Скопировать ссылку
Способы рекомендаций можно разделить на два типа — явные и скрытые. Среди явных это создание партнерской сети, распространение маркетинговых материалов через партнеров, семинары, рекомендательные письма, отзывы, фотографии от клиентов, экспертные статьи и обмен лидами.
Среди скрытых можно выделить следующие варианты: сообщение о том, что кто-то рядом уже использует услуги/продукты данного бизнеса, извинение за неудобства от своей временной деятельности всем поблизости (подойдет для строителей или шумных услуг вроде ремонта), письма от руки и использование базы клиентов партнерской сети.
В первом случае рекомендации приходят посредством прямых рекламных предложений в разном виде — письма, буклеты, листовки, купоны, смс и прочее. Генерируя контент руками клиентов в виде отзывов и фотографий получаем в итоге повышенное доверие и огромный охват рефералов.
Семинары создают в свою очередь зону экспертности вокруг бизнеса, чем и привлекают все новых и новых клиентов. Партнерская сеть, которая явно обменивается лидами также создает дополнительную ценность для клиента и помогает каждому бизнесу в этой сети получать новые лиды.
Скрытые методы действуют в основном на основании какого-то события или ситуации. Например, если в соседней квартире ставят кондиционер и извиняются за шум, но при этом предлагают установить всем соседям кондиционер со скидкой. Или подписанные другим клиентом карточки со скрытой рекомендацией тоже отлично работают.
Ну и самым нетривиальным способом является отправка писем написаных от руки по новым или потенциальным клиентам. Это создает невероятную волну доверия благодаря такому персональному вниманию к каждому клиенту. Мне приходилось сталкиваться с письмами, правда написанными не от руки, но которые тоже действительно производят хорошее впечатление. Такие письма я получал от Google, Яндекс, Tinkoff.
Возникает вопрос: что мешает малому бизнесу заниматься таким продвижением, если даже крупные компании им не брезгуют?
Вы наверняка часто сталкивались с рекомендациями вида «приведи друга, получи деньги/ бонус». В принципе это работает, но только если само предложение реально ценное, а не пустышка.
Ну и конечно вы знакомы с классическими партнерскими программами в интернете, которые созданы для блогеров и сайтов. Через них продаются страховки, авиабилеты, курсы и еще куча всего за процент от сделки.
Важный момент — чтобы сделать партнерский маркетинг более эффективным, стоит смотреть как это делают компании из другой сферы деятельности и заимствовать их приемы. Быстро, эффективно, просто и достаточно легко.
Всего есть шесть типов рекомендаций.
В перечислении от самых желанных к остальным это звучит так:
- Встреча от вашего имени. Когда клиент организовывает встречу реферала с вами и вашим бизнесом. Такой вариант подходит не всем бизнесам, но работает максимально эффективно! В этом случае происходит максимальный рост доверия и лояльности со стороны нового клиента.
- Знакомство. В этом случае клиент лишь знакомит реферала с бизнесом или предложением, а дальше реферал действует самостоятельно. Тоже хороший вариант, который также создает лояльного потенциального клиента для бизнеса.
- Создание интереса. Ваш клиент просто сообщает рефералу, что с ним могут связаться и сделать хорошее предложение. Таким образом он заранее подготавливает потенциального клиента к совершению сделки. Теперь вам будет проще общаться с этим человеком и уровень доверия будет выше нуля изначально.
- Рассылка. Такой метод больше подходит при работе с партнерским бизнесом. В этом случае рекомендателем является не клиент, а другой бизнес, который делает рассылку по своей клиентской базе и просто рассказывает о вашем предложении.
- Важные факты. В этом случае клиент просто дает контакты потенциального реферала и, возможно, сообщает какие-то полезные подробности о нем. Не более того. В этом случае, необходимо максимально кратко и четко донести до реферала информацию о пользе, которую он может получить от бизнеса.
- Использование имени рекомендателя. Такой вариант может подтолкнуть людей на совершение покупки или хотя бы на посещение магазина. Он подразумевает использование имени рекомендателя с его разрешения, при оформлении какого-либо рекламного сообщения для соседей рекомендателя или его ближайшего окружения.
Был случай несколько лет назад, когда я порекомендовал другу оформление кредитной карточки у Тинькова. За это я тогда получил сколько-то денег себе на счет и ему на счет. В итоге спустя неделю друг оформил карточку.
Не знаю как это работает у них сейчас, но на тот момент я бы добавил в предложение рекомендовать возможность привязать социальные сети в интернет-банке, чтобы система выдала мне потенциальных клиентов Тинькова из числа моих друзей, кому я могу предложить завести карточку. Тогда по моей рекомендации могло придти больше чем один человек.
Еще мне как-то рекомендовали посетить ресторан Тануки. В итоге я его посетил, но за это не было бонусов ни мне, ни рекомендателю. Это очень и очень плохо. На месте ресторана я проработал бы систему рекомендаций.
Например, сделал бы их в виде бонусных карточек на скидку или какое-то определенное блюдо/напиток. А рекомендателю предлагать бесплатный ужин за несколько рефералов, которые от него пришли. Тогда здесь появляется и учет статистики, и бонусы обеим сторонам.
Надеюсь моя небольшая статья была вам полезна и вы смогли по новому взглянуть на пресловутое определение «сарафанного радио». Делайте качественный партнерский маркетинг и ваш бизнес никогда не будет нуждаться в дорогой рекламе и клиентах.
Если говорить о такой тенденции, как уход от бюрократической иерархии в бизнесе, то партнерство должно строиться не на уровне тех, кто принимает решения, осуществляет управление и организацию процессов исполнения принятых решений, а на уровне тех, кто эти решения реализовывает и взаимодействует с клиентом.
Формировать лидерство, как общественное явление, формирующее социальный статус компании, сотрудников, продукта, как образа жизни.
Сегодня важен не столько товар и цена, сколько "имя" и "характер" компании - свое лицо, чтобы не утонуть в пучине того, что предлагает рынок, быть на его вершине, а не подночьи.
Все это и многое другое (новые родходы) можно выразить как предложение клиентам ОТНОШЕНИЙ КАК ЦЕННОСТИ. И вам скажут:"Вы не лучше других. Таких как вы нет" - то, есть вы уникальны.
Вам нужно руководство к действию. Хорошо, я написал о типах рекомендаций и как они могут выглядеть. Методику их работы. Вам этого не достаточно? Ок, но вы как действующий предприниматель должны понимать, что не существует универсальных методов. А методику я рассказал, возможно не на 100%, но мне за этот ни кто и не платит здесь. Я пишу все это по собственному желанию для читателей журнала.
Спасибо за статью, систематизировали и раскрыли термин "сарафанное радио"!
Если бизнес имеет негативное отношение аудитории, то никакая реклама ему не поможет. Здесь наоборот нужно еще больше работать над сервисом и рекомендациями. Потому что только советы и рекомендации покупателей смогут исправить положение. Но точно не реклама.
Вопрос в том, что в каждой конкретной компании будет работать лучше и при этом расходовать меньше средств на внедрение. Ответ на этот вопрос у каждой компании свой.