Как подготовиться к продажам на Wildberries, чтобы не прогореть: 5 советов

Проблемы и риски, с которыми сталкиваются начинающие продавцы на Wildberries

Неправильный выбор товара

Часто новички выбирают товар, который нравится лично им, без анализа рынка и конкурентов. Все еще сложнее, если товар высококонкурентный. С небольшим бюджетом в 50–100 тысяч рублей крайне сложно начать продавать одежду, например, джинсы или платья, так как продвижение в этом сегменте потребует больших вложений.

Ошибки с сезонными и трендовыми товарами

Даже популярные у аудитории товары с высоким спросом редко хорошо продаются только с помощью органического трафика, так как этим занимаются многие селлеры. Кроме того, здесь крайне важен тайминг: пока поставка придет, тренд может угаснуть, а предприниматель останется с нераспроданными запасами.

Конкуренция с монополистами

Если в нише, куда планирует заходить начинающий селлер, более 50% продаж делают 2–3 бренда, тягаться с ними будет сложно. Шанс выйти на хороший объем продаж есть, но для этого потребуются крупные вложения и предельная внимательность к качеству товаров, упаковке и срокам доставки.

Недостаточное внимание к расчету рентабельности и юнит-экономике

Если не контролировать юнит-экономику, то вероятность убытков очень высока. На WB много статей расходов: комиссия за продажу, затраты на хранение и доставку, расходы на упаковку, возвраты, а также штрафы, оплата продвижения и работы менеджера, если он есть.

Недооценивание важности продвижения

Многие новички думают, что после размещения на площадке товары начнут продаваться сами собой, однако это уже давно работает не так в текущих условиях конкуренции. Селлерам приходится применять разные методы внутреннего и внешнего продвижения: от рекламы на площадке до shorts у блогеров.

Неправильное оформление карточек

Самые распространенные ошибки — это некачественные фото, плохая инфографика, неправильная SEO-оптимизация или ее отсутствие. Контент карточки очень важен, так как он одновременно и привлекает посетителя, и удерживает его на внимание, мотивируя сделать заказ.

Ошибки в отгрузке и хранении

Проблемы с логистикой — одна из главных болей продавцов. Wildberries требует своевременной поставки товара на свои склады, иначе можно получить штрафы. Складирование также не всегда идет гладко: нарушение условий хранения может привести к повреждению или порче товаров.

Низкое качество товара

Распространенное заблуждение состоит в том, что на WB можно продать что угодно, если поставить низкую стоимость. Однако пользователи предъявляют очень высокие требования даже к недорогим товарам и могут обрушить рейтинг, если качество не будет их устраивать. Кроме того, частые возвраты — это прямая потеря денег, так как за каждый возврат селлеру нужно платить.

Управление отзывами и рейтингами

Отрицательные отзывы могут подорвать репутацию товара. Продавцы должны оперативно реагировать на жалобы, устранять проблемы и работать над улучшением качества сервиса. Исследования показывают, что более 80% покупателей доверяют отзывам в интернете так же, как и личным рекомендациям.

Правовые и налоговые вопросы

Работа на маркетплейсе требует регистрации ИП/ООО/самозанятости и знания налоговых аспектов. Неправильное оформление документов или несоответствие требованиям может привести к штрафам и блокировке аккаунта.

Ну что, стало немного страшно? Не бойтесь, сейчас вы узнаете, как обойти эти подводные камни. Помните, что продажи на WB — это самый настоящий бизнес, который требует вложений времени, сил и средств, но при правильном управлении способен приносить миллионы.

5 советов, как подготовиться к продажам на Wildberries

Анализ и выбор товара

Если ваш бюджет ограничен, выбирайте недорогие товары. Например, пуховики, стоимость закупки которых составляет 3000 рублей, не подходят для старта с бюджетом 50 000 рублей. Вы сможете купить всего несколько пуховиков, что слишком мало для успешных продаж. Новичкам лучше выбрать товары ценой до 100–200 рублей, включая упаковку.

Вот каким критериям должна соответствовать ниша, в которой у начинающих селлеров есть высокие шансы для достижения успеха:

• невысокая конкуренция;
• высокая покупательская активность;
• небольшие бюджеты на продвижение.

Рассмотрим, как вручную выбрать товар на примере категории «Зоотовары». Допустим, вы любите ухаживать за животными и хотите зайти в нишу товаров для питомцев на WB в одну из подкатегорий, например, «Для кошек» или «Для собак».

• Проверьте, чтобы в подкатегории было менее 2–3 тысяч товаров. Например, в подкатегории «Аксессуары для кормления» есть подкатегория «Бутылочка для животных». Здесь всего 158 товаров, это говорит о том, что конкуренция невысока.

• Обратите внимание на количество заказов у конкурентов. Если у первых десяти карточек оборот полмиллиона рублей и более, это знак, что товары здесь продаются хорошо.

• Посмотрите, сколько остатков товара есть у конкурентов. Если на каждого приходится 50–100 штук, это значит, что спрос есть, но конкуренция не слишком высокая.

• Обратите внимание на наличие рекламы. Если у конкурентов нет поисковой или авторекламы, это означает, что можно продавать товар без дополнительных затрат на маркетинг.

• Количество отзывов тоже играет роль. Если у большинства конкурентов мало отзывов, а 2–4 лидера имеют 1000–3000 оценок, это значит, что с большинством продавцов можно конкурировать.

Анализировать ниши по этим параметрам можно как вручную, так и с помощью сервисов аналитики.

Эти показатели могут дать дополнительную информацию о нишах:

• суммарные продажи;
• количество селлеров;
• процент новичков;
• оборачиваемость и другое.

После выбора товара спланируйте, где его закупать. Можно изучить российских производителей, однако большинство из них уже самостоятельно продаются на маркетплейсах, а сотрудничество с ними предполагает минимальную наценку в 10–15%, поэтому многие начинающие селлеры отказываются от этого варианта. Один из наиболее выгодных способов – закупка в Китае. Срок поставок из этой страны составляет от 30 до 90 дней. Для сотрудничества важно найти проверенного байера или карго-компанию. Можно попросить рекомендации у знакомых селлеров, искать самостоятельно в поисковиках и каталогах байеров, ориентируясь на опыт и отзывы.

Подготовьтесь к оформлению карточки товара

Правильно заполнить все требуемые поля карточки товара — это полдела. Важно ее оптимизировать под запросы, которые могут использовать пользователи. Это называется SEO-оптимизация, она помогает повышать количество просмотров карточки. Ключевые слова для каждого товара можно узнать с помощью сервисов аналитики. А примеры оптимизации можно подсмотреть у популярных конкурентов: найдите на площадке продаваемые товары и проанализируйте, какие формулировки используются в заголовке и описании, какие характеристики упомянуты.

Кроме того, очень важно:

• Убедиться, что на товар есть все необходимые документы. Это может быть сертификат, декларация соответствия и так далее.
• Найти или сделать качественные фотографии товара с разных ракурсов. Они должны быть четкими, показывать товар во всех деталях и в ситуациях использования.

Заказать у дизайнера или самостоятельно создать инфографику с ключевыми особенностями товара. Инфографика — это изображения, которые будут находиться в фотогалерее на странице товара и рассказывать о продукте с помощью картинок и текста, мотивируя людей купить его.

Изучите схемы сотрудничества с Wildberries

Если вы представитель малого или среднего бизнеса, вероятно, у вас нет собственного склада и транспорта, чтобы развозить заказы, поэтому для сотрудничества подойдут такие схемы, как FBO и FBS.

FBO

«Продажа товара со склада «Вайлдберриз», или FBO (Fulfilment by Operator), — подразумевает, что партия товара заранее поставляется на склад Wildberries. Например, вы закупили у производителя 100 единиц товара и сразу выгрузили его на склад. Оттуда товар продается без вашего участия: WB самостоятельно отгружает каждую единицу товара клиентам и полностью берет на себя вопросы с логистикой.

Плюсы:

• Складская логистика. Wildberries берет на себя хранение, упаковку и отправку товара.
• Скорость доставки. Быстрая доставка товаров благодаря обширной логистической сети ВБ.
• Упрощенный процесс. Продавцу не нужно собирать и упаковывать отдельные заказы.
• Маркетинговая поддержка. Товары на складах Wildberries могут получать приоритетные позиции в рекламных акциях и на сайте.

Минусы:

• Стоимость хранения, приемки и доставки. За все это Wildberries берет оплату, зачастую зависящую от объема упаковки товаров.
• Контроль запасов. Чтобы избежать дефицита или переполнения, требуется постоянный мониторинг уровня запасов на складе.
• Сложность возврата. Возврат товара на склад продавца — сложная процедура. Товары становятся недоступными для реализации другим способом.

Кому подойдет:

• Бизнесу с высоким объемом продаж проверенных товаров.
• Бизнесу, ориентированному на скорость доставки.
• Тем, кто хочет делегировать всю логистику.

FBS

«Продажа товара со склада продавца», или FBS (Fulfilment by Seller), — подразумевает, что вы храните товар у себя: на складе, дома, в гараже и так далее. На WB поступают заявки, вы видите каждую из них и отвозите товар на склад Wildberries. Например, сегодня пришло 2 заявки. Вы упаковали две коробки с товарами, промаркировали их по правилам и отправили на склад. Это может быть пункт выдачи заказов (ПВЗ) или сортировочный центр. Предварительно нужно изучить карту складов, чтобы понять, где находится ближайший к вам склад.

Плюсы:

• Контроль над запасами. Продавец сам контролирует уровень запасов и может быстро реагировать на изменения спроса.
• Отсутствие складских расходов. Нет необходимости платить за хранение на складах Wildberries.
• Гибкость в логистике. Возможность использовать собственную логистику или договориться с предпочтительными курьерскими службами.

Минусы:

• Ответственность за доставку. Продавец сам занимается упаковкой и отправкой товара, что требует дополнительных ресурсов.
• Скорость доставки. Время поступления товара покупателю может быть больше, чем при FBO.

Кому подойдет:

• Тем, кто хочет протестировать товары, закупив небольшие пробные партии.
• Тем, кто торгует одновременно на разных маркетплейсах. Можно создать карточки на всех платформах и развозить товар под заказы.
• Продавцам крупногабаритных товаров, так как не все склады WB принимают такой товар на хранение.

Выберите способ продвижения на Wildberries

Раньше все было проще: в некоторых нишах можно было просто разместить товар, и он уже продвигался на платформе. Однако сейчас этого недостаточно. Вот несколько способов продвижения, которые помогают селлерам на старте.

WB Продвижение

В этом подразделе можно продвигать свои товарные карточки. Доступны шесть основных вариантов размещения:

• промоблок в карточках товаров;
• блок рекомендаций на главной странице;
• каталоги;
• поисковая выдача;
• поиск и каталоги;
• автоматическая кампания, включающая все перечисленные варианты.

WB Медиа

Это медийная реклама для широкого охвата и повышения узнаваемости бренда. Она размещается в наиболее заметных местах на платформе и позволяет выделиться благодаря дизайну баннеров.

Изучите эти разделы в ЛК селлера и на основании условий выберите подходящий вид внутренней рекламы.

• Самовыкуп — это практика, когда продавец сам покупает свои товары, чтобы повысить их рейтинг и улучшить статистику продаж. Однако важно помнить, что злоупотребление этим методом может привести к негативным последствиям.
• Внешний трафик — это привлечение покупателей на Wildberries с других платформ и сайтов. Это может быть реклама в социальных сетях, у блогеров, через email-рассылки и другое.

Внимательно рассчитайте затраты и цены

Минимальный бюджет для старта на маркетплейсе составляет не менее 50 тысяч рублей. Это связано с тем, что регистрационный взнос составляет 10 000, остальное идет на покупку товара, упаковку, отправку на маркетплейс, создание контента и оформление необходимых документов.

Вот какие затраты стоит заложить в конечную стоимость товара на площадке:

• налоги (6% для ИП по УСН);
• закупочная цена + доставка от производителя (например, из Китая);
• взнос за регистрацию на ВБ — 10 000 рублей, он перечисляется на счет селлера на площадке, его можно потратить на рекламу;
• стоимость упаковки и маркировки при отгрузке заказа;
• комиссия WB за продажу — от 4,5–5% до 23–25% в зависимости от товарной категории;
• затраты на услуги WB в зависимости от выбранной схемы работы (на приемку, хранение, доставку, возврат);
• расходы на инфографику или оформление карточки.

Средняя рентабельность при продажах на WB составляет порядка 20–30%, а оборачиваемость — около 30 дней. Например, вложив 100 000 рублей, при правильном подходе селлер заработает свои первые 30 000 рублей через месяц. Однако лучше закладывать в цену рентабельность от 40%, так как непредвиденные расходы неизбежны.

Важные итоги

Для успешного старта на Wildberries стоит помнить следующее:

• Аналитика и реалии рынка очень важны. Несмотря на более сложные условия, выход на «Вайлдберриз» в 2024 году для новичков все еще возможен. Используйте аналитические сервисы, чтобы принимать взвешенные решения.
• Не спешите и будьте внимательны. Тщательно подготовьтесь, двигайтесь поэтапно, будьте внимательны к каждому аспекту, особенно к тем из них, которые влияют на ваши затраты и прибыль. На каждом этапе важно углубляться в детали и черпать информацию из разных источников. Например, и бесплатные видео на YouTube, и платный аналитический сервис могут быть полезны, но нужно использовать только свежие данные, так как на WB все быстро меняется.
• Главное — правильный выбор товара и продвижение. Если вы удачно выберете товар в не слишком конкурентных нишах и найдете надежного байера или производителя, ваши шансы на успех значительно возрастут.

Помните, что даже в сложных условиях можно добиться отличных результатов, если все тщательно проанализировать и действовать методично.