Стандартная ситуация в работе менеджера по продажам — клиент торгует максимальную скидку. Компания терпит убытки, специалисты теряют доходы. Можно ли противостоять данной тактике клиента?
В данной статье я расскажу Вам о своей стратегии действий. Именно так я работаю сам и именно этому я обучаю своих сотрудников.
Данный прием получается не сразу. Годами проработанные механизмы помогают продавать больше только в том случае, когда осознанно понимаешь принцип применения той или иной технологии. Тренируйтесь, отрабатывайте и все у Вас получится. Гарантирую.
Прием: Заранее определяй глубину падения в торге
Ну надо бодаться. Надо.
Стратегический ход любых переговорщиков — это заранее спланированный шаг уступок. Но. Есть такой закон в политике: у любого торга есть предел. И когда предел достигается, то переговоры либо сворачиваются, либо назначается второй раунд. Вы должны четко понимать для себя конечную цену, ниже которой перешагивать нельзя. Аксиома. И эту цифру необходимо определять еще до момента старта переговоров.
Как правильно относиться к этой цифре:
1. Каждый миллиметр к этой цифре идем с боем. Ни пяди земли без очередного миллиона нервных клеток клиента. Клиент же требует скидки, чаще всего для «развлекушки». Дело принципа для него. Бывают конечно ситуации, когда скидка необходима из-за внешних обстоятельств. Факт. Но чаще всего — это глумление над продавцом.
2. При достижении дна необходимо остановиться и либо свернуть переговоры (уйти... оставить клиента в покое), либо взять тайм-аут (для консультаций). Но остановиться необходимо. Ибо падать ниже нижнего просто нет смысла. Исключения из правил бывают:
- Имиджевый клиент для галочки. Такие бывают. Иногда в рекламных материалах необходимо иметь якорных клиентов.
- Загрузка производственных мощностей. Иногда продажи необходимы, чтобы не стояло производство.
- Очистка склада. Иногда необходимо сбыть весь залежалый товар.
- Торгуем объем, ради получения большей скидки от производителя (если речь идет о дистрибуции). Прибыль можно получать разными путями: и наценкой и увеличенной скидкой при закупках.
Но здесь необходимо заранее понимать схему возможных ситуаций.
Когда Вы достигли точки Стоп. Что делать:
— «Марь Ивановна, давайте сделаем паузу. Мне необходимо посоветоваться!»
- Довести ситуацию до руководителя. Посоветоваться.
- Довести ситуацию до опытных коллег. Посоветоваться.
Почему необходимо останавливаться:
- Вполне возможно Вы сможете выработать оптимальное решение для клиента и без падения в цене. Можно догрузить допуслугами, сервисом, подарками и прочими радостями жизни.
- Вполне возможно Вы сможете найти человека, который поучаствует в переговорах на более высоком уровне. Может у Вас просто не хватило опыта противостоять "нападкам" клиента.
- Вполне возможно клиент остынет и на втором этапе будет более сговорчивым по Вашим условиям.
Из опыта:
- В продажах необходимо зарабатывать для себя и для своей компании. Это основа бизнеса. Все должны зарабатывать. Если клиент торгует совсем минимальный ценник, то есть смысл отказаться от такого клиента.
- Если дело зашло в тупик, то возьмите паузу. Сгоряча ничего не обещайте клиенту. Ищите решение. Подключайте всех кого-только можно.
- Переводите переговоры на новый уровень. Ищите контакты, где можно обсудить цену в новом формате. Ищите новых персонажей сделки.
- Разрабатывайте детальные коммерческие предложения с инфографикой, таблицами сравнения, графиками. Обосновывайте свою цену. Обосновывайте все.
- Говорите открыто клиенту о том, что ниже вы падать не собираетесь, ни при каких обстоятельствах. Либо так, либо никак.
- Заранее продумайте схему действий на случай возникновения подобной ситуации. Напишите на бумаге текст диалога с клиентом и выучите его наизусть. Все должно быть отработано до мелочей.
- Заранее определите список возможных союзников. Имена, пароли, явки. Договоритесь о возможном сотрудничестве. Вам нужны люди, которые смогут позвонить, съездить, пообщаться с клиентом. Эффект третьего лица. Не более того.
- Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения. Иногда... доброе слово и улыбка, способный убедить клиента в том, что платить необходимо столько, сколько написано в коммерческом предложении.
- Учитесь вести диалоги на человеческом языке. Люди любят простоту. Чем сложнее язык, тем больше желания "повредничать". Факт.
- Вникайте в проблемы клиента. Но не с головой. Это проблемы клиента, но не Ваши проблемы. Если клиент хочет купить, то это его проблемы, где он найдет деньги. Не надо давать в долг или в ущерб своему бизнесу. Это сейчас не модно.
- Определяйте способы сохранения цены за счет финансовых манипуляций (рассрочки, продажи в кредит, скидки на будущие заказы и так далее). Это тоже рабочий вариант. Если компания дает Вам такие инструменты, то применяйте их.
- Обсуждайте с коллегами возникающие ситуации. Не менее 1 раза в месяц. Собирайтесь и обсуждайте рабочие ситуации и реальных клиентов. Тренируйте стратегию сообща. Проводите деловые игры, моделируйте различные сценарии.
- Сохраняйте истории побед. Запоминайте схемы, по которым Вы уже это делали! Люди имеют одинаковые привычки и эти привычки необходимо понимать для того, чтобы вновь и вновь их отрабатывать. Из опыта могу сказать одно: один и тот же прием отлично срабатывает в 9 случаях из 10. 1 — это уникальный клиент со своими тараканами.
В завершении
Идеальных ситуаций не бывает. Но алгоритм действий у Вас должен быть однообразным:
- Определите точку максимального падения;
- Разработайте шаговый режим падения в цене;
- Отработай методику диалогов с клиентом;
- Определите тип клиента и степень важности его для бизнеса;
- Используйте механизм многоступенчатых переговоров;
- Используйте механизм посредников и третьих лиц;
- Анализируйте результаты и сохраняйте кейсы;
- Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения;
- Не сдавайтесь!!!
Распространенный ошибки менеджеров по продажам:
- Сразу дать максимальную скидку. Зачем?
- Оправдываться перед клиентом за высокий ценник. Зачем?
- Пытаться продать сразу и с минимальной выгодой. Зачем?
- Страх отказать клиенту.
- Держать все в себе. Не обсуждать рабочие ситуации.
- Работа на авось. Без тренировки навыков.
- Пренебрежение аккуратностью при оформлении КП.
- Нетренированная речь. Беда просто. Тык-пык-мык.
- Отсутствие веры в продукт. Хотя бы на уровне веры в себя. Ты должен верить в свою гениальность. Понты?
- Отсутствие приоритетов. Клиент обязан купить по нормальной цене. И точка.
