Как заработать 2000000 рублей на ресторанном бизнесе со службой доставки

Артур Хазеев

Международный эксперт в маркетинге ресторанов и служб доставки

В статье я рассматриваю два случая, как заработать 2000000 в месяц:

1. Если заработок будет идти с нуля.

2. Если служба доставки с определенным оборотом уже существует.

Новый ресторан доставки

У ресторанов доставки доходы и расходы различны, но подход к оптимизации и заработку один и тот же. Существует зависимость: чем выше средний чек и частота заказа, тем меньше потребуется новых клиентов. Уменьшение необходимости привлечения большого количества новых клиентов для ресторана доставки резко сокращает расходы на рекламу и ускоряет достижение результата. Обратить внимание следует на то, что, при увеличении среднего чека, количество заказов хоть и уменьшается, однако количество выпускаемой продукции остается прежним.

Рассмотрим информацию, приведенную выше, на конкретном примере ресторана доставки с целью добиться заработка в 2100000 рублей в месяц. Углубившись в цифры, видим зависимость стоимости среднего чека и количества заказов, необходимых для достижения результата:

• Средний чек = 400 рублей, количество заказов = 5250 (400 × 5250 = 2100000 р.)
• Средний чек = 1300 рублей, количество заказов = 1615 (1300 × 1615 = 2100000 р.)

Если же рассматривать средний оборот в день, то он составляет 70000 рублей для получения 2100000 рублей оборотных в месяц. Сумму в 70000 рублей возможно заработать при разной сумме среднего чека и, соответственно, при разном количестве заказов, к примеру:

• Средний чек = 400 рублей, количество заказов = 175 (400 × 175 = 70000р.)
• Средний чек = 1300 рублей, количество заказов = 54 (1300 × 54 = 70000р.)

Реклама и ее влияние на развитие ресторана доставки

Количество затраченных средств на рекламу имеет прямую зависимость от количества привлечённых клиентов. Из практики, для достижения оборота в 1000000 рублей количество клиентов составляет 3500 — 5000, а для оборота в 2000000 уже 8500 — 10000. Рассчитаем необходимое количество средств на рекламную компанию, исходя из минимальной суммы в 100 рублей на одного нового клиента. Итого для привлечения 10000 человек понадобиться 1000000 рублей (10000 × 100 = 1000000 рублей), 500000 рублей понадобится для привлечения 5000 человек (5000 × 100 = 500000). Обратить внимание стоит на то, что при существовании стационарной точки реализации доставку оттуда заказывают 15-25% клиентов.

В полной стоимости рекламы уже заложен показатель повторного обращения клиента. Но за новых клиентов не всегда нужно платить, ведь существуют и бесплатные способы их привлечения. Действенный способ — предоставить настолько качественные услуги, что бы у клиента появилось желание рассказать о них друзьям и знакомым — это метод сарафанного радио.

Для понимания зависимости между суммой, затраченной на рекламу в месяц, количеством новых клиентов и средней стоимостью чека рассмотрим конкретный пример ресторана доставки:

• Средний чек = 400 р. количество новых клиентов в месяц = 2500, среднее количество новых клиентов в день = 83, стоимость нового клиента = 100 р. сумма на рекламу в месяц = 250000 р. (2500 × 100 = 250000 р.)
• Средний чек = 1300 р. количество новых клиентов в месяц = 769, среднее количество новых клиентов в день = 26, стоимость нового клиента = 100 р. сумма на рекламу в месяц = 76900 р. (769 × 100 = 76900 р.)

Добиться оборотного показателя в 200000 р. в месяц возможно только при условии постоянного привлечения новых клиентов, дело в том, что количество заказов распределяется в пропорции 80 на 20 или 70 на 30, где большую часть составляют новые клиенты. Если же прекратить набор новых клиентов, то преодолеть планку в 1000000 рублей не удастся.

На примере ресторана службы доставки, который вкладывал в рекламу ежемесячно 125000 рублей в месяц, при среднем чеке в 800 рублей и частоте заказа 1,6 в месяц рассматривается динамика роста оборотных средств:

• 1 месяц: заработок = 1144721 рублей, % оборота, затраченного на рекламу = 10,92.
• 2 месяц: заработок = 1338810 рублей, % оборота, затраченного на рекламу = 9,34.
• 3 месяц: заработок = 1536196 рублей, % оборота, затраченного на рекламу = 8,14.
• 4 месяц: заработок = 2088819 рублей, % оборота, затраченного на рекламу = 5,98.

На примере удалось увеличить клиентскую базу на 5000 человек за 4 месяца. Есть прямая зависимость между количеством средств затраченных на рекламу, оборотными средствами и темпами роста. Увеличение средств, выделенных на рекламу, увеличивает и остальные параметры, при сокращении расходов происходит обратный процесс.

Если же остановить рекламу после 4 месяцев продвижения, то заработок составит до 790 тысяч рублей только от старых клиентов, однако этого делать не стоит так как доход сокращается минимум в 2 раза. В среднем новые клиенты делают заказы на 1000000 рублей, а в последующие месяцы доход повторных обращений составляет 100 — 400 тысяч рублей.

На практике за 3 месяца удалось добиться оборота в 850000 рублей в месяц при развитии ресторана доставки с нуля. В конкретном примере город имел 250000 жителей. Примечательно, что развитие велось только через группу в ВК, без сайта и листовок. Дело в том, что существует методика, по которой возможно привлекать до 500 клиентов за неделю только из соцсетей. Итого за 7 недель собирается клиентская база в 3500 человек.

Увеличение оборота в 2 раза при уже существующим ресторане доставки

3 главных принципа, которые помогут в достижении желаемого результата:

1. Увеличение количества новых клиентов
2. Увеличение частоты обращений клиентов
3. Увеличение среднего чека

Увеличение количества новых клиентов ведет к увеличению клиентской базы, что в свою очередь позитивно отражается на финансовом обороте ресторана доставки.

Поэтапно увеличивая каждый из параметров на 15% определяется влияние на общий оборот:

Количество клиентов × частота заказов × средний чек = оборот

1. 500 × 1,1 × 600 = 960000
2. 500 × 1,1 × 690 = 1104000
3. 500 × 1,27 × 690 = 1217850
4. 575 × 1,27 × 690 = 1335065

Каждый из этих этапов достигается за месяц, что увеличивает оборот на 300000 рублей уже за 1 месяц оптимизации. Увеличивая же каждый из показателей на 30% оборот растет в 2 — 4 раза, все зависит от индивидуальных особенностей ресторана доставки и конкретного города. Главное не стоит забывать привлекать новых клиентов для достижения наилучшего результата.

Из опыта возможно увеличить оборот на 80% и количество заказов на 1250 за год и это только за счет оборотных средств, при количестве жителей 1,3 миллиона.

А в 2017 году ресторану службы доставки в городе Самара удалось продемонстрировать рост оборота на 50% за 15 дней. Однако, работа с этим рестораном службы доставки не закончена и в будущем планируется увеличение дохода за счет увеличения среднего чека и частоты заказа.

Как увеличить средний чек

• Привлечение групповых клиентов (увеличивает чек на 300 — 12000 рублей)
• Проведение промоакций для целевой аудитории, которые стимулируют групповые заказы (увеличивает чек на 100 — 300 рублей)
• Проработка меню (увеличивает чек на 100 — 300 рублей)
• Проработка ценообразования (увеличивает чек минимум на 100 рублей)
• Допродажи (увеличивает чек минимум на 100 рублей)

Даже если каждый из пунктов принесет минимальный результат, то средний чек увеличится как минимум на 700 рублей.

Однако, средние чеки также различны и зависит их средняя сумма и количество заказов от каналов продаж. К примеру, наиболее дорогой средний чек получается при использовании мобильных приложений, количество заказов, однако, меньше чем в Интернете.

Частота заказов в среднем у каждого человека одинакова и составляет 6-8 заказов в год, чаще клиенты пользуются услугами ресторанов доставки в таких случаях:

• первый заказ,
• день рождения в офисе,
• день рождения дома,
• корпоратив,
• день святого Валентина,
• 8 марта, 23 февраля,
• Новый Год.

Не стоит забывать о производственных мощностях, увеличение которых при росте оборота зачастую не требуется. Иногда справиться удастся и при помощи грамотного и равномерного распределения нагрузки. Для этого убирается функциональный пик с выходных дней и равномерно увеличивается нагрузка на понедельник, вторник, среду и четверг. Если же оборот увеличился настолько, что оптимизации рабочего графика не помогает, то поможет увеличение производственных мощностей.

Рекомендации тем, кто хочет добиться успехов в ресторанном бизнесе доставки

• Прочитать бесплатную книгу «Искусство войны (ресторан доставки)» от Артура Хазеева и проекта «HoReking» узнав основы продвижения ресторана доставки.
• Добавиться в бесплатный закрытый чат собственников ресторанов и служб доставки. Там возможно получить ответы на часто задаваемые вопросы, обменяться опытом и получить совет опытных коллег.