Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как готовиться к первым переговорам с новыми клиентами

Поделиться
0
Как готовиться к первым переговорам с новыми клиентами
Бизнес-тренер, совладелец Школы Бизнеса «Перезагрузка»
Подготовка — это 70% успеха в переговорах.

Это утверждение справедливо как для личных встреч, так и для продаж по телефону. Будучи еще менеджером по продажам, я не уделяла этому должного внимания. Как выяснилось — зря, поэтому всем наемным сотрудникам я советую прислушаться к своим руководителям и готовиться к любому контакту с потенциальными покупателями.

Некоторые полезные советы по подготовке я уже обозначала в других статьях. Здесь же я попробую максимально раскрыть тему подготовки на примере рекламного печатного СМИ.

Скажем, у вас есть клиентская база, т. е. некий список фирм, с которыми вы хотите встретиться и сделать предложение. Все действия (звонок, встреча) будут «холодными», т. к. клиент вас, мягко говоря, не ждет. Именно поэтому вы должны быть во всеоружии, сходу сбить с толку компетентностью и профессионализмом. А значит, подготовка, подготовка и еще раз подготовка. В противном случае — провал и потеря клиента как минимум на полгода. Это ужасно глупо, потому что фирмы не открываются, как грибы после дождя.

Краткий план подготовки:

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

1. Соберите всю информацию о клиенте по роду деятельности в поисковиках Яндекс и Гугл.

Например, компания «Верное решение», вид деятельности — сантехника. В поисковую строку вбиваем «сантехника в Пензе», «купить сантехнику в Пензе» и т. д.

Задача: понять, есть ли сайт или группа клиента на первой странице. Нас интересует только она, потому что дальше листают редко. Если нет, делаем вывод, что через интернет его вряд ли найдут — это слабое место клиента, из которого можно сформировать потребность в рекламе.

Поисковики смотрим всевозможные, но помним, что в России не менее 70% населения пользуются Яндексом (не сочтите за рекламу, это важно упомянуть в рамках статьи).

2. Далее смотрим ресурс nalog.ru — это официальный сайт, где можно собрать информацию о компании: дата регистрации, контакты и адрес, ключевое лицо, платежеспособность, весь спектр деятельности и т. д.

Аутсорсинг бухгалтерии от 1667 рублей в месяц. Персональная команда для вашего бизнеса: бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент.

3. Анализируем присутствие клиента в социальных сетях. Нас интересуют все ресурсы (VK, OK, Twitter, Facebook, YouTube, Instagram). Везде своя аудитория и фишка, анализируем больше целевую аудиторию клиента. Еще важно сравнить количество подписчиков в каждой соцсети. Совмещаем наши представления о том, какой должна быть ЦА, и что у клиента на самом деле. Анализируем качество контента. Как плотно занимается развитием (1 пост в месяц или 3–4 в день).

Задача: найти слабые места и использовать их как аргумент для формирования потребности в рекламе или ее улучшении. А главное, когда вы расскажете о своем исследовании и выводах, вы покажете не только свою осведомленность и подготовленность, но и профессиональный подход к делу в принципе.

Здесь отступление. Однажды я проводила встречи с молодым менеджером по рекламе. Пришли на первую встречу. Клиент работает в сфере ритуальных услуг. Заходим, приветствие, знакомство, шторки… И первый вопрос менеджера: «Иван Иванович, скажите, а чем занимается ваша компания?». Я чуть со стула не упала, а клиент сразу убрал улыбку с лица: «Ну, так, людей хороним». Естественно, встреча прошла так себе. Я сделала для себя два вывода: никогда не приходить на встречу без подготовки и всегда перед встречей проверять менеджеров на готовность.

4. Анализируем ключевое лицо компании в социальных сетях. Изучаем всю страницу, начиная от возраста, семейного положения и образования, заканчивая подписками и стеной. Это очень важная информация для вхождения в контакт и открытия шторок.

На странице может быть информация о том, что посетили выставку, провели важные переговоры со стратегическим клиентом и т. д. В таком случае разговор сразу можно начать с выставки. А переговоры со стратегическим партнером использовать в отработке возражения «У меня все хорошо, клиентов перебор!».

5. Используем ресурс wordstat.yandex.ru — это сайт запросов по названию, ключевым словам, синонимам и т. д. Есть отбор по регионам, словам и истории запросов. Возможностей много, сразу всё не рассказать, обязательно изучите самостоятельно.

Здесь многое можно понять о клиенте. Его популярность с точки зрения количества запросов по названию компании, потенциал в покупателях для вашего клиента.

