Скопировать ссылку
Каждый день руководители и менеджеры предприятия сталкиваются с проблемой мотивации сотрудников для достижения поставленных производственных целей. При этом очевидным является то, что аргумент: «я начальник, поэтому ты должен выполнить мое распоряжение» не является действенным. Разумеется, в большинстве случаев сотрудник подчинится указанию свыше, но не испытывая при этом личной заинтересованности в успехе и не разделяя точки зрения руководителя, испытывая стресс давления, он не добьется эффективного результата.
Вопрос влияния на сотрудников тем более актуален, если в процессе задействованы и команды других подразделений компании, а также партнеры и клиенты. Поэтому каждый руководитель должен освоить тактику убеждения и способствовать появлению добровольного желания подчиненных и коллег содействовать его планам.
Роберт Чалдини (Robert B. Cialdini), профессор психологии Аризонского университета, выделяет шесть правил науки убеждения.
1. Понимание, подобие и похвала
Люди склонны доверять тому, в ком они видят сходство с собой, чьи взгляды разделяют, и тем, кто открыто демонстрирует по отношению к ним симпатию и поощрение. Во многом созданию атмосферы доверия способствует неформальное общение. Узнав, что Вы являетесь болельщиком того же самого футбольного клуба, что и он, Ваш подчиненный с гораздо большим доверием и энтузиазмом будет воспринимать обсуждение производственных вопросов. Даже если Вы чем-то недовольны в работе сотрудника, продемонстрируйте Ваше понимание причины его ошибки и укажите на сходство с Вашим личным опытом. К примеру: «Когда я впервые столкнулся с этим вопросом, я, как и Вы, пробовал данный путь решения. Но впоследствии понял, что он неэффективен. Поэтому рекомендую другой способ». Сотруднику очень важно видеть, что его понимают, не порицают за совершенные ошибки, а помогают найти выход. И не упускайте возможности похвалить за правильно найденное решение, качественную работу. Похвала является прекрасным нематериальным мотивирующим фактором.
2. Ты мне – я тебе!
Широко известен принцип: поступайте с другим так, как бы вы хотели, чтобы и он поступил с вами. Желая что-то получить, предложите нечто взамен. Небольшой подарок способен значительно повысить лояльность к вам. На личном опыте очень хорошо можно убедиться в этом в магазине детской одежды. На столе у продавца стоит ваза с конфетами, которые она с улыбкой предлагает маленьким посетителям.
И в благодарность за внимательное отношение к ребенку, клиент может чувствовать себя если не обязанным, то расположенным сделать покупку именно в этом магазине.
Кроме того, являясь клиентами различных косметологических компаний, мы гораздо охотнее изучаем присланные предложения и делаем заказы по каталогам, если в конверт с ним вложены тестеры продукции.
Разумеется, подарок – это материальное приглашение к взаимному расположению. А существуют еще и множество нематериальных – придержать дверь, предложить кофе, поделиться новостями о погоде и информацией о сезонных скидках, просто улыбнуться и пожелать хорошего дня…
3. Социальное равенство
Давно замечено, и это активно используется в рекламе, что люди склонны следовать примеру других. При этом образцы для подражания должны быть выходцами из той же социальной среды. Все рекламные проекты построены на историях, в которых обычный человек испытывал такие же проблемы, что и те, кто сейчас слушает эту историю, и решили их с помощью предлагаемого средства. Поэтому постарайтесь использовать это свойство. Например, если Вы решили ввести какое-либо новшество, убедите в его пользе одного из рядовых сотрудников Вашего отдела, к его мнению окружающие охотно прислушаются.
4. Приверженность – залог последовательности
Сформировав свое представление о ком-либо или чем-либо, люди склонны придерживаться его и в дальнейшем. Особенно в том случае, если они выразили свое мнение вслух или письменно. Об этом свидетельствуют многочисленные примеры. Так, Роберт Чалдини иллюстрирует эту мысль рассказом об израильском исследовании, проведенном в 1983 году. Половину обитателей жилого комплекса попросили подписать прошение в пользу создания центра для инвалидов. Это благородное дело не требовало от жильцов никаких обязательств, и все они охотно ставили свои подписи. Через какое-то время ко всем обитателям дома обратились с просьбой о денежных пожертвованиях в фонд центра для инвалидов. Из тех, к кому ранее не обращались по поводу ходатайства, очень немногие внесли пожертвование. Зато из тех, кто подписал его ранее, 92% внесли свой взнос.
Этот принцип можно использовать в процессе управления. К примеру, если вы хотите, чтобы сотрудник предоставлял вам ежедневный отчет о проделанной работе, попросите его составить и подписать служебную записку по данному вопросу. И тогда сотрудник воспримет задание как обязательство. Кроме того, очень эффективны обязательства, сделанные публично. Поэтому в некоторых случаях обращайтесь с просьбой к сотруднику в присутствии других. Однако ни в коем случае не используйте этот метод как средство давления, навязывая человеку обстоятельства, при которых он не может вам отказать.
5. Заслуженный авторитет
Наверняка многие из нас сталкиваются с ситуацией, когда приходилось работать под началом некомпетентного сотрудника. К примеру, на должность заместителя директора назначен хороший управленец, но неспециалист в данной области. Эта ситуация чревата недоверием сотрудников к такому начальнику. За его спиной отпускаются шуточки и сочиняются анекдоты. Иногда саботируется рабочий процесс.
Такой ситуации в компании допускать нельзя. Сотрудники охотно подчиняются знатокам своего дела. Поэтому прежде чем начать управлять, такой зам должен максимально вникнуть в специфику работы компании, стать экспертом в этой области. И с позиции заслуженного авторитета отдавать распоряжения, поощрять успехи и наказывать за допущенные промахи.
6. Принцип дефицита
Людям свойственно всегда хотеть большего, чем у них есть. Эта потребность может стать эффективным фактором мотивации. Если сотрудник будет убежден в том, что решение данной задачи для него уникальный шанс повысить свой профессионализм, заработать поощрение начальства, получить материальное и моральное удовлетворение от работы, он постарается воспользоваться им. В этой связи очень важно использовать власть «языка потери». Изучению страха потери посвящено немало исследований, доказывающих, что на принятие наших решений намного сильнее влияет потенциальная потеря, чем желание получить потенциальную прибыль. Объяснить подчиненным, что потеряет компания, а значит в той или иной мере и они лично, в случае невыполнения бизнес-плана, — эффективный способ мотивации их деятельности.
Также принцип дефицита можно эффективно использовать, сделав сотрудника обладателем эксклюзивной информации: «Эти свежие данные я хотел бы озвучить не ранее следующей недели, но хочу, чтобы вы заранее с ними ознакомились и высказали свое мнение». Его заинтересованность в данном вопросе значительно возрастет.
NB! Есть несколько замечаний к использованию данных принципов. Во-первых, лучше всего их применять не по отдельности, а в сочетании. Во-вторых, при этом нужно быть совершенно искренним и правдивым, не искажать реальных фактов и событий. И, в-третьих, эти приемы не должны превращаться в средства давления и манипуляции.
