Скопировать ссылку
Искусство продаж основано на умениях продавца установить эффективный канал коммуникации с потенциальным клиентом. Важно насколько подробно и последовательно мы презентовали продукты своей компании, как вписали его в мир интересов клиента. Однако время от времени менеджеры по продажам сознательно примеряют на себя роль «пораженца» или кролика, который пасует перед аргументами заказчика. Как избежать синдрома продавца-кролика и как трансформировать неудобную ситуацию с пользой для себя читайте в этой статье.
- Как выявить плюсы своего продукта, в то время как клиенты обсуждают цены и возможности отсрочки выплаты?
- Как продать, если конкуренты предлагают цену дешевле?
- Что же делать в ситуации, когда всё что нужно клиентам, — это цена?
Я начну издалека и на примере из животного мира. Когда кролик встречается с удавом, он становится совершенно бездейственным, ему остается лишь ждать, когда он станет обедом для удава. Эту ситуацию можно перенести и на продажи: когда продавец видит клиента, он начинает себя вести как кролик. Застывает и ждёт, когда его «съедят».
Работа продавца особенно трудна, когда существует большая конкуренция и когда клиенты, не прибегая к помощи продавцов, вынуждены самостоятельно разбираться в товаре и принимать решение о выборе. В таком случае всё внимание клиента направлено на стоимость товара.
Что же делать, когда в интересах компании нужно увеличивать продажи, а в интересах клиента — снижать стоимость товара? Как с этим быть?
Зачастую исход зависит от отношения руководителя: отнесётся он к этому как к возможности для роста или как к огромной проблеме, которую невозможно решить? Именно первое направление наиболее важно для успешного развития компании, но о нем мы поговорим немного позднее. Сейчас пойдет речь о втором направлении, на примере которого можно выявить так называемый синдром кролика.
Клиенты-удавы и продавцы-кролики
Вернемся к истории с удавом и кроликом. Кролик при встрече с удавом чувствует безысходность ситуации. Он не видит иного выхода, кроме как бездействовать и дожидаться своей участи быть съеденным удавом. Подобный эффект паники может произойти в любых ситуациях. Например, при пожаре люди впадают в ступор и не знают, что им делать.
Как это может проявляться в продажах и кто это — продавец-кролик? Продавец может слышать от покупателей, что стоимость товара очень высока или что он хочет получить скидку. Конечно, клиенты встречаются всякие: привередливые, не определившиеся и др. Продавец должен быть способен справляться со всеми этими трудностям. Конечно, можно сказать, что они нерешаемы и ничего нельзя исправить. Но тогда это не позиция активного сотрудника, а желание перекинуть свои задачи на других людей. Чтобы чего-то достичь, нужно прилагать усилия, выходить из своей зоны комфорта.
Как только продавец слышит от покупателя о высоких ценах, бонусах, этот покупатель становится в его глазах тем самым удавом, который хочет проглотить продавца. На самом деле ситуация не настолько ужасна! Покупатель всего лишь хочет больше узнать о товаре, который он, возможно, купит! Но продавец-кролик не готов действовать и работать с покупателем, находить к нему подход. Для продавца покупатель — нерешаемая задача.
Продавцы в таком случае становятся кроликами, для которых рынок представляет собой непреодолимые джунгли, где на каждом шагу встречаются опасности в виде клиентов-удавов.
Синдром этот проявляется еще и в том, что даже если у кролика есть какое-то оружие, то он не будет его применять. Для него это что-то новое и непривычное. Ведь проще скрыться от проблем или жаловаться на трудности. В состоянии ступора продавец-кролик не сможет применить какое-то свое умение, которое поможет ему справиться с трудным клиентом-удавом. С этим можно работать, используя правильные навыки руководителя.
Синдром «Доси», или под чьим контролем находится цена
У продавца всегда есть шанс оказать влияние на клиента и сделать так, чтобы сделка состоялась. Можно сформировать у продавца намерение помочь клиенту с выбором, сделать так, чтобы клиент был заинтересован в продукте. Даже если не произошла покупка сейчас, клиент уже будет знать о товаре и есть вероятность, что он вернется и купит его в другой раз.
Продавцы в компании всегда должны обладать достаточным количеством аргументов в пользу продаваемого товара. Основной упор должен делаться, конечно, на качество товара или услуги. Соотношение цены и качества — это очень важно.
Наверняка многие из вас помнят рекламу стирального порошка «Дося». Этот стиральный порошок позиционировал себя как самый дешевый среди других порошков такого же качества. Данный пример отлично демонстрирует механизм, при котором цена ставится на первый план. Главная идея — донести до покупателя мысль: зачем платить больше за такое же качество, как и у других производителей? Когда основное внимание уделяется цене, а не качеству продукта, это не совсем правильно. Обязательно нужно рассказывать всем какие у компании качественные продукты. Часто продавцы боятся говорить, предлагать дорогие товары. Это проблема решаема руководителем компании.
Давайте представим, что маленький ребенок еще не может завязывать шнурки самостоятельно и тогда он просит это сделать маму, когда мамы нет — папу. Но вот он идет в детский сад и там воспитательница не в состоянии завязывать шнурки каждому ребенку. У ребенка не остается больше выбора как научиться обуваться самому. Как только ребенок научился справляться со шнурками, проблем нет ни у кого: ни у мамы, ни у папы, ни у воспитательницы, ни у ребенка.
Это же относится к руководителям и продавцам. Будет ли человек успешным продавцом, либо продавцом-кроликом — это зависит только от него самого и от тех подходов к решению проблем, которые есть в компании.
Всем успешных продаж! И помните: кроликов нужно кушать, а не быть ими.