Например, вбиваем «Верное решение», выбираем «по регионам» и видим 84 запроса за последние 30 дней в Пензенской области. Но мы понимаем, что название компании предполагает далеко не сантехнику. Поэтому цифра «84» спорная. Тогда меняем запрос на «компания верное решение»: результат — 3 запроса за последние 30 дней.

Задача — показать клиенту, что его не ищут в интернете, потому как не знают. Сейчас докажу! Если вбить в поисковик «сантехника купить», получу 82 запроса по своему региону. Вывод: сантехнику купить хотят, но компанию «Верное решение» не знают. Необходимость давать рекламу очевидна. Кроме того, я покажу потерянный потенциал в 82 клиента против 3 за 30 дней.

6. Собираем информацию в офисе. Возможно, когда-то был контакт с ним, может, сотрудничали ранее? Какие были возражения? Какой чек? Предпочтения. Приоритеты в принятии решения. Кто принимает решение (местный уровень или федеральная компания)? Какой была рекламная кампания?

7. Собираем информацию о его конкурентах: сильные стороны по тем же параметрам, что были описаны в пунктах с 1 по 5. Это для вас аргумент, с точки зрения «боли» клиента, когда он хочет быть лучше своих конкурентов или хотя бы как они.

8. Формируем примерный список вопросов, которые будем задавать. Предполагаем, какие ответы получим и что будем с ними делать дальше. Правильная ситуация:

— Иван Иванович, а какого клиента вы хотели бы привлечь?

— Платежеспособного, взрослого, тот, который делает ремонт, я ж сантехнику продаю.

Отлично. Вы как раз продаете рекламу в строительное специализированное издание. Ответ клиента — то, что вам нужно.

Как правильно задавать вопросы и вести клиента к тому, что вам надо, я напишу в следующей статье.

9. Накидываем возможные возражения клиента. Начиная с типичных «Ой, сейчас кризис, какая реклама!», и заканчивая индивидуальными «Сейчас у меня не сезон». Готовим ответы на все возражения.

10. Готовим контрпредложение-идею — дорого, красиво, качественно. И второй вариант — попроще, а также третий — бюджетное спецпредложение. Выкладывать все три нельзя. Либо вы сразу поймете, что подходит клиенту, либо начинайте с самого дорогого и идите по убыванию цены.

11. Запасаемся положительными отзывами о сотрудничестве с вами от конкурентов вашего клиента. Если таких нет, берите с собой отзывы от самых известных компаний города.

12. Обязательно берем с собой стандартную презентационную папку менеджера, где есть все прочие инструменты: прайсы, коммерческие предложения, сравнительные характеристики с вашими конкурентами, статистика и исследования популярности вашего СМИ и т. д.

13. Сформулируйте в своей голове точную цель встречи. Что вы хотите от переговоров в идеале? Без чего вы не уйдете как минимум?

Пример: Если цель будет звучать «собрать информацию и познакомиться», то результатом будет именно знакомство. А если цель «перепроверить собранную мной информацию, сформировать потребность в рекламе и продать», то здесь у вас есть шанс уйти на коммерческое предложение (о том, как его писать, была статья «Как составить продающее коммерческое предложение»), ну или даже продать! Ведь вы именно за этим идете к клиенту?

Итак, вы готовы!

Я не буду писать про то, что внутренний настрой должен быть положительным и позитивным. Что даже самый негативный опыт — это полезный опыт. Потому что вся эта лирика вам уже не важна. В процессе подготовки вы настолько узнали клиента, что вам ничего не страшно. Вы идете навстречу так стремительно и уверенно, что вас не остановить!

