Отправить статью

Продвижение карточки товара на Wildberries: как вывести свой товар в топ маркетплейса

Чтобы обеспечить себе много продаж, продавцы Wildberries стремятся подняться в поисковой выдаче и показать свои товары максимальному количеству клиентов.

Антон Ларин, CEO официального партнера маркетплейсов XWAY и сервиса для управления продвижением на Wildberries XWAY ADV, рассказал, как на место в поиске влияют алгоритмы.

Продвижение карточки товара на Wildberries: как вывести свой товар в топ маркетплейса
© Pekic/Istockphoto

Все продавцы стремятся подняться в поисковой выдаче. Чем выше показывается карточка, тем больше у нее просмотров и тем чаще клиенты делают заказ. Что окажется в топе, решают алгоритмы Wildberries — они анализируют несколько факторов, чтобы показать пользователям качественный товар с оптимальными сроками доставки, от надежного продавца и максимально соответствующий запросу.

Некоторые считают, что можно просто добавить побольше SEO-ключей в описание, чтобы карточка показывалась выше, но не всё так просто.

Не работают и могут даже навредить:

  • частое перечисление слов и их форм в описании и названии, дублирование слов;
  • название разделов в описании;
  • спецсимволы.

Текст должен быть комфортно читаемым. Если хотите быстрых улучшений, следуйте подсказкам платформы и поднимайте рейтинг карточки.

Карточка товара на Wildberries

Часть рекомендаций есть в разделе «Инструкции», часть — на странице редактирования

Для тех, кто готов играть вдолгую, — несколько советов ниже.

Что влияет на позицию в выдаче Wildberries

На самом деле на позиции в выдаче влияет:

  1. Расстояние доставки, время сборки и доставки — 30–40%. Самый большой вес имеет именно этот фактор. Это признает сама платформа. У покупателей должна быть возможность быстро получить то, что они хотят.
  2. Объемы продаж — 15–30%. Причем важнее недавние заказы, а не продажи месячной давности. Возвраты и отказы здесь не учитываются. Ключ к успеху — стабильный высокий спрос от настоящих покупателей.
  3. Рекламное продвижение — 15–25%. Значение имеет рекламная ставка за 1000 показов и соответствие запросу пользователя.
  4. Конверсия — 5–20%. Учитывается конверсия показов в покупку. Ниже опускаются карточки, которые демонстрируются часто, но продаются редко.
  5. Рейтинг заполнения карточки — около 10%. То, насколько хорошо вы заполните описание, название, характеристики, влияет также и на открываемость, и на покупку.
  6. Индекс цены — 3–10%. Этот показатель отражает, насколько ваша цена привлекательна относительно цен на такую же вещь на других площадках.
  7. Рейтинг продавца — 1–10%. Этот фактор складывается из средней оценки продавца, соблюдения сроков доставки, процента брака, количества возвратов.
  8. Участие в промо, скидки — 1–10%. Не путайте с рекламным продвижением.
  9. Рейтинг товара и отзывы — 1–10%. Алгоритм умеет распознавать накрученные отзывы и удалять их из расчета.

Финальный вес факторов зависит от категории, а для новых товаров платформа вообще использует другие приоритеты, чтобы у них было больше шансов подняться выше. Несмотря на большое значение времени доставки, рекомендуем уделять внимание всем факторам — и качеству, и рекламному продвижению, и работе с ответами. Так вы не только выйдете в топ, но и задержитесь в нем надолго.

Что выбрать для продажи, как улучшить товар и упаковку

Маркетплейс учитывает оборачиваемость как отдельных товаров, так и всего магазина. Чтобы сохранять высокие объемы продаж, выбирайте популярные позиции. Исследуйте конкурентов и выбирайте продукцию, на которую уже есть устойчивый спрос, но откажитесь от продажи слишком популярных вещей. Скорее всего, чтобы их реализовать и составить конкуренцию действующим селлерам, придется сильно потратиться на продвижение, снизить цену и уменьшить маржинальность.

Учитывайте три фактора:

  1. Условия хранения и транспортировки: небольшую вещь дешевле хранить и перевозить.
  2. Оборачиваемость: чтобы не потерять деньги на долгом хранении.
  3. Маржинальность: насколько выгодно торговать конкретным продуктом.

Рассчитайте unit-экономику. Постарайтесь учесть все детали: цену закупки, расходы, налоги и комиссии, возможные штрафы и затраты на обратную логистику, скидки и акции.

На Wildberries продавец должен оплатить комиссию с продажи, доставку до покупателя, доставку при возврате, хранение (на модели FBO) и другие расходы. На некоторых складах есть платная приемка поставки.

Чтобы не прогадать с качеством, изначально выбирайте проверенных поставщиков и перепроверяйте поставки время от времени. Если у вас свое производство, уделите большое внимание контролю качества — даже мелкие дефекты, которые кому-то кажутся незначительными, могут обернуться невыкупом, возвратом или негативным откликом. А чем чаще такое случается, тем ниже карточка опускается в поиске. Следите за отзывами: в них клиенты укажут на недочеты, если они есть. Сразу выводите из ассортимента брак или вещи низкого качества.

К упаковке у Wildberries особые требования, которые можно найти в разделе «Инструкции» в личном кабинете селлера. В ней описано, какой толщины должна быть пленка для разных предметов, для чего можно использовать зип-пакеты, воздушно-пузырчатую пленку и пенопласт, как упаковывать различные продукты и косметику, товары с дозаторами и другие нюансы.

Общие правила:

  • Запрещено использовать стрейч-пленку.
  • Упаковка должна быть плотно закрыта со всех сторон и не должна быть значительно больше товара.
  • Товар не должен иметь посторонний запах, быть влажным или с плесенью.
  • Нужно защищать продукцию от влаги и грязи, складывать ее так, чтобы она сохраняла товарный вид.
  • На упаковке должна быть маркировка согласованного формата.

Если соблюдать все рекомендации, заказ точно доедет до клиента в целости и сохранности.

Как ускорить доставку

Самое главное — не держите все на одном складе, распределяйте партию по регионам. Лучше, если вы будете присутствовать на большем количестве складов. Так товар окажется максимально близко к большему количеству клиентов, карточка будет показываться пользователям чаще и выше, а стоимость логистики сократится.

Чтобы эффективно управлять остатками, воспользуйтесь отчетом «Оборачиваемость» из аналитики в личном кабинете. Он рассчитывает, на сколько дней вам хватит остатков. Ориентируйтесь на индекс локализации — он показывает, насколько место хранения совпадает с уже сделанными покупками. Его значение можно посмотреть в отчете «Поставки по регионам». Понять, в какие регионы следует отгружать больше товаров, поможет статистика продаж.

Если вы работаете по модели FBS и отправляете заказы со своего склада, старайтесь делать это как можно быстрее. Селлеры могут самостоятельно выбрать временной интервал, в течение которого привезут заказ в пункт выдачи. Но оставайтесь реалистами: за нарушение сроков предусмотрен штраф.

Как оптимизировать описание и фото

Качественные описание и фотографии влияют и на позицию в выдаче, и на конверсию в покупку.

Описание

Проверьте, по каким ключевым словам показывается ваша карточка во вкладке «Реклама». Зайдите в «Мои кампании», выберите одну из активных, нажмите «Статистика кампании».

Описание товара на Wildberries

Платформа покажет поисковые слова, под которые попадает товар. На этой же странице можно скачать отчет и посмотреть детальную статистику. Аналитика поисковых запросов также доступна в личном кабинете. Она включает в себя список и количество самых распространенных фраз и слов, которые пользователи ищут на маркетплейсе.

Чтобы подобрать ключевые слова для описания, зайдите в раздел «Аналитика» → «Популярные запросы». Откроется таблица с общей статистикой запросов.

Статистика запросов товара на Wildberries

Здесь можно собрать семантическое ядро — основные слова и словосочетания для описания. Также частые запросы можно проверить, если зайти на сайт WB как покупатель и вбить в поисковую строку запрос — предложения от платформы тоже можно добавить в описание.

Поисковый запрос на Wildberries

Например, клиенты, которые ищут белую футболку, часто рассматривают модели оверсайз

Распределите собранные ключевые слова. Раз в пару месяцев обновляйте оптимизацию — запросы пользователей меняются в зависимости от сезона и праздников. Например, в феврале и марте в поисковую строку могут добавлять запрос «подарок на 8 марта». Если подходящей фразы не будет в описании или характеристике, ваша карточка, скорее всего, не покажется потенциальному покупателю.

Важные детали:

  • Ключевые слова должны быть аккуратно вписаны в текст, чтобы алгоритмы не посчитали текст спамом.
  • Можете добавлять ключи в ответы на отзывы и вопросы.
  • Используйте не только сверхпопулярные запросы, среднечастотные и низкочастотные ключи тоже приносят покупателей.
  • Не дублируйте одинаковые ключи.

Фото и видео

Базовые советы: используйте фотографии высокого качества, которые показывают предмет в использовании и с разных ракурсов. Анализируйте конкурентов, чтобы следить за тем, какого рода фото эффективнее в вашей категории. Например, для многих предметов заказывают картинки с инфографикой, но в разделе «Одежда и обувь» селлеры делают так реже.

Вы можете загрузить до 30 фотографий — достаточно, чтобы показать все детали и снять некоторые возражения клиентов. Экспериментируйте с тем, какую картинку поставить первой — именно ее увидят пользователи в поисковой выдаче, это первое впечатление о вашем товаре. Можно вручную раз в несколько дней менять картинку, замерять конверсию, сравнивать показатели. Или подключить бесплатный сервис A/B-тестирования от XWAY, чтобы он сделал всё то же самое без вашего участия и оставил в качестве главной фотографию, которая приносит больше кликов.

Сравнение эффективности главных фото товара на Wildberries

Тестировать варианты необходимо, потому что результаты могут быть неожиданными. Хотя принято первой ставить фотографию, на которой модель стоит, а платье видно во всех деталях, в конкретном случае лучшие показатели у фото с сидящей девушкой.

Как работать с отзывами и вопросами

Исследование Baymard Institute указывает, что 95% клиентов маркетплейсов опираются на отзывы при принятии решения о покупке. Поэтому работать с ними крайне важно.

Обратная связь видна в разделе «Отзывы и вопросы» в личном кабинете селлера. В карточке не отображаются отзывы без текста, но они тоже влияют на рейтинг.

Отзывы и вопросы на Wildberries

Отвечать можно прямо из личного кабинета, нажав на кнопку «Отзывы без ответа».

Правила хорошего ответа:

  • всегда начинайте с вежливого приветствия;
  • поблагодарите клиента за покупку;
  • оставайтесь корректны, не переходите на личности и оскорбления, не старайтесь шутить в ответе на негативный отклик;
  • уложитесь в 1000 знаков.

Все ответы проходят модерацию. Если вы не согласны с негативным отзывом, лучше подайте на него жалобу через платформу: нажмите «С отзывом или товаром что-то не так?» и выберите подходящие пункты из списка: спам, нецензурная лексика, подмена и так далее.

Вы можете отредактировать ответ в течение 60 дней и только один раз.

Чтобы быстрее отвечать на вопросы, можно создать шаблон ответа. Правила оформления ответов на вопросы есть в личном кабинете селлера.

Основные правила:

  1. Нужно соблюдать правила делового этикета и корректность, писать грамотно.
  2. В комментарии допустимо писать только о товаре.
  3. Запрещено использовать ненормативную лексику, оскорбления (в том числе завуалированные), грубость, указывать на плохую работу склада или платформы, передавать контактные данные.

Обязательно отвечайте и на положительные отзывы, и на отрицательные, чтобы потенциальный покупатель понимал, что вы находитесь в контакте с клиентами. Оперативно обрабатывайте вопросы, чтобы снять возражения. Помните, что ваш ответ увидит не только автор отклика, но и любой пользователь, который заглянет к вам на страницу.

Чтобы клиенты чаще оставляли положительные отзывы, вам нужно превзойти их ожидания: позаботиться о качественной и красивой упаковке и быстрой доставке, положить небольшой бонус за покупку. Также можете добавить открытку с благодарностью и просьбой оставить отзыв, а чтобы сделать это было проще — добавить QR-код со ссылкой.

Как рекламировать товары

Продвигайтесь с помощью внутренних и внешних инструментов. К платным способам относятся реклама в разделах, карточках, поиске и каталоге. Используйте автоматические кампании, участвуйте в акциях и распродажах — за последними можно следить в разделе «Календарь акций».

В описании акции будет указано, какие товары попадают под условия: например, те, которые ни разу не заказывали. Участие в акциях бесплатное, а затраты на нее зависят от финальной скидки.

Внутренняя реклама

  1. Реклама в поиске. Для покупателей, которые четко знают, чего хотят. Товар показывается в выдаче в ответ на поисковый запрос. Плата списывается за показы, место отдают продавцу с наибольшей ставкой за 1000 показов. Есть ограничение на количество показов.
  2. Реклама в категории. Привлекает пользователей без четкого запроса. Условия оплаты и показов — такие же, как для рекламы в поиске.
  3. Реклама в карточке. Эффективный способ для новых карточек и ретаргетинга. Показывается в карточке конкурента в разделе «Смотрите также» сразу после блока с отзывами. Условия показов и оплаты идентичные.
  4. Реклама на главной странице. Условия по показам и оплате совпадают с предыдущими. Реклама будет показана в блоке «Возможно, вам понравится».
  5. Автоматические кампании. Продвижение в разделах, перечисленных выше. Нужно только выбрать группу товаров, которую вы хотите продвигать. Условия схожи, но минимальная ставка за 1000 показов чуть ниже.
  6. Дополнительные способы. Можно вкладываться в продвижение через баннеры и push-уведомления, посты в соцсетях WB.

Внешняя реклама

  1. Блогеры. Закажите распаковку у популярного инфлюенсера, но следите, чтобы у него была ваша целевая аудитория. Некоторые соглашаются на бартер, другие выставляют цену за рекламное размещение в зависимости от количества подписчиков или охватов.
  2. Яндекс Директ. Контекстная реклама всплывает, когда пользователи вводят схожий запрос в поисковой системе. Плюс в том, что объявление показывается аудитории, уже заинтересованной в предмете. Важно заранее определить целевую аудиторию, чтобы не сливать бюджет. Запускайте рекламу на популярный товар, карточка которого готова к продвижению: максимально заполнена и выигрышно выглядит.
  3. Таргетированная реклама «ВКонтакте». Используйте органику с помощью страницы вашего магазина или привлекайте клиентов извне. Здесь также важно четко определить целевую аудиторию: настроек для этого предостаточно. Кампании запускаются быстро, но нужно потратить время на тестирование гипотез.

Заключение

Всегда учитывайте все возможные факторы, которые могут повлиять на ваше место в выдаче и продажи, — они работают в совокупности. Даже если товар представлен на всех складах WB, низкое качество и негативные отзывы быстро обрушат его позиции в топе. Продвижение — это комплексная работа, в которой не бывает мелочей и неважных вещей.

Главное — уважайте своего клиента и искренне желайте для него хороших товаров и лучшего сервиса. Вкладывайтесь в качество, следите за обратной связью, не забывайте про платное продвижение — при всей силе SEO сейчас без него бывает сложно обойти конкурентов.

Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь