Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как составить продающее коммерческое предложение

Поделиться
0
Как составить продающее коммерческое предложение
Бизнес-тренер, совладелец Школы Бизнеса «Перезагрузка»
Самое распространенное возражение в активных продажах: «Отправьте ваше предложение на электронку!». Чаще всего удается его обходить, но если все-таки приходится отправлять — как заинтересовать на расстоянии? И другая ситуация: ваш бизнес настроен на такой вариант работы, как активная рассылка. Надо привлечь внимание. Чем отличается прайс от коммерческого предложения?

Прайс — это перечень услуг или товаров, с ценами, контактами, логотипом. Оформить его можно как угодно «вкусно» и приятно для просмотра, но он никогда не будет продавать! Коммерческое же предложение (КП) — это первый этап переговоров, когда доступа к ЛПР (лицо, принимающее решение) пока нет, а заявить о компании, услугах и товарах необходимо.

В этой ситуации особенно важно составить такое предложение, которое захотелось бы, как минимум, дочитать до конца. Как максимум — согласиться на встречу и дальнейшую покупку.

Основные элементы КП:

1. Логотип. Часто я вижу КП, в которых логотипа или нет, или он такого качества, что я сразу делаю негативный вывод об имидже компании. Логотип следует размещать в левом верхнем углу или посередине, но не на пол листа. Бренд «продает» в последнюю очередь. Исключение: вы № 1 в своем сегменте, все об этом знают и мечтают купить ваш товар/услугу.

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

2. Тело КП состоит из ситуации, идеи, механизма, выгод и легкого шага. О каждом подробнее.

Ситуация — это самое начало, прочитав которое, ваш потенциальный клиент либо будет дальше читать, либо нет. Сюда мы пишем «боль» клиента и обозначаем, что мы эту боль понимаем. Что конкретно здесь описываем: ситуацию на рынке в целом, ситуацию вашего потенциального покупателя и, наконец, ситуацию вашей компании. Уместно будет привести ряд статистических данных, фактов о том, что происходит в его сегменте бизнеса. Вам нужно вывести клиента из равновесия!

Пример неправильной ситуации: «Компания «Х» 10 лет на рынке и уже завоевала популярность в городе. Вы занимаетесь продажей строительных материалов как в розницу, так и оптом…».

Ошибки:
  • не надо восхвалять клиента — тогда зачем ему вы?
  • не надо перечислять то, что он итак о себе знает.
  • нет ситуации на рынке в целом и «боли».
Пример правильной ситуации: «Ситуация на строительном рынке непростая, наблюдается снижение покупательской активности. А значит, каждый клиент на счету. Вы имеете ряд конкурентных преимуществ, рассказав о которых вашим потенциальным клиентам, имеете возможность получать прибыль и в это непростое время…».

Информацию о своей компании необходимо писать в формате «я могу помочь решить твою проблему и у меня есть для этого ряд инструментов, решений, ресурсов». Необходимо также добавить пару доказательств, что вы именно тот, кто ему нужен (достижения, регалии и т. д.). Не переусердствуйте, просто ответьте на вопросы: Кто вы? Почему именно вы?

Аутсорсинг бухгалтерии от 1667 рублей в месяц. Персональная команда для вашего бизнеса: бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент.

Идея это продолжение ситуации, одно должно вытекать из другого. Здесь вы предлагаете четкое, конкретное и конструктивное решение проблемы, формулируете суть своего предложения о сотрудничестве, показываете цены. Здесь вы должны рассказать: Что предлагаете? Какие даете гарантии?

Механизм — это четкая схема сотрудничества с описанием как это будет работать. В конце этой части дайте «сладкий пряник», только обыграйте это как индивидуальный исключительный подход для «стратегически важного клиента».

Выгоды — это то, что получит клиент, если будет с вами сотрудничать. Выгоды пишутся с глаголов совершенного вида. Обязательно добавьте за счет чего и каких обоюдных действий покупатель выиграет. Например: «Сэкономите бюджет за счет индивидуальных скидок, предоставленных вам за долгосрочность сотрудничества». Неправильно: «Экономия бюджета». Оптимальное количество выгод — 3–4, причем самые «сильные» ставьте на первое и последнее места.

Легкий шаг — это, как правило, некая позитивная фраза, призыв к действию, которое легко совершить прямо сейчас.

3. Контакты: ФИО, должность, все контакты и ссылки (личные и компании).

Что делать дальше? Отложите предложение на 5 минут, потом прочтите снова. Если повествование легкое, суть ясна, структура соблюдена, грамматических ошибок нет —тогда вперед, внедряйте!

