Прислать статью

Как перестать тратить деньги на рекламу и получать клиентов

Поделиться
0
Как перестать тратить деньги на рекламу и получать клиентов
Генеральный директор агентства Ruka Group
Большинство владельцев бизнеса считают, что так называемое «сарафанное радио» всегда возникает само по себе. Поэтому мало кто задумывается о том, чтобы этим явлением вообще как-то управлять и влиять на него. При этом каждый второй предприниматель жалуется, что рекламные расходы в компании растут каждый год. Хотя явных изменений в лучшую сторону не происходит. На деле же «сарафанное радио» это хаотичная версия системного партнерского маркетинга. А настоящий партнерский маркетинг является огромной силой, способной приводить и возвращать клиентов без существенных вложений в рекламу. О нем я и расскажу в этой небольшой статье.
Способы рекомендаций можно разделить на два типа — явные и скрытые. Среди явных это создание партнерской сети, распространение маркетинговых материалов через партнеров, семинары, рекомендательные письма, отзывы, фотографии от клиентов, экспертные статьи и обмен лидами.

Среди скрытых можно выделить следующие варианты: сообщение о том, что кто-то рядом уже использует услуги/продукты данного бизнеса, извинение за неудобства от своей временной деятельности всем поблизости (подойдет для строителей или шумных услуг вроде ремонта), письма от руки и использование базы клиентов партнерской сети.

В первом случае рекомендации приходят посредством прямых рекламных предложений в разном виде — письма, буклеты, листовки, купоны, смс и прочее. Генерируя контент руками клиентов в виде отзывов и фотографий получаем в итоге повышенное доверие и огромный охват рефералов.

Семинары создают в свою очередь зону экспертности вокруг бизнеса, чем и привлекают все новых и новых клиентов. Партнерская сеть, которая явно обменивается лидами также создает дополнительную ценность для клиента и помогает каждому бизнесу в этой сети получать новые лиды.

Скрытые методы действуют в основном на основании какого-то события или ситуации. Например, если в соседней квартире ставят кондиционер и извиняются за шум, но при этом предлагают установить всем соседям кондиционер со скидкой. Или подписанные другим клиентом карточки со скрытой рекомендацией тоже отлично работают.

Ну и самым нетривиальным способом является отправка писем написаных от руки по новым или потенциальным клиентам. Это создает невероятную волну доверия благодаря такому персональному вниманию к каждому клиенту. Мне приходилось сталкиваться с письмами, правда написанными не от руки, но которые тоже действительно производят хорошее впечатление. Такие письма я получал от Google, Яндекс, Tinkoff.

Возникает вопрос: что мешает малому бизнесу заниматься таким продвижением, если даже крупные компании им не брезгуют?

Вы наверняка часто сталкивались с рекомендациями вида «приведи друга, получи деньги/ бонус». В принципе это работает, но только если само предложение реально ценное, а не пустышка.

Ну и конечно вы знакомы с классическими партнерскими программами в интернете, которые созданы для блогеров и сайтов. Через них продаются страховки, авиабилеты, курсы и еще куча всего за процент от сделки.

Важный момент — чтобы сделать партнерский маркетинг более эффективным, стоит смотреть как это делают компании из другой сферы деятельности и заимствовать их приемы. Быстро, эффективно, просто и достаточно легко.

Всего есть шесть типов рекомендаций.

В перечислении от самых желанных к остальным это звучит так:
  1. Встреча от вашего имени. Когда клиент организовывает встречу реферала с вами и вашим бизнесом. Такой вариант подходит не всем бизнесам, но работает максимально эффективно! В этом случае происходит максимальный рост доверия и лояльности со стороны нового клиента.
  2. Знакомство. В этом случае клиент лишь знакомит реферала с бизнесом или предложением, а дальше реферал действует самостоятельно. Тоже хороший вариант, который также создает лояльного потенциального клиента для бизнеса.
  3. Создание интереса. Ваш клиент просто сообщает рефералу, что с ним могут связаться и сделать хорошее предложение. Таким образом он заранее подготавливает потенциального клиента к совершению сделки. Теперь вам будет проще общаться с этим человеком и уровень доверия будет выше нуля изначально.
  4. Рассылка. Такой метод больше подходит при работе с партнерским бизнесом. В этом случае рекомендателем является не клиент, а другой бизнес, который делает рассылку по своей клиентской базе и просто рассказывает о вашем предложении.
  5. Важные факты. В этом случае клиент просто дает контакты потенциального реферала и, возможно, сообщает какие-то полезные подробности о нем. Не более того. В этом случае, необходимо максимально кратко и четко донести до реферала информацию о пользе, которую он может получить от бизнеса.
  6. Использование имени рекомендателя. Такой вариант может подтолкнуть людей на совершение покупки или хотя бы на посещение магазина. Он подразумевает использование имени рекомендателя с его разрешения, при оформлении какого-либо рекламного сообщения для соседей рекомендателя или его ближайшего окружения.
В конце хочу привести парочку примеров из моей жизни.

Был случай несколько лет назад, когда я порекомендовал другу оформление кредитной карточки у Тинькова. За это я тогда получил сколько-то денег себе на счет и ему на счет. В итоге спустя неделю друг оформил карточку.

Не знаю как это работает у них сейчас, но на тот момент я бы добавил в предложение рекомендовать возможность привязать социальные сети в интернет-банке, чтобы система выдала мне потенциальных клиентов Тинькова из числа моих друзей, кому я могу предложить завести карточку. Тогда по моей рекомендации могло придти больше чем один человек.

Еще мне как-то рекомендовали посетить ресторан Тануки. В итоге я его посетил, но за это не было бонусов ни мне, ни рекомендателю. Это очень и очень плохо. На месте ресторана я проработал бы систему рекомендаций.

Например, сделал бы их в виде бонусных карточек на скидку или какое-то определенное блюдо/напиток. А рекомендателю предлагать бесплатный ужин за несколько рефералов, которые от него пришли. Тогда здесь появляется и учет статистики, и бонусы обеим сторонам.

Надеюсь моя небольшая статья была вам полезна и вы смогли по новому взглянуть на пресловутое определение «сарафанного радио». Делайте качественный партнерский маркетинг и ваш бизнес никогда не будет нуждаться в дорогой рекламе и клиентах.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Генеральный директор агентства Ruka Group
15 комментариев
Рахманов Сержан
26 апреля в 09:34
Очень актуальна для тех кто лишился работы по найму, является специалистом в какой то области и нет другого выхода прокормить себя как выйти в открытое плавание в качестве предпринимателя.
+1
0
Ответить
Гербер Мария
26 апреля в 10:59
Новое время требует не только новых подходов (инструментов), но и новое мышление, видение, новую философию бизнеса, которая лежит в основе формирования новых смыслов деятельности и отношений.
Если говорить о такой тенденции, как уход от бюрократической иерархии в бизнесе, то партнерство должно строиться не на уровне тех, кто принимает решения, осуществляет управление и организацию процессов исполнения принятых решений, а на уровне тех, кто эти решения реализовывает и взаимодействует с клиентом.
Формировать лидерство, как общественное явление, формирующее социальный статус компании, сотрудников, продукта, как образа жизни.
Сегодня важен не столько товар и цена, сколько "имя" и "характер" компании - свое лицо, чтобы не утонуть в пучине того, что предлагает рынок, быть на его вершине, а не подночьи.
Все это и многое другое (новые родходы) можно выразить как предложение клиентам ОТНОШЕНИЙ КАК ЦЕННОСТИ. И вам скажут:"Вы не лучше других. Таких как вы нет" - то, есть вы уникальны.
+3
0
Ответить
Мария, все верно.
0
0
Ответить
Мироненко Евгений
26 апреля в 17:21
Добрый день. Статья познавательная, интересная, не скажу что, что то новое для себя подчеркнул, так как в своей работе многие моменты использую. Но прочитать и напомнить о таких действиях всегда приятно. Больше понравилось "Моменты из личного опыта". Всегда эта рубрика куда интересней чем просто теория. А вот опыт, как говориться "Не про пьешь". Так же хочется сказать или напомнить. Как не странно у нас в памяти всегда сохраняется больше негативного образа от каких то действий чем положительного. Если провести эксперимент, а я на сколько знаю уже есть такая статистика. Негативные новости передаются куда большему количеству людей чем положительные. Программа или акция приведи друга, она очень действенна, но тут как в поговорке " На вкус и цвет, товарищей нет". Если мне что то в кафе или в магазине понравилось и я купил товар хороший, и расскажу или приведу друга, не факт что ему что то понравиться, и он даст свой отзыв положительный. Так что в этом сегменте так же есть свои риски.
+1
0
Ответить
Евгений, риски есть всегда. Чтобы сводить их к минимуму, сначала нужно компанию подготовить к такому вот партнерскому маркетингу. Как минимум - оказывать качественные услуги и предлагать качественные товар. Неплохо еще было бы разобраться с сервисом, менеджерами по продажам, методиками общения с клиентами и так далее. В итоге партнерский маркетинг является лишь маленькой верхушкой айсберга маркетинга в компании.
+1
0
Ответить
Мироненко Евгений
26 апреля в 19:39
Совершено правильные слова. Спасибо.
0
0
Ответить
Жанна
28 апреля в 10:10
Да слова правильные, но статья не побуждает к действию! пос нее только остается кивок головой: - Да! "сарафанное радио" - это версия системного подхода (новенькая формулировка). И всё. Из практик, сравнений и предложений только пример с рестораном и то, он не отработан на практике, не подтвержден ресторатором. И "Тинькофф" сейчас не у всех вызывает положительный отклик. Этим можно и навредить прочтению статьи до конца. У меня много бизнесов и ни под один из них примеры не подходят. А хочется не примеров, а руководство к действию, причем проверенное и с примерами, в которых не будет сомнения. Особенно, если в этих примерах будут подтвержденные цифры ВЫРУЧКИ. очень пожоже на это сейчас работают бизнес-тренеры и коучеры.
0
0
Ответить
Чернышев Алексей Жанна
28 апреля в 10:44
Жанна, вас нужно побуждать к действию? Т.е. у вас не достаточно мотивации взять и подумать, как можно применить прочитанное в своем бизнесе? Вам нужны цифры? Чтобы их вот так просто писали в публичных статьях? Может быть вам еще раскрыть клиентскую тайну у кого и в каком виде был внедрен партнерский маркетинг и сколько денег принес?

Вам нужно руководство к действию. Хорошо, я написал о типах рекомендаций и как они могут выглядеть. Методику их работы. Вам этого не достаточно? Ок, но вы как действующий предприниматель должны понимать, что не существует универсальных методов. А методику я рассказал, возможно не на 100%, но мне за этот ни кто и не платит здесь. Я пишу все это по собственному желанию для читателей журнала.
+1
0
Ответить
Жанна
28 апреля в 11:09
Да.Да.Да.
0
0
Ответить
Статья достаточно полно раскрывает варианты продвижения по типу "сарафанное радио". Это обязательно нудно использовать в бизнесе, причем можно все пункты. Только у меня есть одна поправочка. Новому бизнесу или тому, который уже "нагрёб" негативное отношение аудитории, очень важно продвигать себя и старыми проверенными методами, т.е. с помощью прямого пиара, рекламой. Я считаю, что запускать систему лояльности и рекомендации можно тогда, когда уже заработано имя, есть хоть небольшое количество клиентов. И еще, ни одно "сарафанное радио" не распространяется так быстро, как хочет того хозяин бизнеса или маркетолог. Но оно самое действенное, уж если мы пришли по рекомендации, то вероятность покупки особенно высока.
Спасибо за статью, систематизировали и раскрыли термин "сарафанное радио"!
0
0
Ответить
Эльвира, запускать это можно когда угодно. Можно даже на самом старте своего бизнеса при получении первых клиентов. А чтобы оно действовало быстро – необходим системный подход в реализации. :)

Если бизнес имеет негативное отношение аудитории, то никакая реклама ему не поможет. Здесь наоборот нужно еще больше работать над сервисом и рекомендациями. Потому что только советы и рекомендации покупателей смогут исправить положение. Но точно не реклама.
0
0
Ответить
Спасибо за ответ, Алексей. Я говорю из опыта. И еще, реклама бывает разной. Бывает такая, что лучше бы её не было вообще! А реклама как средство позиционирования на рынке, да еще сделанная для потребителя, а не для себя любимого. Это уже совсем другое дело. В моей поактике были случаи, когда компания нагребла столько негатива, что проще было закрыться. Мы сделали полную перезагрузку внутри и честно в рекламе признали ошибки. Обозначили новый подход к работе и пригласили потребителя на это взглянуть. Все сейчас у них хорошо. Компания в топ 10 в городе. Хотя я с вами согласна и не отрицаю ни в коем случае, сервиси коммуникации. Это самое сильное средство в продвижении и развитии. Просто все должно быть в комплексе, удаояться во что-то одно нельзя!
0
0
Ответить
Эльвира, я и не говорил про что-то одно. Все это из собственного опыта. Нужно использовать десятки методик, каждая из которых повышает прибыль компании на 1%. Реклама бывает разная, точнее она должна быть только одна - для потребителя. :)

Вопрос в том, что в каждой конкретной компании будет работать лучше и при этом расходовать меньше средств на внедрение. Ответ на этот вопрос у каждой компании свой.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.