Скопировать ссылку
Самое распространенное возражение в активных продажах: «Отправьте ваше предложение на электронку!». Чаще всего удается его обходить, но если все-таки приходится отправлять — как заинтересовать на расстоянии? И другая ситуация: ваш бизнес настроен на такой вариант работы, как активная рассылка. Надо привлечь внимание. Чем отличается прайс от коммерческого предложения?
Прайс — это перечень услуг или товаров, с ценами, контактами, логотипом. Оформить его можно как угодно «вкусно» и приятно для просмотра, но он никогда не будет продавать! Коммерческое же предложение (КП) — это первый этап переговоров, когда доступа к ЛПР (лицо, принимающее решение) пока нет, а заявить о компании, услугах и товарах необходимо.
В этой ситуации особенно важно составить такое предложение, которое захотелось бы, как минимум, дочитать до конца. Как максимум — согласиться на встречу и дальнейшую покупку.
Основные элементы КП:
1. Логотип. Часто я вижу КП, в которых логотипа или нет, или он такого качества, что я сразу делаю негативный вывод об имидже компании. Логотип следует размещать в левом верхнем углу или посередине, но не на пол листа. Бренд «продает» в последнюю очередь. Исключение: вы № 1 в своем сегменте, все об этом знают и мечтают купить ваш товар/услугу.
2. Тело КП состоит из ситуации, идеи, механизма, выгод и легкого шага. О каждом подробнее.
— Ситуация — это самое начало, прочитав которое, ваш потенциальный клиент либо будет дальше читать, либо нет. Сюда мы пишем «боль» клиента и обозначаем, что мы эту боль понимаем. Что конкретно здесь описываем: ситуацию на рынке в целом, ситуацию вашего потенциального покупателя и, наконец, ситуацию вашей компании. Уместно будет привести ряд статистических данных, фактов о том, что происходит в его сегменте бизнеса. Вам нужно вывести клиента из равновесия!
Пример неправильной ситуации: «Компания «Х» 10 лет на рынке и уже завоевала популярность в городе. Вы занимаетесь продажей строительных материалов как в розницу, так и оптом…».
Ошибки:
- не надо восхвалять клиента — тогда зачем ему вы?
- не надо перечислять то, что он итак о себе знает.
- нет ситуации на рынке в целом и «боли».
Пример правильной ситуации: «Ситуация на строительном рынке непростая, наблюдается снижение покупательской активности. А значит, каждый клиент на счету. Вы имеете ряд конкурентных преимуществ, рассказав о которых вашим потенциальным клиентам, имеете возможность получать прибыль и в это непростое время…».
Информацию о своей компании необходимо писать в формате «я могу помочь решить твою проблему и у меня есть для этого ряд инструментов, решений, ресурсов». Необходимо также добавить пару доказательств, что вы именно тот, кто ему нужен (достижения, регалии и т. д.). Не переусердствуйте, просто ответьте на вопросы: Кто вы? Почему именно вы?
— Идея — это продолжение ситуации, одно должно вытекать из другого. Здесь вы предлагаете четкое, конкретное и конструктивное решение проблемы, формулируете суть своего предложения о сотрудничестве, показываете цены. Здесь вы должны рассказать: Что предлагаете? Какие даете гарантии?
— Механизм — это четкая схема сотрудничества с описанием как это будет работать. В конце этой части дайте «сладкий пряник», только обыграйте это как индивидуальный исключительный подход для «стратегически важного клиента».
— Выгоды — это то, что получит клиент, если будет с вами сотрудничать. Выгоды пишутся с глаголов совершенного вида. Обязательно добавьте за счет чего и каких обоюдных действий покупатель выиграет. Например: «Сэкономите бюджет за счет индивидуальных скидок, предоставленных вам за долгосрочность сотрудничества». Неправильно: «Экономия бюджета». Оптимальное количество выгод — 3–4, причем самые «сильные» ставьте на первое и последнее места.
— Легкий шаг — это, как правило, некая позитивная фраза, призыв к действию, которое легко совершить прямо сейчас.
3. Контакты: ФИО, должность, все контакты и ссылки (личные и компании).
Что делать дальше? Отложите предложение на 5 минут, потом прочтите снова. Если повествование легкое, суть ясна, структура соблюдена, грамматических ошибок нет —тогда вперед, внедряйте!
Еще несколько советов:
- Оптимальный объем КП — 1–2 листа.
- Предложения лучше делать персонифицированными.
- Не прикрепляйте весь прайс, читать его все равно не будут.
- Используйте примеры удачных сделок и партнерств, без коммерческих данных, естественно — об этом в тексте. Плюс прикрепите парочку положительных отзывов от «якорных» клиентов при отправке.
- Обращайтесь на «вы» и упоминайте о прошлых переговорах, если они были.
- Используйте простой язык, почти разговорный.
- Разделяйте блоки и следите за тем, чтобы размер шрифта был одинаковым.
- Обязательно перезвоните и обозначьте, что КП отправили и сразу договоритесь о том, чтобы вам перезвонили, чтобы получить обратную связь.