Удачи в подготовке и продажах!
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Бизнес-тренер, совладелец Школы Бизнеса «Перезагрузка»
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
23 комментария
Володин Павел
12 мая в 11:03
Хорошая, структурированная статья. Все четко, по шагам. Толково и доступно. Только пункт 13 (формулирование цели встречи) я бы поставил на 8 место, а пункты, начиная с 8 сдвинул бы вниз. Все-таки от цели зависит, какие вопросы будут и какие аргументы будут нужны для встречи.
0
0
Ответить
Павел, спасибо за комментарий! Я рассуждала так, цель в любом случае продать. А вспомнить в конце встречи о цели, это как полные легкие воздуха перед прыжком в воду!😁
0
0
Ответить
Эльвира, на самой встрече напомнить в конце о том, о чем планировали договариваться полезно. Но в процессе подготовки, я думаю, лучше руководствоваться принципом диалектики - от общего к частному. От стратегической цели к конкретным доказательствам и предложениям. Впрочем, не исключаю и иные варианты.
0
0
Ответить
В конце подготовки, простите
0
0
Ответить
Эльвира, спасибо! Статья практика, возьму себе в библиотечку. Здорово!
+1
0
Ответить
Карина, если бы вы знали, что это основная моя задача, делать материалы, применимые к жизни!) Спасибо вам!
0
0
Ответить
Эльвира, это и моя задача!)
0
0
Ответить
Тема переговоров для меня актуальна. В начале 2000-х был в Москве в компании Филипп Морис на тренинге "Искусство ведения переговоров" Всё очень интересно и здорово. Со временем узнал что достаточно много школ =, стал изучать переговоры и процессы более детально. Данная статья полезная, нужная. Каждый нашел для себя то что искал. Но очень много зависит от человека, с кем ведёшь переговоры. Знания психологии несомненно помогают в общении, особенно с очень не уступчивыми товарищами. переговоры - это искусство!!! Переговоры начинаются с очень серьёзной и детальной подготовки. Хитростью не возьмёшь. не те времена.
+1
0
Ответить
Владимир, все так и есть
0
0
Ответить
Владимир, спасибо за такой развернутый комментарий.
0
0
Ответить
Рупенко Борис
12 мая в 13:35
Интересно
0
0
Ответить
Борис , спасибо за отзыв
0
0
Ответить
Статья интересная, кое что полезное для себя почерпнул. Хотя с клиентами не работаю
0
0
Ответить
Констанитн, спасибо. Переговоры не только в работе. В жизни все также и по тому же сценарию😉
+1
0
Ответить
Очень качественно!
0
0
Ответить
Анна, спасибо за высокую оценку
0
0
Ответить
Иванов Виктор
13 мая в 09:29
Неплохая статья, в свое время я так же заключил международный контракт, просто собрав всю информацию о будущем партнере, в плоть до цвета его любимых носков!
0
0
Ответить
Виктор, спасибо за прочтение, комментарий и свой пример в поддержку!😉
0
0
Ответить
Очень интересная статья, спасибо за важные советы))))
0
0
Ответить
Ольга, вам спасибо за прочтение и позитивный отзыв😉
0
0
Ответить
Филькин Пётр
16 мая в 15:56
Интересная и полезная информация, но хотел бы уточнить, как конкретно на сайте налог.ру такую информацию как платежеспособность? Заранее спасибо!
0
0
Ответить
Иванова Яна
23 мая в 08:18
Эльвира, спасибо за отличную структурированную статью. Для меня она оказалась очень полезной, так как разложила все по полочкам . Поддержу Павла Володина насчёт пункта 13, я бы тоже поставила его на восьмое место. Вдогонку проситься статья по теме "эмоциональный интеллект" на переговорах , очень понравился тренинг Владимира Соловьева на эту тему для компании Sun Way , там он разжевывает как влезть в шкуру клиента , считать с него матрицу, Два этих материала Ваша статья и его тренинг оказались крайне полезными для меня. Пишите ещё😉
0
0
Ответить
Яна, спасибо большое за теплый комментарий. Пишу, будут материалы еще. В эмоциональном интеллекте не сильна, хотя .. посмотрим!😉
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Хандурин Леонид
0
Руководитель компании «Авторская Инициатива»
Гузанова Наталья
+1
Генеральный директор юридической компании «Северо-Западный Правовой Альянс»
Сибирев Николай Анатольевич
Руководитель компании «Межрегиональное Сбытовое Бюро»
Результативное обучение: почему не все тренинги одинаково полезны
Западные исследования показывают, что от 80 до 90% инвестиций в [...]
Нежданов Денис
Бизнес-тренер, Президент Корпорации Бизнес-тренинга «Nezhdanov-Group»
Какие принципы целедостижения отличают лидеров: 4 закона успеха в [...]
Мы часто и много по жизни говорим о целях. Как их формировать, как их [...]
Несивкина Ирина
Генеральный директор Центра позитивных технологий «Unity»
Управленческий цикл сделки
В этой статье мы рассмотрим алгоритм и последовательность ведения [...]
Есть вопросы?
Введите свои контакты — и автор свяжется с вами в ближайшее время!
Бизнес-тренер, совладелец Школы Бизнеса «Перезагрузка»
Отправить
Закрыть
Интернет-бухгалтерия
заменит вам бухгалтера
От 833 /мес
ДЕМО-ДОСТУП
45 «белых» способов снижения налогов
С указанием статей налогового кодекса, которые это не запрещают.
Получить
Заполните форму

И мы пришлем 45 способов снижения налогов

Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса