Скопировать ссылку
Подготовка — это 70% успеха в переговорах.
Это утверждение справедливо как для личных встреч, так и для продаж по телефону. Будучи еще менеджером по продажам, я не уделяла этому должного внимания. Как выяснилось — зря, поэтому всем наемным сотрудникам я советую прислушаться к своим руководителям и готовиться к любому контакту с потенциальными покупателями.
Некоторые полезные советы по подготовке я уже обозначала в других статьях. Здесь же я попробую максимально раскрыть тему подготовки на примере рекламного печатного СМИ.
Скажем, у вас есть клиентская база, т. е. некий список фирм, с которыми вы хотите встретиться и сделать предложение. Все действия (звонок, встреча) будут «холодными», т. к. клиент вас, мягко говоря, не ждет. Именно поэтому вы должны быть во всеоружии, сходу сбить с толку компетентностью и профессионализмом. А значит, подготовка, подготовка и еще раз подготовка. В противном случае — провал и потеря клиента как минимум на полгода. Это ужасно глупо, потому что фирмы не открываются, как грибы после дождя.
Краткий план подготовки:
1. Соберите всю информацию о клиенте по роду деятельности в поисковиках Яндекс и Гугл.
Например, компания «Верное решение», вид деятельности — сантехника. В поисковую строку вбиваем «сантехника в Пензе», «купить сантехнику в Пензе» и т. д.
Задача: понять, есть ли сайт или группа клиента на первой странице. Нас интересует только она, потому что дальше листают редко. Если нет, делаем вывод, что через интернет его вряд ли найдут — это слабое место клиента, из которого можно сформировать потребность в рекламе.
Поисковики смотрим всевозможные, но помним, что в России не менее 70% населения пользуются Яндексом (не сочтите за рекламу, это важно упомянуть в рамках статьи).
2. Далее смотрим ресурс nalog.ru — это официальный сайт, где можно собрать информацию о компании: дата регистрации, контакты и адрес, ключевое лицо, платежеспособность, весь спектр деятельности и т. д.
3. Анализируем присутствие клиента в социальных сетях. Нас интересуют все ресурсы (VK, OK, Twitter, Facebook, YouTube, Instagram). Везде своя аудитория и фишка, анализируем больше целевую аудиторию клиента. Еще важно сравнить количество подписчиков в каждой соцсети. Совмещаем наши представления о том, какой должна быть ЦА, и что у клиента на самом деле. Анализируем качество контента. Как плотно занимается развитием (1 пост в месяц или 3–4 в день).
Задача: найти слабые места и использовать их как аргумент для формирования потребности в рекламе или ее улучшении. А главное, когда вы расскажете о своем исследовании и выводах, вы покажете не только свою осведомленность и подготовленность, но и профессиональный подход к делу в принципе.
Здесь отступление. Однажды я проводила встречи с молодым менеджером по рекламе. Пришли на первую встречу. Клиент работает в сфере ритуальных услуг. Заходим, приветствие, знакомство, шторки… И первый вопрос менеджера: «Иван Иванович, скажите, а чем занимается ваша компания?». Я чуть со стула не упала, а клиент сразу убрал улыбку с лица: «Ну, так, людей хороним». Естественно, встреча прошла так себе. Я сделала для себя два вывода: никогда не приходить на встречу без подготовки и всегда перед встречей проверять менеджеров на готовность.
4. Анализируем ключевое лицо компании в социальных сетях. Изучаем всю страницу, начиная от возраста, семейного положения и образования, заканчивая подписками и стеной. Это очень важная информация для вхождения в контакт и открытия шторок.
На странице может быть информация о том, что посетили выставку, провели важные переговоры со стратегическим клиентом и т. д. В таком случае разговор сразу можно начать с выставки. А переговоры со стратегическим партнером использовать в отработке возражения «У меня все хорошо, клиентов перебор!».
5. Используем ресурс wordstat.yandex.ru — это сайт запросов по названию, ключевым словам, синонимам и т. д. Есть отбор по регионам, словам и истории запросов. Возможностей много, сразу всё не рассказать, обязательно изучите самостоятельно.
Здесь многое можно понять о клиенте. Его популярность с точки зрения количества запросов по названию компании, потенциал в покупателях для вашего клиента.
Например, вбиваем «Верное решение», выбираем «по регионам» и видим 84 запроса за последние 30 дней в Пензенской области. Но мы понимаем, что название компании предполагает далеко не сантехнику. Поэтому цифра «84» спорная. Тогда меняем запрос на «компания верное решение»: результат — 3 запроса за последние 30 дней.
Задача — показать клиенту, что его не ищут в интернете, потому как не знают. Сейчас докажу! Если вбить в поисковик «сантехника купить», получу 82 запроса по своему региону. Вывод: сантехнику купить хотят, но компанию «Верное решение» не знают. Необходимость давать рекламу очевидна. Кроме того, я покажу потерянный потенциал в 82 клиента против 3 за 30 дней.
6. Собираем информацию в офисе. Возможно, когда-то был контакт с ним, может, сотрудничали ранее? Какие были возражения? Какой чек? Предпочтения. Приоритеты в принятии решения. Кто принимает решение (местный уровень или федеральная компания)? Какой была рекламная кампания?
7. Собираем информацию о его конкурентах: сильные стороны по тем же параметрам, что были описаны в пунктах с 1 по 5. Это для вас аргумент, с точки зрения «боли» клиента, когда он хочет быть лучше своих конкурентов или хотя бы как они.
8. Формируем примерный список вопросов, которые будем задавать. Предполагаем, какие ответы получим и что будем с ними делать дальше. Правильная ситуация:
— Иван Иванович, а какого клиента вы хотели бы привлечь?— Платежеспособного, взрослого, тот, который делает ремонт, я ж сантехнику продаю.
Отлично. Вы как раз продаете рекламу в строительное специализированное издание. Ответ клиента — то, что вам нужно.
Как правильно задавать вопросы и вести клиента к тому, что вам надо, я напишу в следующей статье.
9. Накидываем возможные возражения клиента. Начиная с типичных «Ой, сейчас кризис, какая реклама!», и заканчивая индивидуальными «Сейчас у меня не сезон». Готовим ответы на все возражения.
10. Готовим контрпредложение-идею — дорого, красиво, качественно. И второй вариант — попроще, а также третий — бюджетное спецпредложение. Выкладывать все три нельзя. Либо вы сразу поймете, что подходит клиенту, либо начинайте с самого дорогого и идите по убыванию цены.
11. Запасаемся положительными отзывами о сотрудничестве с вами от конкурентов вашего клиента. Если таких нет, берите с собой отзывы от самых известных компаний города.
12. Обязательно берем с собой стандартную презентационную папку менеджера, где есть все прочие инструменты: прайсы, коммерческие предложения, сравнительные характеристики с вашими конкурентами, статистика и исследования популярности вашего СМИ и т. д.
13. Сформулируйте в своей голове точную цель встречи. Что вы хотите от переговоров в идеале? Без чего вы не уйдете как минимум?
Пример: Если цель будет звучать «собрать информацию и познакомиться», то результатом будет именно знакомство. А если цель «перепроверить собранную мной информацию, сформировать потребность в рекламе и продать», то здесь у вас есть шанс уйти на коммерческое предложение (о том, как его писать, была статья «Как составить продающее коммерческое предложение»), ну или даже продать! Ведь вы именно за этим идете к клиенту?
Итак, вы готовы!
Я не буду писать про то, что внутренний настрой должен быть положительным и позитивным. Что даже самый негативный опыт — это полезный опыт. Потому что вся эта лирика вам уже не важна. В процессе подготовки вы настолько узнали клиента, что вам ничего не страшно. Вы идете навстречу так стремительно и уверенно, что вас не остановить!
Удачи в подготовке и продажах!
