Скопировать ссылку
Как на Руси не крути, а Авось всегда впереди планеты всей. Сколько я не пытался этот момент переиначить в работе своих людей, не получается искоренить его вовсе. А жаль. Вокруг этого и крутится моя мысль. В продолжении серии статей о продажах, я попытаюсь прочертить «авосьные зоны» в работе продажника и немного порассуждаю не тему «противоядия».
Затертая тема, но как всегда суворовский принцип «Повторение — мать учения» впереди планеты всей. От этого и будем отталкиваться. Кстати, данные принципы актуальны не только для продажников. Они также будут актуальны и для любого человека, живущего прогрессивной жизнью.
Я не раз поднимал забытые истины. И это работает. Пишу больше для себя, но поможет многим.
Авось №1. И так сойдет
- Небрежно составленное коммерческое предложение;
- Мятые рекламные материалы;
- Неточные расчеты;
- Ошибки синтаксические и грамматические.
Это если с ходу.
«Мне главное донести до клиента свою мыслишку, остальное — это проблемы клиента» — эту мысль вслух никто не произносит, но частенько я ее читаю в глазах некоторых сотрудников.
Наблюдения из практики №1: Век дотошных людей наступил. С наступлением моды, трендов, сообществ, люди стали требовательней относится к качеству всего, что попадается им в руки. Век «вареной колбасы в принципе» проходит. Наступает век «вареной колбасы в ассортименте».
Авось №2. Я верю в сознательность, хорошую память и свою уникальность
- Отправил материалы по электронной почте и верю в то, что клиент сам их посмотрит;
- Познакомился с клиентом и верю в то, что через месяц клиент меня обязан будет вспомнить;
- Переписка по электронной почте — это лучший способ общения с клиентом;
- Маркетинг — это отличный способ продавать без участия продавца (особенно в активных B2B продажах).
Список этот бесконечен, но общее одно: слепое игнорирование простейших правил коммуникаций для достижения результата в продажах.
Недавно был у меня спор с одним маркетологом на тему того, кто важнее: продажник или маркетолог? Вечный спор вокруг «пустоты». Маркетолог никогда не поймет продажника, продажник никогда не поймет маркетолога. Но, зачастую, малый и средний бизнес может успешно стартовать без наличия маркетолога, но при наличии говорливых и звонящих менеджеров (да и крупных зачастую тоже).
Будущее безусловно за маркетингом, но настоящее зачастую стоит за своевременным звонком клиенту, визитом к клиенту и т. д. Диалог решает многое (если не все).
Холодный звонок был и остается точкой входа для 70-80% компаний B2B. Как не крути.
Наблюдение из практики №2: Сегодня век, когда лбами столкнулись 2 противоречия, когда хочется продавать без продаж и когда хочется заниматься продажами без вложений в маркетинг. Побеждает тот, кто эти противоречия игнорирует и не замечает. Необходимо продавать, необходимо вкладывать в маркетинг. Факт.
Авось №3. Попозже начну, пораньше закончу
Это конечно повесть тоже из разряда «и так сойдет».
- На работе важнее чай попить с плюшками;
- Коллеги, знающие итоги вчерашнего матча по футболу — это самое главный актив компании;
- Вот еще полчасика и потом я начну звонить (и не факт что таких «полчасиков» не будет 16-18 штук в день);
- В начале месяца необходимо отдыхать. План делаем чуть позже.
Знакомые байки? Вот так и живем иногда, свято надеясь на лучшее в то время, когда необходимо банально «впахивать по полной». Грубо? Как есть.
Наблюдение из практики №3: Сколько я не пытался опровергнуть Кто раньше встает... не удалось победить. Активный прогресс не возможен без раннего старта и позднего финиша. Кто утверждает обратное, тот врет.
Авось №4. Завтра все будет лучше, чем вчера и сегодня
- Нет результата сегодня? Подождем. Завтра все наладится;
- Провал всегда возможен. Это статистика;
- Нет худа, без добра.
Так и сливаем мы результаты. Банальная лень и отсутствие инициативы. Так хочется верить, что чудо возможно и оно неизбежно наступит.
Наблюдение из практики №4: Любые провалы можно скорректировать. Так или иначе. Критические ситуации бывают, но не так часто как хотелось бы верить. Лирика в голове никогда не доводила «до добра». Результат возможен только при постоянном поиске решений и желательно сразу из нескольких источников.
Рецепты счастья?
Они просты.
- Будь аккуратен во всем. Делай все хорошо, отлично, великолепно.
- Десять раз отмерь, один отрежь — это про наши действия.
- Доверяй живому диалогу. Встреча всегда лучше звонка, звонок всегда лучше письма, письмо всегда... почти всегда бесполезно без звонка.
- Не ленись пораньше начинать и жить без финишного тайминга по графику работы. Иногда на работе необходимо задерживаться.
- Завтра будет челябинский метеорит! Делай хорошо все сегодня — это про то, что лучше сегодня «выжимать статистику» для достижения максимального КПД.
- Пряник для маркетологов: за маркетингом будущее — это точно. Хороший маркетинг скоро будет стоить десятков продавцов. Скоро, но не сейчас, но будет. Вкладывайтесь в него со всех сторон.
Вывод : мы тоже клиенты, нам тоже присуще авось. И пусть это будет попозже, и абы как, но не надоедает своей маркетологической правильностью , голосом, нацеленным на успех и уверенностью, что мне эта друбедень его компании жизненно необходима.
Всегда есть место для творчества, всегда есть место для нововведений. Ибо мир продаж строится на базовых вещах, но мансарды всегда могут иметь разный вид и конфигурацию.