Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как поставщику не «вылететь» из торговой сети

Поделиться
0
Как поставщику не «вылететь» из торговой сети
Генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов»
«Как только вы вообразите, что не в состоянии выполнить что-то определенное, с этого момента его осуществление становится для вас невозможным».

Б.Спиноза

Ситуация на розничном рынке нашей страны развивается таким образом, что доля розничных сетей в общем товарообороте растет из года в год. Многие производители считают, что самое главное — начать работать с розничной сетью. Подписать контракт, ввести продукцию в ассортиментную матрицу, завести товар в магазины, начать продажи. В реальности же после подписания контракта все только начинается. Современный ритейл является сложной высокотехнологичной отраслью. Сети работают в условиях жесткой конкуренции и предъявляют к себе и своим поставщикам самые высокие требования. Готовы ли вы им соответствовать? В этой статье я хочу рассмотреть некоторые стандартные ошибки, которые допускают производители при работе с розничными сетями.

Не смотря на общее падение розничного рынка и снижение покупательной способности, крупнейшие ритейлеры показали рост товарооборота на 20 и более процентов. Для того, чтобы в условиях обостряющейся конкуренции и стагнации рынка сети могли развиваться такими же темпами, они должны повышать эффективность своей работы. В первую очередь, необходимо повышать эффективность коммуникаций с покупателями и приложить все усилия для наиболее полного удовлетворения их потребностей. Для этого ритейлеры внедряют новые технологии обслуживания, проводят маркетинговые акции, предоставляя покупателям все более глубокие скидки на широкий ассортимент продукции, стараются обеспечить постоянное наличие товара на полке. Для эффективного управления товародвижением вводится электронный документооборот, используются все более совершенные системы управления ассортиментом. Маркетологи и категорийные менеджеры ищут новые товары, позволяющие при невысокой цене конкурировать с продукцией лидеров рынка. По оценкам экспертов, ожидается рост доли продукции, производимой под собственными торговыми марками или импортируемую только для реализации в сети (собственный импорт).

Для обеспечения бесперебойной работы сети предъявляют к своим поставщикам очень высокие требования. Условно эти требования можно разделить на следующие группы:
  1. Требования к ассортименту. Розничные сети хотят видеть на своих полках только продукцию, которая будет иметь высокую оборачиваемость. Обострение конкуренции привело к тому, что ассортимент практически всех федеральных сетей похож друг на друга — полки заняты продукцией ведущих российских и мировых производителей — имеющей активную рекламную поддержку и уже нашедший своего покупателя. Для того, чтобы занять свое место на полке ваш товар должен быть не хуже по качеству и желательно, чтобы он стоил дешевле аналогов.
  2. Требования к коммерческим условиям. Любая розничная сеть, не зависимо от того, маленькая он или большая, всегда сможет обосновать, почему ей должны быть предоставлены самые лучшие коммерческие условия. Лучшее, что может сделать производитель в таких условиях — установить единые цены поставки во все торговые точки. Остальные коммерческие вопросы целесообразно регулировать в рамках соглашений о предоставлении премий или договоров об оказании услуг. Второй вариант — поставлять в разные сети различны ассортимент продукции. Это решит ряд вопросов, но не позволит сформировать одинаково привлекательные ассортиментные матрицы во всех магазинах.
  3. Требования к уровню логистики. Необходимо, чтобы закупочные заказы сети выполнялись полностью и в срок. Невыполнение заказа неизбежно приведет к ухудшению отношений.
  4. Требования к маркетинговой активности. Для того, чтобы ваша продукция нашла своего покупателя в сети, даже если она уже широко представлена на рынке, необходимо провести большое количество маркетинговых мероприятий. Маркетологи сети знают, какие акции наиболее эффективны, и с удовольствием расскажут вам о том, как лучше увеличить продажи вашей продукции. Кроме того, возможно, вам предложат принять участие в мероприятиях, направленных на улучшение имиджа сети (быть спонсором при проведении праздника, лотерее, благотворительной акции и т.д.).
  5. Стандарты сотрудничества. У каждой сети свой, в большинстве случаев достаточно высокий, уровень технологий. Это относится как к правилам оформления и упаковки продукции и формирования заказов, так и к порядку документооборота и проведения сверок. Вы должны соответствовать всем этим требованиям.
  6. VIP обслуживание. В условиях жесткой конкуренции менеджеры сети выполняют огромный объем работы и вынуждены мгновенно принимать важные решения. В вашей компании должен быть сотрудник, который сможет помочь менеджеру в его работе. В противном случае ваши отношения вряд ли будут дружескими, и вы можете прозевать момент, когда ваш ассортимент выведут из матрицы.
Соответствие поставщика запросам сети очень важно. Если происходит нарушение и поставщик не готов к сотрудничеству, конфликт, как правило, развивается в следующей последовательности:
  1. Возникновение проблемы. На этой стадии, как правило, поставщик допускает незначительное нарушение, например, небольшой «недовоз» продукции или не предоставление сертификатов или другой документации. Отмечу, что с точки зрения Кодекса добросовестных практик не выполнение заказа менее, чем на 5% считается допустимым. Тем не менее, если при проведении акции участвующая в ней продукция не будет доставлена на один магазин из двадцати, я думаю, поставщику не удастся избежать претензий.
  2. Нежелание решить проблему. Это основная ошибка большинства поставщиков. В отношениях с розничной сетью нет мелочей. Нарушение должно быть устранено максимально быстро. В противном случая «закрутится механизм», остановить который менеджер, с которым поставщик общается ежедневно, будет уже не в силах менеджера.
  3. Конфликт. Ситуация выходит из под контроля менеджеров нижнего звена. Из разряда приоритетных или обычных поставщиков вы переходите в разряд оппонентов. О взаимовыгодном сотрудничестве до разрешения конфликта и речи быть не может. Все силы сети будут направлены не на то, чтобы совместно заработать, а на то, чтобы доказать вам, что за допущенное нарушение условий договора придется нести ответственность.
  4. Штрафные санкции. Логичное развитие конфликта. Большинство розничных сетей использует в отношениях с поставщиками свою форму договора поставки, в которой достаточно подробно описаны штрафные санкции за нарушение поставщиком условий договора. И, даже не смотря на то, что Кодекс добросовестных практик рекомендует ограничить сумму штрафов за неполное выполнение закупочного заказа 15% от стоимости недопоставленной продукции, ничто не мешает розничной сети приостановить закупки до даты поступления суммы штрафа на расчетный счет. После выставления требования о выплате штрафа конфликт еще можно уладить, но для вас это будет значительно дороже (придется оплатить штраф), чем если бы вы просто быстро исправили ошибку. Кроме того, отношения все равно будут испорчены и восстанавливать их придется достаточно долго.
  5. Отказ от выплаты штрафа. Шаг в никуда. Если санкции зафиксированы в договоре, отказ от выплаты штрафа является прямым нарушением договора. И наступает шестой шаг.
  6. Вывод товара из ассортиментной матрицы, расторжение договора поставки, возможно, судебное разбирательство. Сотрудничество с данной сетью невозможно.
Многие производители считают, что достаточно разработать концепцию товара, произвести его и предложить всем розничным сетям, желательно из первой десятки, и сразу начнется долгое и взаимовыгодное сотрудничество. В реальности же необходимо сначала исследовать рынок, сформировать ценовую модель, разработать стратегию позиционирования и ассортиментную политику. После этого надо найти дистрибьюторов, лояльных к продукту и разработать программу для выхода на рынок. Но и это не является стопроцентной гарантией успеха.

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

Есть стратегические ошибки, допустив которые еще до подписания контракта поставщик гарантированно расстанется с сетью уже в первые месяцы сотрудничества.

Рассмотрим три проверенных способа «вылететь» из торговой сети


Ошибка №1. При формировании ассортимента для поставок в сеть позиции выбирались без учета существующей в сети ассортиментной матрицы, уровня конкуренции в сегменте, просто исходя из стоящих перед отделом продаж «общих» и «политических» задач (нарушение Требования 1).

В результате вы поставляете в сеть товар, часть из которого практически не продается. К чему это может привести:
  1. Менеджеры постоянно хотят вывести из ассортимента слабо продаваемые позиции или требуют проводить акции для увеличения их продаж.
  2. Вы проводите акции по заведомо бесперспективным позициям, расходуя маркетинговый бюджет впустую.
  3. У вас не остается бюджета на продвижение позиций, которые могли бы показать высокие продажи.
  4. Весь ваш «ассортиментный портфель» показывает низкие продажи и является кандидатом №1 на вывод из ассортимента.
  5. В связи с низким уровнем продаж и проведением неэффективных маркетинговых акций вы несете убытки.
Результат: сотрудничество не выгодно ни вам ни сети и вы расстанетесь при первой возможности.

Пример: Производитель решил вывести на рынок линейку овощных консервов. Он провел переговоры с одной из ведущих розничных сетей, нашел дистрибьютора и организовал поставки. При этом в ассортиментную матрицу было введено 20 наименований продукции. После начала сотрудничества выяснилось, что востребованы только 7 наименований. Сеть потребовала провести акцию «подарок за покупку» для увеличения продаж слабо продаваемых позиций. При этом был спрогнозирован десятикратный рост продаж. Бюджет акции оказался сопоставим с объемом реализованной за время сотрудничества продукции. Акция надежд не оправдала. В магазине и на складе дистрибьютора остались большие остатки продукции. Решение вопросов по реализации остатков затянулось. Акции больше не проводились. Сотрудничество постепенно сошло на «нет».

Предпринимателям бухгалтер больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче отчетности, расчету налогов и зарплаты, выставлению счетов и актов.

Ошибка №2. Ошибки при планировании объема продаж. Эта ошибка наиболее свойственна небольшим производителям, у которых неожиданно появились финансовые или иные возможности для организации работы с крупными розничными сетями. В результате в определенный момент у вас просто не хватит товара для проведения акции или обеспечения товарных остатков при высоком уровне продаж. (Нарушения требования 3,4).

Это может привести к следующим нарушениям:
  1. Невыполнение закупочных заказов.
  2. Невозможность обеспечить достаточный товарный запас для проведения маркетинговых акций.
Результат: Развитие конфликта по приведенной выше классической схеме и расставание в первые месяцы сотрудничества.

Пример: Небольшой цех по производству колбасы заключил договор с крупным региональным дистрибьютором. Дистрибьютор провел работу и по согласованию с производителем «расставил» продукцию в большинство розничных сетей региона. Когда начались «повторные заказы» выяснилось, что для подготовки необходимого количества продукции производителю понадобится больше месяца. На таких условиях большинство клиентов от дальнейшего сотрудничества отказалось.

Ошибка №3. Неправильное планирование бюджета на промо активность.

Возможны следующие типичные ошибки:
  1. Не учтена реальная ликвидность продукции и возможный объем продаж.
  2. Не учтены сезонные колебания стоимости букинга и промо мест.
  3. Не учтены возможные запросы сети на проведение акций.
Запланированного вами бюджета не хватает на выполнение составленного при подписании контракта маркетингового плана и ситуация плавно перетекает к сценарию 1 или 2 (или низкий уровень продаж, или нет продукции или призов для проведения акции).

Результат: претензии, штрафы, расторжение договора.

Пример: Производитель кондитерских изделий подписал контракт с крупной федеральной сетью. Одним из приложений к контракту шел промо план, включающий обязательства производителя провести акцию с размещением продукции на местах для дополнительной выкладки с обязательным снижением цены. Когда пришло время проводить акцию, выяснилось, что производитель заложил в бюджет цену аренды мест для дополнительной выкладки в два раза меньше реально существующей. Акция не была проведена и через месяц продукция была выведена из ассортимента в связи с низким уровнем продаж.

Какие же правила должен выполнять поставщик для того, чтобы его сотрудничество с розничной сетью было взаимовыгодным?


Основные правила успешного сотрудничества:
  1. Не предлагайте для ввода в ассортимент продукцию, в высоком уровне продаж вы не уверены, у которой в ассортименте сети есть сильные конкуренты или по которой возможны перебои в поставках.
  2. Тщательно продумайте коммерческие условия. Они должны быть привлекательны для сети, выделять вашу продукцию на фоне конкурентов и позволять вам оставаться в «плюсе». И еще… Если у вас различные условия для разных сетей, постарайтесь сохранить это в тайне.
  3. Не поставляйте одинаковый ассортимент продукции в конкурирующие сети. Иначе вы станете заложником ситуации. Проведя акцию в одной сети, вы будете вынуждены поочередно провести ее и во всех остальных сетях региона, а покупатели будут покупать только акционный товар. В результате помимо перерасхода бюджета вы не заработаете на продажах.
  4. Не заключайте больше контрактов, чем можете обслужить. Ничто так не портит отношения, как невыполнение закупочных заказов.
  5. Правильно рассчитывайте маркетинговый бюджет. Перед подписанием контракта проведите исследование сети. Узнайте, какие акции по продвижению продукции дают наилучший результат, когда их лучше проводить и какой бюджет для этого потребуется.
  6. Запланируйте бюджет на непредвиденные случаи. Ничто не поможет вам так наладить отношения с сетью, как помощь менеджеру в экстренной ситуации (участие в акции, проведение рекламной компании, спонсорство).
  7. И последнее. Если уровень ваших технологий не позволяет без дополнительных затрат выполнить требования сети, если уже на переговорах вы почувствовали, что к вам не будут относиться как к партнеру, если контракт заведомо не выгоден — подумайте, а нужен ли вам этот контракт?
Надеюсь, мои рекомендации помогут вам избежать ошибок, которые совершили уже многие компании до вас, и сделать сотрудничество с розничными сетями по-настоящему взаимовыгодным.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов»
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
9 комментариев
Самарина Анна
19 февраля в 08:25
Одно дело - как туда попасть?, другое - как там еще и удержаться! Очень познавательно, спасибо!
0
0
Ответить
Жаманаков Александр
19 февраля в 16:55
Человек очень далек от реалий данного рынка.
Во первых в сетях сдают места в аренду, под твою продукцию в 70% случаях, торгуй чем хочешь и за сколько хочешь - это твое дело. Сеть следит в основном (но не всегда) за сроком годности продукции и обслуживает клиентов на кассе. Полки на которых вы располагаете свои товары, за чистотой или ассортиментом следите сами каждый день, либо дополнительно платите обслуживающему персоналу, которая в свое время сообщает вашим менеджерам о всех изменениях по товарообороту.
Те есть практически сети обслуживают кассу и сдают полки в аренду или целые отделы. Конечно, более ликвидные ниши и высокоприбыльные, они заполняют сами и сами на этом зарабатывают. К примеру виноводочные изделия не менее 30% доходности, сахар, мука, крупы - не менее 25% и т.д.
30% оставшихся сетей принадлежат иностранным компаниям, там другая атмосфера бизнеса. Но там и 90% иностранных поставщиков!!! Которые работают строго по международным правилам!!
Вот это реалии! А не то что себе на фантазировал автор.
Всем хороших выходных!
0
0
Ответить
Александр. Посмотрел Ваш профиль. Не очень понял, какое отношение к сетям имеете Вы. Но сейчас не об этом. Я в ритейле более 10 лет. Сейчас так же напрямую связан. Но речь и не об этом. Я вообще не понял суть Вашего комментария.
1. Вы считаете, что байеру все равно, что ставить на полки? Извините, у него в KPI объем продаж, доход и пр.
2. То, что Вы назвали арендной платой раньше называлось листинг, сейчас - фальшмаркетинг. С этим идет борьба, многие сети от этого отходят. Но товар то из сети вылетает из за низких продаж, а не из за невыплаты аренды.
3. Персонал поставщика, который поставляет десяток позиций или работает через РЦ в магазин просто не пустят. Кто моет и выставляет?
4. Насчет западных владельцев. Извините, но это тезис некоторых производителей, которые просто не выдерживают конкуренции. В сетях стоят товары, которые лучше продаются и приносят больше прибыли. Все.
Ни в коей мере не хотел Вас обидеть. Хороших выходных.
+1
0
Ответить
Сергей, прямое отношение имею, мы работаем с акционерами сетей, у которых не менее 25% доли в компании. И так как мы представляем достаточно крупных инвесторов, со всего мира, а я представляю их интересы в странах СНГ. То изучаю этот рынок не сверху, как Вы, а с низу. Мало того, мы работаем как "Штирлицы", только в бизнесе. Один раз, мне пришлось прожить больше 3 месяцев, в одной квартире, где параллельно комнату снимали две девушки, обе работали в крупном супермаркете, одна в последствии стала потом его директором. И каждый день я не только слышал их беседы, но и участвовал в них, а также магазин был рядом с квартирой, заходил под видом купить продукты и т.д. В итоге мы отказались инвестировать и покупать пакет акций данной сети. И по сей день там ничего не изменилось и не измениться, в ближайшие 5 лет, точно. Бороться с этим бесполезно. Зная истинное финансовое положение управляющих компаний и зная, что продовольствия будет все больше и больше не хватать. Дальше не буду расстраивать Вам выходные и информация секретная (коммерческая).
Прекращайте жить иллюзиями и жизнь наладиться! Поверьте!
0
0
Ответить
Alexsander, так и есть. Я правда с другой стороны смотрел. Непищевые продукты. Вещи.

Наблюдал со стороны работу своих знакомых:

Вошли в сеть, проплатили вход, получили место. А дальше по договоренностям. Представителя гоняли на выкладку и сверку по остаткам.

Никакой романтики. Отгружали ассортимент на свое усмотрение. Требование было одно: отсутствие дырок в выкладке.

Хочешь удержаться в сетке? Приходилось дружить и с дирекцией магазинов и с дирекцией сети в принципе. Тоже без особых иллюзий.

Им там еще напихивали всяких всячин. Плата за продвижение, маркетинг и пр.

Может у них и так все хорошо продавалось. Но особых требований по объемам продаж со стороны сети они не получали.
0
0
Ответить
Илюха Сергей
19 февраля в 17:39
Т.е. Вы считаете, что знаете сеть изнутри лучше, чем человек, который проработал в сетях больше 10 лет? Пообщавшись с продавцами региональной сети стали экспертом? А о категорийном менеджменте, KPI сотрудников разного уровня, методике отбора поставщиков, CRM системах Вы, наверно, тоже узнали от девушки, которая "потом стала ДИРЕКТОРОМ МАГАЗИНА". Могу предложить Вам свою экспертизу ритейла, которая на сегодня востребована именно розничными сетями. Может быть, поможет иногда выгоднее инвестировать. А проблемы с персоналом магазина начинаются в офисе. Иногда замена одного сотрудника кардинально меняет лицо сети. Чаще спрашивайте совет у экспертов того рынка, в который хотите инвестировать, и жизнь наладится.
+2
0
Ответить
Сергей, благодарю за экспертное мнение. Но у нас всегда есть, что предложить инвесторам и наше мнение для них тоже экспертное. Когда кто из стран СНГ просит инвестиции, к нам часто обращаются за советом. И мы не даем своего объективного мнения, пока сами не увидим все своими глазами и при этом мы вообще не общаемся с офисным планктоном, о наших действиях знает только один из акционеров и он не знает в каком "поле" мы будем работать, так что ему придется пускать пыль во всю свою сеть или выискивать наших экспертов по всем своим сетям, что практически невозможно. Бизнес-разведка, это не так круто как шпионы в кино, но не менее увлекательное занятие, минуя экспертов из стран СНГ.
0
0
Ответить
Илюха Сергей
19 февраля в 18:09
Отлично, Александр. Приятно пообщаться с профессионалом. Я прекрасно понимаю, что у Вас свои методы сбора информации и оценки рисков. У нас свои. Взять на себя обязательства, которые не можешь выполнить - это, согласитесь, огромный риск для поставщика. Об этом и написано в статье. А в работе ритейла есть еще много тонкостей. И, чуть ли не в первую очередь - работа персонала магазина.
Спасибо за содержательную дискуссию :)
0
0
Ответить
Взаимно Сергей. Мы давно научились не рисковать и научились делать бизнес без малейшего риска для своих инвесторов, поэтому нам и доверяют. Но это совсем другой бизнес. А начинали именно с того о чем я ранее комментировал - 20 лет назад!
Рад знакомству.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Сизов Андрей Игоревич
Президент компании «Время не ждет»
Почему бизнес-тренинги не помогают?
Семинары, тренинги, учебные курсы, бизнес-литература — все это [...]
Лысов Сергей Александрович
Основатель школы управления Sherlock Solutions
Как создается команда?
Первое, что нужно понять перед тем, как создавать команду — это ее [...]
Переседов Илья
Редактор сайта «Деловой мир»
Что творится за кулисами инаугурации
Шесть лет назад я активно занимался политической журналистикой и меня [...]
Есть вопросы?
Введите свои контакты — и автор свяжется с вами в ближайшее время!
Генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов»
Отправить
Закрыть
Предпринимателям бухгалтер
больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче
отчетности, расчету налогов и зарплаты,
выставлению счетов и актов.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
45 «белых» способов снижения налогов
С указанием статей налогового кодекса, которые это не запрещают.
Получить
Заполните форму

И мы пришлем 45 способов снижения налогов

Нажимая «Получить», вы даете согласие на обработку своих персональных данных
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса