Как продавать на выступлении, где запрещены продажи

Все выступления можно разделить на два типа:

1. Продажные — это выступления, в рамках которых у вас нет ограничений, и вы вправе продавать на протяжении любой их части. Вы даже можете полностью убрать контент и только продавать, продавать и продавать: в начале, в середине и в конце мероприятия. Но при этом важно понимать, что если вы не дадите участнику выступления пользы, то у него просто не будет причин вам доверять и пользоваться вашими услугами.

Как правило, организация подобных встреч лежит на вас самих, либо на ваших партнерах, которые заинтересованы в больших продажах. Последние имеют процент от продаж, и им выгодно, чтобы вы получили высокую прибыль.

2. Контентные — на таких выступлениях запрещено открыто продавать свою продукцию и с горящими глазами бегать по сцене, вовлекая людей. Появляется вопрос: что делать, чтобы участники такого мероприятия не только заинтересовались вашими продуктами, но и стали клиентами? Ведь даже в этом контексте мы, по сути, продаем себя и свои знания, только иными способами.

Большая ошибка и огромное заблуждение думать, что на подобных встречах мы должны давать огромное количество контента и раскрывать самые лучшие фишки, якобы тогда слушатели с горящими глазами побегут покупать наши услуги. К сожалению, такого не бывает. На самом деле, в большинстве случаев происходит как раз наоборот: люди счастливы, вы купаетесь в овациях, а затем они встают и уходят.

Вы будете удивлены, но покупают продукты у тех, кто продает «аккуратно». И как это делать, мы как раз сейчас с вами и поговорим.

В вашем выступлении должна быть «вшита» продажа. Сам контент должен подталкивать человека к совершению покупки, чтобы, выслушав ваше выступление, он понял, что без ваших услуг его жизнь будет ужасной, одинокой, и ваши знания ему точно понадобятся.

Приведу пример из работы с клиентом: автору YouTube-канала предстояло выступить в «Олимпийском». Главным требованием было: 40 минут и никаких продаж. Перед нами стояла задача — донести до людей ценность канала и показать возможность покупки рекламы на нем и выгоды, которую она несет.

По сути, мы в открытую продавали его канал, но делали это очень незаметно. Рассказывая про стратегии работы с YouTube, мы выделили три ключевые:

1. Создание YouTube-канала для поддержки бизнеса. Эта стратегия подходит для компаний, которые хотят улучшить коммуникацию с клиентами, а также дать им возможность узнать больше о вас и вашей продукции. В данном случае создание канала является дополнением для вашего бизнеса.

2. YouTube-канал как отдельный бизнес. Цель данной стратегии — привлечь большую аудиторию подписчиков. И как только ваш канал набирает популярность, к вам начинают приходить рекламодатели с предложением купить у вас рекламу.

К сожалению, у первых двух стратегий огромное количество не только плюсов, но и минусов: вложения, время, неизвестный объем будущей прибыли. Но существует также третий инструмент работы с YouTube.

3. Покупка рекламы. Чтобы быть максимально честными с людьми, мы решили рассказывать на примере, испытанном на себе. И стали показывать результаты клиентов, которые покупали рекламу на канале, и в итоге зарабатывали на этом деньги.

Понятно, что мы познакомили аудиторию не со всеми кейсами, а всего лишь с тремя, но этого было более чем достаточно. Что немаловажно — наши примеры были из разных областей.

В итоге люди пришли к мнению, что стратегия № 3 наиболее выгодная: она самая простая, дает классный результат, и это действительно соответствует правде.

Это сделать необходимо, потому что даже если у слушателей будет жгучий интерес, то, к сожалению, с течением времени он пропадет, и очень немногие самостоятельно сделают первый шаг и в дальнейшем совершат покупку. Поэтому лучше проявлять инициативу самостоятельно, для этого необходимо встраивать в свое выступление инструменты сбора контактов:

1. Поговорите с организаторами, можно ли получить контакты участников выступлений. Если вдруг они не соглашаются (что бывает нередко), нужно использовать инструменты «партизанского» маркетинга.

В свое время у нас было выступление на одной крупной тренинговой площадке в несколько тысяч человек. Задачей было выявление людей, которые заинтересованы в услугах другой компании, чтобы переманить их к себе.

Что мы стали делать? Мы рассказали о том, что у нас есть набор полезных материалов, чек-листов, pdf-файлов, которые будут полезны только нашей целевой аудитории, и мы спросили людей, кто бы хотел их получить, в итоге подняло руки ⅔ зала.

2. Сообщите аудитории: «Для того, чтобы получить данные файлы, необходимо просто отправить смс на определенный номер, и вам автоматически придет сообщение с ссылкой на эти материалы».

Таким образом, мы собрали контакты 30 % всего зала. Сначала мы выявили целевую аудиторию, которая была готова сделать первый шаг, и показали, что у нее есть потребность в наших услугах. Номера телефонов мы потом передали в отдел продаж, который и работал с клиентами позднее.

Как правило, когда вы приходите на мероприятие, где являетесь одним из спикеров, у вас есть 30-40 минут или час для выступления, затем обычно идет короткий перерыв, и на трибуне появляется новый спикер. Если вы предложите людям пообщаться с вами 15-20 минут, то они будут стоять перед выбором, либо оставаться на следующего докладчика, либо побеседовать с вами.

Понятно, что самые «горячие» захотят пообщаться с вами, поэтому в обязательном порядке рекомендуется говорить им следующую фразу: «К сожалению, сейчас я не смогу ответить на все ваши вопросы, но в течении еще 20 минут я буду находиться здесь, и каждый, кому нужна моя помощь или совет, может подойти ко мне, и я отвечу на ваш вопрос лично».

Таким образом, мы собираем самую активную аудиторию и начинаем работать с ней. Также вы можете сделать еще один «ход конем». Сообщите, что вы подготовили бонус: консультация от лучших экспертов вашей компании, в рамках которой они полностью ответят на вопросы клиента по данной тематике. Вы даете человеку возможность записаться на консультацию в вашу организацию, чтобы потом эксперты компании могли поработать с заинтересованными людьми. А если учесть, что ваши специалисты еще и профессионалы в области продаж, эти консультации с высокой долей вероятности закончатся покупкой ваших услуг и товаров.

Давайте будем честны: люди любят подарки. Если вы сделаете им презент, то вряд ли они проигнорируют его. Одним из таких инструментов как раз и является сертификат на какую-либо вашу услугу.

Представьте себе ситуацию: вы находитесь на конференции, и вам говорят, что вы получаете сертификат на 25 000 рублей. Как вы себя почувствуете?

Понятно, что его можно использовать только для оплаты услуг компании. Однако, как показывает практика, люди не отказываются от «бесплатного сыра», и когда есть возможность сэкономить крупную сумму, они, как правило, соглашаются.

Ваша задача — учесть один важный момент. В подарке должно быть ограничение срока, например, возможность использовать его только в течение 30 календарных дней с момента получения. Будет здорово, если сертификатов будет меньше, чем количество людей в зале, чтобы не каждый человек мог получить его, и люди боролись за право обладать таким подарком.

Замечательно, если у гостей будет возможность обменять сертификаты на консультацию, к примеру, незначительно доплатив за нее. Это идеальный вариант, ведь когда люди придут к вам, уже частично потратив деньги, такой нехитрый прием будет классным показателем того, что они хотят с вами работать.

Поверьте, людей всегда волнует вопрос, на каких условиях вы работаете. Поэтому на выступления всегда можно взять вашего знакомого, друга или коллегу, который задаст в самом конце вопрос: «А как можно поработать с вами?», — после чего вы можете спокойно рассказать подробности.

По своему опыту скажу: в 90 % случаев такой знакомый не нужен, потому что люди обычно сами интересуются условиями сотрудничества. Но когда такой человек есть в зале, спикер чувствует себя намного спокойнее, потому что знает: в нужный момент будет задан нужный вопрос, и он легко и просто расскажет про все свои услуги. Тем самым эксперт якобы просто «идет на поводу» зала и не нарушает требования, которые были установлены организаторами, позвавшими его на мероприятие.

Идеальная ситуация, когда в итоге выступления вы рассказали о своем продукте через контент, собрали контакты заинтересованной аудитории и объяснили людям, зачем им нужно поддерживать с вами отношения, и как это можно сделать, а также на какую помощь от вас они могут рассчитывать, и почему она им потребуется.

Сделав эти шаги, вы сможете делать продажи с любого выступления, даже где полностью исключены продажи.

С вами был Алексей Милованов, пока!