Еще несколько советов:
  • Оптимальный объем КП — 1–2 листа.
  • Предложения лучше делать персонифицированными.
  • Не прикрепляйте весь прайс, читать его все равно не будут.
  • Используйте примеры удачных сделок и партнерств, без коммерческих данных, естественно — об этом в тексте. Плюс прикрепите парочку положительных отзывов от «якорных» клиентов при отправке.
  • Обращайтесь на «вы» и упоминайте о прошлых переговорах, если они были.
  • Используйте простой язык, почти разговорный.
  • Разделяйте блоки и следите за тем, чтобы размер шрифта был одинаковым.
  • Обязательно перезвоните и обозначьте, что КП отправили и сразу договоритесь о том, чтобы вам перезвонили, чтобы получить обратную связь.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Бизнес-тренер, совладелец Школы Бизнеса «Перезагрузка»
Нативная реклама в
Подробнее
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
45 комментариев
Королева Елена
08 мая в 10:14
Отличная дельная статья.
0
0
Ответить
Елена, спасибо за прочтение и отзыв😉
0
0
Ответить
Мифтахов Марат
08 мая в 11:56
Спасибо автору за работу статья очень понравилась. Многое и сам использовал до прочтения статьи. Правдо под вопросом зачем 1 - 2 страницы КП. Довольно много как правило не читают, просто некогда. А так всё замечательно.
0
0
Ответить
Марат, чпасибо за прочтение и позитивный комментарий😉
+1
0
Ответить
Волкова Галина
08 мая в 12:32
Хорошая, полезная статья!!!Спасибо!
+1
0
Ответить
Галина, спасибо и вам за позитивный отзыв😉
+1
0
Ответить
Лавров Сергей
08 мая в 13:52
Спасибо, Эльвира. Все четко и понятно. с ув.
0
0
Ответить
Сергей, спасибо за уделенное время материалу и написанию отзыва😊
0
0
Ответить
Спасибо! Хорошая статья. Многое уже применяют на практике, но при легкости и понятности рекомендаций реализовать их очень тяжело! Хотелось бы больше примеров! А также поподробнее о "легком шаге" это вообще самое сложное - завершить КП с призывом к действию, да еще работающим! Простое предложение акции здесь не самый лучший вариант! Какие еще есть возможности?
0
0
Ответить
Павел, спасибо за вопросы. Я полностью согласна, реализация это самое сложное. Нужно много практики. С первого раза не будет хорошо, но с каждым новым кп будет лучше и лучше. Примеры "легкого шага": давайте с вами встретимся и обсудим варианты решения ваших задач...
Бизнес любит скорость, а потому жду вашего положительного решения в течение 2х дней...
Чем быстрее вы примете решение, тем быстрее получите результат...
Примеры хороших кп можно найти в интернете или пишите мне...
+1
0
Ответить
Спасибо, отличная напоминалка к своим действиям.
0
0
Ответить
Любовь, и вам спасибо!
0
0
Ответить
В статье, в принципе, нет ничего нового, но написано структурировано и понятно, спасибо.
0
0
Ответить
Айжан, не претендовала на эксклюзивность. Задача действительно была струутурировать и написать простым языком😉 спасибо за комментарий!
0
0
Ответить
Спасибо, за такую структурированную статью. Попробую применить на уроках обществознания в качестве упражнения. Очень интересное практическое задание может получиться:)
0
0
Ответить
Екатерина, очень приятно, что эта статья будет применима в жизни!!!😊😊😊
0
0
Ответить
К. Татьяна
09 мая в 03:29
Спасибо, будем использовать.
0
0
Ответить
Татьяна, спасибо и вам!)
0
0
Ответить
Спасибо автору. Статья структурирована и без лишней информации.
0
0
Ответить
Альфия, благодарю за прочтение и позитивный отзыв😉
0
0
Ответить
Добрый день!
Хорошая статья. Пошагово прописан алгоритм.
Очень важное замечание для тех кто составляет КП впервые или крайне редко. Никогда не отправлять КП сразу!
обязательно вдумчиво перечитать, но не сразу. А через некоторое время.
0
0
Ответить
Виталий, спасибо и за отзыв, и за дополнение!😉
0
0
Ответить
Крюкова Ольга
10 мая в 10:54
Мне понравилось. Спасибо.
0
0
Ответить
Ольга, благодарю за прочтение и позитивный отзыв😉
0
0
Ответить
Статья очень актуальная и в ней много полезных советов. Обязательно применю при составлении КП. Из практики: читается только первый лист КП, далее по острой необходимости. Спасибо Эльвира!
0
0
Ответить
Тамара, спасибо, очень ариятно, что статья вам пригодится в работе😉
0
0
Ответить
Петрухин Антон
12 мая в 08:40
