Прислать статью
Чёрный Александр
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик
Комментирует (50)
Чёрный Александр
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик
Место работы: Собственный бизнес
Страна: Россия, Москва
Пишет
Комментирует
27 августа в 16:41
3280
В этой серии статей я предлагаю пошаговый алгоритм разработки Системы продаж «под ключ» на конкретном примере — 12 шагов авторской методологии. Надеюсь, читателям будет интересен предложенный алгоритм, тем более, что найти что-то подобное на просторах интернета довольно сложно.В третьей статье этого цикла статей «Разработка системы продаж «под ключ»: моделирование основного бизнес процесса [...]
20 августа в 11:32
4223
В первой статье этого цикла статей «Разработка системы продаж «под ключ»: с чего начать?» были сформулированы Шаги 1 и 2 — был приведен основной пример, согласно которому разрабатывается Система продаж (далее — СП), а также Цикл продаж и Воронка продаж, согласно основному примеру.Во второй статье «Разработка системы продаж «под ключ»: главные проблемы» были сформулированы Шаги 3 и 4 — ключевые [...]
24 мая в 15:15
4140
В первой статье авторского цикла «Разработка системы продаж под ключ: с чего начать» были предложены первые 2 шага авторской методологии. Это подготовка первого и второго разделов документа «Разработка Системы продаж под ключ». Раздел 1 — Исходные данные для разработки Системы продаж (или описание компании в части продаж). Раздел 2 — Цикл продаж и воронка продаж. Первые четыре шага [...]
18 мая в 19:56
4399
Построение любой Системы, в том числе Системы продаж (СП), начинается с разработки. Поэтому я постараюсь дать пошаговый алгоритм разработки СП с учётом формирования документальной базы, а также принципов внедрения Системы. Я умышленно не буду использовать слово «Концепция», потому что в этой серии статей будет идти речь не об общих принципах разработки СП, а о разработке СП «под ключ». То есть [...]
15 августа в 00:05
6355
Что есть Система продаж? В каком случае мы говорим о том, что в компании есть Система продаж, а в каком — о совокупности продавцов и отсутствии Системы продаж? Чем Система продаж лучше группы продавцов? Об этом в данной статье. Что есть «Система» в понимании автора?Будем говорить не о «системах» вообще, а о конкретной «системе» — Системе продаж. Система продаж — понятие довольно ёмкое, [...]
29 мая в 00:05
7852
Зачем вообще нужна Система продаж? Чем Система продаж лучше обычной группы продавцов? Чем профессиональная система продаж лучше того, что есть сейчас? Зачем тратить время и силы на Систему продаж, «лучше-то все равно не будет»? В чём выгода Системы продаж?Почему без Системы продаж нельзя обойтись? Почему Система продаж, построенная определенным образом (в том числе, под бизнес-процессы продаж), [...]
23 мая в 00:05
7377
Всегда звучит один и тот же вопрос: «Где новые клиенты?». Вопрос более чем злободневный. Существующие клиенты могут по тем или иным причинам покинуть компанию или перейти к конкуренту. Где же брать новых клиентов в сегменте B2B? Стандартный ответ: «На рынке!». А как?Безусловно, знание техник продаж и холодных звонков важно и нужно. Но чаще всего приводятся примеры, когда с клиентом уже есть [...]
17 апреля в 08:22
7976
Какой может быть образ «идеальной» компании с точки зрения продаж? Это — компания, имеющая лучших продавцов «в своём классе»? Нет! Это — компания, имеющая лучшую систему продаж? Нет! Это — компания, осуществляющая продажи в «промышленных» масштабах? Нет! В данной статье автор предлагает своё видение «идеальной» компании с точки зрения продаж. В статье «Как построить [...]
30 марта в 00:05
9196
Строить ли систему продаж своими силами или пригласить на работу нового Коммерческого директора, способного решить эту задачу? Если есть такая задача, как подобрать нового Коммерческого директора для её решения? По каким критериям выбирать и как договариваться? Об этом в данной статье.Статья может быть интересна и работодателям, и Top-менеджерам, которым поступают предложения возглавить Отдел [...]
28 марта в 12:13
7850
Разрабатывать ли стратегию развития компании своими силами или привлечь внешнего специалиста? Если есть необходимость в привлечении внешнего специалиста, тогда по каким критериям его выбирать и как? Ключевая фраза: «По каким критериям выбирать и как?». Об этом в данной статье.В данной статье автор делится собственными подходами по выбору исполнителей для реализации различных проектов, в том числе [...]
27 марта в 08:56
11450
Методология постановки целей (или целеполагания) S.M.A.R.T. уже набила оскомину. Использование почти повсеместное. Статей тысячи. Тем не менее, встречаются довольно поверхностные пояснения критериев, и, особенно, «вольные» комментарии к ним. По мнению автора, методология очень удачная и стройная. Поэтому её можно и нужно (!) эффективно использовать. Ключевое слово — «эффективно». Как? Об этом в [...]
21 марта в 00:05
29481
SWOT-анализ! SWOT-анализ? SWOT-анализ… Использовать методологию в своей работе или нет? Если использовать, то как? Как правило, на практике использование данной методологии заканчивается заполнением матрицы. Далее — ступор! Почему? Об этом в данной статье. «Мир уступает дорогу тому, кто знает, куда идет».Ральф Уолдо ЭмерсонВ данной статье автор делится принципами практического использования [...]
17 марта в 00:10
12119
«Горы» резюме, бесконечные собеседования, неоправданные ожидания, разочарование, масса потраченных сил, энергии, времени, денег и… результат = 0. Точнее = -1. Так как время и деньги потрачены, а результата нет. Как часто встречается эта ситуация! По многочисленным просьбам уважаемых читателей автор приводит реальные и законченные примеры мотивационного листа и описания вакансии для продавца [...]
06 марта в 09:41
9590
За счет чего растут проектные компании? За счет административного ресурса? Нет! За счет продаж? Нет! За счет проектов? Нет! Какая основная движущая сила роста проектных компаний? Об этом в очередной статье из цикла статей о разработке стратегий развития бизнеса. «Если у тебя нет конкурентного преимущества — не конкурируй». Джек УэлчВ авторских статьях используется авторский текст курсов [...]
27 февраля в 08:47
11504
Как, всё-таки, выстраивать «промышленные продажи», обеспечивающие значительный рост продаж в компании? Существует огромное количество статей о продажах, советов, «фишек» продаж, в которых идёт речь о том, как продавать. А вот найти алгоритм построения Отдела продаж, как системы, реализующего «промышленные продажи», практически, невозможно. Надеюсь, читателю будет интересен предложенный алгоритм. [...]
25 января в 09:37
18168
Как, всё-таки, разработать реально работающую систему KPI в компании? Методик много, есть отдельные примеры, а вот найти алгоритм разработки реальной системы KPI, практически, невозможно. Надеюсь, читателю будет интересен предложенный алгоритм разработки системы KPI «с нуля» (когда еще ничего нет), заканчивая финальным результатом — работающей системой. Об этом в данной статье. «Бог не [...]
13 января в 08:23
11156
Зачем нужен телесейл и что, всё-таки, он должен делать? Продавать? Нет! Продвигать товары и услуги компании? Нет! Привлекать клиентов в компанию? Нет! Что? Об этом в данной статье.Аргументов «против» — масса. Компании нужны проекты, а телесейл всё равно ничего не продаст! Пробовали — не работает!Всё верно — телесейл и не должен продавать товары и услуги компании. А если телесейл именно так и [...]
10 января в 10:01
10999
Как, всё-таки, создать очень простой и эффективный инструмент, помогающий эффективно управлять крупной компанией? Особенно, когда требуется уже не оперативное управление, а управление по макропараметрам? И чтобы этот инструмент обязательно (!) был «заточен» под конкретную компанию! Я называю его «Штурвалом руководителя». «Мир уступает дорогу тому, кто знает, куда идет». Ральф Уолдо [...]
27 декабря в 00:10
15540
В статье «Что даёт компании наличие стратегии развития: 8 ключевых преимуществ»,  которая была опубликована 14 декабря 2016, я постарался ответить на вопрос: «Какие ключевые конкурентные преимущества даёт стратегия развития компании». Этих конкурентных преимуществ, безусловно, много больше.В качестве примера приведу подготовку/разработку мотивационного листа для продавца проектной компании, [...]
14 декабря в 00:30
19752
В статье «Как разработать стратегию развития бизнеса: 8 ключевых элементов», которая бала опубликована 21 ноября 2016, я постарался дать алгоритм реализации проектов по разработке стратегий развития бизнеса.В ходе подготовки статьи, в которой будут представлены ключевые элементы одного из проектов по разработке стратегии развития компании, я пришёл к выводу, что предварительно необходимо ответить [...]
21 ноября в 00:20
34653
В данной статье автор делится алгоритмом реализации проектов по разработке стратегий развития бизнеса.«Мир уступает дорогу тому, кто знает, куда идет». Ральф Уолдо ЭмерсонПри разработке стратегии развития компании возникает множество вопросов, начиная с вопросов: «С чего начать разработку стратегии?», «Сможем ли мы её реализовать, и что нам это даст?», и, заканчивая вопросом «А как вообще [...]