Прислать статью

Как правильно торговаться с клиентом

Поделиться
0
Как правильно торговаться с клиентом
Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»
Стандартная ситуация в работе менеджера по продажам — клиент торгует максимальную скидку. Компания терпит убытки, специалисты теряют доходы. Можно ли противостоять данной тактике клиента?

В данной статье я расскажу Вам о своей стратегии действий. Именно так я работаю сам и именно этому я обучаю своих сотрудников.

Данный прием получается не сразу. Годами проработанные механизмы помогают продавать больше только в том случае, когда осознанно понимаешь принцип применения той или иной технологии. Тренируйтесь, отрабатывайте и все у Вас получится. Гарантирую.

Прием: Заранее определяй глубину падения в торге


Ну надо бодаться. Надо.

Стратегический ход любых переговорщиков — это заранее спланированный шаг уступок. Но. Есть такой закон в политике: у любого торга есть предел. И когда предел достигается, то переговоры либо сворачиваются, либо назначается второй раунд. Вы должны четко понимать для себя конечную цену, ниже которой перешагивать нельзя. Аксиома. И эту цифру необходимо определять еще до момента старта переговоров.

Как правильно относиться к этой цифре:

1. Каждый миллиметр к этой цифре идем с боем. Ни пяди земли без очередного миллиона нервных клеток клиента. Клиент же требует скидки, чаще всего для «развлекушки». Дело принципа для него. Бывают конечно ситуации, когда скидка необходима из-за внешних обстоятельств. Факт. Но чаще всего — это глумление над продавцом.

2. При достижении дна необходимо остановиться и либо свернуть переговоры (уйти... оставить клиента в покое), либо взять тайм-аут (для консультаций). Но остановиться необходимо. Ибо падать ниже нижнего просто нет смысла. Исключения из правил бывают:
  • Имиджевый клиент для галочки. Такие бывают. Иногда в рекламных материалах необходимо иметь якорных клиентов.
  • Загрузка производственных мощностей. Иногда продажи необходимы, чтобы не стояло производство.
  • Очистка склада. Иногда необходимо сбыть весь залежалый товар.
  • Торгуем объем, ради получения большей скидки от производителя (если речь идет о дистрибуции). Прибыль можно получать разными путями: и наценкой и увеличенной скидкой при закупках.
    Но здесь необходимо заранее понимать схему возможных ситуаций.

    Когда Вы достигли точки Стоп. Что делать:

    — «Марь Ивановна, давайте сделаем паузу. Мне необходимо посоветоваться!»
    • Довести ситуацию до руководителя. Посоветоваться.
    • Довести ситуацию до опытных коллег. Посоветоваться.
    Почему необходимо останавливаться:
    • Вполне возможно Вы сможете выработать оптимальное решение для клиента и без падения в цене. Можно догрузить допуслугами, сервисом, подарками и прочими радостями жизни.
    • Вполне возможно Вы сможете найти человека, который поучаствует в переговорах на более высоком уровне. Может у Вас просто не хватило опыта противостоять "нападкам" клиента.
    • Вполне возможно клиент остынет и на втором этапе будет более сговорчивым по Вашим условиям.
    Из опыта:
    1. В продажах необходимо зарабатывать для себя и для своей компании. Это основа бизнеса. Все должны зарабатывать. Если клиент торгует совсем минимальный ценник, то есть смысл отказаться от такого клиента.
    2. Если дело зашло в тупик, то возьмите паузу. Сгоряча ничего не обещайте клиенту. Ищите решение. Подключайте всех кого-только можно.
    3. Переводите переговоры на новый уровень. Ищите контакты, где можно обсудить цену в новом формате. Ищите новых персонажей сделки.
    4. Разрабатывайте детальные коммерческие предложения с инфографикой, таблицами сравнения, графиками. Обосновывайте свою цену. Обосновывайте все.
    5. Говорите открыто клиенту о том, что ниже вы падать не собираетесь, ни при каких обстоятельствах. Либо так, либо никак.
    6. Заранее продумайте схему действий на случай возникновения подобной ситуации. Напишите на бумаге текст диалога с клиентом и выучите его наизусть. Все должно быть отработано до мелочей.
    7. Заранее определите список возможных союзников. Имена, пароли, явки. Договоритесь о возможном сотрудничестве. Вам нужны люди, которые смогут позвонить, съездить, пообщаться с клиентом. Эффект третьего лица. Не более того.
    8. Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения. Иногда... доброе слово и улыбка, способный убедить клиента в том, что платить необходимо столько, сколько написано в коммерческом предложении.
    9. Учитесь вести диалоги на человеческом языке. Люди любят простоту. Чем сложнее язык, тем больше желания "повредничать". Факт.
    10. Вникайте в проблемы клиента. Но не с головой. Это проблемы клиента, но не Ваши проблемы. Если клиент хочет купить, то это его проблемы, где он найдет деньги. Не надо давать в долг или в ущерб своему бизнесу. Это сейчас не модно.
    11. Определяйте способы сохранения цены за счет финансовых манипуляций (рассрочки, продажи в кредит, скидки на будущие заказы и так далее). Это тоже рабочий вариант. Если компания дает Вам такие инструменты, то применяйте их.
    12. Обсуждайте с коллегами возникающие ситуации. Не менее 1 раза в месяц. Собирайтесь и обсуждайте рабочие ситуации и реальных клиентов. Тренируйте стратегию сообща. Проводите деловые игры, моделируйте различные сценарии.
    13. Сохраняйте истории побед. Запоминайте схемы, по которым Вы уже это делали! Люди имеют одинаковые привычки и эти привычки необходимо понимать для того, чтобы вновь и вновь их отрабатывать. Из опыта могу сказать одно: один и тот же прием отлично срабатывает в 9 случаях из 10. 1 — это уникальный клиент со своими тараканами.

    В завершении


    Идеальных ситуаций не бывает. Но алгоритм действий у Вас должен быть однообразным:
    • Определите точку максимального падения;
    • Разработайте шаговый режим падения в цене;
    • Отработай методику диалогов с клиентом;
    • Определите тип клиента и степень важности его для бизнеса;
    • Используйте механизм многоступенчатых переговоров;
    • Используйте механизм посредников и третьих лиц;
    • Анализируйте результаты и сохраняйте кейсы;
    • Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения;
    • Не сдавайтесь!!!
    Распространенный ошибки менеджеров по продажам:
    1. Сразу дать максимальную скидку. Зачем?
    2. Оправдываться перед клиентом за высокий ценник. Зачем?
    3. Пытаться продать сразу и с минимальной выгодой. Зачем?
    4. Страх отказать клиенту.
    5. Держать все в себе. Не обсуждать рабочие ситуации.
    6. Работа на авось. Без тренировки навыков.
    7. Пренебрежение аккуратностью при оформлении КП.
    8. Нетренированная речь. Беда просто. Тык-пык-мык.
    9. Отсутствие веры в продукт. Хотя бы на уровне веры в себя. Ты должен верить в свою гениальность. Понты?
    10. Отсутствие приоритетов. Клиент обязан купить по нормальной цене. И точка.
    В избранное
    Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
    Поделиться
    0
    Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»
    Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
    Попробовать бесплатно
    Полезные статьи
    к вам на почту
    Подпишитесь на рассылку
    Подписаться!
    22 комментария
    Дерваль Игорь
    05 февраля в 20:01
    Интересная статья и я со всем согласен.Надо быть думающим и гибким.Быть себе на уме но по умному.Не спешить а решать дела обдуманно.
    +1
    0
    Ответить
    Игорь, да уж. Как я не игнорировал пословицу про 'семь раз отмерь' в своей работе, но все равно к ней и вернулся.

    Раньше шашкой махал. Теперь все по другоиу. Только с головой.
    +1
    -1
    Ответить
    Бурлакова Надежда
    05 февраля в 22:52
    да статья довольно интересная. Только сейчас в наше время все намного сложнее и труднее чем было когда начинали в начале рынка. ценовая политика дикая падения постоянно рубля обнищания народа.
    0
    0
    Ответить
    Надежда, принципы размышления все равно должны оставаться прежними. Хотя бы общий штамп.

    Безусловно будут корректировки. Разные. Но каркас так или иначе будет стандартным. Иначе никак.
    0
    0
    Ответить
    Антон, Да где он стандарт то? Вы вообще о чем? К сожалению смотрим на экран и с грустью вспоминаем то время когда было всем плохо но был порядок бытия.
    0
    0
    Ответить
    Надежда, Может у меня не все так грустно. Есть конечно повод для грусти, но то, что живет... Оно еще живет. И должно как-то жить дальше.

    0
    0
    Ответить
    Антон, Это да. Просто жалко Россию сколько можно ломать людей жизненный уклад. Нет уверенности в завтрашним дне.
    0
    0
    Ответить
    Калимуллин Гаиль
    05 февраля в 23:00
    Хорошая статья. Даже если все это уже знаешь. Как говорится - повторение-мать учения!
    0
    0
    Ответить
    Гаиль, в один прекрасный момент я понял, что все знаю, но только забыл многие моменты)

    Взял бумагу и написал. Дал подчиненным. Так и получилась эта статья.

    Распечатайте, повесьте перед глазами и работать будет веселее. Уже проверил. Это не совет. Это наблюдение за собой)
    0
    0
    Ответить
    Антон, согласен на все 105%
    0
    0
    Ответить
    Дубовик Сергей
    06 февраля в 00:32
    "Клиент же требует скидки, чаще всего для «развлекушки». Дело принципа для него. Бывают конечно ситуации, когда скидка необходима из-за внешних обстоятельств. Факт. Но чаще всего — это глумление над продавцом."

    Отдел закупок Вашей компании тоже для "развлекушки" просит у поставщиков скидки и уступки, и когда делает это глумится над поставщиками?

    У закупщика работа такая - просить у поставщика более выгодные условия. Цена - один из важных факторов. Поэтому просить скидку будут всегда. При чем здесь развлекушка? Не пишите ерунду.
    0
    0
    Ответить
    Сергей, юморист Вы однако.
    0
    0
    Ответить
    При чем здесь отдел закупок?

    Давайте сюда еще тендерные площадки за уши притянем. Бла ради бла - это несерьезно.
    0
    0
    Ответить
    Антон, отдел закупок Вашей компании выступает клиентом Ваших поставщиков.
    +1
    0
    Ответить
    Сергей, забавно. Это стиль такой? По Вашему все в этом мире должно свестись к отделу закупки?

    Вы берете мир большого бизнеса. Но кроме него есть еще и мир другой, где нет отделов закупок и прочих элементов мирового господства.

    Им то чего делать?

    Да и в ситуации с отделом закупки... Вы думаете они не глумятся?))))... Отжимают и отжигают по полной. Пустое все это.

    Все в этом мире однотипное. Меняются только названия и формы.
    0
    0
    Ответить
    Сергей, статья писалась не для отдела закупок, а для продающей стороны. Я разбираюсь в продажах, а не в закупках. Увы, на на это и учился, этим и занимался всю сознательную жизнь.
    0
    0
    Ответить
    Сергей, вариантов то уйма. не все и перечислишь то. Бывает и низкая цена не всех удовлетворяет. Все зависит от того, у кого покупаешь, от его квалификации и многих других факторов.
    0
    0
    Ответить
    Сырбу Игорь
    06 февраля в 03:22
    Хорошая статья. Все правильно когда речь идет о заказчике и одном исполнителе. В нашей отрасли формула обычно другая - один заказчик и 10-15 "голодных" исполнителей. Вот где настоящее веселье. Исполнители сами загоняют себя на дно цены. Некоторые вообще влезают в минус, лишь бы хоть как-то загрузить производство. Вот такая правда бытия.
    +1
    0
    Ответить
    Берсерк Антон Сырбу Игорь
    06 февраля в 09:33
    Игорь, безусловно статья писалась для идеальной ситуации.

    В реальности все бывает иначе и по другому. Не без этого.

    Скажем так - это шаблон возможных действий при наличии возможных условий.
    0
    0
    Ответить
    Саидов Тимур
    24 мая в 13:16
    даже читать до конца не стал... Исходя из заключений автора взаимоотношения с клиентом войну какую-то напоминают... И, "Но чаще всего — это глумление над продавцом."... Что это? Я прошу скидки по совершенно другой причине. Если мне делают скидку - это знак расположения - значит я свой... А если я свой - я ещё не раз приду к этому продавцу и друзей приведу...
    В противном случае - могу и открытым текстом такого продавца послать куда подальше... Бывало уже...

    Вы научите... Все клиенты от такой жадности разбегутся...
    0
    0
    Ответить
    Неплохая статья.
    0
    0
    Ответить
    Костромина Людмила
    14 октября в 13:30
    Причины у всех клиентов разные, по моему, первое, что надо выяснить, это то, почему клиент просит скидку. Если это постоянник, одна стратегия, если играет в "повезет - не повезет" - другая. Если хочет самоутвердиться за счет продавца -третья, если реально нет денег -четвертая и т.д.
    0
    0
    Ответить
    Отправить
    Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
    Обсуждения
    Комментарии Публикации
    Минин Михаил
    Стратегический бизнес-терапевт. Эксперт. Модератор. Основатель компании «TopMinin»
    Стратегическая терапия для бизнеса
    Иногда одна доступная метафора делает то, чего не могут сделать тонны [...]
    Татарников Вячеслав
    Руководитель отдела продаж компании «Прогрейд»
    Что раздражает клиентов
    Компании SEC Solutions Ltd и Marketing Leadership Council проводили [...]
    Каменская Дария
    Генеральный директор ООО «Предположим»
    «Девочка, ты-то тут при чём?!»
    Меня зовут Даша, мне 27 лет и у меня свой автосервис. Я много лет [...]
    Закрыть
    Автоматизация бухгалтерии
    и сдача отчетности онлайн
    Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
    создавать счета, заполнять декларации и
    отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
    Просто попробуйте. Это бесплатно!
    Попробовать бесплатно
    Закрыть
    Автоматизация бухгалтерии
    и сдача отчетности онлайн
    Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
    создавать счета, заполнять декларации и
    отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
    Просто попробуйте. Это бесплатно!
    Попробовать бесплатно
    Закрыть
    Автоматизация бухгалтерии
    и сдача отчетности онлайн
    рассчитывать налоги,
    создавать отчетность,
    заполнять декларации
    и отправлять их куда надо :)
    Попробуйте сами, ведь это бесплатно!
    Попробовать бесплатно