Полезно и лаконично. Спасибо!
0
0
Ответить
Антон, спасибо😁
0
0
Ответить
Спасибо. Очень познавательно.
0
0
Ответить
Елена, рада, нашли для себя полезное😉
0
0
Ответить
Очень понятно и доступно. Спасибо.
0
0
Ответить
Светлана, спасибо!)
0
0
Ответить
Копнов Алексей
20 мая в 11:46
Автор - капитан очевидность. Не упомянул КП, которые делаются в ответ на запрос. Пишет в большей степени о предложении о сотрудничестве, а не КП, которое четко обозначает что предлагается, за какие деньги и на каких условиях. При чем тут ситуация на рынке, когда надо дать КП по смете? в правом верхнем углу логотип размещать нельзя?
0
0
Ответить
Алексей, благодарю за внимание к статье. Основная задача такого КП, которое описано здесь, это сформировать потребность сотрудничать с вами или окончат утвердить такое желание.
Внутри КП вы и делаете конкретное предложение сценами.
А смета, лишь приложение, это не коммерческое предложение, это скорее прайс.
Лого размещайте где хотите)))
0
0
Ответить
Копнов Алексей
20 мая в 13:34
Извините, но категорически не согласен со сравнением сметы с прайс-листом. И вы не поняли, что смета в моем контексте - часть проектной документации, которая нам присылается, как основание для КП. Сделав предложение вы либо впишитесь в бюджет, либо нет. Описание ситуации на рынке не поможет. Людей больше интересует наше обоснование выбора той или иной техники и итоговая сумма. Согласен, что надо быть кратким, поэтому суть КП стараюсь раз есть на 2-3 страницах в зависимости от объема спецификаций, а в приложениях даю дополнительный материал и о компании, и о продукте и т.п. Т.е. то о чем нам не просят - дополнительно. Захотят - прочитают. Меня лично раздражают предложения, где куча бла-бла-бла информации. И еще, мне кажется, что очень много уже понаписано и понаслышано скриптов и по телефону, и в письменном виде, что люди это видят, не поддаются на манипуляцию и раздражаются. Хотелось бы реально что-то новенькое и неординарное прочитать. Извините за прямолинейность. P.S. Если лого можно вставлять, где захочешь, то зачем на этом в статье надо было делать акцент?
0
0
Ответить
Алексей, что то интересненькое по запросу могу сделать.
Но, если вы так уверены в своем мнении, значит у вас все хорошо работает. И не за чем менять подход.
Размещение логотипа - это как рекомендация.
Не извиняйтесь. Мне критика интереснее, чем хвалебных 3 слова😉
0
0
Ответить
Копнов Алексей
20 мая в 15:29
Сколько?
0
0
Ответить
Алексей, пишите мне на электронку, надо понимать ситуацию. Мля ли компетенция. Elvira-kuznecova@list.ru
0
0
Ответить
Копнов Алексей
20 мая в 15:37
Эльвира, сделайте КП на "интересненькое", пожалуйста. Мое мыло есть в данных при регистрации.
0
0
Ответить
Копнов Алексей
20 мая в 15:43
В рамках вами написанной статьи сделайте предложение. Если нужна доп.инфа - задайте вопросы.
0
0
Ответить
Алексей, вашу электронку не нашла. Напишите вы мне. И ссылку дайте на ваш бизнес. Не буду писать предложение пока не понимаю о чем говорим и какая бизнес задача.
0
0
Ответить
Киселев Илья
02 июня в 08:01
Интересная статья, жалко мало примеров.
0
0
Ответить
Илья, спасибо. Примеров много в инете. Индивид. Если надо, пишите
0
0
Ответить
Статья мне понравилась. Спасибо автору. Хочется ее применить в бизнесе.
+1
0
Ответить
Эльвира, спастио и вам за прочтение. Потом поделитесь, как внедрили. Может помощь будет нужна, я всегда за. Elvira-kuznecova@list.ru
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Путилина Елена
Бизнес-эксперт, профессиональный коуч, руководитель компании «E-Inspiration»
4 тона голоса для эффективной коммуникации
Переговорный процесс в бизнесе играет особую роль. Его невозможно [...]
Лебедева Ирина
Консультант по управлению карьерой. Коуч. Бизнес-тренер. HR-директор экспертной компании
7 базовых привычек успешных людей
Что формирует образ успешного менеджера? Образование, [...]
Жандаров Виталий
Эксперт в области управления бизнесом и управленческой работы; автор подхода «Реальное Управление»
Как ставить задачи. Часть 2/3. Декомпозиция: почему не работает [...]
Продолжаем разговор про постановку управленческих задач. Теперь [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса