Отправить статью или инфоповод

Как правильно торговаться с клиентом

Как правильно торговаться с клиентом
Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»
Стандартная ситуация в работе менеджера по продажам — клиент торгует максимальную скидку. Компания терпит убытки, специалисты теряют доходы. Можно ли противостоять данной тактике клиента?

В данной статье я расскажу Вам о своей стратегии действий. Именно так я работаю сам и именно этому я обучаю своих сотрудников.

Данный прием получается не сразу. Годами проработанные механизмы помогают продавать больше только в том случае, когда осознанно понимаешь принцип применения той или иной технологии. Тренируйтесь, отрабатывайте и все у Вас получится. Гарантирую.

Прием: Заранее определяй глубину падения в торге


Ну надо бодаться. Надо.

Стратегический ход любых переговорщиков — это заранее спланированный шаг уступок. Но. Есть такой закон в политике: у любого торга есть предел. И когда предел достигается, то переговоры либо сворачиваются, либо назначается второй раунд. Вы должны четко понимать для себя конечную цену, ниже которой перешагивать нельзя. Аксиома. И эту цифру необходимо определять еще до момента старта переговоров.

Как правильно относиться к этой цифре:

1. Каждый миллиметр к этой цифре идем с боем. Ни пяди земли без очередного миллиона нервных клеток клиента. Клиент же требует скидки, чаще всего для «развлекушки». Дело принципа для него. Бывают конечно ситуации, когда скидка необходима из-за внешних обстоятельств. Факт. Но чаще всего — это глумление над продавцом.

2. При достижении дна необходимо остановиться и либо свернуть переговоры (уйти... оставить клиента в покое), либо взять тайм-аут (для консультаций). Но остановиться необходимо. Ибо падать ниже нижнего просто нет смысла. Исключения из правил бывают:
  • Имиджевый клиент для галочки. Такие бывают. Иногда в рекламных материалах необходимо иметь якорных клиентов.
  • Загрузка производственных мощностей. Иногда продажи необходимы, чтобы не стояло производство.
  • Очистка склада. Иногда необходимо сбыть весь залежалый товар.
  • Торгуем объем, ради получения большей скидки от производителя (если речь идет о дистрибуции). Прибыль можно получать разными путями: и наценкой и увеличенной скидкой при закупках.
    Но здесь необходимо заранее понимать схему возможных ситуаций.

    Когда Вы достигли точки Стоп. Что делать:

    — «Марь Ивановна, давайте сделаем паузу. Мне необходимо посоветоваться!»
    • Довести ситуацию до руководителя. Посоветоваться.
    • Довести ситуацию до опытных коллег. Посоветоваться.
    Почему необходимо останавливаться:
    • Вполне возможно Вы сможете выработать оптимальное решение для клиента и без падения в цене. Можно догрузить допуслугами, сервисом, подарками и прочими радостями жизни.
    • Вполне возможно Вы сможете найти человека, который поучаствует в переговорах на более высоком уровне. Может у Вас просто не хватило опыта противостоять "нападкам" клиента.
    • Вполне возможно клиент остынет и на втором этапе будет более сговорчивым по Вашим условиям.
    Из опыта:
    1. В продажах необходимо зарабатывать для себя и для своей компании. Это основа бизнеса. Все должны зарабатывать. Если клиент торгует совсем минимальный ценник, то есть смысл отказаться от такого клиента.
    2. Если дело зашло в тупик, то возьмите паузу. Сгоряча ничего не обещайте клиенту. Ищите решение. Подключайте всех кого-только можно.
    3. Переводите переговоры на новый уровень. Ищите контакты, где можно обсудить цену в новом формате. Ищите новых персонажей сделки.
    4. Разрабатывайте детальные коммерческие предложения с инфографикой, таблицами сравнения, графиками. Обосновывайте свою цену. Обосновывайте все.
    5. Говорите открыто клиенту о том, что ниже вы падать не собираетесь, ни при каких обстоятельствах. Либо так, либо никак.
    6. Заранее продумайте схему действий на случай возникновения подобной ситуации. Напишите на бумаге текст диалога с клиентом и выучите его наизусть. Все должно быть отработано до мелочей.
    7. Заранее определите список возможных союзников. Имена, пароли, явки. Договоритесь о возможном сотрудничестве. Вам нужны люди, которые смогут позвонить, съездить, пообщаться с клиентом. Эффект третьего лица. Не более того.
    8. Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения. Иногда... доброе слово и улыбка, способный убедить клиента в том, что платить необходимо столько, сколько написано в коммерческом предложении.
    9. Учитесь вести диалоги на человеческом языке. Люди любят простоту. Чем сложнее язык, тем больше желания "повредничать". Факт.
    10. Вникайте в проблемы клиента. Но не с головой. Это проблемы клиента, но не Ваши проблемы. Если клиент хочет купить, то это его проблемы, где он найдет деньги. Не надо давать в долг или в ущерб своему бизнесу. Это сейчас не модно.
    11. Определяйте способы сохранения цены за счет финансовых манипуляций (рассрочки, продажи в кредит, скидки на будущие заказы и так далее). Это тоже рабочий вариант. Если компания дает Вам такие инструменты, то применяйте их.
    12. Обсуждайте с коллегами возникающие ситуации. Не менее 1 раза в месяц. Собирайтесь и обсуждайте рабочие ситуации и реальных клиентов. Тренируйте стратегию сообща. Проводите деловые игры, моделируйте различные сценарии.
    13. Сохраняйте истории побед. Запоминайте схемы, по которым Вы уже это делали! Люди имеют одинаковые привычки и эти привычки необходимо понимать для того, чтобы вновь и вновь их отрабатывать. Из опыта могу сказать одно: один и тот же прием отлично срабатывает в 9 случаях из 10. 1 — это уникальный клиент со своими тараканами.

    В завершении


    Идеальных ситуаций не бывает. Но алгоритм действий у Вас должен быть однообразным:
    • Определите точку максимального падения;
    • Разработайте шаговый режим падения в цене;
    • Отработай методику диалогов с клиентом;
    • Определите тип клиента и степень важности его для бизнеса;
    • Используйте механизм многоступенчатых переговоров;
    • Используйте механизм посредников и третьих лиц;
    • Анализируйте результаты и сохраняйте кейсы;
    • Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения;
    • Не сдавайтесь!!!
    Распространенный ошибки менеджеров по продажам:
    1. Сразу дать максимальную скидку. Зачем?
    2. Оправдываться перед клиентом за высокий ценник. Зачем?
    3. Пытаться продать сразу и с минимальной выгодой. Зачем?
    4. Страх отказать клиенту.
    5. Держать все в себе. Не обсуждать рабочие ситуации.
    6. Работа на авось. Без тренировки навыков.
    7. Пренебрежение аккуратностью при оформлении КП.
    8. Нетренированная речь. Беда просто. Тык-пык-мык.
    9. Отсутствие веры в продукт. Хотя бы на уровне веры в себя. Ты должен верить в свою гениальность. Понты?
    10. Отсутствие приоритетов. Клиент обязан купить по нормальной цене. И точка.
    Закрыть
    Автоматизация бухгалтерии
    для любого бизнеса
    Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
    рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
    налоги, создаст счета, заполнит декларации,
    отправит в налоговую и фонды.
    Просто попробуйте. Это бесплатно!
    Попробовать бесплатно