Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Нужен ли вам сильный отдел продаж

Поделиться
0
Нужен ли вам сильный отдел продаж
Соучредитель в компании «Saidgaliev-Sotnikov»
При переходе от ручного управления к системному бизнесу владельцу приходится избавляться от ряда стереотипов и заблуждений. Одно из них — зацикленность на сильном отделе продаж.

Большинство владельцев небольших компаний убеждены, что доход создают исключительно продавцы. Поэтому от того, насколько сильны продавцы, насколько мастерски они умеют находить клиентов, вступать с ними в контакт, презентовать продукт компании, справляться с возражениями и добиваться оплаты, зависит выживание компании. Владельцы пристально следят за тем, чтобы отдел продаж был полностью укомплектован, постоянно посещают сами и заказывают для своих продавцов самые современные тренинги по технике продаж, и озабочены тем, чтобы у продавцов была эффективная мотивация. Как правило, владельцы маленьких компаний сами являются лучшими продавцами, лично осуществляют продажи VIP-клиентам, и, по сути, являются руководителями своих отделов продаж.

При этом упускается несколько моментов.

Прежде всего, сильный отдел продаж необходим только в трех случаях:
  1. Слабая бизнес идея компании. Для того чтобы продавать снег эскимосам, нужны самые лучшие в мире продавцы.
  2. Организация работы компании оставляет желать лучшего. Этот фактор встречается достаточно часто. В одной из таких компаний продавцу пришлось семь раз подряд улаживать клиента, которому служба доставки семь раз привозила не то, что он заказывал. Конечно, такому продавцу нужно поставить памятник при жизни.
  3. В компании упущены функции маркетинга и рекламы.
В структуре маленьких компаний отсутствуют подразделения, отвечающие за маркетинг и рекламу, поэтому единственным способом достучаться до потенциальных клиентов остаются холодные звонки. И до определенного момента компания неплохо развивается, используя для продвижения только холодные звонки. Но в какой-то момент схема продаж, основанная на холодных звонках, начинает пробуксовывать, поскольку при росте объемов она становится малоэффективной.

По статистике из 10 звонков в лучшем случае срабатывает только один. Это демотивирует продавцов, и, в конечном счете, большинство из них ломается. Многочисленные тренировки и личностные тренинги, а также эффективная система мотивации только отдаляют момент окончательного слома. Кроме того, обычно в такой компании мало возможностей для карьерного роста и рано или поздно сильные продавцы, те, кто не сломался, ищут возможности роста в других компаниях. Поэтому в компании, продающей по холодным звонкам, существует большая текучка продавцов. Чтобы справиться с этим, подразделение персонала вынуждено в большом количестве набирать новых продавцов. Новых продавцов необходимо обучать. В маленьких компаниях новых продавцов обучает руководитель отдела продаж либо сам владелец. Все это добавляет нагрузку на компанию, увеличивает затратную часть, снижает рентабельность, и приводит к тому, что компания начинает работать на износ. Также при таком положении дел у владельца просто нет никаких шансов когда-нибудь отойти от оперативного управления и разделить функции владельца и исполнительного директора.

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

Отсюда мораль: начиная выстраивать системный бизнес, избавьтесь от необходимости иметь сильный отдел продаж, создав подразделение маркетинга и рекламы, которые, в свою очередь, создадут поток входящих звонков потенциальных покупателей. Возможно, тогда вам не понадобятся лучшие в мире продавцы?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Соучредитель в компании «Saidgaliev-Sotnikov»
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
14 комментариев
Норка Дмитрий
28 июня в 09:06
Если продавцы не могут двух слов связать, ни какая убойная гидогенерация не поможет. Автор не упомянул такую штуку как конверсия.
+1
0
Ответить
Дмитрий, полностью Вас поддерживаю.
+1
0
Ответить
Многое зависит от продукта которым занимается компания , от его финансовой величины. Чем более "финансовоемкий" продукт тем меньше необходимость в отделе продаж и больше в маркетинге и рекламе.
0
0
Ответить
Захаров Сергей
28 июня в 13:28
Логично
0
0
Ответить
Фарыма Николай
28 июня в 17:18
Утверждение, что зацикленность на сильном отделе продаж мешает развитию очень спорно и однобоко:
1. отдел продаж это первый круг сотрудников, кто общается с клиентом напрямую и именно от них зависит в самой большой степени успех. Именно поэтому напрвленные на результат хозяева и менеджеры уделяют ему больше всего внимания.
2. мой опыт и логика развития компании предполагает, что если есть сильный отдел продаж, то подтянуть остальные отделы задача гораздо менее сложная, чем собрать лучших продажников. Гораздо страшнее ситуация, когда сидят умные бухгалтера, юристы, маркетологи, технологи и вместе с директором не понимают почему не идет бизнес)
3. Полностью согласен с Дмитрием Норкой, что грамотный хозяин/руководитель, понимает воронку продаж и имеет статистику за прошлые периоды на руках, которая всегда покажет где больше всего потерь было и что сейчас происходит:
- на этапе разработки продукта, степень его востребованности.
- на этапе ли его производства, соотношение цена- качетсво, либ
- на этапе маркетинга и продвижения.
- и конечно же самая точная и конечная информация - на этапе продаж. Это истина в последней инстанции, которая поможет исправить все что могли не так наваять ввышеозвученные подразделения.
0
0
Ответить
Интересные мнения с точки зрения страждущих директоров - создать "нечто" из продавцов учитывая навыки кого? А покупатели значит уже и не лохи? - а так....бесхозное быдло?- и техника продавца это - куда быдлу нести деньги?
Я сказал грубо....а как здесь красочно подан писателями текст?, а по сути в тысячу раз сквернее чем я про правду!
0
-1
Ответить
Владимир, тема звучит как "Нужен ли вам сильный отдел продаж" Люди, слава богу, не троллят и по теме высказываются. А если следовать вашей логике, то кроме покупателей можно еще упомянуть: социальную ответственность бизнеса перед государством, этику предпринимательства, да и вообще, насколько нравственно наживать состояния. Но, тогда это уже будет совсем другая тема)
0
0
Ответить
Козлов Александр
29 июня в 09:28
Хорошая статья, изложено точно, к чему доходил долгими трудовыми буднями.
Спасибо!!!
0
0
Ответить
Господа! Спасибо за ваши комментарии. Я действительно не упомянул конверсию и многое многое другое. Статья это все-таки не монография по бизнесу. Я согласен и с Дмитрием Норкой и с Фарыма Николаем Сильный отдел продаж как впрочем и сильные маркетологи, бухгалтера, экономисты и т.д. нужны. К сожалению я сталкивался с тем, что владельцы некоторых компаний пытаются развиваться только через усиление отдела продаж не уделяя никакого внимания или сильно принижая значение других подразделений. В том числе и маркетингу и бухгалтерии.
+1
0
Ответить
Марат, согласен и с вашей позицией и с тем что в формате одной статьи все аспекты не упомянуть. В любом случае те акценты на которые вы обратили внимание часто имеют место быть)
0
0
Ответить
Нагаев Бетал
29 июня в 17:17
Всю жизнь не будешь стоять над сотрудниками. Надо посмотреть как справляются в простом режиме, без вложений, без прессинга, короче без лишнего геморроя для себя. Начальник-опытный продавец пусть будет над ними. Анализируешь затраты на отдел продаж, если приносят прибыль, то увеличиваешь отдел, а не сокращаешь. Так во всем. Реклама разнообразна и каналы и механизмы продвижения тоже. Все каналы смотришь и все что приносит прибыль, все используешь.
0
0
Ответить
К. Константин
29 июня в 20:22
Сильные продавцы в бизнесе нужны, без них не обойтись даже при классном маркетинге. Это как на войне меткие, натренированные и хорошо вооружённые солдаты. Как можно обойтись на войне без хороших солдат? На пушечном мясе далеко не пройдёшь. И снег зимой продавать не надо, нормальный конкурентный товар продать бы, надо очень постараться! Считаю, что пример автора с холодными звонками, только всё запутывает. Холодные звонки - это пережиток прошлого века, к настоящим, доходным, работающим видам продаж уже давно не относятся. Конечно, любой нормальный продажник давно бы чокнулся, делая холодные звонки целыми днями напролёт! Сейчас на такие вещи, даже не хочу говорить слово продажи, набирают одних бабок.
0
0
Ответить
Гришин Виктор
30 июня в 08:17
На высококонкурентных рынках существует практика переманивания сильных продавцов (и команд) с клиентской базой. Сильный отдел продаж пинками заставит подтянуть бизнес- процессы в компании до приемлемого уровня (они мотивированы) или ...все уйдут.
Монополисту сильные продавцы не нужны, достаточно клерков.
0
0
Ответить
Кирсанова Ника
10 февраля в 23:55
Так точно замечено...про лучших продавцов!!!Себя в этот список не могла внести пожалуй никогда)!Однако желание иметь доход такой же как у лучших продавцов...гложет до сих пор!!Думаю, в приоритете необходимо смотреть в первую очередь на собственные потребности!Поняв их...можно понять потребность близлежащих!И монетизировать то что другим необходимо так же, как и мне то, что есть у них!!!Решено...
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Лисовая Елена
CEO «RestartRetailStudio»
Как рознице выжить в кризис
Времена настали непростые, но выбор в пользу действия, а не [...]
Гончар Светлана
Коуч руководителей высшего звена. Бизнес-тренер 
Как демотивировать свою команду и свести ее результативность к нулю
Любое совпадение с реальными лицами случайно...Еще в 1964 году было [...]
Крымов Александр Александрович
Бизнес-тренер, бизнес-консультант, автор книг
Ещё раз о мотивации: наши работники — рабы или творцы?
Системное противоречие труда и капитала, отмеченное Карлом Марксом, [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)