы оплаты и мотивации. При таких условиях собственник становится главным работником в собственном бизнесе.
Весьма печальная ситуация и, к большому сожалению, не единичная. Вернитесь к исследованию BCG., и вы увидите, как изменилось ваше отношение к нему. В начале оно вас не касалось. Вы думали, что это далеко, и не про вас. Но чем глубже вы стали задумываться над своим бизнесом, тем ближе и отчетливей вы видели реальную ситуацию, в которой находится ваша компания сегодня. И совсем не об этом вы мечтали, когда ее создавали. Но в реальности вышло все наоборот: не бизнес работает на собственника, а собственник на бизнес!
Безвыходных ситуаций не бывает. Даже если вы 10 лет «пашите, как раб на галерах» и не видите этому конца, в этом нет вашей вины. Если у вас есть желание развернуть ситуацию в ту сторону, куда хотите вы, то я готов вам в этом помочь.
Вам надо запомнить одну важную формулу: «Бизнес — это процессы, создающие собственнику ценности на постоянной основе силами наемных сотрудников».
В чем заключается проблема собственников, сетующих на то, что их бизнес плохо управляется? Может, кто-то пришел извне, и запутал систему управления?
Скорее всего, бизнес рассматривается собственником как «компания единомышленников», где «все, в едином порыве, трудились не покладая рук, во имя светлого будущего!»
Такая ситуация ведения бизнеса понятна и свойственна стадии зарождения (StartUp). И плохо, когда подобная бизнес-модель применяется годами.
Прежде чем создавать бизнес, необходимо разработать схему его функционирования. Бизнес надо рассматривать как систему. Можно формализовать повторяющиеся в ней бизнес-процессы: описать их и внедрить как стандарты для строгого соблюдения. Тогда управление компанией станет понятной и логической задачей.
И в этом кроется ответ на повышение конкурентоспособности. Вы будете эффективнее использовать финансовые, интеллектуальные и человеческие ресурсы.
Если каждый сотрудник четко представляет, чем он занимается, и какой результат должен получить, а также хорошо мотивирован, то производительность компании вырастет, ну а прибыль увеличится в разы.
Грамотное построение бизнеса как системы не может обойтись без мониторинга показателей эффективности (KPI). Они необходимы как «маркеры», которые показывают, в том ли направлении движется компания. Поэтому нет смысла KPI рассматривать отдельно. Они должны работать в комплексе.
Что касается привлечения инвестиций в бизнес. Эта задача логическим образом связана с построением бизнеса как системы. Посмотрите сами.
Многие собственники мечтают, что придет инвестор и даст «длинные» деньги под низкий процент. Но, как показывает практика, такого не происходит. И причина не в том, что «длинные» деньги под низкий процент в России недоступны. Все дело в том, что инвестор не будет вкладывать в бизнес, если в нем масса внутренних нерешенных проблем:
- нет понятной системы управления бизнесом;
- нет четкой организационной структуры;
- нет отлаженных бизнес-процессов;
- нет стратегии развития бизнеса на 5-10 лет;
- нет маркетинговой стратегии;
- финансовая составляющая непрозрачна;
- все держится на собственнике.
Решите проблемы с управляемостью бизнеса и смело ищите инвестора. Но поверьте, что тогда вы сами откажитесь от его помощи. Ваша компания будет зарабатывать достаточно денег, чтобы расширять бизнес за счет собственных средств. Вы сможете самостоятельно инвестировать в перспективные проекты.
Если вы управляете автомобилем, вы не думаете, в каком количестве должно поступить топливо в двигатель, чтобы автомобиль начал движение. Этот процесс вы не контролируете, он автоматический. Вы думаете о том, куда собираетесь поехать, и какой для этого маршрут лучше выбрать.
Также и в бизнесе. Если бизнес-процессы отлажены, то каждый сотрудник знает, что, когда, и как он должен делать, чтобы принести реальную пользу для себя и компании. А ваша задача как собственника — вести бизнес в том направлении, где «водятся» деньги.
Что касается первого блока вопросов, то здесь все понятно. Встраиваете процессы в бизнес, и он сможет функционировать без вашего участия.
Давайте рассмотрим второй блок вопросов.
О повышении профессионального уровня и мотивации сотрудников написано немало книг, статей и проведено несметное количество тренингов, конференций и семинаров. Но я предлагаю остановиться на замечательной книге гуру менеджмента Питера Друкера «Друкер на каждый день. 366 советов успешному менеджеру».
В книге сказано, что для того, чтобы быть руководителем, не требуется специальных навыков, таланта или «божьего дара». Чтобы стать эффективным руководителем, необходимо выполнять простые системные действия.
Но я предлагаю начать не с управления собой или сотрудниками, а с создания организационной структуры бизнеса.
Вы видите, как все взаимосвязано? Вы не управляете сотрудниками «в вакууме». Они должны понимать, для чего они здесь, и что от них требуется. Тогда их действия будут целенаправленными и понятными. А далее, создав структуру, вы сможете использовать ту систему управления, которая для вас будет наиболее приемлема. И советы Питера Друкера будут очень кстати.
Как повысить эффективность системы продаж?
Некоторые собственники считают, что менеджеру не нужны скрипты (сценарии) продаж. Он сам должен в зависимости от ситуации сориентироваться, как лучше преподнести продукт и продать его.
Я согласен только в одном, что скрипт не должен звучать как плохо заученный текст. Можно использовать определенные языковые формулы, которые будут эффективно работать.
Если вы не хотите, чтобы сотрудники занимались «сочинительством» новых аргументов в пользу покупки, используйте проработанные скрипты, и продажи увеличатся.
Продажа — это не искусство и не творчество. Этот набор слов хорош для книжных заголовков. Продажа — это процесс, который можно формализовать: разбить на ряд этапов, на каждом из которых можно спланировать и выполнять определенные действия для достижения результата. И этим процессам необходимо обучить сотрудников.
Вы только представьте, что будет, если на поле боя выпустить необученных бойцов? Никто не вернется.
Многие компании этого не понимают, а потом возмущаются тем, что у них такая текучка менеджеров по продажам.
Как быстро и наилучшим образом обучить продавцов?
Создать и внедрить такой универсальный инструмент, как «Книга продаж».
Это позволит:
- Сэкономить время и средства на обучение новых сотрудников.
- Всем специалистам работать по единым стандартам, проверенным на практике.
- Сохранить наработанные технологии продаж.
- Сохранить информацию при уходе менеджера по продажам и без потерь передать ее новому сотруднику.
- Масштабировать бизнес и зарабатывать больше.
«Книга продаж» — это мощный инструмент для зарабатывания денег. В ней содержится вся информация о деятельности компании, месте на рынке, о продукте и методах его продажи, а также полная информация о материальной и нематериальной мотивации сотрудников. Это структурный документ, необходимый для эффективного управления сотрудниками.
Мы рассмотрели все вопросы, заданные исследованием. Сделайте правильный вывод. Начните действовать, чтобы решить те проблемные моменты, которые тормозят развитие вашего бизнеса.
Если вам нужна более подробная информация о построении эффективной бизнес-модели, то вы можете прочитать мою статью: «Как организовать «денежную машину» из своего бизнеса».
"Прежде чем создавать бизнес, необходимо разработать схему его функционирования. Бизнес надо рассматривать как систему. Можно формализовать повторяющиеся в ней бизнес-процессы: описать их и внедрить как стандарты для строгого соблюдения. Тогда управление компанией станет понятной и логической задачей."
пока ты пишешь систему, конкуренты уже работают и занимают нишу. Ну конечно, надо учитывать размах старт-апа, если вы задумали открыть сеть навроде Макдональдса, тогда да, сиди пиши и жди инвестора)).
В реальности, все работает по другому, особенно на не крупных проектах и более того, существуют периоды в развитии, когда структура скорее вредна, чем полезна, как ни странно.
Я прошу извинить меня за такие оценки, но достало уже переливание из пустого в порожнее, когда сам на практике делаешь, все по другому. Я обычно мимо хожу таких статей, пустое это...
Древняя мудрость индейского племени Дакота гласит, что если Вы обнаружили, что Вы скачете на дохлой лошади, наилучшая стратегия - спрыгнуть с нее.
Однако в бизнесе, похоже, что мы часто стараемся использовать другие стратегии по отношению к дохлой лошади:
1. Покупаем более сильную плеть
2. Меняем наездников
3. Говорим "Мы всегда скакали на лошади именно таким образом"
4. Создаем комитет по изучению лошади
5. Повышаем стандарты скачки на дохлых лошадях
6. Организуем учебный семинар по развитию скаковых навыков
7. Меняем требования к лошади, провозглашая, что эта лошадь дохлой не является
8. Собираем несколько дохлых лошадей в упряжку с целью повышения скорости
9. Обеспечиваем дополнительное финансирование с целью повышения производительности лошади
10. Продвигаем дохлую лошадь на должность руководителя.
