Всегда звучит один и тот же вопрос: «Где новые клиенты?». Вопрос более чем злободневный. Существующие клиенты могут по тем или иным причинам покинуть компанию или перейти к конкуренту. Где же брать новых клиентов в сегменте B2B? Стандартный ответ: «На рынке!». А как? Безусловно, знание техник продаж и холодных звонков важно и нужно. Но чаще всего приводятся примеры, когда с клиентом уже есть [...]

Строить ли систему продаж своими силами или пригласить на работу нового Коммерческого директора, способного решить эту задачу? Если есть такая задача, как подобрать нового Коммерческого директора для её решения? По каким критериям выбирать и как договариваться? Об этом в данной статье.Статья может быть интересна и работодателям, и Top-менеджерам, которым поступают предложения возглавить Отдел [...]

Разрабатывать ли стратегию развития компании своими силами или привлечь внешнего специалиста? Если есть необходимость в привлечении внешнего специалиста, тогда по каким критериям его выбирать и как? Ключевая фраза: «По каким критериям выбирать и как?». Об этом в данной статье.В данной статье автор делится собственными подходами по выбору исполнителей для реализации различных проектов, в том числе [...]

Методология постановки целей (или целеполагания) S.M.A.R.T. уже набила оскомину. Использование почти повсеместное. Статей тысячи. Тем не менее, встречаются довольно поверхностные пояснения критериев, и, особенно, «вольные» комментарии к ним. По мнению автора, методология очень удачная и стройная. Поэтому её можно и нужно (!) эффективно использовать. Ключевое слово — «эффективно». Как? Об этом в [...]

SWOT-анализ! SWOT-анализ? SWOT-анализ… Использовать методологию в своей работе или нет? Если использовать, то как? Как правило, на практике использование данной методологии заканчивается заполнением матрицы. Далее — ступор! Почему? Об этом в данной статье.  «Мир уступает дорогу тому, кто знает, куда идет». Ральф Уолдо Эмерсон В данной статье автор делится принципами практического [...]

«Горы» резюме, бесконечные собеседования, неоправданные ожидания, разочарование, масса потраченных сил, энергии, времени, денег и… результат = 0. Точнее = -1. Так как время и деньги потрачены, а результата нет. Как часто встречается эта ситуация!  По многочисленным просьбам уважаемых читателей автор приводит реальные и законченные примеры мотивационного листа и описания вакансии для [...]

За счет чего растут проектные компании? За счет административного ресурса? Нет! За счет продаж? Нет! За счет проектов? Нет! Какая основная движущая сила роста проектных компаний? Об этом в очередной статье из цикла статей о разработке стратегий развития бизнеса. «Если у тебя нет конкурентного преимущества — не конкурируй». Джек УэлчВ авторских статьях используется авторский текст курсов [...]

Зачем нужен телесейл и что, всё-таки, он должен делать? Продавать? Нет! Продвигать товары и услуги компании? Нет! Привлекать клиентов в компанию? Нет! Что? Об этом в данной статье.Аргументов «против» — масса. Компании нужны проекты, а телесейл всё равно ничего не продаст! Пробовали — не работает!Всё верно — телесейл и не должен продавать товары и услуги компании. А если телесейл именно так и [...]

Как, всё-таки, создать очень простой и эффективный инструмент, помогающий эффективно управлять крупной компанией? Особенно, когда требуется уже не оперативное управление, а управление по макропараметрам? И чтобы этот инструмент обязательно (!) был «заточен» под конкретную компанию! Я называю его «Штурвалом руководителя». «Мир уступает дорогу тому, кто знает, куда идет». Ральф Уолдо [...]