Скопировать ссылку
При переходе от ручного управления к системному бизнесу владельцу приходится избавляться от ряда стереотипов и заблуждений. Одно из них — зацикленность на сильном отделе продаж.
Большинство владельцев небольших компаний убеждены, что доход создают исключительно продавцы. Поэтому от того, насколько сильны продавцы, насколько мастерски они умеют находить клиентов, вступать с ними в контакт, презентовать продукт компании, справляться с возражениями и добиваться оплаты, зависит выживание компании. Владельцы пристально следят за тем, чтобы отдел продаж был полностью укомплектован, постоянно посещают сами и заказывают для своих продавцов самые современные тренинги по технике продаж, и озабочены тем, чтобы у продавцов была эффективная мотивация. Как правило, владельцы маленьких компаний сами являются лучшими продавцами, лично осуществляют продажи VIP-клиентам, и, по сути, являются руководителями своих отделов продаж.
При этом упускается несколько моментов.
Прежде всего, сильный отдел продаж необходим только в трех случаях:
- Слабая бизнес идея компании. Для того чтобы продавать снег эскимосам, нужны самые лучшие в мире продавцы.
- Организация работы компании оставляет желать лучшего. Этот фактор встречается достаточно часто. В одной из таких компаний продавцу пришлось семь раз подряд улаживать клиента, которому служба доставки семь раз привозила не то, что он заказывал. Конечно, такому продавцу нужно поставить памятник при жизни.
- В компании упущены функции маркетинга и рекламы.
В структуре маленьких компаний отсутствуют подразделения, отвечающие за маркетинг и рекламу, поэтому единственным способом достучаться до потенциальных клиентов остаются холодные звонки. И до определенного момента компания неплохо развивается, используя для продвижения только холодные звонки. Но в какой-то момент схема продаж, основанная на холодных звонках, начинает пробуксовывать, поскольку при росте объемов она становится малоэффективной.
По статистике из 10 звонков в лучшем случае срабатывает только один. Это демотивирует продавцов, и, в конечном счете, большинство из них ломается. Многочисленные тренировки и личностные тренинги, а также эффективная система мотивации только отдаляют момент окончательного слома. Кроме того, обычно в такой компании мало возможностей для карьерного роста и рано или поздно сильные продавцы, те, кто не сломался, ищут возможности роста в других компаниях. Поэтому в компании, продающей по холодным звонкам, существует большая текучка продавцов. Чтобы справиться с этим, подразделение персонала вынуждено в большом количестве набирать новых продавцов. Новых продавцов необходимо обучать. В маленьких компаниях новых продавцов обучает руководитель отдела продаж либо сам владелец. Все это добавляет нагрузку на компанию, увеличивает затратную часть, снижает рентабельность, и приводит к тому, что компания начинает работать на износ. Также при таком положении дел у владельца просто нет никаких шансов когда-нибудь отойти от оперативного управления и разделить функции владельца и исполнительного директора.
Отсюда мораль: начиная выстраивать системный бизнес, избавьтесь от необходимости иметь сильный отдел продаж, создав подразделение маркетинга и рекламы, которые, в свою очередь, создадут поток входящих звонков потенциальных покупателей. Возможно, тогда вам не понадобятся лучшие в мире продавцы?
