Скопировать ссылку
Продавая более дешевые товары, которые могут значительно помочь в период кризиса, очень легко прогореть! Почему?
Сегодня, в условиях мирового финансового кризиса, все выживают как могут. Прежде недоступный для простых смертных американский банк принимает вклады от 1 доллара, в ресторане можно выпить чашку кофе за те же 200 рублей, что и в кафе, а компании, которые работали с большими структурами переквалифицировались на конечных потребителей и малый бизнес.
Последнее время, работая с клиентами в различных отраслях бизнеса, я наблюдаю одну и ту же картину. Парадоксально, но в настоящее время многие предприниматели, уделяя больше, чем в прежде, времени и внимания более дешевым продуктам и услугам, работают по старым принципам и попадают в ловушку неконтролируемых расходов.
Как же это получается?
К примеру, подготовлен хороший пакет услуг для частных предпринимателей и малого бизнеса, который кажется покупателю интересным и покупатель начинает задавать массу вопросов, предлагает встретиться и обсудить, как будет выполняться проект стоимостью целых 15 000 рублей!
Не правда ли — это несколько смешно?
Соизмерима ли наценка на этот продукт со стоимостью времени, которое затрачивается на его продажу?
Когда идет речь о больших продажах и масштабных проектах — там совсем другая история — «бюджет проекта» позволяет значительную затратную часть на подготовительном этапе — поэтому мы много раз встречаемся, обсуждаем, думаем, шлифуем договора и т.д.
Сейчас многие попали в эту ловушку — в период относительного благополучия, они привыкли тратить много времени на околопродажные реверансы, а теперь они перешли на малобюджетные проекты, которые проще продавать и можно быстрее получить прибыль. Но именно в том и ловушка — это разные ниши и разные стили работы.
Как выйти из ситуации?
Секрет в том, чтобы все было хорошо организованно — клиент получает стандартное предложение, пакет документов (включая все шаблоны, которые минимизируют затраты времени на объяснения и обработку информации, обязательно пошаговую инструкцию) и, если у него есть вопросы, то:
- Ему предлагается все вопросы оформить в письменном виде — это более конкретная и локальная форма;
- В случае, если у него есть предложения, они так же оформляются в виде письма или протокола разногласий к договору;
- Если у него остались вопросы, то у него есть гарантированное время, которое рассчитано для бюджета такого проекта — например 15 минут. Если клиент хочет получить предварительную консультацию по индивидуальной специфике своего вопроса, он может оплатить платную часовую консультацию (например, в размере 1000 рублей), которая войдет в стоимость (или не войдет — в зависимости от продукта и на Ваше усмотрение) в случае покупки.
- Если Вам попался особо требовательный клиент, то Вы ему предлагаете тариф индивидуальный, где он сможет все то же самое приобрести в два раза дороже со всеми консультациями, но предварительно он так же должен внести стоимость этой самой консультации (иначе Вы рискуете получить психологическую травму в виде напрасно потраченных усилий). При этом ему можно объяснить, что ширпотреб от индпошива именно тем и отличается, что человеку уделяют отдельное время и внимание за отдельную оплату и мы с удовольствием это сделаем!
- Если клиент «бузит», требует выезда специалиста, замеров и т.д., а это не входит в стандартный пакет, Вы ему указываете на стоимость, и объясняете, что если у него заказ на 200 таких пакетов — Вы мухой прилетите к нему самолично!
При этом — всю работу с клиентом Вам тоже стоит стандартизировать и регламентировать — написать скрипты и т.д.
И еще: если Вы работаете с продуктом, который предполагает массовые продажи, не задерживайте очередь. Вежливо, корректно, но настойчиво ускоряйте процесс обслуживания — иначе кто-то будет просто находить решение на стороне не дождавшись пока Вы обсудите все, что возможно с тем, кто еще не решил, что ему это вообще нужно!
Безусловно — все это делается вежливо, доброжелательно, с улыбкой. Клиент, который видит Вашу четко организованную работу поймет, что заказав у Вас услугу или товар он все получит в срок и качественно — Вы уже в процессе общения показываете ему, как Вы будете работать.
Конечно — эта статья не решит всех вопросов правильной организации продаж, мы только приоткрыли завесу, и, возможно, кто-то задумается о необходимости изменения подходов к организации процесса продаж.
Если интересно воспользоваться опытом нашей команды в части продаж,
можете ознакомиться с нашими предложениями
http://www.school.grandsell.ru/
Не было цели раскрывать все возможные нюансы, поразил конкретный парадокс, который хотелось отразить.