Скопировать ссылку
он должен, он обязан быть подобным живому организму;
меняться, развиваться, совершенствоваться.
Иначе он так и останется, мертвой застывшей скалой…»
На тему успеха в бизнесе написано тысячи статей, проведено тысячи конференций, круглых столов, встреч, бесед, семинаров. Уверен, что каждый из вас, читающих эти слова, может без запинки перечислить составляющие этого самого успеха. То, о чем я скажу ниже, конечно же известно многим. На первый взгляд, вопросы банальные, но, как показывает практика, ответы на эти самые вопросы всегда актуальны. И все же, предлагаю вернуться к этой теме еще раз. Частенько задаю себе вопрос — что такое успех в бизнесе? И, отвечая на него, нахожу новые грани этого, на первый взгляд простого понятия. И, все время получается (по крайней мере у меня), что как ни крути, а без качественной рекламы (ох уж эта реклама: ) ), без продуманной стратегии продвижения, никуда. Можно и даже нужно отладить бизнес-процессы внутри компании. Решить вопросы с мотивацией персонала, с корпоративной культурой, с командообразованием. Можно отладить каналы, по которым будут течь финансовые потоки. Многое можно сделать. Но без привлеченного, замотивированного покупателя или клиента, все это не будет стоить ровным счетом ни-че-го. Еще, я время от времени задаю себе и своим клиентам следующие вопросы:
- Какие ассоциации рождаются у Вас, когда вы слышите слово – реклама, продвижение?
- Какое количество времени и финансов, в процентном соотношении, Вы уделяете рекламе, продвижению Вашего бизнеса?
- Вы можете утверждать с большой вероятностью, что каждые 100 руб, вложенные вами в рекламу, принесли вам прибыль, хотя бы 3 %?
- Вы можете сказать себе, что вашу рекламу видели большинство вашей ЦА? А сколько видевших её заинтересовались ?
- Вы можете описать «своего» клиента, «своего покупателя» ?
- Вы знаете, как выглядит ваш бизнес в глазах ваших клиентов, ваших покупателей?
- Вы можете спрогнозировать примерный рост вашего бизнеса в ближайший год? А спрогнозировать заинтересованность людей в ваших товарах, услугах?
- Вы знаете каков уровень доверия и лояльности к Вашему бизнесу у потребителей ?
- Почему потребитель должен прийти именно к Вам, а не к вашим конкурентам ?
- Вы знаете всех своих основных конкурентов?
- Вы знаете, как Ваши основные конкуренты продвигают себя на рынке?
- Насколько хорошо Вы знаете своих конкурентов (ассортимент товаров и услуг, цены, уровень сервиса и т.д.)?
Если у нас нет четкого ответа на поставленные вопросы, значит мы бродим в темноте, как ежики в тумане, не зная, не видя куда идти. Тыкаемся наугад, а вдруг наткнемся на своего клиента? Попробуйте ответить сами себе. По возможности объективно. Только при максимальной объективности можно увидеть успехи и недочеты в работе. Прибыль сама по себе не показатель успешности бизнеса. Вернее сказать, не основной показатель. Где-то в Интернете, я наткнулся на следующую мысль — «Если хочешь иметь отменные результаты, сначала убери иллюзии. Если хочешь иметь много денег, сначала убери иллюзии. Если хочешь вкусно и хорошо кушать, сначала убери иллюзии. В любом случае, сначала необходимо расстаться с иллюзиями. То, что мы думаем сами о себе и то, что мы есть на самом деле — это две большие разницы. То, какими мы хотели бы быть и какие мы на самом деле — это две большие разницы. То, как мы воспринимаем себя и то, как нас воспринимают другие, и то, какие мы есть на самом деле — это три большие разницы. Мужество управляющего, мужество Хозяина бизнеса заключается в том, что бы посмотреть на себя другими глазами. Мужество заключается в том, что бы освободиться от иллюзий.»
Я не знаю, к сожалению, кому они принадлежат, но слова золотые. Мы все (и я не исключение) очень часто находимся в плену иллюзий. Одна из них — «…бизнес идет, прибыль какая — ни какая капает, все ок. Чего рекламироваться, меня и так все знают.» На моей памяти есть примеры, когда так говорили, на тот период успешные бизнесмены. Прошло каких-то четыре года и нет больше на рынке этих людей и их бизнеса. Как говорится, мораль сей басни такова — хочешь процветания, взгляни на вещи трезво. Избавься от иллюзий. На самом деле, схема проста до банальности. В двух словах: сегментируем рынок, изучаем нашу целевую аудиторию и с учетом полученной информации (социальный и психологический портрет ЦА) выстраиваем стратегию продвижения. Самое главное в этой схеме, по моему мнению, это правильно и четко понять, кого мы хотим видеть в рядах нашей ЦА, желания и потребности нашего покупателя или клиента, его возможности. Без этого понимания, опять же, ничего не получится.
Теперь, что касается методов продвижения
Сейчас сложное время. Экономическая ситуация в стране, как бы помягче сказать… далека от совершенства. Покупательская способность людей неуклонно падает. Бизнес начал экономить на продвижении себя и своего товара (или услуги). Поэтому, еще раз хотелось остановиться на одном из эффективных направлений маркетинга — партизанском. Само понятие «партизанский маркетинг» и направление изобрел господин Левинсон. Я с осторожностью отношусь к западным спецам в области маркетинга, рекламы, PR. Поскольку, как говорится, что немцу (англичанину, американцу…не важно) хорошо, то русскому параллельно. Но в данном случае, с господином Левинсоном трудно поспорить. Он выделил основные задачи, которые должен решать партизанский маркетинг: привлечь покупателя, завоевать лояльность покупателя, удержать покупателя, расширить рынок путем постепенного «освоения» новых рыночных территорий. Левинсон так говорит о методах продвижения в области партизанского маркетинга: «Партизанский маркетинг имеет в своем распоряжении 100 видов оружия (понятие оружия условно), — объясняет Левинсон. — Половина из них бесплатные, остальные — стоят недорого».
Виды оружия делятся на четыре категории:
* Те, которыми вы уже пользуетесь.
* Те, что можно использовать эффективнее.
* Те, что вы пока не используете, а зря.
* Те, что для вас не годятся, по крайне мере, пока.
Он же выделяет несколько золотых правил для более успешного продвижения на рынке:
- Нужно думать. Многие программы делаются просто потому, что надо потратить рекламный бюджет. Но любые маркетинговые акции должны иметь четкие цель и срок. Для этого существует… «маркетинговый календарь способ попасть в рай еще при жизни — пишет Левинсон — он полностью исключает работу вслепую и является самым драгоценным ресурсом и основой всего предприятия». В нем расписаны дела на каждый день, дела, ведущие к цели.
- Не задаваться, не чураться, и даже используя TV и радио, не брезговать личным общением с клиентами по телефону.
- Затаиться и изучить противника. Понять, чего хочет от вас потребитель, чем вы сильнее конкурентов, чем выгодны посредникам, чего не хватает вашим сотрудникам для лучшей работы.
- Большие вложения в рекламу может заменить творчество «с перчиком».
Согласно проведенным исследованиям всего лишь 15-20% людей доверяют тем или иным компаниям. Особенно актуальным вопрос доверия становится в кризисные времена. Если не доверяют нам, значит доверяют нашим конкурентам. А это «не есть хорошо». В чем причина недоверия?
1. Потребитель видит рекламу. У него в сознании вырисовывается картинка, представление того, как выглядит бизнес рекламируемый в СМИ. Он идет, к примеру в супермаркет, а там… там ему нахамила продавец, да еще и товар подпорченный попался. Внутри у человека возникает конфликт нарисованного образа и реальности. Результат, думаю ясен. Вывод — нужно быть честным со своим покупателем, клиентом.
2. В последнее время я стал замечать, что меня напрягает реклама, в которой компания говорит о себе — «Мы самые лучшие, у нас самые пельменистые пельмени в стране, самые шампунистые шампуни и сочные соки, мы уникальные…супер…мега…эксклюзив…». Лично у меня нет доверия к такой рекламе.
Думаю, может я такой один? Ан нет. Провел некоторое исследование. Результаты меня удивили. 68% респондентов сказали, что скорее всего никогда не воспользуются услугами фирм, которые так себя рекламируют. В результате исследования, безусловно есть погрешность, исследования проводились не по всей стране. Но в данном случае важна не сама точная цифра, а важна тенденция. Вывод — нужно говорить не только о себе, но и о потребителе. Говорить о том, каким образом наш товар или наша услуга может помочь им в жизни. Люди уже понимают, что чем «эксклюзивнее» товар или услуга, тем больше шанс, что тебя обманут.
3. Не правильно «сработана реклама». Многие путают два понятия: реклама и рекламное объявление. Вот пример самого распространенного рекламного объявления — «Магазин «У Иваныча». Бытовая химия. Цена низкая. Качество высокое. Работаем по адресу…………, с 9-00 до 18-00. Приглашаем за покупками». Теперь вопрос, почему я должен посетить этот магазин, а не подобный, только у конкурентов «Иваныча»? Почему я должен верить в качество предлагаемого продукта? Вывод — реклама должна мотивировать. Потребитель должен поверить в подаваемую информацию (о честности говорил выше). Чем может вызвать доверие такая «реклама»? Ясно, ничем.
4. Не верно построена концепция самой рекламы. Невнятный текст, непонятная картинка. Нет связи между картинкой и текстом. «Реклама для всех» так я ее называю. Раз для всех, значит ни для кого. Вывод — такая реклама — деньги на ветер.
Если сравнить бизнес с автомобилем, то можно ехать, ремонтируясь каждые 10 км, а можно проехать тысячи км, останавливаясь лишь для того, чтобы залить топливо. На каком автомобиле ездим мы? Играем в бизнес или работаем всерьез?
Успеха Вам в Вашем бизнесе!
