Скопировать ссылку
Все это в полной мере относится к бизнесу. Когда-нибудь (особенно в кризисные времена) собственнику или руководителю бизнеса, чтобы выжить в условиях
конкуренции, необходимо будет задать себе вопрос — насколько существующая модель бизнеса соответствует современным вызовам рынка?
Самый лучший ответ с точки зрения экономии сил и личного комфорта: «меня все устраивает». Тем, кто ответил таким образом, можно не читать дальше для экономии ценного личного времени. Другой ответ подразумевает большую работу и определенный набор шагов, который мы кратко рассмотрим в данной статье. Следует заменить, что все практики взяты из реальной истории роста компании промышленного сектора, проделавшей путь от локальной команды до лидера мирового рынка за время, сравнимое с ростом известных агрегаторов (виртуальных стартапов). Хотя, что бы агрегировал Uber или «Яндекс. Еда», если бы не было производителей автомобилей и пиццы?
Предположим, что вы задумались о развитии бизнеса, тем самым вы сделали
«маленький шаг для человека, но гигантский скачок» для вашей компании. Итак, начинаем нашу настольную бизнес-игру по методике барона Мюнхгаузена, по правилам которой можно пропускать шаги, откатываться назад или стремительно двигаться вперед в зависимости от положения кубика для игры (в нашем случае — непредсказуемой рыночной ситуации). В качестве бонуса на каждом шаге вы будете получать советы от гуру бизнеса.
Шаг 1: Разделяй и властвуй
«Разделяй и властвуй»
Гай Юлий Цезарь
Мысленно разделите ваш бизнес на две части:
- Front office — развитие основного бизнеса. Продажи, маркетинг, сервис, внедрение, логистика так далее.
- Back office — поддержка основного бизнеса. Производство, снабжение, финансы, активы и другое. Проблемы back office в данной статье не рассматриваются, хотя связь двух частей очевидна.
Шаг 2: Прокладываем курс
«Желание роста — главная причина проблем для многих компаний. Рост должен быть побочным продуктом хорошей работы компании. Но сам рост как таковой — это не та цель, к которой стоит стремиться»
Джек Траут
Для облегчения процесса воспользуемся матрицей Ансоффа:
Определяем для себя базовую рыночную стратегию:
- Рост с рынком.
- Рост выше рынка (за счет конкурентов).
- Создание нового рынка.
Шаг 3: Выбираем вариант планирования
«Персонал предприятия — это как футбольная команда: ребята должны играть как единая команда, а не скопище ярких личностей»
Ли Якокка
Существует два базовых варианта планирования продаж:
- Снизу вверх. Оцениваем, сколько может продать каждый продавец (на базе статистики) + коэффициент роста.
- Сверху вниз. Необходимое для роста бизнеса количество выручки делим на количество продавцов с учетом индивидуальности каждого члена команды. В этом случае необходимо узнать у каждого продавца, что ему необходимо для выполнения установленного плана.
После выбора варианта планирования — проектируем шаблон идеальной воронки продаж.
Шаг 4: Осматриваемся в отсеках
«Настоящий менеджер сначала выясняет, что плохо, а уже после — что хорошо»
Билл Гейтс
Для оценки уровня проблемы пройдите простой тест:
Шаг 5: Рисуем идеальную картину мира
«Если хочешь получить то, что никогда не имел, стань тем, кем никогда не был»
Бенджамин Франклин
После размышления над анкетой — заполняем дорожную карту:
Шаг 6: Выбираем методику продаж
«Если вы находитесь на судне, которое постоянно протекает, правильно направить усилия на поиск нового судна, а не на заделку дыр»
Уоррен Баффет
В настоящее время рынок предлагает два варианта:
Личностный рост (презентационные продажи). В принципе, нет ничего плохого в том, что продавцы получат навыки шоуменов, актеров и поиграют в игры за счет компании. В основе этих методик — американские наработки прошлого века. Эффективность данных методик предлагаю вам оценить самим.
На рынке РФ существует множество бизнес-консультантов и компаний, которые готовы предложить вам следующее:
- Навыки проведения презентаций (состав презентаций + навыки Stand up шоу). В принципе, получить актерские навыки за счет компании для продавца совсем неплохо. Также и информацию по структуре презентации, если она не 30 летней давности, а хотя бы отдаленно похожа на Pitch Deck.
- Навыки работы с возражениями. В современной парадигме продаж возражения появляются, если клиент уже выбрал не вас (при нормальной работе с клиентами они просто не появляются).
- СПИН — для продвинутых продавцов с дипломами психологов.
- Навыки командной работы — это просто великолепная возможность поиграть и отдохнуть от трудовых будней.
- Скрипты для биороботов. Особенно хорошо работают при общении с ЛПР.
Технологический подход к продажам (на примере методики Sales Production System)
«То, что некоторые коммерсанты считают законами маркетинга, основывается на ложной предпосылке, что главный герой маркетинговой программы — это сам продукт и что победа или поражение компании зависит от достоинств продукта. Вот почему естественный, логический способ маркетинга продукта неизменно ошибочен»
Джек Траут
В данной методике применяется другой подход к организации продаж. Основные правила методики технологических продаж:
- Эффективное взаимодействие службы продаж и маркетинга: превращение службы маркетинга из последнего звена производства продуктов в передовой отряд генерации спроса; переход от описания свойств продукта к сценариям использования для получения выгоды; переход от производства бесполезных рекламных материалов к разработке эффективных инструментов для продавцов.
- Переход к максимальной производительности службы продаж: перестать тратить силы и ресурсы на сделки без результата; снизить зависимость от крайне субъективных оценок продавцов и уйти от случайных продаж «Spray and Pray» (отправь КП и молись); середнячков поднять до уровня звезд.
- Запуск технологического конвейера генерации сделок: все крупные сделки проходят по стандартным этапам технологической цепочки; продавцы знают, что делать на каждом этапе; переходы сделок по этапам осуществляются в случае выполнения условий перехода; цикл продаж синхронизирован с этапами цикла покупки; стандартное коммерческое предложение, основанное на ценностях.
- Внедрение командного пункта продаж: трансформация CRM из свалки информации в АСУ управления продажами; встраивание в CRM технологического процесса прохождения сделок в воронке продаж компании; ввод нормативов и метрик; создание командного пункта для управления продажами.
Шаг 7: Пробный шар
«Даже не пытайтесь заставить своих сотрудников думать одинаково, это
невозможно. Треть людей, которые на вас работают, не верят вам. Не позволяйте им работать «на личность». Вместо этого сплотите их вокруг одной общей цели»
Джек Ма
Собираем лайт-версию конвейера, темплейты делаем в MS Excel. Выбираем тестовую группу из продавцов разных категорий. Для них проводим базовый тренинг и запускаем машину продаж. Фиксируем начальные условия и торжественно запускаем машину продаж. Два месяца собираем обратную связь с полей и проводим обкатку машины. На базе результатов тестовой эксплуатации проводим тюнинг процесса и запускаем в продуктив.
Шаг 8: Тренинг персонала
«Все хозяйственные операции можно, в конечном счете, свести к обозначению тремя словами: люди, продукты, прибыль. На первом месте стоят люди. Если у вас нет надежной команды, то из остальных факторов мало что удастся сделать»
Ли Якоока
На основании выбранных методик формируем фирменный тренинговый сет для существующего и вновь нанятого персонала. Основные преимущества подхода (в отличие от продуктовых тренингов):
- Производительность всех продавцов выравнивается и достигает максимума — все работают по стандартной эффективной технологии.
- Вновь нанятые продавцы встраиваются в методику и быстро овладевают эффективными практиками звезд.
Шаг 9: Джентльмены, запускайте моторы!
«Не наблюдать за работниками — значит оставлять им открытым свой кошелек»
Бенджамин Франклин
Теперь вам необходимо спроектировать командный пункт и панель управления.
Машина едет сама по себе, вам нужно лишь контролировать процесс с точки зрения качества следования технологии и корректирующих воздействий при сигналах тревоги.
Для это введем основные контрольные точки процесса продаж:
- Стандартную длительность этапов цикла продаж.
- Идеальную воронку продаж.
- Систему семафоров.
- Алгоритм сигналов тревоги при отклонениях от нормативов.
- КПД продавцов и так далее.
В идеальном варианте все это реализуется в СRM-системе.
Финальный рывок за волосы, и вы вместе с лошадью по методике Мюнхгаузена выскакиваете из болота. Данный план и советы гуру бизнеса вам в помощь. Напоследок цитата из Конфуция:
«Три пути ведут к знанию: путь размышления — это путь самый благородный, путь подражания — это путь самый легкий и путь опыта — это путь самый горький».
Мажет, стоит выбрать путь подражания?
+7 919 7645740
www.sps-sales.ru