Скопировать ссылку
Один в поле не воин. Сотрудничество с командой топ-менеджеров. Как научиться с ними договариваться? Есть ли инструменты достижения такой цели? Можно ли самостоятельно освоить этот навык? Давайте разбираться вместе, продолжая разговор о частых ошибках руководителей-новичков.
Часть 2, из серии «Какие навыки нужны эффективному руководителю»
Продолжаем разговор об эффективных навыках руководителя, которые помогают избегать основных ошибок с самого начала своей управленческой карьеры.
Напомню, что в предыдущей статье перечислен список наиболее частых ошибок начинающих руководителей.
- Умение делегировать полномочия.
- Умение получать поддержку от топ-менеджеров компании.
- Умение давать адекватную обратную связь подчиненным.
- Умение принимать обратную связь от окружения (коллеги, руководители).
- Демонстрация уверенности своему окружению и самому себе.
- Навыки публичного выступления (совещание, конференция, собрание внутри отдела, презентация своего мнения и т.д.)
Далее, мы подробно рассмотрели ошибку №1 — делегирование полномочий.
Переходим к следующей — умение получать поддержку от топ-менеджеров компании.
Что это такое и почему так важно уметь договариваться с командой топ-менеджеров?
В самом начале своей управленческой карьеры важно осознать, что с изменением вашей статусной роли должен измениться и ваш внутренний статусный настрой. Теперь вы «руководитель», и многие, кто раньше были для вас Руководством, теперь стали партнерами или руководителями равными по статусу. А это значит, что вам предстоит с ними много общаться. Для вас дополнительная нагрузка будет заключаться в том, что вы теперь в новой роли и от вас будут ждать другой модели поведения.
Обращаю внимание, что навык договариваться, умение конструктивно вести переговоры, стратегия win-win становятся наиболее актуальными в этом момент. Теперь вашим «тылом» будут не только сотрудники вашего отдела, а и команда топ-менеджеров тоже может стать как вашим союзником, так и вашим противником. И какую роль выберут топы, зависит только от вас.
На практике часто слышу от руководителей-новичков про обстоятельства, двойные связи, фаворитизм и т.д. — это ошибочное мнение. Да, такие моменты есть, но вы можете и должны на них влиять как в ближайшем времени, так и в перспективе. Всегда закладывайте фундамент — стратегию win-win.
Безусловно, есть исключения из этого правила, иногда необходимо умело войти в конфликт и также грамотно из него выйти, сохраняя при этом свои позиции и авторитет среди топ-менеджеров. Такая стратегия в реальной жизни тоже используется, но это не тема сегодняшней статьи.
Итак, что нам важно для решения второй задачи — умение получать поддержку от топ-менеджеров компании.
Во-первых, научиться или улучшить навыки речевой презентации. Вам предстоит часто презентовать свое мнение на совещаниях, рабочих планерках, встречах «наверху» и т.д. Что презентуем? Работу своего отдела, свою работу, инновации и инициативы, выступаем в качестве спикера на различных мероприятиях, обосновываем позицию по какому-то вопросу, приводим аргументы и т.д.
Во-вторых, принять во внимание, что ваши коллеги топ-менеджеры, как правило, имеют блестящие навыки речевой презентации, и многолетнюю практику в их применении. А значит, ваша задача научиться договариваться с ними так, чтобы они вас услышали и поняли ваше сообщение именно таким, какой смысл в него вы вложили.
В-третьих, помнить, что один в поле не воин, и в любой момент ситуация может сложиться таким образом, что потребуется поддержка именно команды топов. Следовательно, необходим навык бесконфликтного общения, включая умение бесконфликтным способом твердо отстаивать свою точку зрения и преподносить свою аргументированную базу.
В итоге все сводиться к речевым технологиям, навыкам эффективного общения с разной аудиторией.
Как бывает на практике?
При общении друг с другом, мы стараемся донести до собеседника свои мысли или просьбы. Но зачастую получаем такую обратную связь:
- собеседник не услышал главную мысль;
- собеседник понял сообщение совсем по-другому;
- собеседник мало что понял из сказанного.
В итоге в разговоре мы не достигаем желаемых целей, а наш собеседник обижается, саботирует просьбы или же делает совсем не то, о чем его просили.
Что можно предпринять?
1. Научиться говорить понятно на языке целевой аудитории, на языке конкретного человека, на языке обсуждаемой темы. То есть находить простые формулировки для каждого — коллег по работе, руководителей равных по статусу, вышестоящего руководства. При этом говорить так, чтобы смысл сказанного оставался запланированным. Собеседники должны услышать именно то, что вы хотите им сказать, — без иносказаний и недопонимания.
2. Когда к вам обращается собеседник: не нужно отвечать ему сразу. Сначала мысленно задайте себе вопрос: «Для чего он мне это сказал?». Не пропускайте этот важный шаг в диалоге — поиск главной мысли/тезиса в речи собеседника. Мысленно сформулировав ответ, задайте себе еще один вопрос: «Какова цель моего ответа? Почему я отвечаю именно так?». Только после этого можно говорить.
3. Когда вы обращаетесь к собеседнику, сначала задайте себе вопрос: «Что я хочу сейчас сказать? Для чего я говорю об этом?». В этом случае стоит придерживаться правила «одно сообщение — одна главная мысль». Если вы научитесь говорить в такой манере, это будет высший пилотаж. Важно помнить, что любое общение — это обмен не только информацией, но и эмоциональными состояниями. Отправляя вербальный посыл другому человеку, мы «провоцируем» его на эмоциональную реакцию. Любое слово может вызвать эмоции со знаком «плюс» или «минус».
В коучинге вышеописанная техника называется «Разумный диалог». Как работает эта техника?
Используя данную технику, вы концентрируетесь не на себе (своих мыслях, переживаниях, эмоциях), а на сообщении другого человека. Понимание главных мыслей его высказываний поможет объективно оценить содержание речи собеседника, понять истинную тему разговора, которая волнует его больше всего. В ходе освоения техники «Разумный диалог» налаживается обмен чистыми эмоциональными реакциями, и со временем любое общение начинает проходить позитивно.
Обратите внимание: чем успешнее вы овладеете этой техникой, тем более тезисной станет ваша речь. Из высказываний постепенно исчезнут фразы, описывающие чувства и переживания. Чтобы эмоциональная составляющая не пострадала, важно обращать внимание, в каком общении такой стиль речи будет подходящим, а с кем лучше оставаться в резонансном диалоге «по душам».
Например, в общении с близкими людьми нужны именно «задушевные» разговоры, с преобладанием чувств и минимальными вкраплениями данной техники. А вот общение в деловой сфере рекомендую формировать с ежедневным использованием техники «Разумный диалог».
Каковы результаты применения этой техники (по отзывам моих клиентов)?
- В ходе переговоров достигаются запланированные цели.
- Формируется конструктивное общение с людьми, которые «напрягают».
- Недоброжелатели начинают выражать явное одобрение и симпатию.
- Высказанная критика воспринимается без обид, а отклик на нее возвращается в виде благодарности за мудрую за подсказку.
- Становится легко договариваться с любым человеком по вопросам любой сложности.
- В спорных ситуациях сохраняются нейтральные или хорошие отношения с собеседником.
- Личная точка зрения оформляется правильно, становится услышанной и принятой.
Алгоритм внедрения речевой техники «Разумный диалог»
1. Первая неделя. В разговоре, перед тем как ответить, мысленно задайте себе вопрос: «Для чего мне это сейчас говорят? С какой целью?». Каждый вечер записывайте в специальный блокнот, сколько раз в течение дня забыли задать себе эти вопросы. Статистика в начале и в конце недели сильно может отличаться.
Пример из практики: Конечно же, в первые дни я постоянно забывала про вопрос «зачем». Тогда я приклеила над столом цветной стикер с большим вопросительным знаком. Эта картинка-напоминание помогала мне держать фокус внимания на том, что я работаю над речью. К концу недели вопрос «зачем» стал неотъемлемой частью моей речи.
2. Вторая неделя. На этой неделе в мысленный диалог добавьте новые вопросы: «Для чего я это сейчас скажу? С какой целью я отвечаю именно так?». А в блокноте также добавляется столбец для пометок: сколько раз ответили сразу же, забыв задать себе второй вопрос.
Пример из практики: На второй неделе процесс пошел намного быстрее. Появилось ощущение удовольствия от происходящего, и я старалась чаще общаться, чтобы дать себе больше возможностей для тренировки навыка осмысленного общения. В ответ я стала получать комплименты от своих собеседников о том, что мои высказывания в диалоге очень глубокие, вдумчивые, последовательные.
3. Третья неделя. Следующий шаг освоения техники — это поиск в речи собеседника главной мысли. Как оказалось, людям в разговоре свойственно «скакать» с одной темы на другую. Понаблюдайте за своими собеседниками, очень часто многие могут начать с одной темы, а потом прихватить еще пару «для кучи». Такие прыжки в речи мешают достичь намеченной цели, поэтому необходимо усилием воли «держать себя в руках» и фокусироваться только на одной теме.
Отмечайте в своем блокноте свои речевые победы. Если получалось обсудить с собеседником только одну тему, то за каждую победу можете поощрить себя маленьким презентом.
4. Четвертая неделя. На этой неделе надо одновременно задействовать все освоенные приемы! Если вы действительно будете тренировать вышеописанные три шага, то ваша речь сильно изменится: вы начнете выражаться более тезисно, предложения станут краткими (5-7 слов). И самое главное — вас начнут понимать, как говорится, с полуслова. Из речи исчезнут долгие вступления, словесный «мусор» (так сказать, ну вот, на самом деле и т. п.) — все то, что раньше казалось проявлением индивидуальности и ярким украшением речи. Также обратите внимание, что речь станет более побудительной: на смену прилагательным, описывающим бурю чувств, придут глаголы активного действия. Для руководителя важно именно владеть побудительной речью.
Пример из практики: На работе мне стало легче договариваться с коллегами, выступления на совещаниях стали основательнее, в диалогах я стала выдвигать весомые аргументы. Постепенно я получила неформальный статус «эксперта и интересного умного собеседника», что очень повысило мою самооценку и авторитет среди коллег по работе.
Описанная последовательность действий по освоению предложенной техники точно выполнять не обязательно. Вы можете действовать по своему усмотрению, составив собственный план внедрения этой привычки, например сразу взять три шага в работу. Помните, что главная цель освоения техники «Разумный диалог» — говорить так, чтобы ваша речь стала более тезисной, понятной и смысл вашего сообщения не искажался.
Это первый шаг к выстраиванию необходимых вам коммуникаций в команде топ-менеджеров и получению от них поддержки в рабочих ситуациях.
Далее, можно уже будет осваивать другие полезные техники — как разумно возражать, как получать нужную вам реакцию от собеседника, как побуждать действию или бездействию и т.д. Вся эта большая работа направлена на главную цель — выстроить конструктивное сотрудничество в своем рабочем пространстве.
Вопросы есть.
1. Что делать интуитам? Они все привыкли работать и общаться "на интуиции". При этом они могут быть профессионалами. Редкость, конечно, но такое бывает. Не ухудшит ли их сильную сторону (интуицию) применение этой техники и создание для себя рамок?
2. В процессе освоения технологии не получится ли так, что разговор станет слишком сухим и книжным?
Такое впечатление иногда создают "продажники", которые стараются четко по методологии выявить потребности клиента и обработать возражения. В такой момент кажется, что с тобой говорит робот. Или это просто признак неопытности?
1. С интуитами будет все в порядке. В моей практике применения этой техники интуиция усиливается. Как обычно происходит диалог в большинстве случаев? Собеседник еще говорит, а у нас уже готов ответ, и мы собеседника не слушаем, а с нетерпением ждем когда он закончит, чтобы начать свою речь. В данной технике очень простое действие - задать себе вопрос, это буквально 2-4 секунды. Что происходит в это время? Снижается степень эмоциональной вовлеченности, включается процесс наблюдения и анализа. Мозг начинает считывать больше невербальной информации. Информация трансформируется в выводы и следует действие. Наблюдение- анализ - вывод - решение - действие. Механизм интуиции тоже основывается на этом алгоритме. За счет такого алгоритма рамки возможных действий расширяются, вариативность увеличивается.
2. На практике разговор становится более понятным, люди начинают слышать друг друга, понимать цели и намерения собеседника, начинают управлять разговором и быстрее договариваются. Выбор стиля разговора это как выбор одежды для конкретной обстановки. Для офиса - деловой костюм, для велопрогулки - шорты и майка. Не удобно в костюме и галстуке ехать на велосипеде... да и нет большой необходимости в этом. Также с и общением. Для рабочей обстановки лучше всего подходит тезисная речь, которую тренирует данная техника. Если вам нужно рассказать аудитории какую-то теоретическую концепцию знаний, то можно и книжный стиль выбрать. Для общения с ребенком или друзьями, лучше включить эмоции и радость, и забыть про эту технику)). С другой стороны, если дома вы с мужем обсуждаете предстоящий ремонт, то с помощью этой техники можно конструктивно решить спорные вопросы. Действуем пл обстановке.
Согласна, про разговор с роботами. Есть бизнесы, где диалог строго по методологии - это внутреннее требование компании, и сотрудник выполняет эти правила, причем за неисполнение его и оштрафовать могут. Например, в автобизнесе, когда после ТО у официального дилера, звонят и собирают обратную связь по качеству обслуживания. Спокойно отношусь к этой ситуации, т.к. понимаю, что сотрудник выполняет установленные правила. А в ситуации, когда звонишь, чтобы проконсультироваться по какой-то услуге и с тобой говорят строго по скриптам, то это похоже на разговор с био-роботом. Кстати, сейчас становится все менее актуальным разговор по скриптам. Я вхожу в состав жюри международного конкурса "Хрустальнвя гарнитура" сезон 2016-2017, и мы выбираем лучшего оператора года и продавца по телефону, в процессе выбора жюри задавался вопрос всем номинантам - скрипт или живой разговор, что лучше, что профессиональнее. Мнение большинства следующее - скрипты полезны новичкам для усвоения материала и наработки практики, а далее предпочтительнее живой разговор. Ответила на все ваши вопросы) Спасибо за них, мне было интересно отвечать.
Но извините, несколько "школьная".
Всё это уже тысячу раз написано.
Напоминает учебник "Как защититься от хулиганов на улице". Таких тоже много.
Прочитаешь, поймёшь, даже ручками-ножками помашаешь.. Но всё равно в критической ситуации окажешься мордой в луже :(((
Согласен с комментом Юлии Шевелевой.
По-любому, советы автора, хотя и не новы, следует использовать в любых отношениях повседневной жизни. Не только с начальством, но и с коллегами, и в семье.
Шутошный вопрос: Ирина, а вы в общении с мужем и детьми этим всем пользуетесь :)))?
Согласна с вами, многим профессионалам советы покажутся "школьными", все мы были когда-то школьниками и осваивали азы учебы. С высоты накопленного опыта даже иногда смешно читать, но к сожалению многие новички-руководители делают именно такие ошибки в общении.
С этой техникой я познакомилась в Университете практической психологии на индивидуальных занятиях у профессора Н.И.Козлова, ректора этого ВУЗа. Очень благодарна ему за те бесценные знания, которые он передает управленцам со стажем и только начинающим свой путь.
В ответе на комментарий Юлии, уже есть ответ на ваш шуточный вопрос))
Еще раз спасибо вам за ваше мнение.