Как адаптировать свой бизнес на маркетплейсе к новым реалиям рынка: тренды 2024

Топ-5 трендов 2024 года

Мобильная коммерция

В среднем пользователь проводит в интернете 257 минут в день, и 90% этого времени — мобильный трафик. При этом порядка 80% населения предпочитают совершать покупки через смартфоны. 2024 год не станет исключением, поэтому продавцы должны учитывать эту тенденцию и фокусироваться на оптимизации мобильных приложений, упрощении UX/UI, принципах бесшовной авторизации через Сбер ID, Т-Банк ID и другие ведущие банки.

Экологическая ответственность

Тренд на экологичное производство, натуральные материалы и cruelty free товары постоянно растет. Сегодня спрос на экологичные товары и упаковки особенно популярен у поколения Z, которое готово платить до 10% больше за продукты из переработанного или экологичного сырья. 69% россиян в возрасте от 18 до 35 лет (25,5 млн человек) также неравнодушны к экоповестке и регулярно заботятся об окружающей среде. Пример успешной стратегии — проект Lamoda Planet, который предлагает экотовары и брендовые подержанные вещи, отражая ценности устойчивого развития.

Для селлера это шанс выделиться, например, можно внедрить экоупаковку, сделать акцент на натуральных материалах, а также придерживаться принципов осознанного производства. Выиграют те, кто адаптируется под этот тренд уже сегодня.

Персонализация продаж (хит еще несколько лет)

Технологии big data и ИИ позволяют строить индивидуальные предложения на основе поведения и предпочтений пользователей. Персонализированные рассылки, таргетинг и рекомендации увеличивают продажи и повышают лояльность аудитории.

Для селлера это и возможность, и требования рынка на 100% использовать все инструменты от маркетплейсов для настройки индивидуальных предложений и программ лояльности. Речь идет о включении товаров в рекомендательные блоки и персональные акции, адаптации карточек товаров под запросы пользователей. Необходимо развивать CRM-системы и копить свою клиентскую базу, а также растить повторные покупки и работать над удержанием покупателей.

Искусственный интеллект в бизнес процессах

Продавцы уже сейчас используют ИИ для прогнозирования спроса, оптимизации цепочек поставок и создания контента, включая описания товаров и автоматические ответы на отзывы. Также растет роль чат-ботов и голосовых ассистентов. Еще один факт про ИИ — он может создать интернет-магазин из карточек товаров продавца на маркетплейсах за несколько секунд, сэкономив огромное количество ресурсов предпринимателя на разработку. Первыми такой продукт мы выпустили в inSales.

Для селлера новые технологии означают упрощение аналитики e-com бизнеса, автоматизацию операционной деятельности, управление остатками, прогнозирование спроса и анализ конкурентоспособности. Текущие инструменты с применением ИИ помогут не только сэкономить время, но и увеличить прибыль.

Омниканальные стратегии

В условиях высокой конкуренции на крупных площадках (Wildberries, Ozon) освоение новых платформ и создание собственного сайта становятся стратегически важными. Это помогает диверсифицировать потоки заказов и снизить зависимость от монополий.

Для селлера это всегда зона роста. Выход на нишевые маркетплейсы — это доступ к новой аудитории, а создание собственного сайта для продаж — это повышение доверия покупателей и защита бренда. Такой подход к омниканальности позволит увеличить продажи и укрепить лояльность клиентов.

SEO-оптимизация как двигатель торговли

Объем продаж на маркетплейсах сильно зависит от качества контента и его SEO-оптимизации. Поэтому стоит особое внимание уделить оформлению карточек товаров. Они должны быть:

• информативные;
• точные;
• с ключевыми словами;
• с фото в хорошем качестве;
• с видео о товаре.

При этом важно учитывать требования к заполнению карточек от площадок, которые могут отличаться и меняться со временем. Также немаловажно, чтобы ключевые слова гармонично вписывались в карточку товара и соответствовали основным правилам:

1. Заголовки и описания должны содержать ключевые выражения.
2. Использовать не только ключи в чистом виде, но и их синонимы.
3. Все поля в карточке, должны быть заполнены.

SEO-оптимизация — процесс не разовый, не стоит рассчитывать, что, единожды настроив оптимизацию, получится забыть о ней. Нет, для достижения эффекта необходимо регулярно работать, иначе позиция товаров в поисковой строке резко снизится.

Работать с SEO необходимо осторожно: если не добавить нужные ключи, то покупатель не найдет товар, а если добавить неуместные, то карточку будут быстро находить и также быстро закрывать, не найдя нужного товара. Подбирать ключевые слова можно:

• в личном кабинете маркетплейса;
• в Яндекс Вордстате;
• в Google Trends;
• в сторонних приложениях.

Однако надеяться исключительно на ключевые слова нельзя. Оптимизация дает максимальный эффект только в связке с другими инструментами:

• инфографика, которая помогает покупателю быстрее найти нужный товар и сделать выбор;
• рич-контент — расширенное описание товара в виде статьи, баннера с визуальными элементами;
• аналитика обратной связи от покупателей;
• реклама.

Коммуникации с покупателем

На уровень продаж влияет не только качество оформления карточки товара, но и коммуникация с покупателями. Маркетплейс не предполагает личного общения с клиентами, но дает возможность пользователю оставить отзыв о товаре или задать вопрос. Не стоит их игнорировать, нужно систематически работать с отзывами:

• Регулярно проверять раздел. В идеале это должна быть ежедневная работа.
• Реакция от продавца должна быть на все отзывы.
• Нельзя допускать негатива в адрес клиента. Отрицательные отзывы необходимо отрабатывать через позитив и желание помочь человеку.
• Недопустимы штампы и обезличенные ответы. Клиент должен ощущать индивидуальный подход именно к нему. Неважно, речь идет о положительном или отрицательном отзыве.

Грамотно составленный ответ на отзыв способен запомниться клиенту и привлечь новую аудиторию. Поэтому писать его нужно по определенному алгоритму:

1. Приветствие. С клиентом нужно здороваться и обязательно благодарить за покупку.
2. Согласие. Не нужно идти на конфликт, согласитесь с позицией покупателя.
3. Благодарность. Не лишним будет еще раз заострить внимание на том, что вы благодарите за выбор бренда и честное мнение.
4. Помощь. Если речь идет о негативном опыте, то необходимо уточнить у клиента все нюансы, выразить искреннее желание разобраться в ситуации и помочь ее исправить.
5. Добрые пожелания покупателю лишними точно не будут.

Стоит помнить, что клиенты могут не только оставлять отзывы, но и задавать вопросы о товаре в специальном разделе. Его также нельзя игнорировать. Качественный ответ на вопрос о товаре способен перевесить чашу весов на вашу сторону и мотивировать к покупке именно в вашем магазине.

Эффективное продвижение

Без качественного и комплексного подхода к продвижению ожидать высоких продаж — бессмысленно. И если начинать необходимо с SEO-оптимизации карточек товара, то продолжать работу стоит непосредственно с рекламой. Например, по статистике Ozon в 6,2 раза в среднем больше оборот и в 7,8 раз в среднем больше заказов у продавцов, которые используют продвижение. И тут маркетплейсы дают селлеру несколько вариантов.

Бесплатное продвижение

• Акции. Конкурировать на площадках можно за счет цены. Именно поэтому платформы постоянно проводят акции со скидками и продвигают карточки участников. Например, знаменитая «Черная пятница» или 11.11. Хотя продавец не платит за рекламу, регулярное участие в распродажах убивает маржинальность товаров и прибыль.
• Социальные сети. Помимо акций, селлеры могут самостоятельно рекламировать свои товары с помощью социальных сетей — публиковать Shorts или клипы, растить узнаваемость и интерес к бренду. Из последних обновлений — Ozon сделал интеграцию с ВКонтакте. Теперь со страницы бренда в соцсети пользователь может купить товар на знакомой площадке.

Платное продвижение

• Реклама на площадке. Маркетплейсы активно развивают это направление, экспериментируют с форматами — баннеры, рассылки, пуши, поисковое продвижение, закрепление отзыва. Это отличный инструмент для увеличения количества продаж, если правильно им пользоваться.
• Инфлюенс-маркетинг. Реклама у блогеров — самый доступный способ привлекать внешний трафик. Главное — правильно выбрать инфлюенсера для каждого товара. Например, на Мегамаркете продавцы могут запускать рекламу у блогеров через личный кабинет с контентмейкерами площадки Perfluence.

• Витрина. За фиксированную стоимость можно оформить витрину магазина, то есть создать интернет-магазин внутри маркетплейса. Этот инструмент помогает удержать внимание покупателя на товарах продавца, снизив конкуренцию, и увеличить продажи. На такой мини-сайт можно не просто вести внешний трафик, но и отслеживать эффективность кампаний — количество переходов, конверсию. Сейчас такой функционал доступен в Ozon.

• Маркетинговая поддержка. Это инструмент, который предлагают маркетинговые отделы маркетплейсов. Эксперты предлагают селлеру пул услуг, продавец выбирает нужные и оплачивает работы под ключ.

Заключение

Успешным становится тот продавец, который постоянно улучшает свой бизнес и свои навыки. Поэтому, чтобы завтра получать прибыль на маркетплейсе, необходимо уже сегодня начать процесс адаптации и оптимизации торговли под текущие требования и тренды.