Отправить статью

Партнёрские проекты как мощный драйвер быстрого развития компании

Руководитель Центра Делового Обучения «Сфера»
В условиях кризиса, как уже писал неоднократно, важно очень быстро находить «сильные и быстрые драйверы развития» (точки приложения усилий, которые способны привести к быстрому выходу из кризиса и (или) дать мощное развитие компании). Несомненно, такими драйверами могут быть и чаще всего являются повышение эффективности системы продаж (за счёт обучения коммерческого персонала, повышения эффективности маркетинга и рекламы, нахождения и применения новых технологий сбыта), и повышение эффективности работы с персоналом (за счёт повышение эффективности самих руководителей, за счёт повышения включенности персонала в развитие компании, за счёт привлечения дополнительного потенциально эффективного персонала и избавления от «балласта и деструктивных элементов»). Но в этом же ряду могут стоять и партнёрские проекты.

Партнёрские проекты (ласково называют «партнёрками») — это те совместные дела», которые компания может совершать совместно с другими компаниями для продвижения продукции, для организации производства конечного продукта, решения финансовых вопросов и вопросов логистики, решения вопросов работы с персоналом, технических вопросов и некоторых других. И это, конечно, не продажа продукции друг другу. А объединение усилий, ресурсов, возможностей! Это ли не драйвер сегодня!!!
«Партнёрки» могут быть небольшими (например, посадка банера + тизера + промокода одной компании на сайте другой, или же совместная рассылка писем, или же обмен листовками + флайерами, или же небольшие кросс-маркетинговые акции между компаниями), и «серьёзными»: например, объединение производств нескольких компаний в единый технологический цикл + реализация продукции через одного из партнёров или сообща + деление полученных от продаж финансовых результатов, или же объединение под единый бренд в группу компаний + создание и настройка единых механизмов обеспечения работы и управления, или же совместное создание нового для партнёров бизнеса, или…).

Партнёрские проекты иногда называют «гражданскими отношениями в бизнесе», которые могут быть разной степени «тесности». Но по моим многолетним наблюдениям (за своим и чужими партнёрками), только не более 30% из предложенных хотя бы как-то начинают работать, и не более 10% дают сторонам ожидаемый результат. Конверсия в «выхлоп» ожидает лучшего!

Так как же правильно создать, настроить и поддерживать партнёрские отношения?
  1. Собственник (руководитель) компании, который нашёл и продумал общую для партнёров «тему», должен подобрать потенциальных партнёров по принципу «кому это может быть выгодно» и «у кого есть то, чего нет у самих».
  2. Из этого пула потенциальных партнёров выбрать тех, с кем реально есть шансы вступить в переговоры (лучший вариант в таких отношения: равный с равными, и (или) же выбирать хороших партнёров по старым совместным проектам).
  3. Выбранным партнёрам последовательно высылать короткое письмо с намёком на будущий проект (письмо-предложение) и пожеланием встретиться для его обсуждения.
  4. Начать (это мой личный ноу-хау!) чутко «реагировать на реакции визави»: если не отвечают более 2-х — 3-х дней, или не проявляются внешнюю заинтересованность (в голосе, в ответах на письма), если запрашивают дополнительных пояснений (вместо встречи), если «пока до приезда г-на И. принять решение не можем», если «тормозят с пониманием»…. То ну их, как говорят классики! А если сразу же «заценили» и предлагают встретиться, то это уже хороший шанс начала будущего партнёрства.
  5. Для первой встречи подготовить небольшой презентационный материал, уточнив предварительно, какая команда будет присутствовать со стороны визави. Программам максимум 1-ой встречи — зародить «не детский» интерес к будущему проекту. Кстати, во всех коммуникациях с визави нужно на первый план выставлять их будущий интерес!
  6. Важно предварительно изучить своих визави, для этого интернет сегодня даёт хорошие возможности.
  7. На первой встрече нужно держаться особенно спокойно и с достоинством, не язвить, хорошо выглядеть! Обязательно подчёркивать уважение к визави лично и к его компании.
  8. После первой встречи желательно получить вотум «подготовить более развёрнутое обоснование», что и сделать в виде не очень сложного Бизнес-плана Совместного Проекта.
  9. Далее — второй раунд переговоров и подписание Рамочного Договора по реализации Совместного Проекта.
  10. Затем нужно сформировать Совет Директоров Проекта и Рабочие команды Проекта (с обеих сторон), прописать механизмы взаимодействия, финансирования, отчётности.
  11. И далее — «по зелёному!», как говорят автомобилисты: обсуждать возникающие проблемы, уважать друг друга и чужие мнения, заботиться о хорошем результате, не таиться и не таить обиды…
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
14 комментариев
Максим Межевитинов
01 августа в 09:22
Практикую... Всё верно...Работает...
0
0
Ответить
Михаил Гольдберг
01 августа в 09:32
Максим , добрый день ! Буду рад , если добавите свои мысли и свой опыт . Всегда прошу это сделать , иначе как нам профессионально развиваться ? Только на своих достижениях и ошибках ? На это сегодня точно нет времени ! Я для себя давно "сделал привычку" находить на Профессионалах каждый день не менее 2-3 ценных для себя мыслей ( на чаще всего их гораздо больше !) . Спасибо создателям этого замечательного ресурса !
0
0
Ответить
Павел Михайлов
01 августа в 09:36
Признаюсь, что, пока читал, несколько раз поймал себя на мысли: "а разве можно сделать как-то иначе, хотя бы на интуитивном уровне?" )

Я к тому, что описаны слишком очевидные вещи. Если откинуть все лишнее и оставить суть, получается, что памятка выглядит следующим образом:
1. Придумать "программу"
2. Решить, кому это интересно
3. Выслать им письмо
4. Подождать пока согласятся или откажут (ноу-хау)
5. Презентовать свою идею
6. Почитайте в интернете, к кому вы вообще идете
7. Ведите себя прилично на встрече
Ну и т.д.

Но что можно сделать не так? Не придумать "партнерку" и отправиться на переговоры? Буянить на встрече? )

По поводу 4 пункта и личного "ноу-хау" - улыбнуло ) Вы действительно полагаете, что "отпускать" клиентов при их незаинтересованности - это "ноу-хау"? Я всегда думал, что это проявления защитной реакции у молодых продажников. С этим работают даже, чтобы не совершать таких ошибок ) Я, как мне помнится, даже на таких курсах присутствовал от компании.

А маркетологам, например, это может дать огромное количество информации. По мне так это хороший повод задуматься, почему партнерская программа не интересна адресату.

"Только 30% партнерских программ начинают работать". А, быть может, адресат видит причины, по которым ваша идея не войдет в эти 30% и стоит их "дожать" и получить развернутый ответ?

На самом деле, к этой статье можно только разные заголовки подставлять, а смысл ко всему подойдет. Но это статья совсем не про "партнерские программы", верно? ) Я ожидал увидеть материал про "партнерки" и драйверы, а увидел то, что увидел.
0
+2
Ответить
Михаил Гольдберг
01 августа в 09:48
Добрый день , Павел ! Сразу скажу про "ноу-хау" : его смысл ( это для руководителей -переговорщиков , а не для продажников ) - доверяй своей интуиции наблюдай первую реакцию визави . Чаще всего мы, очень-очень опытные, пытаемся аргументированной убеждать -додавливать " что им с нами вместе будет хорошо ". Но так мы себя в личных знакомствах- делах редко себя ведём : мы доверяем интуиции и первому впечатлению . Ну а то , что ставлю кавычки на "ноу-хау" , так это сам шучу .
Но суть моей статьи - это не вызвать обсуждение правильности/неправильности написанного мной ( или кем-либо другим , как это делается на защите диссертаций . Это у меня, слава Богу , уже было дважды. Ведь в бизнесе истину в последней инстанции знает только Господь Бог ), а вызвать убедительный показ того , что что-то написанное точно работать не будет , и показ своих рецептов, которые хорошо работают на практике . В итоге все обогащаемся многими опытами и работаем успешнее.
0
0
Ответить
Михаил Гольдберг
01 августа в 10:10
Да, о " партнерках" : бизнес полностью , к счастью, не замыкается на техники инфобизнеса , и в среде переговорщиков ( это руководители, а не продажники и не интернет-маркетологи ) термином " партнёрки" давно -давно( да пусть меня простит Великий А. Парабеллум и иже с ними ) ласков называют ВСЁ то , ЧТО ДЕЛАЕТСЯ нескольким компаниями ВМЕСТЕ . Это я не в оправдание , а о том , что СОВМЕСТНЫЕ ПРОЕКТЫ действительно мощный драйвер . И в них , как во многих сложных процессах , С ВИДУ - ПРОСТО , НО ВСЁ ДЕЛО В НЮАНСАХ ! Так что буду рад, если реальные владельцы этих самых нюансов что -то напишут о них .
0
0
Ответить
Андрей Куренков
01 августа в 11:19
Всё правильно написано... Однако например я испытываю трудности в правильном подсчёте эффективности перечисленных в статье партнёрок... Перегружать свой сайт не хочется, в то же время хочется максимальной эффективности.
0
0
Ответить
Михаил Гольдберг
01 августа в 13:33
Да, SEО - оптимизаторы " под Яндекс " давно говорят , что обмен банерами - тизерами -промокодами сегодня может ухудшать индексацию сайта в Яндексе , если партнёр имеет более посещаемый сайт . А если менее ( и тем более -заброшенный или косячный сайт ) , то "зрительно" посетители могут " снизить имидж" нашей компании . Поэтому к подобным "партнёркам" я и сам отношусь настороженно-тщательно . Но " простые партнёрки на сайтах" - это , но мой взгляд , самые простые вопросы в партнёрстве . А самые сложные , на мой взгляд , это сам процесс установления парнётских отношений , приделывания им ног , их развития, преодоления конфликтов . Например , мой один их самых действенных партнёрских проектов ( ему уже 3 года , прошли в нём " и Крым и Рым" , сегодня трещит по швам , потому что одного из партнёров " укусила какая -то муха" : он сыпет в мой адрес по телефону и почте обвинения ( на мой взгляд - голословные ! ) , обсуждать не желает постоянно приклеиваем мне "ярлыки такого/сякого". Мне остаётся только молиться , что бы Бог мне дал и дальше терпения , не реагирую на "ярлыки , направляю на переговоры своего зама ... ну , а там как "вывезет" . Или же была ситуация , когда каждый понял по своему " что такое операционная прибыль " и сколько денег и за что каждая сторона получит . И при расчёте сторон возник конфликт ...Еле урегулировал , пригласив на "бикиц" утверждённого обеими сторонами независимого и авторитетного эксперта - экономиста . А про "приделывание ног" серьёзным партнёрским проектам я бы много-много историй /кейсов мог бы предложить. Так что вроде простые правила ... но всё дело в нюансах .
0
0
Ответить
Александр Крымов
01 августа в 21:29
Часто оказывается, что так называемые "конкуренты" - партнёры. Можно честно встретиться, поболтать, поделить рынок и функционал. Так возникают невидимые снаружи консорциумы.
А бывает, что с партнёрами работать проще и выгоднее, чем с собственными сотрудниками. Например, не создавать подразделений, а отдать партнёрам на аутсорс.
Михаил, спасибо за статью!
0
0
Ответить
Михаил Гольдберг
02 августа в 06:44
Александр , спасибо за приятную оценку написанного мной и за Ваши очень дельные мысли. Буду стараться и дальше писать так , что бы мы сообща хорошо закрывали важные для бизнеса и профессионалов вопросы. Вообще , я ВСЕМ своим коллегам / ученикам( студенты и слушатели) /подопечным -консультируемым компаниям по России рекомендую "ДМ" : очень дельный и очень доброжелательный Проект ! ( в отличии, скажем , от соцсети "Профессионалы" : там люди очень часто вместо обсуждения проблемы и добавления в "копилку знаний своих денег" тратят очень много сил и времени для обсуждения личности авторов ) . А у меня , Александр , давно есть предложения по развитию замечательного Проекта " ДМ" . Буду рад , если напишите мне в личку : goldberg57@mail.ru
0
0
Ответить
Михаил, - позвольте предложить Вам проект и для этого написать на почту? Кто знает? А вдруг Ваше слово станет решающим?
0
0
Ответить
Андрей, Полный вперёд! Почта : goldberg@cdosfera.ru
0
0
Ответить
Добрый день , Татьяна ! Буду и дальше стараться ! Следите за моим "творчеством " , так же очень приятно подбадривайте, дискутируйте , пишите свои мысли .
0
0
Ответить
Мария Гербер
05 августа в 01:46
Спасибо, Михаил, очень актуальная статья. Сейчас необходимо выработать практические инструменты совместного выживания. "Маршрутная карта" сотрудничества формируется на идентификации потребности в сотрудничестве. По существу различают четыре стратегические модели межфирменного сотрудничества: по цели поставок, на основе способностей, на основе предложения и конкурентное сотрудничество (конкуренция через кооперацию). Решающими факторами успеха сотрудничества: наличие потребности, ясных рамок и задач, общая система оценок, понимание задач персоналом. Процесс установления партнерских отношений включает четыре основных этапа: правильный выбор партнера, формирование общих целей и ценностей, налаживание комплексного планирования, выработка единой системы оценок. Сегодня сущность экономики заключается во взаимодействии интересов участников экономического процесса или фигурантов экономики (сделки).Правильность решений - в балансе интересов фигурантов, где основа баланса - возможность развития фигурантов не одних за счет других, а на основе осмысленных совместных действий выгодных каждому фигуранту.Баланс интересов обязательно учитывает обозначенную цель, способы ее достижения и условия, в которых должны быть использованы способы, обоснование источника финансирования, которые закреплены правовым актом, как зафиксированные права участников в принятии решений и последующие их действия в рамках зафиксированного права.Эти принципы хозяйствования, разработанные мной еще в 2003 году я использовала в своей работе, занимаясь развитием компаний.Конкуренты становились партнерами, принцип " в связки дел вершить дела" позволяет привлекать финансовые потоки, ресурсы к выраженному интересу компании.
Высший уровень в виде партнерства- это совпадение интересов бизнеса с интересом территории и удовлетворение нравов общества (интерес общества и способ его удовлетворения.
Поэтому сегодня финансово - корпоративные интересы являются важной составляющей потенциала компании и выходит за рамки одной сделки.
0
0
Ответить
Татьяна Большакова
10 августа в 18:18
Добрый день! Очень интересная статья!!!! Спасибо!
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь