Скопировать ссылку
Зачем нужен телесейл и что, всё-таки, он должен делать? Продавать? Нет! Продвигать товары и услуги компании? Нет! Привлекать клиентов в компанию? Нет! Что? Об этом в данной статье.
Аргументов «против» — масса. Компании нужны проекты, а телесейл всё равно ничего не продаст! Пробовали — не работает!
Всё верно — телесейл и не должен продавать товары и услуги компании. А если телесейл именно так и ставить задачу, то точно ничего не получится!
«Мир уступает дорогу тому, кто знает, куда идет».
Ральф Уолдо Эмерсон
В статье «Как разработать мотивационный лист для продавца? Стратегия и тактика», которая была опубликована 27 декабря 2016, я постарался на 2-х примерах показать разницу между «правильным» мотивационным листом и «неправильным».
Данная статья дополняет опубликованную статью, указанную выше, раскрывая еще один аспект «промышленных больших» продаж с использованием Телесейл. На примере проектной компании (ИТ-компании), реализующей крупные и технически сложные проекты.
Начну с главного. Зачем в компании, реализующей крупные и технически сложные проекты телесейл? Аргументы «против»:
- Компании нужны проекты, а телесейл всё равно ничего не продаст!
- Компания будет нести затраты, которые никогда не окупятся!
- Пробовали — не работает! Аргументов «против» — масса.
Давайте разберемся.
- Сплошь и рядом дорогостоящие продавцы часами пытаются дозвониться до новых потенциальных заказчиков. Да еще часами отыскивают контакты в СМИ. Зачем? Компания им платит за это?
- Сплошь и рядом дорогостоящие продавцы готовят, направляют письма, отслеживают их получение и обратную связь. Вопрос тот же.
- Сплошь и рядом дорогостоящие продавцы дозваниваются до потенциальных заказчиков, чтобы узнать, что данная услуга заказчику, действительно, сегодня не нужна. Эффективность — выше некуда!
Хороший продавец стоит в разы дороже телесейл. Кто именно на другой стороне телефонного провода (продавец или телесейл) — заказчик не видит. И кто именно направляет письмо — заказчику вообще всё равно.
При этом тотальный обзвон новых потенциальных клиентов и рассылка писем — вообще не есть задача дорогостоящего продавца. Зачем компании тратят время и деньги на это — непонятно!
А вот подготовка качественного письма, вычисление фокусной целевой группы заказчиков компании, проведение встреч и презентаций — это функции продавца.
«Для человека, который не знает, к какой гавани он направляется, ни один ветер не будет попутным».
Луций Анней Сенека Младший
Гораздо более эффективно, чтобы сотрудники Отдела продаж занимались каждый своим делом, согласно своим компетенциям и уровню компенсации, которую платит компания. Поэтому,
Главные функции телесейл:
- Организация телефонных диалогов продавцов с потенциальными заказчиками (договоренности о времени звонка).
- Организация встреч продавцов с потенциальными заказчиками и решение всех организационных вопросов по этим встречам.
- Рассылка писем, подготовленных продавцами, отслеживание их получения, обратной связи и всё, что необходимо в связи с этим.
- Организация удаленных показов систем.
- Подготовка аналитических записок (и предложений) по результатам работы за период.
Таким образом,
- Телесейл. Формирует начальную «воронку продаж» — осуществляет «покрытие» рынка, а также выполняет массу не сложной, но необходимой работы. Также готовит отчеты и аналитические записки по результатам работы. На выходе — перечень уже не «холодных», а «теплых» заказчиков. Это — заказчики, которые готовы разговаривать и имеющие потребности, которые может удовлетворить компания.
- Продавцы. Им на вход поступает перечень проработанных телесейл заказчиков. Вот с ними они и работают.
- Директор по продажам. Ему на вход поступают проработанные продавцами заказчики, если его участие в продажах необходимо.
А это уже — командная работа, определенная синергия, эффективность, экономия средств, в конце концов.
Согласитесь, возникает крайне несуразная ситуация, когда Директор по продажам со своим опытом, навыками, компетенциями и уровнем компенсации часами вызванивает нового заказчика, чтобы, в итоге, получить ответ «нам это пока не интересно». Такое тоже бывает.
Конечно, можно всех продавцов заменить на телесейл. Но тогда Отдел продаж просто прекратит своё существование. Или еще «лучше» всё «повесить» на Директора по продажам. Тогда этот Директор просто уйдёт. Вывод: инфраструктура Отдела продаж необходима «как воздух»!
«Бессмысленно продолжать делать то же самое и ждать других результатов».
Альберт Эйнштейн
Как практически организовать работу телесейл в компании?
Автор, в данном случае, делится собственным практическим опытом.
Итак, что нужно сделать?
- Поставить четкие и понятные задачи телесейл — организовывать телефонные диалоги и встречи продавцов с заказчиками. В том числе, встречи Директора по продажам с заказчиками. Всё! На этом главные функции телесейл, по большому счету, заканчиваются!
- Обучить телесейл продуктовой линейке компании в объеме знаний, достаточных для организации телефонного диалога или встречи с заказчиками.
- Обучить телесейл технике «холодных» звонков.
- Обеспечить телесейл следующими инструментами для работы (минимум):
- Перечень потенциальных клиентов и профиль целевых персоналий клиентов (как минимум, должности).
- Скрипты звонков по ключевым решениям компании.
- Материалы компании для отправки заказчикам, если такая просьба возникнет. А она возникает и довольно часто.
- Разработать мотивационные листы для телесейл, содержащие цели и задачи, а также компенсацию.
- Разработать карту карьеры телесейл. Например: телесейл —> руководитель группы телесейл —> менеджер по продажам —> старший менеджер по продажам —> … —> руководитель отдела продаж и т.д.
Разумеется, в карте карьеры следует указать цели и задачи, достижение которых позволит телесейл получить новую должность. Например, телесейл в какой-то момент начинает самостоятельно работать, фактически, менеджером по продажам, формирует портфель проектов, заключает первые сделки. Это — необходимое условие для того, чтобы занять позицию менеджера по продажам.
Комментарий. Подходы в каждом случае, могут быть разные. Я приведу реальный пример подхода, который использовал сам.
1. Телесейл мотивировался каждый месяц. Сотрудник имел совсем небольшую фиксированную зарплату (30% от общей компенсации) и бонус за выполнение плана за месяц (70% от общей компенсации).
2. Месячный план, например:
- a. Организация не менее 20 (или 15) телефонных диалогов с заказчиками.
- b. Организация не менее 15 (или 10) встреч с потенциальными целевыми заказчиками (по утвержденному целевому списку).
Можно добавить задачу — расширение списка целевых заказчиков. В тот момент, когда телесейл уже знает и понимает, кто целевые заказчики компании.
- c. Отправка не менее 30 писем потенциальных заказчикам (с отслеживанием получения писем, получения обратной связи и т.д.).
- d. Подготовка отчета о проделанной работе и аналитической записки (выводы) по результатам работы за месяц. Это — основа для начисления бонуса.
3. Сроки — короткие, по результатам работы за месяц начислялся бонус, поэтому «долгостроя» у автора никогда не было.
Кстати, это — отличный способ организовать работу Отдела продаж в условиях финансовых ограничений, когда финансы компании не позволяют нанять несколько дорогостоящих продавцов, а покрытие рынка делать нужно.
Реальный пример из практики автора. Я работал в одной ИТ-компании. Численность Отдела продаж была очень ограничена. Я использовал телесейл, по той схеме, которую описал выше. Через 2 месяца телесейл организовал встречу с ИТ-директором крупной нефтяной компании (TOP-3). В этот момент я понял, что эта конструкция работает, и что учить телесейл больше не нужно.
Справедливости ради, нужно сказать, что вышеупомянутый сотрудник:
- Очень успешно «пробивался» через секретарей и помощников руководителей.
- Рассылал огромное количество писем и готовил аналитику по обратной связи от заказчиков.
- Организовывал телефонные диалоги (договаривался о времени звонка, что сокращало временные затраты, и было удобно заказчикам).
- Организовывал встречи и полностью брал на себя все организационные вопросы.
- Организовывал удаленные показы систем для региональных заказчиков. И делал еще довольно много другой работы.
Сотрудник представлялся помощником, скажем, Коммерческого директора. И позже начал участвовать во встречах, поскольку, разумеется, не планировал всю жизнь работать, как телесейл.
«Бог не на стороне больших батальонов, а на стороне лучших стрелков».
Вольтер
Заключение
Итак,
Напомню авторскую логику реализации проектов по разработке стратегий развития бизнеса:
- Замысел;
- Стратегическая цель (Целевое Состояние «B»);
- Стратегия;
- План Конкретных Активных Действий (тактика);
- Дерево целей;
- KPI;
- Система мотивации;
- Внутренние проекты;
- Достижение результата. См. Рис.1.
Рис.1. Авторская методология реализации проектов по разработке стратегий развития бизнеса.
Осталось указать «место» «Телесейл» в авторской методологии. Это — часть блока «Продажи», тот есть часть KPI этого блока. И это — классический внутренний проект, который нужно правильно организовать, запустить и довести работу телесейл до необходимой эффективности.
«Если вы не захотите проводить изменения, я гарантирую, что найдется кто-то, кто сделает это за вас».
Джек Уэлч
P.S. Если уважаемым читателям интересно, автор готов поделится своим подходом по организации эффективного Отдела продаж, включающего необходимую (минимальную) инфраструктуру и разделение функций, а главное — способного вести «промышленные большие» продажи.
В данном случае, речь идёт о проектных компаниях (компаниях, реализующих не простые проекты), или компаниях, где роль телесейл важна. Авторское определение телесейл следующее (оно есть в статье): телесейл – хорошо обученный специалист, который выполняет, в целом 3 функции:
1. Организация диалога продавцов с новыми заказчиками по телефону. Возможно, и с существующими.
2. Организация встреч продавцов с новыми заказчиками. Решение всех организационных вопросов.
3. Организация удаленных показов продуктов (товаров и услуг - решений компании), в которой участвует, как минимум, продавец и пресейл.
На вход телесейл поступает перечень потенциально интересных заказчиков (просто список) и профили персоналий заказчика (например, ИТ-директор). При этом, разумеется, телесейл должен заинтересовать представителя заказчика – продать, например, встречу. Телесейл выполняет всю работу, связанную с поиском контактов, выходом на связь, например, с ИТ-директором заказчика, договаривается о звонке продавца или встрече. Всё это организует и контролирует. Направляет письма, подготовленные продавцами или материалы компании, если необходимо, отслеживает обратную связь.
То есть, место телесейл в инфраструктуре блока продаж:
1. Перечень потенциальных клиентов. Это вход для телесейл.
2. Телесейл – организация диалога по телефону, встречи или показа. Это – выход телесейл и вход для продавцов.
3. Продавцы – работают с «теплыми» клиентами.
4. …
5. Директор по продажам (или Коммерческий директор) подключается тогда, когда это необходимо или этого требует заказчик.
Если продажами продукта компании для массового рынка занимается маркетинг, роли телесейл в таких продажах почти нет. Чем проще продукт (если продукт простой), тем чаще между понятиями телесейл и продавец компания будет стремиться поставить знак равенства. Но это уже другая история.
Потратить деньги на что? Может быть, сэкономить?
Спасибо за статью.Я работаю в ИТ компании в Алматы, продаем сложные ИТ решения. Цикл сделок от 6 месяцев и более. Найти менеджеров по продажам, которые имеют навыки и опыт продаж, еще и знает ИТ продукты и решения очень нелегко. И таких сейлзов работа сама ищет скорее, а не они ее. Пробовали растить внутри, брать специалистов с ИТ образованием и учили продавать, наоборот пробовали брать продавцов с опытом не в ИТ, и учить их ИТ решениям, результаты никак не совпали с нашими ожиданиями. Также был опыт сотрудничества с знаменитой консалтинговой из Москвы в части построения отдела продаж. Проект длился год: конкурсные отборы по 100 чел, тренинги, схемы мотивации и т.д. В рамках проекта был образован отдел телесейлз. Через год консультанты ушли, мы продолжили сами также набирать, учить... Но проект тоже закончился плачевно. Все телесейлзы постепенно увольнялись, несмотря ни на какие мотивашки, у всех причины разные-для кого то не мое, звонить постоянно, кто то устал от отказов и т.д. Мы брали новых опять учили, звонили и в какой то момент просто закрыли этот проект и телесейлзов в компании больше нет. У каждого сейлза есть свой список заказчиков в проработке 15 (20). И тут прочитав вашу статью, я поняла что где то мы допустили ошибки с телесейлз, пока не понимаю в какой момент. Прошу ответить на вопросы:
Какие требования к телесейлзам, как вы их набирали, сколько их должно быть, столько же сколько менеджеров по продажам? Какой период обычно для перехода из телесейлза до менеджера про продажам у вас в компании?
Спасибо.
Спасибо Вам за Ваш комментарий! Прошу извинить за долгое молчание -- был в отпуске. Пришлите мне, пож-та, на почту AVChyorny@mail.ru пустышку, отвечу Вам в личку.
Спасибо Вам за Ваш комментарий! Прошу извинить за долгое молчание -- был в отпуске. Пришлите мне, пож-та, на почту AVChyorny@mail.ru пустышку, отвечу Вам в личку.