Про системные правила. Необходимо учитывать национальную специфику. У нас правила не всегда действуют. У нас законы-правила создаются не для того, чтобы их соблюдать, а для того , чтобы их обходить )))
то смысл в том, что вы создаете в начале бизнес-модель, а только потом набираете сотрудников. Так же и с отделом продаж. Т.е. создаете законы-правила, а потом набираете тех, кто в них будет играть. А обычно делают наоборот, поэтому ничего не работает. Штаны через голову одеть не получится.
Ещё раз спасибо Вам за призыв к действию! А кто хочет конкретики ещё больше, чем Вы смогли предоставить в своей статье, сможет найти её в тематических книгах по менеджменту, стратегическому планированию, тактическим действиям по управлению бизнесом, лидерскому видению перспектив развития бизнеса и т. д. и т. п. Главное понять и ощутить крайнюю необходимость в таких знаниях любому предпринимателю, желающему вырастить своё дело в крупный и высокодоходный бизнес.
Хочется добавить от себя, что бизнес - это всегда личная ответственность руководителя, полное погружение в дело и, если есть желание сбросить с себя этот груз- надо просто нанимать грамотного, а главное честного управленца вместо себя.За адекватное вознаграждение. Рыбку съесть и на ель залезть не получится. Чем выше абмиции, планы, обороты, достижения, чем сложнее структура, тем больше пашет руководство.А если не пашет, а переводит стрелки на других, то потом всё разваливается.Закон сохранения. Сколько вкладываешь сам лично, такова и отдача тебе персонально...Другое дело , что КПД своих действий и своих сотрудников нужно увеличивать.
Единственное с чем , не могу согласиться в статье - зачем надо организовывать бизнес, чтобы потом на ком-то пытаться паразитировать. Всё одно не получится.Это уже проверено многократно.
А на счет вода или не вода я скажу так Вы бы захотели свою услугу отдавать бесплатно? Думаю нет.
А в маркетинге может быть 2+2=22 или 2+2 может равняться и минус 2, 12 и 22! Всё зависит от того, кто этим занимается, и как вы правильно сказали "Думает" в правильном направлении! Поэтому многое и постоянно в экономике меняется.
Что касается передовой экономической мысли, то она, к большому сожалению, находится в США. Нравится кому это, или нет, но это факт. А то, что любой метод надо адаптировать к каждой конкретной ситуации, бизнесу и менталитету страны. Но об этом я думаю, что даже не стоит говорить. Это ежу понятно!
Если человек приходит к доктору, то доктор в начале его слушает, потом отправляет сдавать анализы, и лишь после их изучения ставит диагноз. И только потом назначает лечение. Ну, всё же просто.
Но всегда найдутся те, кто упорно будет заниматься самолечением. А потом пойдёт в аптеку, и обязательно скажет:
- Слушайте! Мне ваши таблетки не помогли! Я пол пачки съел! Чуть не сдох! А не вылечился! Так что вы мне тут подсунули, вы жулики, я на вас в суд подам, и в спортлото напишу!
А нет, чтобы к доктору обратиться? Но и доктора тоже разные бывают? Мне пришлось пол жизни потратить, чтобы найти то, что действительно работает. Хотите воспользоваться моими знаниями, милости просим. Меняю знания на деньги!
Хотите заниматься самолечением? Ну, что ж, это ваш выбор! У нас свободная страна!
Может тогда и не стоит ни на кого жаловаться, кроме самого себя. Но не делайте этого публично. Как говорил О.Бендер: "Не бейте себя ушами по щекам, не надо!"
А то, что там экономика в ауте, можно констатировать только из того, что всё своё производство перевели сначала в Китай, а теперь в Мексику. Упёрлись в себестоимость человеческого капитала. Просто не развивают его, приглашают в научные центры тех же китайцев, индусов за свои зелёные фантики.А свои кадры практически не выращивают. Про внешний долг, торговый дефицит, дефицит бюджета и дефицит сбережений можно просто промолчать. Зато упомянуть про последние мировые финансовые кризисы, и кто является их виновником.