Финансирование стартапов в России: новые подходы и стратегии привлечения инвестиций в 2024 году

Рынка нет — и инвестиций нет?

Венчурные инвестиции несут риск для всех участников рынка — как стартапов, так и инвесторов. А на ранней стадии развития проектов стартапы с 2022 года испытывают хроническое недофинансирование. Нам предстоит разобраться, почему даже от профессиональных инвесторов внутри этого яркого сегмента инвестиций часто не дождешься траншей.

Всегда есть выбор между личными кредитами основателей на развитие бизнеса, собственными средствами от продажи имущества и прямыми инвестициями от активных участников рыночной ниши. Но венчурные инвестиции — это особые рисковые вложения в потенциально «взлетающие» бизнес-модели, которые помогают многократно нарастить долю рынка проекта за короткий промежуток времени. Стартапы, как новые бизнесы, часто ищут именно венчурный капитал.

Да, рынок венчурных инвестиций в РФ если не схлопнулся полностью, то сильно изменился из-за мирового кризиса 2022 года, когда многие финансовые рынки схлопнулись или стали недоступны. В то же время внутри России замкнуто много капитала. В 2023–2024 годах мы в SPB Founders подтвердили ряд путей эффективного привлечения стартапами инвестиций внутри России даже на ранней стадии — и это:

1. Продуктовые стартап-студии (venture builders).
2. Акселерационные программы при венчурных фондах с госучастием.
3. Корпоративные акселерационные программы при корпоративных венчурных фондах (CVC).
4. Клубы (синдикаты) бизнес-ангелов.
5. Стоимостные токены как инновационные инструменты финансирования.
6. Краудинвестинговые платформы.
7. Фонды, управляющие крупным частным капиталом (family offices и private equity).

И как будто рынка инвестиций для «единорогов» (компаний, растущих кратными темпами ежемесячно за счет изменения «правил игры» в своей сфере) в России уже нет, хотя появился рынок капитала для «верблюдов» — выносливых компаний, работающих вдолгую. Интерес к таким проектам сейчас максимальный — капитал переориентировался на достижимый результат, а не на заоблачные цифры возврата инвестиций с заоблачным же риском невозврата. А классических фондов венчурного капитала (VC), по опыту более 1000 основателей, напрямую не найти — у фондов есть свои официальные мандаты, просто порог отсечки неформально стал выше. По крайней мере, внутри РФ нет и пяти фондов ранних стадий с траншами на 5–15 млн рублей в один проект, но есть другие рабочие инвестиции в стартапы.

Опыт SPB Founders

Делюсь опытом сообщества основателей стартапов и венчурных инвесторов SPB Founders, которое собралось вокруг идеи бесплатной взаимопомощи и перезапуска инвестиций в стартапы в 2022 году на базе двух других сообществ — успешных ИТ-экспортеров (работает с 2015 года) и сообщества стартаперов ранних стадий, стремящихся в топовые международные акселераторы (собралось в 2020 году). Будучи ментором и экспертом жюри различных акселераторов в России и за рубежом, я часто выступаю, помогаю с привлечением средств и собираю обратную связь от стартапов как бизнес-ангел.

В 2020–2021 годах, будучи еще небольшим сообществом из 50 человек (сейчас почти 2 тысячи участников), мы готовили проекты друг друга к участию в ведущих мировых акселераторах и получению инвестиций от международных бизнес-ангелов и фондов венчурного капитала (VC). Результаты сложились успешно — более десяти проектов сообщества стали выпускниками американских и европейских акселераторов YCombinator, TechStars и Alchemist. Весной 2022 года, в период всеобщей растерянности и смены фокуса российских инвесторов на готовые продукты и сервисы, сообщество преобразилось — в нем стало больше проектов-«верблюдов», уже имеющих продукт и активно продающих на внутренний рынок. За счет продукта «верблюды» интересны преимущественно корпоративным фондам венчурного капитала (CVC) и фондам частного капитала (Private Equity), которые и вкладывают свои десятки-сотни миллионов в один проект, даже не оглашая сделку публично.

Сейчас в SPB Founders мы помогаем стартапам получить обратную связь и интерес инвесторов в формате регулярных «краштестов» и мини-конференций от основателей, успешно привлекших капитал, с участием всех типов активных инвесторов. Проанализировав порядка 1500 стартапов с их презентациями для инвесторов за последние 2 года, теперь мы интуитивно понимаем и оцениваем шансы получения инвестиций от профессиональных участников рынка в зависимости от стадии развития бизнеса и умения продать его как инвестиционный инструмент.

Но есть ли смысл привлекать деньги на что-то, кроме усиления маркетинга и системы продаж, если у вас инженерная команда? И дают ли инвесторские деньги команде, которая ставит технологическую основу превыше денежных потоков? Ответы стоит поискать в прямом общении с инвесторами. В основе всего — скептическое отношение инвесторов в выгодный выход из капитала стартапа, пока не имеющего развитого продукта и уверенного объема продаж, что приводит к отказу или к предложению взять заем с обеспечением, к чему часто не готов стартап. А наши рецепты по каждой категории инвесторов — ниже.

Кейсы продуктовых студий

Эта история запустилась лет 10 спустя — стартап-студии (они называются модным словом venture builder) — в 2023 году вновь стали активны в пространстве вокруг русскоязычных инвесторов, и именно в них первичный капитал вливается в проекты в виде прямой помощи ресурсами разработки, юристов, маркетологов, опытных бизнесменов и — уже после сборки MVP (Minimum Viable Product, или минимально жизнеспособного продукта) — бюджетами на тестирование гипотез запуска продукта.

Первичная инвестиция на сумму от 10 до 50 тысяч долларов транша плюс «умные» услуги — это модель венчурной студии. Она может быть реализована в модели студии «плодовитого» основателя, когда вначале будет отобрано 10 продуктовых направлений — в основном из числа идей самого основателя корпорации. Если проект поделился со стартап-студией долями для стимулирования работы за счет привлекаемых из «куста сервисов» венчур-билдера ресурсов — это уже модель акселератора ранней стадии, который работает за долю в компании. Из каждого «набора» выживает и вырастает до стабильной модели бизнеса 3–4 проекта — и это великолепный результат!

Bootstrap: самофинансирование и его эффективность

Многие основатели экспортных ИТ-бизнесов из сообществ Russoft и ExportNow исторически развивались строго «на свои» с 90-х и нулевых годов. «Переопыление» инвестициями внутри сообществ было довольно регулярно — бизнес-ангельские инвестиции случались на 200–300 человек членов клуба ежегодно по 5–10 раз, и в 20-е годы уже получилось более 10 выходов для инвесторов из проектов, которые заняли топ-3 в своих нишах. В то же время многие самофинансируемые проекты не смогли добраться выше, чем до 5–10 позиции в нише. Поэтому, возможно, самофинансирование как модель развития зависит от цели и умения аккуратно продавать доли.

Мнение основателя SkyEng: «Не делайте из инвестсделки неравный брак»

Основатель SkyEng Александр Ларьяновский, запустивший свой стартап Realytics на Кипре, буквально в начале 2024 года опубликовал про это разъяснения, подтвердив, что инвестиции на раннем этапе — это инвестиции в людей: в фаундеров и команду. Идея и рынок — повод подумать над привлекательностью ниши. А вот триггер — давать или не давать деньги — человеческие качества основателя и команды.

Если же мы видим основателя своего первого проекта, то обычно ситуация выглядит так, что это не порадует никого: «При этом почти каждый первый виденный мною питч-дек стартапов совсем не «продает» ни команду, ни фаундеров. По сути, инвестор на этой стадии отвечает на вопрос: «Верю ли я, что эти люди что-то сделают крутое или нет?». Да-да, рынок тоже важен, но растущий рынок усиливает веру, но не создает ее», — говорит Александр Ларьяновский. Он также добавляет про оформление презентаций: «Инвестиция — это овеществленная вера. Будущее не знает никто, какой бы опытный он ни был. Инвестор или верит, или нет. Поэтому каждый квадратный сантиметр презы стартапа и каждая секунда питча должны стимулировать выработку веры у инвестора. Засим на каждом слайде надо задать себе вопрос: эта инфа усиливает веру в меня?»

Стоимостные токены как инновационные инструменты финансирования

Криптовалютные инвестиции и Web3-проекты исторически связывают с концепцией токенизации активов. Сейчас выпуск собственных ЦФА (цифровых финансовых активов) направлен в России снова на токенизацию отношений в реальных сферах, нежели на создание чисто виртуального продукта. Инвестиции предполагаются и в рублях, и в stablecoin-ах (стабильных к курсу доллара криптовалютах), и преимущество отдается, конечно же, USDT (Tether), если вы привлекаете инвестиции от криптоэнтузиастов или просто зарубежных инвесторов.

Важно: не упоминать ICO в контексте привлечения инвестиций в Web3 — это синоним мошенничества и неудачных способов привлечения денег в криптовалютах конца 2010-х, когда на продукт пытались собрать средства за счет выпуска криптомонет, курс которых обрушивался «в пол» спустя некоторое время, делая валюту shitcoin-ом (крайне дешевым, скажем так, активом). Пускались ли инвестиции с ICO на развитие самих продуктов? По большей части, нет.

Краудфандинг: преимущества и тонкости использования

Классический краудфандинг в России крайне зарегулирован — краудплатформы лицензируются по ФЗ-259. В отличие от международных Kickstarter и IndieGoGo, которые довольно расслабленно подходят к разным целям сбора, почти любая российская платформа вернет деньги донорам, если цель проекта по сборам не выполнена, даже если автор проекта не добрал всего лишь 1%. Поэтому проекты обычно ставят заниженные цели, активно прорываясь в промо от самих платформ типа Boomstarter и Planeta. И в таком случае тоже не всегда добирают до минимальной цели. Нужно быть реалистами!

В других случаях нет смысла выходить на подобную платформу авторам продукта, еще не готового к выпуску. Хотя в последние 5 лет в российском законе и в реальности появились новые платформы — платформы краудлендинга (в основном это кредитование бизнесов на средние сроки в 6–30 месяцев под поставки либо выпуск облигаций на срок до года) и краудинвестинга (в основном это выросшие с 2022 года платформы, где можно выпустить акции своего ЗАО).

Краудинвестинг в России

В 2022 году практически остановились инвестиции в раннюю стадию (будущих «единорогов»), и внимание активных инвесторов переключилось на компании с растущими продажами, близким к точке окупаемости. Удобно, что в 2023 году, во времена тотального упадка на рынках (согласно отчетам D-Sight, в России венчурные инвестиции падали весь год — от квартала к кварталу), появился новый инструмент сбора и аллокации ликвидности в проекты — краудинвестинговые платформы.

За год мы познакомили более 100 проектов с 3 лицензированными ЦБ платформами — петербургской, уральской и московской. На таких платформах инвестировать могут и массовые непрофессиональные инвесторы (новички в инвестициях в компании), и профессиональные, которые диверсифицируют портфель и пробуют новые доходные инструменты размещения ликвидности в реалиях финансового рынка. Кстати, на этих платформах мы и сами уже вложились в 4 технологических ИТ-бизнеса — каждый из них по итогам размещения акций через площадку смог собрать по 10–12 млн рублей за 3–4 месяца. Результат подает большие надежды для других участников рынка — вместо неопределенного хождения по рынку в поиске подходящего типа инвестора (в среднем — от 6 до 12 месяцев) и непредсказуемой динамики венчурного рынка можно использовать одну площадку, которая поддерживает медийное распространение проекта и собирает необходимые средства от инвесторов разного профиля.

Ключевые критерии успеха на такой платформе:

• в проекте есть сильный основатель, который дорожит своей репутацией;
• проект продает своим клиентам и делает их «клиентами навсегда» со старта;
• проект сразу стал монетизировать свою технологию даже в «сыром» виде;
• проект готов проходить инвесткомитеты платформы (это 1–2 месяца) и оформлять пакет документов;
• проект готов регистрировать после получения инвестпредложения АО (закрытое акционерное общество), чтобы выпускать акции на платформе.

Но все это не так сложно. Среди успешных кейсов мы видим размещение проектов на площадках нового типа финансирования и ежедневный рост суммы инвестиций по их раундам. Так, проекты с выручкой на сотни тысяч рублей и даже миллионы рублей в месяц собирают дополнительные 10–30 млн рублей на маркетинг и развитие за счет понятного для массового рынка инструмента. Как пример, среди них наши «подопечные» из SPB Founders, которые собрали средства за свои акции, выпущенные через платформу Brainbox.VC (оператор краудинвестинга для ИТ-стартапов в России):

• 9,5 млн рублей привлекла онлайн-школа, которая тестирует B2C-модель для дальнейшей B2B-перепродажи платформы другим школам в нише совместного проектного обучения новым профессиям (дизайн в играх) — Retry.school от основателя XYZ.school, который начал продавать обучение в рамках своей школы, еще не изготовив основного ее движка, и сразу же получил выручку более 500 тысяч рублей в месяц;
• 6,5 млн рублей (или больше — статья пишется 1 марта 2024) собрал маркетплейс выгульщиков собак и ситтеров с домашними животными (с активной базой выгульщиков), работающий в Москве и Петербурге VoxForDogs.ru, тоже имеющий выручку от 0,5 млн в месяц;
• 11,3 млн рублей — франшиза VR-кинотеатров в торговых центрах со своим ПО и контентом — 360Max, повысившие первоначально заданную планку в 10 млн.

Эти инвестиции выпускают для своих акционеров привилегированные акции у регистратора АО «Статус» (все очень легально!), награждая также акционеров 20% годовой ставкой при выплате дивидендов. Проекты покрупнее выпускают на краудлендинговых платформах облигации на 1 год с доходностью 25–30% или берут 2–3-летние займы под залог интеллектуальной собственности и иных активов под похожие проценты. И, судя по отзывам многих инвесторов, не получивших статуса квалифицированного (до 600 тысяч инвестиций на каждой платформе в год), проекты на новых краудплатформах свои выплаты делают вовремя — сказывается тщательный отбор на входе.

Из петербургской воронки ИТ-проектов мы также видим выход проекта для промо партнерских программ в Интернете WinWinLand — на петербургско-екатеринбургскую платформу Bizmall.ru — размещение на 10–15 млн с теми же 20% дивидендной политики стартует уже весной.

Привлечение средств через корпоративные фонды

Кейс акселераторов — при фондах и корпорациях

Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) и Евразийский центр инноваций (ЕЦИ) делают свои акселераторы — у ФРИИ это платные акселераторы Go Global (можно пройти за свои или за грант) и бесплатные СПРИНТ (спонсирует Минцифры). По итогам акселерации ФРИИ и ЕЦИ предлагают инвестиции.

В феврале в акселераторе ФРИИ сообщили, что до конца этого года намерены вложиться в 15 стартапов. Каждый из проектов сможет получить инвестиции в размере от 30 млн до 200 млн рублей, сообщил директор акселератора Дмитрий Калаев (позднее суммы стали меньше — 5–35 млн, но для большего числа проектов с выручкой от 0,5 млн рублей). В 2023 году акселератор вкладывался суммами порядка 5–15 млн рублей в один проект. У ЕЦИ — исторически похожие суммы.

Параллельно крупные корпорации (например, СИБУР, Газпромнефть, Ростелеком, Сбер, Алроса и другие) открывают свои акселераторы и предлагают инвестиции компаниям по итогам пилотных проектов на десятки миллионов рублей каждый. На днях переданный нами в корпоративный акселератор проект из Казани получил 9 млн рублей — правда, от клуба бизнес-ангелов Урала и Сибири, и получил он их под пилотный проект с автоконцерном. Но обычно венчурный капитал с корпоративными фондами (которые рассматриваются как «стратеги» стартапами) в одном раунде не инвестирует.

Кейс клубов (синдикатов) бизнес-ангелов

Прямые инвестиции от сообществ бизнес-ангелов по всей России снова идут активно. Есть фокус на ИТ-проекты и на проекты реального сектора, но очень отличаются чеки — от 5–10 млн до 10–50 млн в реальный сектор. Не отстает и клуб «Синдикат» — его инвестиции от 50 млн рублей в один проект. У бизнес-ангелов, судя по нашему нетворку в клубе совместных инвестиций в Angelsdeck, тоже возобновилась активность — отдельно в ОАЭ, отдельно в Финляндии, отдельно (на платформах для краудинвестинга) в России. Эти клубы наряду с краудинвестинговыми платформами пропагандируют сейчас Revenue-Based Financing (RBF): финансирование в обмен на долю дохода, так называемая «дивидендная модель».

Как выбрать подходящую модель финансирования

Потребности

Гранты:

• высок ли конкурс за их получение, есть ли специфичные условия выдачи (наукоемкость, регистрация в определенном регионе и тому подобное);
• нужно ли иметь положительный баланс выручки за год для его получения (гранты от ФСИ иначе не выдадут);
• нужно ли попадать со своим проектом в определенную индустрию ведения бизнеса;
• нужны ли рецензенты, финансовые аудиторы, технические писатели и соавторы отчетов.

Инвестиции через продажу доли требуют большой прозрачности для инвесторов, отчетности и планов проекта:

• напрямую каждому целевому инвестору или специальному фонду;
• через краудинвестинг, когда нужно образовать закрытое АО и продать там привилегированные акции.

Инвестиции через заем требуют большей прозрачности текущей операционной деятельности проекта и очень конкретных планов по росту за счет этого займа:

• конвертируемый заем — когда фактически инвестор получает обязательство проекта продать долю за фиксированную сумму при наступлении определенных событий. Обычно идет после программы акселерации стартапов тем или иным венчурным фондом;
• прямой заем (или заем через краудлендинг) — когда фактически инвестор получает обязательство проекта по возврату займа с де-факто кредитными процентами сверху в заранее определенные и довольно сжатые сроки.

Тут, безусловно, важна командная работа в проекте (в том числе согласие всей команды с уставом компании, со среднесрочными и краткосрочными целями сооснователей) и визионерство основателей в привлечении инвестиций (то есть использование их не для «покупки» себе «красивой жизни», а во благо развития проекта).

Критерии инвестиционной привлекательности стартапа

Хочется подчеркнуть критерии, по которым инвестиционная привлекательность стартапа кажется высокой:

• команда основателей знает рынок и подает сигналы, что может «затащить» свой проект на него;
• основатель развивает маркетинг и продажи чуть быстрее, чем строит непосредственно сам продукт;
• в команде есть достаточное количество компетенций для освоения нужной ниши — эффективные маркетолог и сбытовик, компетентные руководители проекта и менеджер продукта. Разработчики и специалисты поддержки — иногда по несколько ролей в едином лице сооснователя;
• основатель понимает, что он продает не «игрушку» для начинающего инвестора, а будущий exit (выгодный инвестору выход);
• основатель прислушивается к мнению инвестора и зачастую дробит привлекаемый раунд на меньшие доли, делая математику привлечения выгодной для фондов (ведь у фонда основной показатель — наращиваемые «иксы» на вложенные деньги, так что фонду выгоднее дать Х миллионов против 5–10Х, что на более ранних раундах позволяет кратно больше увеличить возвращаемость капитала);
• любой слайд презентации для инвестора содержит цифры, которые делают этот слайд осмысленным в глазах инвестора;
• инвестор видит (хотя бы со слов основателя) возможности для еще двух последовательных раундов инвестирования;
• в идеале основатели видят, каким корпорациям на рынке они интересны под поглощение, либо строят траекторию развития вплоть до выхода на биржу.
  

Почему в инвестициях стартапу откажут

По нашему же опыту, не привлечь инвестиции крайне легко:

• движение по привлечению инвестиций и подготовка к продаже доли идет хаотично, а не поступательно («сегодня привлекаю, завтра не привлекаю»);
• основатели упорно выбирают конкуренцию в «кровавом океане» (на крайне конкурентном рынке) без попытки уйти в конкретную нишу;
• основатели по традиции советских инженеров строят полноценный продукт до старта продаж, не спрашивая клиентов об их потребностях.

Поэтому привлекать инвестиции за долю в своем стартапе рекомендуем, используя две стратегии:

1. Если ваш бизнес — «скоропортящийся», то есть его могут быстро «сожрать» конкуренты или «убить» изменения в политике технологических гигантов, то вам нужны любые «быстрые деньги» — привлекайте сооснователей с деньгами и связями (действующих как «бизнес-ангелы») и развивайте свои продажи вместо попыток продать инвесторам «чудо будущего роста», и тогда «инвесторы сами придут на выручку» (быстро растущую), как шутят в индустрии, даже если вы наберете займов или заложите часть собственности компании. Особенно если стартап и его продажи можно быстро запустить на свои + (возможно) кредитные деньги — более поздние инвесторы могут помочь с выкупом долга.
2. Если ваш бизнес — «долгоиграющий», то стройте отношения с грантодателями (чаще всего — это «облачные» хостинг-провайдеры, государственные фонды поддержки инноваций) и инвесторами и миксуйте стратегии привлечения от частных инвесторов (клубов бизнес-ангелов, инвестфондов при акселерационных программах, фондов прямых инвестиций, корпоративных и венчурных фондов).

Удачи в привлечении капитала!