Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Лучший способ продать — отдать?

Поделиться
0
Лучший способ продать — отдать?
Совладелец компании «Гран-При»
Эта статья — не научный труд или методичка. Это статья-впечатление, эмоция, приятное наблюдение. Не судите строго, автор всего лишь предприниматель, далекий от писательских талантов.

Мы с женой владеем небольшим бизнесом по продаже сувенирной продукции. Пару лет назад у нас возникла потребность приобрести автомобиль одной известной немецкой марки в лизинг.

Визит в салон, консультация менеджера, приятный тест-драйв, и вот мы подошли непосредственно к процедуре оформления лизинга на юридическое лицо — одну из наших фирм. Сотрудник салона предложил мне оставить координаты, для того чтобы представители лизинговых компаний связывались с нами напрямую. В ближайшие две недели мы получили большое количество звонков и писем от десятка таких компаний. Все звонки были очень похожи: короткое знакомство, сам расчет лизинговых платежей по автомобилю, просьбы дать обратную связь как можно быстрее. К тому времени, когда мы изучили все предложения, а они практически не отличались друг от друга, у нас неожиданно отпала потребность в автомобиле…

И вот тут начинается самое интересное! На нас обрушился шквал ежедневных звонков от менеджеров всех компаний, которые сделали для нас расчет. Звонили ежедневно, настойчиво, порой беспардонно, требуя выплатить компенсацию. В какой-то момент я даже стал подумывать о смене номера сотового телефона. Каждый звонок, с высветившимся незнакомым мне номером телефона, стал ассоциироваться у меня со звонком из военкомата в юности.

И тут произошло чудо! Ответив, если не ошибаюсь, на 49-й звонок с незнакомого номера, и привычно нахмурившись, я услышал следующее: «Добрый день, Максим Петрович! Меня зовут Виталий, я Ваш персональный менеджер по оформлению лизинга из такой-то компании. Я знаю, Вас интересует покупка автомобиля в лизинг. Если Вы еще вдруг не определились с конкретной маркой, могу я ежедневно присылать вам рассылки горячих предложений от разных городских салонов по автомобилям схожего класса? Вы точно найдете там много интересного, и, возможно, сможете порядком сэкономить при покупке автомобиля!»

Я сильно удивился, не услышав стандартных вопросов, когда же я уже заключу договор лизинга, и какого черта я не сделал это еще неделю назад! Я был удивлен, но тем не менее согласился. И в тот же день (а потом и в течение целого месяца) получил отменную подборку «горячих» предложений. Она была великолепна. Правда!

Через неделю Виталий перезвонил. И так как я ничего не выбрал, а просто получал удовольствие от просмотра действительно классных предложений по автомобилям, я слегка растерялся. Каково же было мое удивление, когда в трубке я услышал следующее: «Максим Петрович, добрый день! Через два дня в одном известном японском салоне проходит презентация новой модели авто! Будет просто потрясающе! Отличная презентация, фуршет, шампанское! Буду рад оформить на Вас два пригласительных билета — для Вас и Вашей супруги!» И ни слова о рассылке…

Мы с женой сходили на презентацию, хотя обычно не посещаем такие мероприятия. И были просто в восторге!

Через неделю Виталий позвонил еще раз: «Максим Петрович, здравствуйте! Наша компания сотрудничает с одним автосалоном, у которого сейчас скидки 80% на все ТО. Не хотели бы Вы получить на него купон?» И опять ни слова о презентации…

Не буду затягивать с развязкой этой истории, но отмечу, что подобные мини-чудеса от Виталия продолжались на протяжении 3-4 месяцев. А вот назойливые конкуренты Виталия перестали атаковать меня примерно через месяц, оставшись ни с чем.

Результат — мы с женой купили автомобиль через полгода (потребность вновь появилась), оформив лизинг в компании Виталия. А Виталий стал нашим постоянным помощником во многих вопросах, не только по лизингу.

Отдавайте как можно больше и чаще, если хотите успешно продавать! Это лучшая стратегия!
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Совладелец компании «Гран-При»
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
30 комментариев
Рупенко Борис
31 мая в 12:02
Прекрасный пример качественной работы менеджера
+2
0
Ответить
Абетова Айман
31 мая в 15:01
Менеджер молодец - общение с клиентом превратил в дружескую заботу!!!
+3
0
Ответить
Этому нельзя научиться - это внутри. Человек с хорошими качествами оказался на своем месте...
+2
0
Ответить
Александр, неправа. Этому можно научиться. Но соглашусь, что только если есть желание внутри!)
+1
0
Ответить
Эльвира, внутреннее состояние не обучаемо, НО... изменяемо - об этом речь.
Но насколько и как можно измениться ради прибыли?... бр-р-р.
И кто хочет измениться без нее?... а тогда - ради чего?...
А в ком-то это отношнние к окружающим просто есть.
0
0
Ответить
Александр, деньги это средство достижения благ для себя, детей, семьи. Это желание и возможность помогать тем, кому рассчитывать не на кого. Я так отношусь к прибыли и деньгам. Поэтому учусь сама и учу других искусству продаж.😉
0
0
Ответить
Баранчук Олеся
31 мая в 15:40
Прекрасная работа менеджера
+1
0
Ответить
Гирко Елена
31 мая в 16:20
Очень поучительно
+2
0
Ответить
Мифтахов Марат
31 мая в 16:30
Спасибо автору за работу, полностью согласен, что это отличная работа менеджера. И с мнением автора хочешь много и хорошо продавать. Научись много отдавать. А на учиться можно всему если очень хотеть и иметь время для этого.
+2
0
Ответить
ПРекрасный пример того, как грамотно можно выстроить продажу. Здесь все технологии на лицо. Приятный голос по телефону, представление, позволение отсылать привлекательные предложения, выгода клиента. Терпение и мягкое давление. Контрольным в голову в этой продаже было приглашение на тест-драйв с женой и шампанским.
Так и должны делаться продажи, особенно дорого сегмента.
А автору спасибо и за пример, и за стиль изложения. Очень все красиво и понятно написано. По делу. Понятно, почему у вас не один бизнес!)
+2
0
Ответить
Эльвира, а какая связь с количеством бизнеса?
0
0
Ответить
Наталия, мозгов хватает значит организовать свою работу так, чтобы быть эффективны в разных направлениях одновременно😉
0
0
Ответить
Статья хорошая, отражает свежий взгляд на продажи. Только, по-моему мнению, при таком способе продаж должен соблюдаться баланс между продажами и "заботой". Поясню - не факт, что потенциальный клиент, привыкший к "халяве", не найдет вариант повыгоднее. В бизнесе, все-таки выгода стоит на первом месте.
+2
0
Ответить
Согласна с тем, что хороший человек на своем месте! Забота всегда притягивает! Спасибо за поучительную статью:)
+1
0
Ответить
Статья интересная!Респект автору!
Каждый менеджер должен найти свою тактику! Уметь заинтересовать клиента своим "методом продаж". Конечно быть тактичным и неназойливым это"+". Но главное не переусердствовать...
+2
0
Ответить
Мишнев Сергей
31 мая в 20:59
Что есть, то есть. Тактик ведения продаж огромен, а мотивация персонала ещё огромней, у каждого по разному, тем более в таком бизнесе, как авто. Иногда клиенту нужно также ставить правильно беседу, тогда звонки прекращаються или же если менеджер "заговаривается" окрылённый только целю и тут можно его поймать и сыграть в плюс для себя
0
0
Ответить
Сергей, да и мотивация персонала играет свою роль- однозначно!
0
0
Ответить
Саляхов Ильнур
31 мая в 21:44
Отличная статья и правильно выстроенная стратегия работы с клиентом!
0
0
Ответить
Отличная работа!
0
0
Ответить
И. Елена
01 июня в 06:51
Статья-впечатление! Спасибо автору за положительные эмоции и напоминание о построении долгосрочных и главное эффективных взаимоотношений с клиентом.
0
0
Ответить
М. Екатерина
01 июня в 06:52
Отличный пример, я за такие продажи! А мне все о необходимости быстрых, сиюминутных продаж говорят!
0
0
Ответить
Диров Евгений
01 июня в 07:34
Стратегия!!!
Виталий молодец!
Но думаю, еще больший молодец начальник его отдела!
+1
0
Ответить
Максим, ваш жизненный опыт и данная ситуация прекрасны! Большое спасибо за столь интересную историю!
0
0
Ответить
Б. Михаил
01 июня в 08:42
Абсолютно верно подмеченно как нужно строить долгострочные отношения с клиентом. Короткая и ясная статья. Без лишней воды. Спасибо
0
0
Ответить
Рассадин Алексей
01 июня в 10:57
Отличная статья, очень конструктивный подход менеджера, приведу аналогичный пример: один мой знакомый работал в крупнейшем ритейлере электроники, у них были два основных критерия успешности продаж 1. Общий вал продаж 2. сумма продаж дополнительной гарантии. Так вот мой знакомый использовал несколько фишек для того чтобы увеличивать эти два показателя - первая фишка он никогда не подходил к покупателю со словами "чем могу вам помочь" от которых уже тошнит всех, и на которые я всегда отвечаю "помогите материально, дайте денег на новый телевизор" он всегда начинал презентацию с приветствия и рассказа о модели на которую смотрит покупатель, а так же презентовал все что было из новинок, интересных моделей в магазине, грамотно преподносил сопутствующие товары и т.д., вторая фишка: он начинал предлагать дополнительную гарантию после приветствия очень профессионально размывая ее по презентации, например: этот телевизор имеет блок питания такой то, но он не может на 100% защитить от скачков напряжения, которые так часто происходят в наших домах, но защиту от данного фактора дает полис дополнительного страхования, и т.д.
+1
0
Ответить
Остроумова Юлия
01 июня в 11:34
Очень интересная и познавательная статья))
0
0
Ответить
Волков Михаил
01 июня в 18:45
Ну что тут можно сказать? Молодец!) Отдавайте как можно больше и чаще, если хотите успешно продавать! Это лучшая стратегия!
0
0
Ответить
Козлов Эдуард
02 июня в 08:29
Если это правда - то отличный менеджер. В духе времени
0
0
Ответить
Репьев Александр
02 июня в 13:52
Максим, интересная зарисовка. Спасибо.
Она напомнила мне пример идеально поставленного клиентского сервиса из книги «Партнерская продажа» (Partnersell)американца Бруса Уэза.

СУПЕРПРОДАВЕЦ БОБ
Уэз пишет: «Я вошел в автомагазин на Брукфильде. Ко мне подошел продавец Боб Штраус и стал мне рассказывать об автомобиле Acura Legend Sedan, на который я смотрел. Он предложил мне проехаться в нем. Через минуту я уже сидел за рулем. Впечатления были потрясающими! Но… машина стоила $30 000 и была четырехдверной, а я предпочитаю двухдверные. Боб сказал, что такие авто скоро поступят.
Через месяц Боб позвонил мне и пригласил посмотреть на новую Acura Legend Coupe. Она была великолепна. Боб предложил мне кофе, но я отказался, сказав, что предпочитаю сок. Сока не оказалось.
Через несколько дней, когда я пришел забирать мою машину, Боб предложил мне бутылку охлажденного вишневого сока – приятный сюрприз! Когда я подошел к машине, на сидении лежал прекрасный букет цветов. Еще один сюрприз!
Через неделю Боб позвонил мне и справился о машине. Он звонил мне раз в неделю в течение двух месяцев, просто поинтересоваться. Он также осведомился, показывал ли я машину знакомым, и не проявил ли кто-либо интерес. Таким образом, он получил от меня несколько рекомендаций. Его профессионализм произвел на меня такое впечатление, что я написал ему благодарственное письмо.
Каждый раз, когда я приезжал на сервис, машину мне возвращали помытой. Сервисное помещение было идеально чистым и красивым. Ко мне всегда относились с огромным уважением».

Ясно, что такой высокий уровень сервиса один продавец Боб обеспечить не смог бы. Ему помогали другие сотрудники фирмы. Автор книги рекомендовал данный автосалон нескольким потенциальным покупателям. Так что салон получил прибыль от своего непревзойденного клиентского сервиса.

Этот пример я зачитывал дилерам на дилерских конференциях и включил его в свою книгу «Маркетинговое мышление».

Еще раз спасибо.
+1
0
Ответить
Загорская Любовь
13 июня в 17:38
Ой здорово. Такое редко встретишь.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Левицкий Тимофей
Управляющий партнер в In.Praktika
Наводим порядок в бизнесе с помощью сбалансированной системы [...]
То, что происходит в бизнесе, надо измерять. Это понимают все. Если [...]
Щербатых Елена Владимировна
Коуч, консультант, тренер
Об эффективности и экономии в вопросах обучения и развития персонала
Доказывать, что наличие системы обучения обязательно для успешности [...]
Чёрный Александр
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик
Как использовать SWOT-анализ на практике
SWOT-анализ! SWOT-анализ? SWOT-анализ… Использовать методологию в [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги,
создаст счета,
заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно