Отправить статью

Авось в продажах не советчик

Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»
Как на Руси не крути, а Авось всегда впереди планеты всей. Сколько я не пытался этот момент переиначить в работе своих людей, не получается искоренить его вовсе. А жаль. Вокруг этого и крутится моя мысль. В продолжении серии статей о продажах, я попытаюсь прочертить «авосьные зоны» в работе продажника и немного порассуждаю не тему «противоядия».

Затертая тема, но как всегда суворовский принцип «Повторение — мать учения» впереди планеты всей. От этого и будем отталкиваться. Кстати, данные принципы актуальны не только для продажников. Они также будут актуальны и для любого человека, живущего прогрессивной жизнью.
Я не раз поднимал забытые истины. И это работает. Пишу больше для себя, но поможет многим.

Авось №1. И так сойдет
  • Небрежно составленное коммерческое предложение;
  • Мятые рекламные материалы;
  • Неточные расчеты;
  • Ошибки синтаксические и грамматические.
Это если с ходу.

«Мне главное донести до клиента свою мыслишку, остальное — это проблемы клиента» — эту мысль вслух никто не произносит, но частенько я ее читаю в глазах некоторых сотрудников.

Наблюдения из практики №1: Век дотошных людей наступил. С наступлением моды, трендов, сообществ, люди стали требовательней относится к качеству всего, что попадается им в руки. Век «вареной колбасы в принципе» проходит. Наступает век «вареной колбасы в ассортименте».

Авось №2. Я верю в сознательность, хорошую память и свою уникальность
  • Отправил материалы по электронной почте и верю в то, что клиент сам их посмотрит;
  • Познакомился с клиентом и верю в то, что через месяц клиент меня обязан будет вспомнить;
  • Переписка по электронной почте — это лучший способ общения с клиентом;
  • Маркетинг — это отличный способ продавать без участия продавца (особенно в активных B2B продажах).
Список этот бесконечен, но общее одно: слепое игнорирование простейших правил коммуникаций для достижения результата в продажах.

Недавно был у меня спор с одним маркетологом на тему того, кто важнее: продажник или маркетолог? Вечный спор вокруг «пустоты». Маркетолог никогда не поймет продажника, продажник никогда не поймет маркетолога. Но, зачастую, малый и средний бизнес может успешно стартовать без наличия маркетолога, но при наличии говорливых и звонящих менеджеров (да и крупных зачастую тоже).

Будущее безусловно за маркетингом, но настоящее зачастую стоит за своевременным звонком клиенту, визитом к клиенту и т. д. Диалог решает многое (если не все).

Холодный звонок был и остается точкой входа для 70-80% компаний B2B. Как не крути.
Наблюдение из практики №2: Сегодня век, когда лбами столкнулись 2 противоречия, когда хочется продавать без продаж и когда хочется заниматься продажами без вложений в маркетинг. Побеждает тот, кто эти противоречия игнорирует и не замечает. Необходимо продавать, необходимо вкладывать в маркетинг. Факт.

Авось №3. Попозже начну, пораньше закончу

Это конечно повесть тоже из разряда «и так сойдет».
  • На работе важнее чай попить с плюшками;
  • Коллеги, знающие итоги вчерашнего матча по футболу — это самое главный актив компании;
  • Вот еще полчасика и потом я начну звонить (и не факт что таких «полчасиков» не будет 16-18 штук в день);
  • В начале месяца необходимо отдыхать. План делаем чуть позже.
Знакомые байки? Вот так и живем иногда, свято надеясь на лучшее в то время, когда необходимо банально «впахивать по полной». Грубо? Как есть.

Наблюдение из практики №3: Сколько я не пытался опровергнуть Кто раньше встает... не удалось победить. Активный прогресс не возможен без раннего старта и позднего финиша. Кто утверждает обратное, тот врет.

Авось №4. Завтра все будет лучше, чем вчера и сегодня

  • Нет результата сегодня? Подождем. Завтра все наладится;
  • Провал всегда возможен. Это статистика;
  • Нет худа, без добра.
Так и сливаем мы результаты. Банальная лень и отсутствие инициативы. Так хочется верить, что чудо возможно и оно неизбежно наступит.

Наблюдение из практики №4: Любые провалы можно скорректировать. Так или иначе. Критические ситуации бывают, но не так часто как хотелось бы верить. Лирика в голове никогда не доводила «до добра». Результат возможен только при постоянном поиске решений и желательно сразу из нескольких источников.

Рецепты счастья?


Они просты.
  1. Будь аккуратен во всем. Делай все хорошо, отлично, великолепно.
  2. Десять раз отмерь, один отрежь — это про наши действия.
  3. Доверяй живому диалогу. Встреча всегда лучше звонка, звонок всегда лучше письма, письмо всегда... почти всегда бесполезно без звонка.
  4. Не ленись пораньше начинать и жить без финишного тайминга по графику работы. Иногда на работе необходимо задерживаться.
  5. Завтра будет челябинский метеорит! Делай хорошо все сегодня — это про то, что лучше сегодня «выжимать статистику» для достижения максимального КПД.
  6. Пряник для маркетологов: за маркетингом будущее — это точно. Хороший маркетинг скоро будет стоить десятков продавцов. Скоро, но не сейчас, но будет. Вкладывайтесь в него со всех сторон.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
8 комментариев
Елена Королева
04 июля в 11:20
Статья интересная , но где то с ней не согласна. Не надо забывать, что рашн-авось присуща не только продавцу( менеджеру/маркетологу) но и покупателю ( клиенту). Ничто так не добивает, как надоедливые холодные звонки. У меня знакомый связан со строительством и по совместительству сам ведет клиентов в части тех. расчетов. Но ладно клиенты звонят (это хоть "звонящий" потенциальный доход), а вот ежели менеджеры, заморочанные на правильном выполнении своих обязанностей, то это жесть. Самое страшное, когда стоишь с бензопилой на лесах без страховки, а в это время звонит какой нибудь "д.. бил" с предложением купить у него Берегиню. Обычно посылается к ежиковой бабушке бабочек ловить. Но хуже, что этот "чУдный" манагер на следующий день перезванивает. Из личного опыта мы никогда не откликаемся на холодные звонки.Зато грамотно составленное компредложение по е мейлу может привлечь внимание , и то только если продукция нам нужна и если предложение на спам не смахиваети составлено так, как будто мы с манагером чай с плюшкой пьем - это роднее что ли.И я даже не обижусь, если манагер, в рабочем рвении, после 18 чашки кофея позвонит мне в конце рабочего дн ( лишь бы не мешал мне своей болтовней, когда я какую нибудь важную бумагу составляю или знакомый с бензопилой на лесах)
Вывод : мы тоже клиенты, нам тоже присуще авось. И пусть это будет попозже, и абы как, но не надоедает своей маркетологической правильностью , голосом, нацеленным на успех и уверенностью, что мне эта друбедень его компании жизненно необходима.
0
+2
Ответить
Елена, все относительно. Нет единого рецепта. Есть среднее "по палате", но есть и исключения. Они скорее, как выпадение из статистики. А вообщем все крутится вокруг банальных вещей. Они и описаны.

Всегда есть место для творчества, всегда есть место для нововведений. Ибо мир продаж строится на базовых вещах, но мансарды всегда могут иметь разный вид и конфигурацию.
0
+1
Ответить
Галина Зайцева
04 июля в 13:38
Последовательность в работе является необходимым компонентом. есть в российском менталитете и авось, в том числе, но не нужно забывать об исторических фактах развития российского предпринимательства. Предприниматели твердо знали, чего хотят, ставили определенные цели, продвигались к их достижению. Поэтому статья хорошая может быть применена каждым менеджером в качестве руководства.
0
0
Ответить
Галина, вехи развития отечественного предпринимательства всегда были стандартными. Желание-Цель-Инструменты-Дисциплина-Статистика-Анализ. Делаешь сам, требуешь от подчиненных. Авось есть всегда (он неизбежен), но его необходимо отслеживать, анализировать и , по возможности, пресекать.
0
0
Ответить
Сергей Забодаев
05 июля в 02:40
Все верно=)
0
0
Ответить
Галина Зайцева
05 июля в 05:46
То, что авось в русском предпринимательстве неизбежен, я и не спорю. Но истинное предпринимательство, способное выживать в современных условиях, должно опираться н традиции русского предпринимательства, которое без всяких инноваций добилось результатов к 1913 году. Если предприниматель может применять традиционные формы, сочетая их с новейшими разработками, то он будет вдвойне сильней в продвижении своего бизнеса.
0
0
Ответить
Галина, так и есть. Согласен. На самом деле - это гремучая смесь: отечественный мозг современные технологии.
0
0
Ответить
Мария Шитив
19 августа в 13:36
Антон, интересная статья👍. Согласна на все 100%. Сама руководствуюсь приговоркой "Делай хорошо, .... о само получится!".
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь