Скопировать ссылку
Кто является Клиентом Вашей Компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всём мире 70% объема продаж приходится на продажи бизнеса бизнесу, и только 30% на продажи бизнеса потребителю (частному лицу). Если Ваши Клиенты – организации и частные лица, то именно организации обычно приносят Вам основной доход. Если этих денег у Вас ещё нет – причина, скорее всего, в неумении привлечь корпоративных Клиентов.
Как найти таких Клиентов? Есть всего два варианта, как их привлечь:
- Разместить рекламу и PR, чтобы Клиенты сами звонили и приходили к Вам.
- Организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить Клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае Ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят Клиентов, звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж – популярные в России продажи на основе личных связей.
Сначала обычно размещают рекламу. Результат в большинстве случаев близок к нулю, потому что:
- Реклама срабатывает, когда у человека есть личная заинтересованность в том, что рекламируется. Если Клиент – организация, то У КОГО будет личная заинтересованность? У самой Компании? Компания – это просто пачка бумаги, лежащая в сейфе (учредительные документы). Плюс сотрудники, которые в основном думают о себе, любимых, и о своих личных интересах (как и мы с Вами) – а вовсе не об интересах Компании. Например, данная статья может быть интересна владельцам Компаний – они кровно заинтересованы в своём бизнесе и в том, чтобы увеличить продажи. А вот начальнику отдела продаж статья будет интересна, только если ему выплачивается хороший % от объема продаж или прибыли Компании. Если личного денежного интереса нет – зачем напрягаться? А потом собственники удивляются, почему продажи не идут. А если статью прочитают сотрудники, не занимающиеся работой с Клиентами – им, скорее всего, будет безразлично, есть у Компании Клиенты или нет.
- Чтобы реклама сработала, нужно, чтобы её увидел или услышал тот сотрудник Компании, который решает именно эти вопросы. Если Вы торгуете промышленным оборудованием – в городе может быть всего 30 человек, принимающих решение о его закупке (директора и главные инженеры заводов). Вашу рекламу на ТВ за 100 000 рублей большинство этих людей просто не увидят. Если Ваши целевые Клиенты – 1% населения, то эффективность затрат на рекламу в СМИ нужно делить на 100.
- Следующий вопрос: насколько эффективно действует Ваш ролик (блок, статья)? Я много лет ежемесячно размещал рекламу в очень и очень большом объёме. И на своём опыте убедился: каким бы хорошим Вам не казался ролик, он может не сработать. А если ролик не работает – неважно, сколько денег Вы заплатили за рекламу. Правда в том, что Вы НИКОГДА НЕ ЗНАЕТЕ, сработает данная реклама или нет. Чтобы это узнать хотя бы, когда реклама уже идёт, Вам нужна система анализа эффективности рекламы: например, сколько было звонков и по какой рекламе. Если у Вас в Компании нет такой системы – значит, Вы наверняка пускаете большую часть Вашего рекламного бюджета псу под хвост.
- Хорошо, если Ваши Клиенты находятся в том же городе, что и Вы. А если они расположены по всей России? Во сколько Вам обойдётся реклама на центральном телевидении – и будет ли отдача?
- Существует всего пять задач, которые можно решить с помощью рекламы и PR (подробно они описаны в «Приёмах рекламы и PR» И.Л.Викентьева). Так вот, от 80% до 90% всей рекламы не решает НИ ОДНУ из этих задач. Такая реклама – просто выброшенные на ветер деньги. Ещё раз для ясности: реклама в наших СМИ на 80-90% бесполезна и не может дать никакой отдачи тем, кто её размещает. Как Вы думаете, входит ли Ваша реклама в эти 80-90%?
- Кроме того – а будут ли Клиенты искать Вас сами, чтобы отдать Вам свои денежки? Уверяю Вас: самые интересные, самые жирные Клиенты никого не ищут. Их самих находят, обхаживают и облизывают – ради ОЧЕНЬ ХОРОШИХ денег.
- И даже если Клиент к Вам позвонил, в большинстве случаев он ещё не готов купить. Он просто интересуется. Скажите ему цену по телефону или отправьте прайс-лист по факсу – и, скорее всего, Вы больше никогда его не увидите и не услышите.
Я сам очень люблю рекламу. Именно поэтому мне так жаль, когда рекламные мощности расходуются бездарно. Сколько раз я сам проводил рекламные кампании, которые были всем хороши, только не давали никакой отдачи! Мне потребовалось разместить рекламу на десятки миллионов рублей в течение многих лет, чтобы научиться делать эффективную рекламу.
Правда в том, что реклама не может увеличить Вам объём продаж. Реклама не может увеличить количество Ваших Клиентов. Всё, что может сделать реклама – это обеспечить Вам ОБРАЩЕНИЯ Клиентов. И только качественная профессиональная работа Ваших сотрудников может превратить эти обращения в реальных Клиентов, делающих реальные платежи.
Чтобы из слегка заинтересованного Клиента, обратившегося к Вам по рекламе, сделать Клиента реального, с ним нужно работать. Нужно встречаться с Клиентом, налаживать с ним личные отношения, выяснять, что ему нужно на самом деле, и делать предложения исходя из его потребностей. И этого мало: потом нужно выяснить, что его беспокоит в Вашем предложении, и устранить причины его беспокойств, иначе сделка не состоится. Нужно делать то же самое, что и в прямых продажах.
Следовательно, реклама и PR могут дать Вам результат только при условии, что у Вас есть отдел прямых продаж, и в нём работают профессионально подготовленные и обученные сотрудники, вооруженные эффективной технологией продаж. С другой стороны, если у Вас есть такой отдел, он может прекрасно работать и обеспечивать Вам стабильно высокие продажи вообще без рекламы. И именно тогда с помощью рекламы Вы можете значительно увеличить и без того неплохие продажи.
Поэтому, если Ваши основные Клиенты – организации и предприятия, прежде всего Вам необходимо создать отдел прямых продаж и построить систему продаж. И только потом наступает время рекламы. Если Вы, конечно, действительно хотите увеличить число Клиентов и повысить объём продаж – а не просто выбросить деньги на ветер.
Разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж – та же, что между салагой-призывником и спецназом. Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии, позволяющей поставить на поток установление качественных личных связей с Клиентами. Такая система продаж позволяет:
- Планировать и стабильно увеличивать объём продаж.
- Набирать сотрудников с небольшим опытом работы (или вообще без опыта) и за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам.
- Гарантировать продажи от средних до высоких, невзирая на сезонные колебания спроса.
- Побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую Вашей Компании.
