Скопировать ссылку
Если на вашем жизненном пути встречались только понимающие и честные бизнес-партнеры, значит вы ещё не достигли серьезного уровня развития компании или существуете в мире иллюзий. Грубо, прямо, но это факт. Каждый успешный предприниматель ошибался и доверял сомнительным клиентам, которые пробуждали в сознании один вопрос: «А может нужно просто попрощаться?»
Я не говорю, что в партнерских взаимоотношениях всегда есть положительные и отрицательные герои. Только слаженные союзы приносят отличный результат, демонстрируя в процессе работы профессионализм и нестандартные способы решения поставленных задач. Длительное взаимодействие позволяет выходить за рамки базовых задач, правды и ответственности становится на порядок больше. Если вы готовы проявлять инициативу и находиться в постоянном поиске новых точек роста, то проблем с формированием эффективных партнерских тандемов у вас возникнуть не должно. Забудьте про красивые слова и вызывающие слоганы, — всё дело в доверии, которое подкрепляется хорошими показателями и реальным развитием бизнеса клиента.
Сомнительные предприниматели заманивают финансовой привлекательностью проекта, гарантирующей большую прибыль по итогам работы. Не хотите отказываться от лакомого куска пирога, находящегося в процессе приготовления, тогда будьте готовы пойти на риски и потенциальные потери в случае несовпадения взглядов или позиций по ключевым вопросам. Есть несколько факторов, критериев, высказываний, на которые стоит обратить внимание, прежде чем подписать договор или продолжить сотрудничество с действующим клиентом. Давайте о них поговорим.
Потенциальный клиент
«Давайте начнём, деньги потом точно будут»
Не факт. Скорее всего, вы забудете о финансовых вложениях на первых этапах и попрощаетесь с «перспективным» партнёром. Работать в кредит на постоянного клиента — не проблема, ситуации бывают разные. Но если вам с порога заявляют, что на счету каждая копейка и денег в обороте пока нет, все они находятся на бумаге в разделе «потенциальная прибыль», то можете смело прощаться с собеседником, пожелав ему удачи в будущем.
«Вы не волнуйтесь, у нас там связи»
— А у нас в квартире газ!
А у вас?
— А у нас водопровод!
Вот!
(С. В. Михалков)
По логике вы должны быть рады коммуникабельному и статусному партнёру. Он поможет решить многие сложности, защитит от проблем и создаст ощущение безопасности. На деле всё обстоит совсем иначе: понты, давление, завышенное чувство собственного достоинства и последующие угрозы в случае пререканий или проявлений инакомыслия. Такой клиент отталкивается только от собственных потребностей и желаний, забывая про клиентов и уважение к партнеру.
«Покажите нам детальную стратегию, а дальше мы решим»
Когда потенциальный клиент сразу просит предоставить план реализации проекта в деталях, желательно со всеми подробностями, каналами коммуникации, инструментами, площадками и т.д., появляется логичный вопрос: «Вы знаете, что мы маркетинговое агентство, а не консалтинговая компания?» Мы хотим развивать бизнес партнера, стимулировать продажи и способствовать масштабированию, поэтому не берем деньги на первых этапах общения, оставляя все финансовые операции на потом. В нашей практике встречались случаи, когда потенциальный клиент с горящими глазами слушал наши идеи, рассыпался в комплиментах и обещал плодотворное сотрудничество, после чего неожиданно отказывался от наших услуг и самостоятельно реализовывал наработки специалистов агентства. Получалось плохо, но они пытались и верили в свою исключительность. Для таких хитрецов мы разработали предварительное коммерческое предложение, включающее в себя сжатую информацию по основным задачам и способам достижения результата, которое является определенным спойлером к основному документу. С помощью этого подхода мы отсеиваем ушлых предпринимателей и экономим время бизнес-консультантов.
Действующий клиент
«Вы просто рабочие руки, я сказал — вы делаете»
Конечно, прямым текстом вы такого не услышите, но точно заметите пренебрежительное отношение относительно себя. Клиент искренне верит, что вы должны выполнять любое поручение и по волшебству ежемесячно улучшать показатели, а иначе он уйдет к конкурентам. Рано или поздно ваш корабль успеха разобьется о скалы: «кто платит, тот и заказывает музыку», поэтому подумайте сразу, с кем вам приятнее работать — с командиром или с партнером. Для нас ответ очевиден. Мы сразу отказываемся от дальнейшего сотрудничества, если клиент ограждает нас от своих бизнес-процессов и дает поверхностную информацию.
«Это отличная схема в обход системы»
Не знаю, как вы, а мы давно заметили: бизнес, который построен на обмане, не приносит агентству ничего, кроме головной боли, репутационных рисков и мук совести. Когда вскроются все сложные и нелегальные схемы, а такое обязательно произойдет, вы получите серьезный удар по имиджу и негативные отзывы аудитории. Содействуете и поддерживаете такого клиента — значит одобряете и поощряете аналогичные бизнес-модели. Негатив всегда быстрее разлетается по трубам, приводя к падению спроса на ваши услуги и снижения уровня лояльности постоянных партнеров.
«Мы пока не определись — кто? когда? зачем?»
Самый страшный тип клиента, который может встретиться на пути агентства — это нерешительный клиент, который не знает, для чего и кого он работает. Отсутствие определенности влечет за собой несогласованность действий, которые приводят к результатам из серии «В целом хорошо, но…». Специалисты начинают нервничать, приоритеты постоянно меняются, конкретика отсутствует, остается только вера в чудо и надежда на то, что всё сложится само собой. К сожалению, так не бывает. Клиент должен иметь при себе четкий план и представление о ближайшем будущем бизнеса, если он хочет добиться эффективности от сотрудничества. Нам, как и любому партнеру в тандеме, требуется отправная точка для прогнозов и систематизации процессов.
Я не встречал идеальных клиентов или агентств. У каждого из них были свои плюсы и минусы, над которыми они продолжают работать. Большинство компаний ищет поддержку в лице надежного партнёра, демонстрирующего ответственность и качество выполняемых услуг. Нужно учитывать совпадение взглядов и идеологий, способное улучшить взаимодействие или свести на нет все усилия. Главное — никогда не переступайте через свои принципы и не хватайтесь за сомнительных клиентов. Так вы сэкономите время и сохраните нервную систему.
1. Не делегирует задачи с контролем этапов в контрольных точках, вместо этого – желание постоянно влезать во все процессы.
2. Не предоставляет полномочия для достижения результата. Вместо этого – рассказы про невозможность предоставить, ссылки на родственников в бизнесе и т.п.
3. Не доверяет. Вместо этого делает все по своему параллельно, мешая основному процессу, а на любые вопросы строит из себя ангела, который ссылается на «старые договоренности», случайности, ошибки и т.п.
Ну и наша специфика (помощь в выводе компаний за рубеж) диктует еще три фактора "неадекватности":
1. Клиент не прикладывает усилий к проекту со своей стороны. Не сделав ни шагу, оперирует космическими планами по прибыли и не менее космическими процентами от этих планов.
2. Не вкладывается в проект, когда ресурсы позволяют инвестировать в развитие на пару лет вперед. Вместо этого – налицо желание экономить и "срубить бабла по легкому".
3. Хочет на новом рынке играть по своим правилам. Отказывается понимать, что новый рынок – это новая игра и играть надо по правилам рынка, а не по своим.