Отправить статью

Страшно богат: как преодолеть страх в продажах, который мешает увеличивать доход

Бизнес-тренер компании «Время не ждет»
Правила пяти «нет», которые просто необходимо знать любому продавцу, а главное — любому руководителю, чтобы ни в коем случае не принимать на себя нерешенные задачи ваших сотрудников и направлять работу своих продавцов в правильное русло.

Часто заниматься какой-либо деятельностью мы начинаем активно и с огромным желанием. В большей степени первые шаги получаются некачественными из-за нехватки опыта. Именно в момент незначительной ошибки появляются чужие мнения, которые влияют на нашу самооценку, указывают нам на провал и рождают страх к повторению подобных действий. В следующие моменты мы перестаем рисковать, пробовать новое и стараемся совсем не выходить из зоны комфорта. Зачастую это как раз и происходит у продавцов в работе с клиентами. Сейл досконально прислушивается к мнениям потребителей, а из-за негативных претензий и отказов в последующем он боится идти на риск, избегает провала, пытается сохранить лицо. Данный страх и сомнения никогда не приведут вас к богатству.
Тонущий в своем страхе продавец — это страшная картина, в которой нет места для удовлетворения потребностей клиента, так как специалист думает не о нуждах потребителей, а о своих страхах, он зациклен на негативных мнениях. Луис Герстнер — директор, создатель и идейный вдохновитель IBM, однажды сказал, насколько важно думать только о том, в чем нуждается клиент, чтобы добиться успеха: «В работе нашей компании мы сконцентрировали свои усилия на клиентах. Все, что мы делаем в этой компании, определяется тем, кто является нашими потребителями и что они хотят. Именно это сделало нас лидерами электронного бизнеса. И произошло это потому, что мы прислушивались к нуждам наших клиентов». Крайне важно думать о нуждах клиента и пытаться донести до своих покупателей ценность вашего продукта.

Мешает приобрести тот или иной товар клиенту именно «испуганный» продавец. Его внимание зациклено на мнениях, он думает о том, как провести идеально сделку, понравиться всем. Зачастую его лозунг звучит так: «Докажи им». Это плохая мотивация. Как только вы начинаете кому-либо что-то доказывать, то воронка страха затягивает вас в неудачу все сильнее. Вы потеряете самое главное — желание добиваться успеха, радость от жизни. Если боитесь недовольных клиентов, отказов в покупке и брошенных телефонных трубок, вы это и получите. Это ловушка, капкан — думать, вместо того, чтобы действовать.

Очень часто данные страхи проявляются именно в работе продавца или торгового агента. Каждый второй менеджер по продаже боится своих потребителей, ему страшно ошибаться и рисковать.

Как это проявляется? Например, продавец разговаривает с клиентом по телефону, потребитель отказывается приобрести товар или услугу, а специалист даже не пытается остаться на линии и узнать у своего собеседника, по какой причине тот сказал слово «нет». Перезвонить своему клиенту, спросить, почему он отказал — неприемлемо и не правильно. Так думают многие продавцы. Это непродуктивные, а главное — «бедные» мысли. Таковыми они являются, потому что подразумевают под собой действия — не начать, не рискнуть, не сделать попытки.

Есть еще несколько типичных «бедных» мыслей продавца, влекущие за собой неправильные действия, их можно назвать «Правила пяти «нет»:
  • Не подходить к клиентам, которые не выглядят дружелюбными.
  • Не задавать клиенту много вопросов.
  • Не интересоваться проблемами людей, не думать об их нуждах.
  • Не пытаться вернуть клиента еще раз к рассмотрению польз и ценностей товара или услуги, о которых вы уже говорили.
  • Не продолжать разговор, если клиент говорит: «Я подумаю».
Нарушайте эти правила. Помните, что главный секрет в общении с клиентами — это уверенность и настойчивость. Вы влияете на то, как относятся к вам люди, хотят ли они с вами общаться. Продавец должен уметь легко делать странные, «дурацкие» предложения и не бояться того, что ему откажут или не правильно поймут.

В работе любого менеджера по продажам неприемлемо выражение: «Нет, так нет». В работе всегда должно действовать правило «а вдруг да». И тогда положительных продаж будет больше. Это действия «богатого» продавца. Его принцип прост: инвестировать в каждого покупателя, не рассчитывая ни на что.

Продавец не испытывает страх потерять. Он делает множество действий по отношению к каждому, никого не выбирая и не думая, а смело рассказывает о товаре. Помните об этом, начните со смелых поступков и «богатых» мыслей.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
12 комментариев
Валерий Меркулов
10 ноября в 15:04
Я согласен, что есть у некоторых продавцов подобные страхи. Вопрос в другом, кто их принял на работу? Видимо такая компания, что кроме "убогих" в нее больше никто не идет работать? Почему бы не отбирать нормальных продавцом, и не охать над их страхами? Можно конечно в спасатели на водах принять человека, который не умеет плавать. Но, смысл? Кто его будет спасать? Прочитайте статью, там все сказано: https://delovoymir.biz/kak-vystroit-idealnyy-otdel-prodazh-i-zarabatyvat-v-5-raz-bolshe.html
0
0
Ответить
Валерий, походу Вам давно не приходилось заниматься продажами, работать "в поле". Если вообще хоть когда-то доводилось. Рашит , а за ним Алексей отражают вполне актуальное положение дел. Причём здесь "убогость" продажников? Нормальная реакция психики, когда твои действия не дают ожидаемого результата, а чаще обратно пропорциональный. Потребитель изменился. То, что было 10 лет назад, а тем более 20 , кардинально отличается от текущей ситуации. Рынок перенасыщен, у покупателя выработался иммунитет на все эти сейл-примамбасы, деньги стало зарабатывать совсем трудно, каждую копейку считают, цены выверяют, приобретают только то, что запланировано, опробовано, проверено. Чтобы зацепить одного клиента , надо на изнанку вывернуться. Сил зачастую тратится больше , чем получаешь. На все наши технологии продаж реагируют очень эмоционально. А не чувствовать этот негатив сейл не может, по определению. Иначе он не профессионал, а "олень".
Статьи пишут многие, но из всех , что присутствуют на этом ресурсе статья Рашита -одна из адекватных.
-1
+1
Ответить
Мстислав, оппонент переходит на личность, когда у него заканчиваются аргументы, проще же сказать: "Сам дурак!" А вы перешли на личность, хотя в статье речь не обо мне. Я продажами занимаюсь наверное больше чем вы живете на свете.

Но речь не об этом, я говорю о том, что во-первых, сейчас есть огромная потребность в продавцах. И во-вторых, в продавцы многие идут из-за того, что не могут найти себя в другом виде деятельности. Вроде бы пересидеть до лучших времен. Именно потому нужен тщательный отбор на должность, потом обучение и снабжение рабочими инструментами.

Продажи - это заключительный этап всех бизнес-процессов в компании, и не самый главный, как кому бы это не казалось. И не надо падать со стула!

Идеал - это выдача готовой продукции. Например, то, что делает компания Apple. Как бы, кто к ней не относился, но покупатели занимают очередь и дежурят сутками, чтобы купить новую модель. Apple не нужны продажники, а нужны сотрудники в пунктах выдачи товара. Вот к этому надо стремиться.

Я лично не являюсь фанатом айфонов, моему телефону много лет, и он по прежнему, по всем техническим параметрам лучше айфона последней модели, и на много дешевле.
Но Apple надо отдать должное и учится у компании, как делать бизнес.
-1
+1
Ответить
Валерий, я просто констатитирую факт, утверждая что Вам давно не приходилось заниматься продажами.Это настолько очевидно и бросается в глаза. Только теоретик, начитавшийся книг, может заявлять "Видимо такая компания, что кроме "убогих" в нее больше никто не идет работать?" Ниже в посте я развернул на чём основана такая точка зрения. Ссылкой на Apple и о том , что именно у них надо учиться, а не на своём жизненном опыте, Вы ещё больше это подтвердили. Чем это не аргумент и причём здесь переходы на личность? Я так понимаю , что это опять отражение исключительно американской позиции - говори только то , что у меня хорошо, а что плохо, я и сам знаю.
-1
+1
Ответить
Мстислав, да, вы правы, я не "занимаюсь продажами", я продаю. Только дурак учится на своих ошибках, умный на чужих, а мудрый анализирует ошибки других и продает технологию умным. А дурак все-равно же ничего покупать не будет, так дураком и помрёт. Это как муха, которая бьётся о стекло, надеясь найти в нём дырку. Но зато собственный опыт!
-1
+1
Ответить
Валерий, из этого я и заключаю, Вы -теоретик. Никакими гениальными технологиями других людей, тем более находящихся в принципиально иных условиях, имеющих абсолютно другое мировоззрение, набрать свой опыт нельзя. Никакие книги, технологии и тренинги не заменят "полевых" живых условий.Сколько книжек всяких написано, только они- макулатура, писатели просто делают на них деньги. Можно анализировать и продавать чужой опыт, но не умным , а идиотам. Потому что знают "Гладко было на бумаге, да забыли про овраги, а по ним ходить".
Многознание уму не научает и мудрости не даёт.
-1
+1
Ответить
Мстислав, если вы считаете, что на книгах зарабатываются большие деньги, то вы ничего не смыслите в продажах.Если вы считаете, что идиоты пользуются чужим опытом, то вы ничего не понимаете в психологии. Ну, что ж, удачи в самолечении. И бескрайних "полевых" работ!
-1
+1
Ответить
Валерий, вот -вот, это тот человек, который мне пенял о переходе на личности. Я понимаю Ваше раздражение. Моё слабое понимание психологии говорит о том, что я попал не в бровь , а в глаз.Я утверждал , что не идиоты пользуются чужим опытом, а ведутся на тех, кто сам опыта не имеет, а продаёт им чужой успешный результат в своей собственной интерпретации. Об этом Жванецкий писал в своё время :" Мы до хрипоты спорили о вкусе ананаса, которого никогда не видели". А по поводу "понимания продаж", .... если бы Вы хотя бы пару месяцев поработали непосредственно менеджером по продажам, не бизнес-коучером/консультантом по впариванию бизнес-туфты от американцев, то подобную чушь о выстраивании сртуктуры, бизнес-процессов не писали.
-1
+1
Ответить
Мстислав Новичков
10 ноября в 23:08
Классная статья. Аффирмация :"Всё нужно делать весело, радостно и без страха" -одна из ключевых в нашей жизни. В реалии и в самом деле много того, что не то, чтобы "вызывало страх" , но дискомфорт в наших действиях. Приходится "обманывать" своё подсознание....
0
0
Ответить
Ольга
11 ноября в 00:23
У меня вопрос к автору статьи и комментаторам: дается куча методик и советов тем, кто в продажах, как нужно не бояться неудач и предлагать товар/помощь покупателю. А учат ли продавцов выделять из числа клиентов или покупателей тех, кому помощь, ну, совсем не нужна, сами представляют, что они хотят и легко сделают выбор, а такое "назойливое" вмешательство продавца только заставит клиента отказаться от покупки, оставить уже выбранный товар в магазине и пойти в другой, со схожим ассортиментом и качеством, но где нет таких продавцов, борющихся со своими страхами с помощью правил "пяти нет"))?
0
0
Ответить
Ольга, проблема, о которой Вы говорите, характерна только для продавцов-консультантов в бутиках, розничных магазинах. Скорее всего для них существуют тренинги о том, как не спугнуть клиента. Однако есть много других бизнес-сфер , где спецам по продажам требуются технологии "борьбы со страхом". Крайне актуальная задача, но уверен, что в рамках сегодняшней экономической модели, в условиях неполной информированности, отсутствия конкурентноспособного и востребованного товара, абсолютно неразрешимая. Алексей очень чётко озвучил практически все причины - самую суть проблемы. Решать её надо комплексно. На супер-пуперсейла валить всё что можно , просто бессмысленно.
-1
+1
Ответить
Плюшевый Медведь
27 ноября в 21:54
Комментарий удален модератором
0
0
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь