5 ошибок селлеров в работе на маркетплейсах

Ошибка 1. Отказ от подсчета юнит-экономики

Для успешного ведения бизнеса на маркетплейсах необходимо уделять внимание каждой детали. Одним из ключевых аспектов дальнейшего развития и роста продаж является умение грамотно рассчитывать юнит-экономику своего товара и управлять ею. Селлер должен знать, сколько он тратит денег и на что, иначе может получиться так, что торговля будет себе в убыток.

Дело в том, что ориентироваться только на максимальный оборот без учета многочисленных скрытых издержек в работе на маркетплейсах — неправильно. При планировании стратегии продаж вы должны заложить все возможные издержки в процессе:

• себестоимость товара и его предпродажную подготовку;
• логистику;
• расходы на маркетинг;
• стоимость подготовки контента;
• комиссионные расходы на маркетплейсе;
• налоги;
• возвраты и брак продукции.

Важно постоянно контролировать показатели маржинальности. Нередко фактическая прибыль при растущем обороте может стать меньше, чем при более низком. Сверку по результатам продаж и остаткам желательно делать еженедельно, а на первых этапах работы — и вовсе ежедневно.

Чтобы контролировать все издержки и юнит-экономику по каждому товару было удобнее, лучше вести специальную сводную таблицу.

Ошибка 2. Отсутствие контроля остатков

Если продавец не контролирует остатки и не отгружает товары на региональные склады, он сильно рискует понести финансовые потери в самый неподходящий момент. Контроль остатков на маркетплейсе — важный фактор, так как именно от их наличия и представленности на площадках зависит скорость доставки.

Потребители привыкли к тому, что товар, заказанный сегодня, окажется у них в руках уже завтра. Поэтому часто выбор делается в пользу того селлера, который готов доставить заказ быстрее остальных. От скорости напрямую зависит конверсия в корзину.

Например, на Wildberries влияние скорости доставки при ранжировании в поисковой выдаче составляет примерно 30–40% от всех прочих факторов. Также она сказывается на размере рекламной ставки: чем медленнее вы доставляете товар, тем выше вам нужно выставлять ставку.

Селлеры, которые не уделяют должного внимания работе с остатками, часто проигрывают в конкурентной борьбе

Ошибка 3. Отказ от использования внутренних рекламных инструментов

Независимо от того, какие товары вы предлагаете, не стоит забывать о рекламе. На выручке напрямую сказывается то, как часто покупателям попадаются товары вашего ассортимента.

Не стоит надеяться только на органические продажи. Хотя поисковое продвижение (SEO) действительно помогает находить больше заинтересованных клиентов и увеличивать конверсию, помните, что вы не единственный продавец на рынке. Конкуренты могут активно использовать рекламные инструменты и в результате забирать ваши показы и продажи.

Сегодня на маркетплейсах достаточно инструментов, направленных на рост показов товаров. У каждого агрегатора они свои, поэтому лучше всего тестировать все доступные вам и далее анализировать их результативность. В качестве основных типов рекламных инструментов можно выделить:

• акции;
• рекламу в поиске;
• автоматические рекламные кампании — баннеры и товарные полки, а также участие в совместных кэшбеках.

При этом, какие бы инструменты вы ни выбрали, заранее заложите определенный процент затрат на рекламу в юнит-экономику.

Ошибка 4. Игнорирование отзывов

Практически все покупатели перед тем, как совершить заказ, ознакомятся с отзывами к товару. Таким образом, любое недовольство или критический комментарий, особенно подкрепленный фотографией бракованного или неправильно упакованного изделия, может стать решающим фактором для отказа от покупки.

Кроме того, нередко недобросовестные селлеры совершают заказы у конкурентов, чтобы получить повод оставить негативный отзыв. Низкая оценка также может послужить причиной снижения видимости ваших товаров в поиске.

Поэтому — особенно в нишах с высокой конкурентностью — работа с пользовательскими отзывами является вопросом первой необходимости. Потенциальные покупатели должны видеть, что селлер заинтересован в общении с аудиторией и дорожит своей репутацией, готов устранять выявленные ошибки и проблемы.

Ошибка 5. Пренебрежение оформлением карточки товара

Хорошо оформленная карточка товара на маркетплейсе — важный элемент успеха вашего бизнеса. Для потенциальных покупателей она является первым и основным источником информации, поэтому оформление должно быть привлекательным и достаточно информативным. Правильно оформленная обложка карточки увеличит конверсию в кликабельность — показатель CTR, который рассчитывается как произведение числа показов на число кликов, умноженное на 100%.

Также хорошее оформление карточки товара поможет покупателю легко и быстро получить всю необходимую информацию о продукте, включая его характеристики, описание, фотографии и отзывы других покупателей. Далеко не всегда потребитель может составить представление о товаре по информации на карточке, и в результате уходит к конкурентам. Если же карточка содержит все необходимые детали, это повышает вероятность того, что покупатель примет решение о покупке и добавит товар в корзину.

Подытожим

Понимание ключевых ошибок, которые обычно преследуют селлеров, поможет более точно оценить свои возможности в выбранной нише и определить надежную стратегию продаж. Таким образом, вы сможете уменьшить расходы и продавать товары с большей выгодой даже в сложной конкурентной среде.