Отправить статью

Каким клиентам лучше сразу сказать «нет»

Исполнительный директор маркетингового агентства «Биплан»
Если на вашем жизненном пути встречались только понимающие и честные бизнес-партнеры, значит вы ещё не достигли серьезного уровня развития компании или существуете в мире иллюзий. Грубо, прямо, но это факт. Каждый успешный предприниматель ошибался и доверял сомнительным клиентам, которые пробуждали в сознании один вопрос: «А может нужно просто попрощаться?»

Я не говорю, что в партнерских взаимоотношениях всегда есть положительные и отрицательные герои. Только слаженные союзы приносят отличный результат, демонстрируя в процессе работы профессионализм и нестандартные способы решения поставленных задач. Длительное взаимодействие позволяет выходить за рамки базовых задач, правды и ответственности становится на порядок больше. Если вы готовы проявлять инициативу и находиться в постоянном поиске новых точек роста, то проблем с формированием эффективных партнерских тандемов у вас возникнуть не должно. Забудьте про красивые слова и вызывающие слоганы, — всё дело в доверии, которое подкрепляется хорошими показателями и реальным развитием бизнеса клиента.
Сомнительные предприниматели заманивают финансовой привлекательностью проекта, гарантирующей большую прибыль по итогам работы. Не хотите отказываться от лакомого куска пирога, находящегося в процессе приготовления, тогда будьте готовы пойти на риски и потенциальные потери в случае несовпадения взглядов или позиций по ключевым вопросам. Есть несколько факторов, критериев, высказываний, на которые стоит обратить внимание, прежде чем подписать договор или продолжить сотрудничество с действующим клиентом. Давайте о них поговорим.


Потенциальный клиент


«Давайте начнём, деньги потом точно будут»

Не факт. Скорее всего, вы забудете о финансовых вложениях на первых этапах и попрощаетесь с «перспективным» партнёром. Работать в кредит на постоянного клиента — не проблема, ситуации бывают разные. Но если вам с порога заявляют, что на счету каждая копейка и денег в обороте пока нет, все они находятся на бумаге в разделе «потенциальная прибыль», то можете смело прощаться с собеседником, пожелав ему удачи в будущем.

«Вы не волнуйтесь, у нас там связи»

— А у нас в квартире газ!

А у вас?

— А у нас водопровод!

Вот!
(С. В. Михалков)

По логике вы должны быть рады коммуникабельному и статусному партнёру. Он поможет решить многие сложности, защитит от проблем и создаст ощущение безопасности. На деле всё обстоит совсем иначе: понты, давление, завышенное чувство собственного достоинства и последующие угрозы в случае пререканий или проявлений инакомыслия. Такой клиент отталкивается только от собственных потребностей и желаний, забывая про клиентов и уважение к партнеру.

«Покажите нам детальную стратегию, а дальше мы решим»

Когда потенциальный клиент сразу просит предоставить план реализации проекта в деталях, желательно со всеми подробностями, каналами коммуникации, инструментами, площадками и т.д., появляется логичный вопрос: «Вы знаете, что мы маркетинговое агентство, а не консалтинговая компания?» Мы хотим развивать бизнес партнера, стимулировать продажи и способствовать масштабированию, поэтому не берем деньги на первых этапах общения, оставляя все финансовые операции на потом. В нашей практике встречались случаи, когда потенциальный клиент с горящими глазами слушал наши идеи, рассыпался в комплиментах и обещал плодотворное сотрудничество, после чего неожиданно отказывался от наших услуг и самостоятельно реализовывал наработки специалистов агентства. Получалось плохо, но они пытались и верили в свою исключительность. Для таких хитрецов мы разработали предварительное коммерческое предложение, включающее в себя сжатую информацию по основным задачам и способам достижения результата, которое является определенным спойлером к основному документу. С помощью этого подхода мы отсеиваем ушлых предпринимателей и экономим время бизнес-консультантов.

Действующий клиент


«Вы просто рабочие руки, я сказал — вы делаете»

Конечно, прямым текстом вы такого не услышите, но точно заметите пренебрежительное отношение относительно себя. Клиент искренне верит, что вы должны выполнять любое поручение и по волшебству ежемесячно улучшать показатели, а иначе он уйдет к конкурентам. Рано или поздно ваш корабль успеха разобьется о скалы: «кто платит, тот и заказывает музыку», поэтому подумайте сразу, с кем вам приятнее работать — с командиром или с партнером. Для нас ответ очевиден. Мы сразу отказываемся от дальнейшего сотрудничества, если клиент ограждает нас от своих бизнес-процессов и дает поверхностную информацию.

«Это отличная схема в обход системы»

Не знаю, как вы, а мы давно заметили: бизнес, который построен на обмане, не приносит агентству ничего, кроме головной боли, репутационных рисков и мук совести. Когда вскроются все сложные и нелегальные схемы, а такое обязательно произойдет, вы получите серьезный удар по имиджу и негативные отзывы аудитории. Содействуете и поддерживаете такого клиента — значит одобряете и поощряете аналогичные бизнес-модели. Негатив всегда быстрее разлетается по трубам, приводя к падению спроса на ваши услуги и снижения уровня лояльности постоянных партнеров.

«Мы пока не определись — кто? когда? зачем?»
Самый страшный тип клиента, который может встретиться на пути агентства — это нерешительный клиент, который не знает, для чего и кого он работает. Отсутствие определенности влечет за собой несогласованность действий, которые приводят к результатам из серии «В целом хорошо, но…». Специалисты начинают нервничать, приоритеты постоянно меняются, конкретика отсутствует, остается только вера в чудо и надежда на то, что всё сложится само собой. К сожалению, так не бывает. Клиент должен иметь при себе четкий план и представление о ближайшем будущем бизнеса, если он хочет добиться эффективности от сотрудничества. Нам, как и любому партнеру в тандеме, требуется отправная точка для прогнозов и систематизации процессов.

Я не встречал идеальных клиентов или агентств. У каждого из них были свои плюсы и минусы, над которыми они продолжают работать. Большинство компаний ищет поддержку в лице надежного партнёра, демонстрирующего ответственность и качество выполняемых услуг. Нужно учитывать совпадение взглядов и идеологий, способное улучшить взаимодействие или свести на нет все усилия. Главное — никогда не переступайте через свои принципы и не хватайтесь за сомнительных клиентов. Так вы сэкономите время и сохраните нервную систему.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
10 комментариев
Марат Мифтахов
06 июля в 11:22
Спасибо автору за работу, с написанным полностью согласен.
0
0
Ответить
Елена Королева
06 июля в 12:27
в основном все в бизнесе именно так
0
0
Ответить
Самат Бакчиев
06 июля в 13:49
полезная инфо для меня
0
0
Ответить
Виталий Черкасов
06 июля в 16:20
Все изложено очень четко .
0
0
Ответить
Виктор Иванов
06 июля в 17:05
Все так, спасибо!
0
0
Ответить
Сергей Дужнов
06 июля в 18:20
Отличное напоминание !!!!..Спасибо за статью. Порой мы всё вполне осознаём, но лишний раз обратить внимание необходимо на взгляд со стороны , возможно, это подсказка.
0
0
Ответить
Белла
13 июля в 02:26
У нас "кровью, потом и потерянными деньгами" написано золотое правило : "не работать с неадекватными заказчиками". Недавно мы его нарушили. Вроде как свои, сочтёмся и так далее. Итог: потраченные нервы, деньги и кое-как реализованный проект. Заказчик вовремя не предоставил необходимую информацию, вину за затягивание сроков свалил на нас. Вывод: работайте только с адекватными людьми, держащими своё слово и соблюдающими правило win-win.
0
0
Ответить
Белла
13 июля в 02:26
Статья прекрасная, будем рады новым трудам!!!
0
0
Ответить
Мой личный набор предложений, который сразу скажет что партнер (клиент) не готов работать серьезно, а будет морочить голову, трепать нервы долгое время и толку из этого не выйдет:

1. Не делегирует задачи с контролем этапов в контрольных точках, вместо этого – желание постоянно влезать во все процессы.
2. Не предоставляет полномочия для достижения результата. Вместо этого – рассказы про невозможность предоставить, ссылки на родственников в бизнесе и т.п.
3. Не доверяет. Вместо этого делает все по своему параллельно, мешая основному процессу, а на любые вопросы строит из себя ангела, который ссылается на «старые договоренности», случайности, ошибки и т.п.

Ну и наша специфика (помощь в выводе компаний за рубеж) диктует еще три фактора "неадекватности":
1. Клиент не прикладывает усилий к проекту со своей стороны. Не сделав ни шагу, оперирует космическими планами по прибыли и не менее космическими процентами от этих планов.
2. Не вкладывается в проект, когда ресурсы позволяют инвестировать в развитие на пару лет вперед. Вместо этого – налицо желание экономить и "срубить бабла по легкому".
3. Хочет на новом рынке играть по своим правилам. Отказывается понимать, что новый рынок – это новая игра и играть надо по правилам рынка, а не по своим.
0
+3
Ответить
Александр, шикарно, особенно пункт 2, 3 в первом абзаце! Таких много, к сожалению.
0
+1
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь