В помощь
Экономьте с умом!
Интернет-бухгалтерия для малого бизнеса.
Начать экономить!
Консультации
21 августа, понедельник

Чёрный Александр Россия, Москва

Чёрный Александр
Бизнес-эксперт, автор курсов по разработке стратегий развития бизнеса
Местоположение:
Россия, Москва
Место работы:
Собственный бизнес
Должность:
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса
Сайт:
Комментарии пользователя
Владельцу бизнеса
Дата: 17 июня 2017 в 08:38
Общий рейтинг: 0
Дмитрий, спасибо Вам за Ваш комментарий! Ответы на вопросы можно найти здесь: https://delovoymir.biz/2017/03/17/primer-realnogo-motivacionnogo-lista-i-opisaniya-vakansii-dlya-prodavca.html, здесь: https://delovoymir.biz/2017/01/13/zachem-nuzhen-teleseyl.html и здесь: https://delovoymir.biz/2016/12/27/kak-razrabotat-pravilnyy-motivacionnyy-list-dlya-prodavca-strategiya-i-taktika.html.

Если ответы останутся - готов ответить.
Владельцу бизнеса
Дата: 30 мая 2017 в 16:28
Общий рейтинг: 0
Алексей, спасибо Вам за Ваш комментарий!
Владельцу бизнеса
Дата: 30 мая 2017 в 12:26
Общий рейтинг: 0
Михаил, спасибо Вам за Ваш комментарий!
Владельцу бизнеса
Дата: 30 мая 2017 в 12:25
Общий рейтинг: 0
Павел, и Вам спасибо за Ваш комментарий и Вашу оценку!
Владельцу бизнеса
Дата: 29 мая 2017 в 23:15
Общий рейтинг: 0
Елена, и Вам спасибо за содержательный комментарий!
Владельцу бизнеса
Дата: 29 мая 2017 в 19:29
Общий рейтинг: 0
Александр, и Вам спасибо за комментарий!
Владельцу бизнеса
Дата: 29 мая 2017 в 16:42
Общий рейтинг: 0
Дмитрий, спасибо Вам за Ваш комментарий!
Владельцу бизнеса
Дата: 29 мая 2017 в 14:17
Общий рейтинг: 0
Михаил, в этой статье я обозначил, что Отдел продаж не живёт в "безвоздушном пространстве". Это значит, что самая-самая лучшая и профессиональная Система продаж не будет эффективна, если не будет понятным и эффективным взаимодействие Отдела продаж с другими подразделениями.

Но это - тема, всё-таки, другой статьи.
Владельцу бизнеса
Дата: 29 мая 2017 в 14:14
Общий рейтинг: 0
Михаил, я с Вами абсолютно согласен! На 200%! Именно поэтому я дал краткую схему взаимодействия Отела продаж в данной статье (см. рисунок) и краткий комментарий к ней.
Владельцу бизнеса
Дата: 29 мая 2017 в 12:02
Общий рейтинг: 0
Михаил, спасибо Вам за Ваш комментарий! Предлагаю посмотреть статью «Как построить «промышленные» продажи: 5 необходимых уровней». См. https://delovoymir.biz/2017/02/27/kak-postroit-promyshlennye-prodazhi-5-neobhodimyh-urovney.html. Также в других моих статьях есть конкретные примеры. Вплоть до законченного реального мотивационного листа.
Владельцу бизнеса
Дата: 29 мая 2017 в 12:02
Общий рейтинг: 0
Сергей, спасибо Вам за Ваш комментарий! С Вашими аргументами полностью согласен!

Предлагаю посмотреть статью «Как построить «промышленные» продажи: 5 необходимых уровней». См. https://delovoymir.biz/2017/02/27/kak-postroit-promyshlennye-prodazhi-5-neobhodimyh-urovney.html.
Владельцу бизнеса
Дата: 29 мая 2017 в 12:00
Общий рейтинг: 0
Марат, спасибо Вам за Ваш комментарий! Предлагаю посмотреть статью «Как построить «промышленные» продажи: 5 необходимых уровней». См. https://delovoymir.biz/2017/02/27/kak-postroit-promyshlennye-prodazhi-5-neobhodimyh-urovney.html. Также в других моих статьях есть конкретные примеры. Вплоть до законченного реального мотивационного листа.
Владельцу бизнеса
Дата: 23 мая 2017 в 15:35
Общий рейтинг: 0
Елена, и Вам спасибо за Ваш комментарий! Здесь есть материал из книги (теория), на неё есть ссылка по автору и названию. Это раздел "Стадии продаж". Думаю, ранее Вы знакомились с этим материалом.
Владельцу бизнеса
Дата: 23 мая 2017 в 15:31
Общий рейтинг: 0
Бетал, совершенно с Вами согласен! Ровно поэтому и пишу про то, что чем выше уровень руководителя-сотрудника, тем более значимую и сложную работу он должен делать. Именно так! Именно тогда появляется больший "рычаг продаж". Даже не столько "рычаг продаж", сколько просто возможность более успешной работы с клиентами.
Владельцу бизнеса
Дата: 23 мая 2017 в 12:20
Общий рейтинг: 0
Бетал, спасибо Вам За Ваш комментарий! Вы правы, если рассматривать продажи совсем с самого начала. В начале будет маркетинг и т.д. В данном случае я привел пример именно процесса продаж, который состоит, как правило, из 4 стадий. И чтобы не быть голословным привел пример из метода SPIN, точнее, из книги Нила Рэкхема "Продажи по методу SPIN". Цель - еще раз показать сложность больших B2B-продаж и сложность работы продавца.

У меня, как правило, в прогнозе продаж и таблице вероятности сделок от 10 о 12 этапов:
1. Проведение первого телефонного диалога.
2. Проведение первой встречи.
3. Выявление первичных (скрытых) потребностей.
4. ...
5. Выявление реальных (явных) потребностей.
6. Предложение решения.
7. ...
8. Участие в конкурсе.
9. ...
10. Подписание контракта и получение аванса (если он предусмотрен) (100%).

Все эти этапы (их может быть больше или меньше) составляют 4 стадии продажи.
Владельцу бизнеса
Дата: 21 мая 2017 в 12:34
Общий рейтинг: 1
Эльвира, спасибо Вам за Ваш комментарий! В голове у работодателя всегда есть идеальный образ, которого в природе нет. Поэтому на собеседованиях уже в самом начале часто возникает дисбаланс между идеальным образом и живым человеком.

Используйте, если Вам подходит! Если это принесет пользу - буду только рад!
Владельцу бизнеса
Дата: 08 мая 2017 в 23:34
Общий рейтинг: 0
Эльвира, спасибо Вам за Ваш комментарий! Да, статьи, возможно не простые, но они пишутся не ради того, чтобы их просто написать.
Владельцу бизнеса
Дата: 01 мая 2017 в 10:36
Общий рейтинг: 0
Елена, спасибо Вам за Ваш комментарий! Я рад, если статьи приносят пользу!
Владельцу бизнеса
Дата: 01 мая 2017 в 10:34
Общий рейтинг: 0
Елена, Спасибо Вам большое за такой комментарий!!
Владельцу бизнеса
Дата: 27 апреля 2017 в 13:27
Общий рейтинг: 0
Марья, спасибо Вам за Ваш комментарий!
Владельцу бизнеса
Дата: 22 апреля 2017 в 09:59
Общий рейтинг: 0
Татьяна, и Вам спасибо за Ваш комментарий!
Владельцу бизнеса
Дата: 19 апреля 2017 в 09:02
Общий рейтинг: 0
Михаил, в статье идёт речь о том, что первично: продукт или продажи? Первичен продукт, продажи вторичны. Если продукт "идеален", но никому не нужен, это не "продукт-конфета". Об этом речь вообще не идёт.

Если предположить, что клиент первичен (не очень понятно только с какой точки зрения; если с точки зрения приведенной в статье цепочки: потребности клиентов - продукт ..., тогда да, первичен клиент), тогда клиентоориентированная компания должна стремиться удовлетворить все (!) потребности клиента, однако этого нет. Пример: клиент просит ИТ-компанию сделать для него геологоразведку, на что получает ответ: "Извините, но мы этим не занимаемся". Тогда возникает следующий вопрос: "А чем Вы занимаетесь?". В ответ следует перечень товаров и услуг в части ИТ, которые может и готова предоставить компания.

Поэтому и предлагается усиливать 2-3 лучших решения/продукта, а не думать, что делать с 2-3-я, которые рынок уже в принципе не потребляет.
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 14:48
Общий рейтинг: 0
Николай, здесь нет предмета дискуссии. Статья не об этом. Если у Вас есть решение описанной в статье задачи - поделитесь. Это - интересно!
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 14:39
Общий рейтинг: 0
Александр, в моих статья всё подробно изложено.
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 14:25
Общий рейтинг: 0
Николай, это - то, что Вы называете "сложными" продажами.
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 14:15
Общий рейтинг: 0
Александр, это я не просил. No comment.
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 14:11
Общий рейтинг: 0
Николай, это называется "Большие продажи" в трактовке Нила Рэкхема (одноименной книге) выпуска, например, 2004 года. Информация была доступна уже в 90-х. Я уверен, что уважаемые читатели вполне понимают разницу между эмоциональными и "большими" продажами.
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 13:54
Общий рейтинг: 0
Александр, можете прислать, например, пример законченного и реального мотивационного листа для сотрудника? Или указать ссылку, где посмотреть? Это - интересно! А "запятые" обсуждать не готов. Спасибо.
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 13:49
Общий рейтинг: 0
Георгий, не дописал. Есть еще одна большая категория сотрудников - продавцы, которые каждый день получают от клиентов обратную связь и, разумеется, в курсе, что хотят клиенты и в каком виде. Поэтому способ один - грамотно соединить эти знания и научиться их не менее грамотно анализировать. Причем, не месяцами и годами, а проще и быстрее.

Второй важный вывод, который следует из статьи, это вывод о том, что задачу могут решить совместными усилиями сотрудники разных сфер (не всех подряд!), но только правильно собранные в такие группы. У них у всех "свои" знания о решении, о рынке и о клиентах. И свои навыки и умения. Поэтому используя знания сотрудников по отдельности результат получить не реально.
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 13:29
Общий рейтинг: 0
Георгий, в статье написано именно как. Не очень подробно, но вполне доступно. Длинные статьи люди просто не дочитывают до конца, поэтому я перестал писать статьи в 20 тыс. знаков. Это содержится в разделе "Какой может быть путь достижения состояния «идеальной» компании?". В п.4.

Суть: в любой компании есть толковые сотрудники в разных сферах (технический блок, маркетинг, пресейл и т.д.). Те же толковые РП достаточно хорошо всё понимают. Но! Когда каждый из них по отдельности что-то предлагает толковое и правильное, очень часто это не приводит к результатам, т.к. руководители и (их коллеги!) просто "отмахиваются".

Вывод: нужно первым шагом на 2-3-х наиболее удачных продуктах/решениях соединить их знания и усилия в поиске способов улучшения этих 2-3-х продуктов. В рамках целевой рабочей группы. И сделать это под руководством высшего звена управления (например, ГД), а не очередным приказом.

Проблема не в том, что люди не знают. Проблема в том, как их знания соединить и использовать. 100% нельзя говорить, что РП, который успешно реализует какие-то отдельные проекты, пресейл, который хорошо знает эти решения, маркетолог, который изучает рынок в этом направлении, а тем более технические специалисты ничего не знают! Это - 100% не так! Знают!
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 13:12
Общий рейтинг: 0
Виталий, большое спасибо Вам за такой комментарий! Я стараюсь писать то, чего нет в книгах и почти нет с СМИ. Это - главная и единственная цель статей. Если Вам это помогает в работе, безусловно, я очень рад!
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 13:08
Общий рейтинг: 0
Николай, спасибо Вам за Ваш комментарий! Отдельное спасибо, что "открыли Америку"! С B2B разобрались. А на рынке B2С иначе? Я почему-то думаю, что потребитель на всех рынках приобретает ценность, выраженную в конкретном товаре/услуге/решении/информации (продукте), а не кусочек бумажки, на которой жирными буквами написано слово "ценность".
Владельцу бизнеса
Дата: 17 апреля 2017 в 19:49
Общий рейтинг: 1
Михаил, спасибо Вам за Ваш комментарий!
1. А как иначе?
2. Первичен, безусловно, продукт. Логика проста: 1) если продукта нет, продавать нечего и 2) чем лучше продукт, тем продавать его проще.
Владельцу бизнеса
Дата: 17 апреля 2017 в 19:36
Общий рейтинг: 0
Георгий, спасибо Вам за Ваш комментарий! В статье как раз и описывается как. А "он" - это кто?
Владельцу бизнеса
Дата: 17 апреля 2017 в 14:57
Общий рейтинг: 0
Александр, понятно.
Владельцу бизнеса
Дата: 17 апреля 2017 в 14:40
Общий рейтинг: 0
Александр, спасибо Вам за Ваш комментарий!

Проблема/задача, описанная в разделе "Что происходит на сегодняшнем рынке?" не надуманная. Она реально существует. Вы можете предложить своё решение этой проблемы? Это было бы очень интересно!
Владельцу бизнеса
Дата: 14 апреля 2017 в 19:10
Общий рейтинг: 0
Дмитрий, спасибо Вам за Ваш комментарий!

1. Я не понял, почему неготовность компании связана с её моделью, персоналом и др.? Неготовность компании - это неготовность её владельца или первого лица к такому проекту.
2. Недоверие может быть связано с существующей "армией" "специалистов", которые декларируют такие услуги, но реально не предоставляют их. Я реализовал несколько таких проектов, все они прошли "на ура", получены благодарственные и рекомендательные письма. Проблем не было.
3. Быстрые изменения внешней среды были всегда. Тем не менее, компании такие проекты реализовывали. Не важно - своими силами или с привлечением экспертов. Эти проекты не длинною в жизнь и даже не длинною в год. Самый длительный мой проект - 5 месяцев. При этом нет ситуации, когда компания "сидит и ждёт", когда всё будет закончено. Начинать помогать можно сразу - уже во вторую неделю. По определенным позициям. Разработанная стратегия - стратегия работы не на 1 и не на 2 года, разрабатывается в тесном контакте с владельцами бизнеса и текущей работе никак не мешает. Наоборот, практически во всех проектах, через 3-4 недели владельцы уже что-то меняли, через 1, 5-2 месяца снова что-то меняли и так по ходу проекта. В итоге приходили к ясному и понятному результату.

В таких проектах если через 2-3-4 недели никакой реальной пользы нет, по-моему, её не будет вообще и никогда. Это - моё мнение и мой опыт.
Владельцу бизнеса
Дата: 14 апреля 2017 в 18:36
Общий рейтинг: 0
Дмитрий, статья про сиcтему продаж уже есть. Я её написал довольно давно. Вот ссылка: https://delovoymir.biz/2017/02/27/kak-postroit-promyshlennye-prodazhi-5-neobhodimyh-urovney.html.
Владельцу бизнеса
Дата: 14 апреля 2017 в 17:13
Общий рейтинг: 0
Дмитрий, кстати, а в чём заключается Ваша система продаж? В чём её суть? И почему это - система?
Владельцу бизнеса
Дата: 14 апреля 2017 в 16:45
Общий рейтинг: 0
Дмитрий, спасибо Вам за Ваш комментарий! В статье есть оговорка - "на примере проектных компаний". Разумеется, согласен, что для разных рынков системы должны быть свои.

Поздравляю Вас с таким результатом! Искренне!

Я довольно часто встречаю кейсы (от своих знакомых, например), когда работодателями декларируется необходимость построения системы продаж, а реально им нужен продавец-волшебник, некий "штык", который бы решил все проблемы "чудесным образом". Зачем называть это КД - непонятно! Но, эта проблема - давняя и до сих пор перманентная.

Также встречаю кейсы, когда приглашается КД, который вообще "ни сном ни духом" ни о системе продаж, ни о продажах, ни о том, как это бывает. Результат - традиционный: "пробовали - не получилось!". Не понимаю, как можно взять на такую позицию человека, который не про это?

А слова "система продаж" я, честно говоря, слышу уже 15 лет. В крупной компании, в которой я работал примерно столько же лет назад, система продаж уже была. Правда, таких компаний в то время были единицы. А в целом, когда я пишу статьи - использую, всё-таки, образ крупных компаний, в которых продавцов более 100-150 человек и объем бизнеса от 0, 2 - 0, 5 млрд. USD.

Хотя, очень многое абсолютно подходит и для компаний относительно небольших.
Владельцу бизнеса
Дата: 12 апреля 2017 в 13:20
Общий рейтинг: 0
Коллеги, добрый день!

Вот еще одна выдержка из книги "Сбалансированная система показателей" Роберта Каплана и Дейвида Нортона и предлагаемый вывод автора (возможно, это будет интересно):

"Сбалансированная система показателей эффективности (ССП) предоставляет менеджеру инструмент для получения желаемых результатов в сложных условиях жёсткой конкуренции - условиях, в которых сегодня работают все компании. Именно поэтому чёткое понимание целей и задач, а также методов их достижения и решения является жизненно необходимым".

Поэтому основа методологии BSC (и систем KPI на основе BSC) - видение и стратегия развития компании. Это - логично. Нормальное состояние компании - развитие и рост. Поэтому системы KPI - один из инструментов для развития и роста компании.

Что касается "стен". Глубокое убеждение автора - нельзя подходить к инструменту, как к инструменту в целом, и использовать его без привязки к стратегии развития компании. Почему? Если посмотреть на некоторые стратегии, которые широко используются в мировой практике, мы увидим:
1. Стратегию "операционного преимущества" (в том числе, стратегию снижения расходов).
2. Стратегию "продуктового лидерства" (продуктовую стратегию).
3. Стратегию "тесных отношений с потребителем" (клиентоориентированную стратегию).
4. И т.д.

Это означает, что главные конкурентные преимущества у различных компаний, использующих доминирующие стратегии, разные. Соответственно, важнейшие "стены" также разные. Ровно это автор и предлагает учитывать при построении систем KPI и использовании методологии BSC.
Владельцу бизнеса
Дата: 12 апреля 2017 в 12:23
Общий рейтинг: 0
Ольга, спасибо Вам за Ваш комментарий!

Потратить деньги на что? Может быть, сэкономить?
Владельцу бизнеса
Дата: 12 апреля 2017 в 12:20
Общий рейтинг: 0
Коллеги,

Есть еще одна причина, по которой такие системы строятся довольно редко. Это - рутинная работа, которой далеко не все руководители хотят и готовы заниматься. Так как, нужно:

1. Прописать концепцию. Хотя, можно взять предложенную в статье.
2. Прописать инструкции и бизнес-процессы. Это - рутина!
3. Распределить роли. Это - рутина!
4. Довести суть системы, новых правил работы, суть ролей и принципы взаимодействия до сотрудников. Это - рутина!
5. Обучить сотрудников. ...
6. Внедрить бизнес-процессы. ...
7. Контролировать и управлять изменениями ("править" работу сотрудников). ...
8. И т.д. и т.п. ...
9. Довести систему до состояния нормально работающей. ...

Возможно, именно поэтому часто возникает ситуация "пробовали не получается!". Как пробовали? Отдали распоряжение и ... ждали результата. Иногда руководители забывают, что что-то нужно именно строить и именно "собственными руками", а не только отдавать распоряжения.
Владельцу бизнеса
Дата: 12 апреля 2017 в 12:06
Общий рейтинг: 0
Ильнур, см. комментарий ниже.
Владельцу бизнеса
Дата: 12 апреля 2017 в 12:06
Общий рейтинг: 0
Ильнур, спасибо Вам за Ваш комментарий!

Данная концепция формировалась постепенно. На основе анализа и появления всё более нового и нового понимания, как может быть устроен современный Отдел (Блок) продаж (в частности в проектных компаниях, реализующих технически сложные проекты - ИТ, инжиниринговых, консалтинговых и т.д. компаниях).

Первые отдельные элементы такой системы были реализованы автором еще в начале-середине 2000-х. Далее система, используемая автором, совершенствовалась.

Понимание целостной и законченной системы, предложенной в статье, появилось не так давно. В противном случае, не было бы повода писать статью.

Реализованные автором системы продаж, близкие к описанным, всегда позволяли выполнять план. Были результаты и в объеме более 200% от плана продаж.

Сейчас такая система реализована "для себя" и она работает.

Большого количества примеров реализации такой системы у меня нет. Я думаю, что причин, как минимум, 2:

1. Чтобы реализовать систему на практике, нужно понимать от "А до Я", как может и должна работать такая система: нужно прописать концепцию такой системы для конкретной компании, все бизнес-процессы, внедрить их, обучить сотрудников и т.д.

2. Внедрение также требует определенных усилий. Это - очевидно, т.к. такая система - сильнейшее конкурентное преимущество, а значит, быстро и легко построить её не так просто. Если бы было иначе, такая система уже бы работала в подавляющем количестве компаний.

Я, например, ничего драматически сложного в построении и внедрении такой системы не вижу. Всю работу по построению такой системы вполне можно выполнить. Нужны только желание и воля. В крайнем случае, можно привлечь внешнего специалиста, который бы помог реализовать такой проект.

И всё.
Владельцу бизнеса
Дата: 12 апреля 2017 в 11:33
Общий рейтинг: 0
Фердаус, см. комментарий ниже.
Владельцу бизнеса
Дата: 12 апреля 2017 в 11:33
Общий рейтинг: 0
Фердаус, я думаю, что если статьи для Вас полезны, это - самое главное. Возможно, они написаны не самым простым языком, но это - фрагменты курсов, которые я провожу. Поэтому они не очень предназначены для того, чтобы читать их в транспорте, накоротке и в небольшие свободные промежутки времени.

Я стараюсь не давать материал, который широко доступен - не думаю, что в этом есть смысл. Поэтому стараюсь давать материал, который сложно найти в СМИ.

Я и мои коллеги-ровесники ровесники учились на книгах, в рамках курсов, семинаров и тренингов (пик обучения пришёлся где-то на начало 2000-х), но мы не просто читали, мы штудировали материал, обсуждали, спорили, т.к. было много нового и не очень понятного. Цель была одна - научиться тому, что уже было придумано и разработано. Сейчас также есть очень много нового. Уверен, новому нужно учиться всегда.
Владельцу бизнеса
Дата: 10 апреля 2017 в 11:16
Общий рейтинг: 0
Олеся, и Вам спасибо!
Владельцу бизнеса
Дата: 09 апреля 2017 в 17:39
Общий рейтинг: 0
Коллеги, в статье "Как построить "промышленные" продажи...", см. https://delovoymir.biz/2017/02/27/kak-postroit-promyshlennye-prodazhi-5-neobhodimyh-urovney.html довольно сжато, но в целом, достаточно полно описано, как может (и должна!) работать система продаж, объединяющая скажем 100-150-200 высококвалифицированных продавцов, которые продают более 1000 проектов в год (комплексных и технически сложных), и позволяющая наращивать значительные объемы продаж ежегодно.

Если учесть всё то, что необходимо сделать, получится огромный объем работы для КД. При условии, что КД понимает, как он будет строить систему от "A" до "Я": обучать сотрудников и доводить до них то, что планируется делать и сделать, перестраивать существующие бизнес-процессы, внедрять новые, добиваться, чтобы эти бизнес-процессы работали, потом, чтобы они работали эффективно, устранять препятствия, которых всегда много при решении такой задачи и т.д. и т.п.

Если у КД такого понимания нет - от "А" до "Я", тогда это - другая история...
Владельцу бизнеса
Дата: 09 апреля 2017 в 17:21
Общий рейтинг: 0
Николай, так об этом и статья. Главный пункт - третий. Я так делал всегда (начиная с какого-то момента понимания, что это правильно). И сейчас так делаю. Я сам руководил (лет 15) и курирую сейчас коммерческое подразделение, которое продаёт довольно сложные технические решения, но и раньше и сейчас не вижу того противоречия, которое Вы описываете.

Логики, которую Вы описываете, по-моему, просто нет. Это, по-моему, теория. Про теорию я вообще не говорю (в принципе). КД - часть системы со своей чётко определенной ролью. И эта роль понятна. "Выбросить" её нельзя. Система продаж также "не завязана" целиком и полностью на КД, т.к. это - система. Система - сильнейшее конкурентное преимущество, если она построена верно. Но ни одна система не может быть построена раз и навсегда. Её нужно поддерживать, модернизировать - улучшать (не косметически (!), а содержательно), расширять и т.д.

Обычная классическая ошибка владельцев бизнеса - желание переложить все (!) свои функции на Top-менеджеров. Результат, как правило, плачевный. Т.к. сам по себе бизнес - это бизнес владельцев, а не Top-менеджеров. Голова - владелец. А Top-менеджеры - "руки", которых не хватает владельцу. Для этого они и наняты. Если Top-менеджеры могут целиком и полностью заменить владельца бизнеса, им незачем работать наёмными менеджерами. Они могут создать свой бизнес и работать на себя. А работают потому, что, как правило, не могут создать сами свой бизнес.

Всё то же самое и с КД. Он - "голова" коммерческого подразделения. Возможно, мы с Вами (каждый в своей голове) имеем в виду совершенно разные бизнесы. Возможно, существуют сферы, в которых "всё крутится без руководителя", но я как-то плохо себе это представляю. Крупный бизнес, в котором не нужны ни владельцы, ни Top-менеджеры, ни ключевые сотрудники, ни командная работа, а всех их может заменить некая "система" - не очень понятная для меня конструкция.
рекламный блок — заказать рекламу
Статьи пользователя
Владельцу бизнеса
Статья также будет интересна:
Что есть Система продаж? В каком случае мы говорим о том, что в компании есть Система продаж, а в каком — о совокупности продавцов и отсутствии Систем [...]
Владельцу бизнеса
Статья также будет интересна:
Зачем вообще нужна Система продаж? Чем Система продаж лучше обычной группы продавцов? Чем профессиональная система продаж лучше того, что есть сейчас? [...]
Владельцу бизнеса
Всегда звучит один и тот же вопрос: «Где новые клиенты?». Вопрос более чем злободневный. Существующие клиенты могут по тем или иным причинам покинуть [...]
Владельцу бизнеса
Какой может быть образ «идеальной» компании с точки зрения продаж? Это — компания, имеющая лучших продавцов «в своём классе»? Нет! Это — ком [...]
Владельцу бизнеса
Статья также будет интересна:
Строить ли систему продаж своими силами или пригласить на работу нового Коммерческого директора, способного решить эту задачу? Если есть такая задача, [...]
Владельцу бизнеса
Разрабатывать ли стратегию развития компании своими силами или привлечь внешнего специалиста? Если есть необходимость в привлечении внешнего специалис [...]
Владельцу бизнеса
Методология постановки целей (или целеполагания) S.M.A.R.T. уже набила оскомину. Использование почти повсеместное. Статей тысячи. Тем не менее, встреч [...]
Владельцу бизнеса
SWOT-анализ! SWOT-анализ? SWOT-анализ… Использовать методологию в своей работе или нет? Если использовать, то как? Как правило, на практике использова [...]
Владельцу бизнеса
Статья также будет интересна:
«Горы» резюме, бесконечные собеседования, неоправданные ожидания, разочарование, масса потраченных сил, энергии, времени, денег и… результат = 0. Точн [...]
Владельцу бизнеса
За счет чего растут проектные компании? За счет административного ресурса? Нет! За счет продаж? Нет! За счет проектов? Нет! Какая основная движущая си [...]
Владельцу бизнеса
Статья также будет интересна:
Как, всё-таки, выстраивать «промышленные продажи», обеспечивающие значительный рост продаж в компании? Существует огромное количество статей о продажа [...]
Владельцу бизнеса
Статья также будет интересна:
Как, всё-таки, разработать реально работающую систему KPI в компании? Методик много, есть отдельные примеры, а вот найти алгоритм разработки реальной [...]
Владельцу бизнеса
Статья также будет интересна:
Зачем нужен телесейл и что, всё-таки, он должен делать? Продавать? Нет! Продвигать товары и услуги компании? Нет! Привлекать клиентов в компанию? Нет! [...]
Владельцу бизнеса
Статья также будет интересна:
Как, всё-таки, создать очень простой и эффективный инструмент, помогающий эффективно управлять крупной компанией? Особенно, когда требуется уже не опе [...]
В статье «Что даёт компании наличие стратегии развития: 8 ключевых преимуществ»,  которая была опубликована 14 декабря 2016, я постарался ответит [...]
Владельцу бизнеса
Статья также будет интересна:
В статье «Как разработать стратегию развития бизнеса: 8 ключевых элементов», которая бала опубликована 21 ноября 2016, я постарался дать алгоритм реал [...]
Владельцу бизнеса
Статья также будет интересна:
В данной статье автор делится алгоритмом реализации проектов по разработке стратегий развития бизнеса.«Мир уступает дорогу тому, кто знает, куда идет» [...]