Скопировать ссылку
«На продажу до сих пор не смотрят, как на искусство, обладающее законами, столь же точными, столь же ясно определенными, как например основные положения инженерии»
Андрей Сизов
Что такое квалифицированный сотрудник? — Это тот, который знает, как поступать в любой ситуации, которая может возникнуть и получить при этом ожидаемый результат и для компании, и для клиента. И он, само собой, должен знать, каков же этот самый ожидаемый результат.
И обычно, квалифицированный человек выглядит и чувствует себя уверенно, потому что он знает, как поступать в любой ситуации, которая может возникнуть на рабочем месте. Он может в это играть, то есть знаком с этими проблемами и знает, как их решать. Он не всегда выигрывает, и в этом нет ничего страшного. Но он всегда знает, что делать и не пытается чего-то избежать. По крайней мере, не ждет этих ситуаций со страхом.
Итак, наверняка, многие из вас сталкивались с подобной ситуацией: ноябрь, декабрь — это одни из самых продуктивных месяца в плане повышения продаж. Зачастую такое явление можно наблюдать в любой сфере деятельности и оно распространяется на все товары или услуги. Но после такого скачка продаж, в январе мы можем наблюдать сильный упадок количества продаж.
Что можно с этим сделать, чтобы избежать падения продаж в компании в это время? Остановлюсь на трех ключевых составляющих, на которые стоит обратить особое внимание:
1. Необходимо иметь четкое планирование дохода. Обычно у продавцов, особенно которые занимаются розничными продажами, вообще нет никакого плана по доходу. Они считают, что те, кто пришел, уже есть посетители, уже хорошо, сколько бы не продали. Когда перед продавцами стоит план по доходу, то они начинают смотреть на то, как его выполнить. И, соответственно, они начинают работать с покупателями совершенно иначе. Это первый момент.
2. Ежедневные тренировки в компании, обучение. В декабре всегда большой спрос на товары, которые пользуются популярностью перед праздниками. Это говорит о том, что в декабре необходимо сделать все максимальное для того, чтобы персонал был обучен. Необходимо это для того, чтобы, когда в январе понизится количество покупателей, выросло качество их обслуживания. Например, они лучше научились рассказывать о каком-то товаре или они научились какой-то товар демонстрировать. Также продавцы могут потренироваться рассказывать о пользах какого-то товара, почему его выгодно брать каким-то людям.
3. Большое количество исходящего потока. Обязательно нужно посмотреть на количество исходящих звонков, писем и сообщений в декабре месяце для того, чтобы в январе не сократилось количество людей, которые знают о вашем товаре, знают о ваших предложениях, и, которым они действительно нужны.
Таким образом, как гласит Русская народная пословица: «Готовь сани летом, а телегу зимой». Нужно быть готовым к любым сложностям и задачам не только на сегодня, но и на завтра, чтобы не попасть в трудную ситуацию, выход из которой очень трудной найти.
А большой поток исходящей информации последнее время приводит к обратному эффекту: потенциальный покупатель воспринимает его как информационный мусор, а продавца - не как профессионала, а как человека, который тупо денег "срубить" хочет.
Честно говоря, мы начинаем готовить что называется "сани - летом, а телегу - зимой". Падение продаж все равно будет. Это неизбежно. Но тут есть возможность сделать упор не в продажи, а увеличение эффективное, модернизацию , посвятить время самообразованию. Фактически освобождается время на "бытовые проблемы" , которые было некогда решать. И именно в этом случае необходимо снижать лишние затраты ( не платить лишние деньги за рекламу, не тратиться на бесполезности типа праздников, снижать затраты вплоть до канцтоваров. ). делать это надо начинать в ноябре. Это действительно помогает избежать падения.
От статьи никакого вреда нет.
Автор свел всю технологию продаж к трем советам и, скорее всего, его продавцы в январе увеличивают продажи. Или он так думает.