Скопировать ссылку
Сегодня продажи B2B это не просто поток «холодных» звонков, километров коммерческих предложений и презентаций. В условиях высокой конкуренции продавец должен быть настойчивым и креативным. В этом смысле главная задача руководителя компании — вооружить своих сотрудников эффективными методиками продаж. О каких методиках и приемах речь — читайте в новой статье!
Есть такая замечательная фраза: «Один в поле не воин». И правда, как один воин может противостоять целой армии? Максимум что он сможет сделать — это с криком «Ууууурррррааааа!!!» ворваться в ряды врага и успеть поразить нескольких из них.
Вот так же и в продажах. Как один специалист может охватить такое огромное понятие, как «рынок потенциальных клиентов»?
Обычно мы привыкли к тому, что рынок завоевывает отдел продаж, насчитывающий бесчисленное количество специалистов, работающих в модном open space в стиле «Loft».
В таком отделе продаж всегда стоит гул от телефонных переговоров. Кто-то очень эмоционально говорит с потенциальным клиентом, обрабатывая возражение «Я подумаю», кто-то судорожно заполняет CRM-систему, кто-то пачками отправляет коммерческие предложения по электронной почте.
Прямо русская мечта из небезызвестных американских фильмов.
А теперь представьте, что на месте одинокого воина, Тони Старк в костюме железного человека. Шансы боевой единицы в этом случае возрастут, не правда ли?
Только вот один вопрос: «Что такого должно быть у этого железного человека, чтобы он в одиночку завоевал сердце и деньги B2B-клиентов?» Давайте разбираться с этим подробнее.
Начнем, пожалуй, с проблем B2B-продаж:
Проблема №1. Сложно выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР).
Если Ваш ЛПР — это крутой бигбосс, к которому даже на белом коне не подъедешь, то уже тут у многих возникают проблемы, которые решаются месяцами, а то и годами. Приходится через каких-то подчиненных искать пути выхода, встречаясь с людьми, которые к принятию решения не имеют никакого отношения, и тому подобные ненужные действия.
Проблема №2. Назначить встречу. Если даже мы вышли на нужного ЛПРа, то назначить встречу — это целая история.
Сегодня он занят, завтра он в командировке, послезавтра в отпуске, через месяц на конференции и так далее, пока не наступят новогодние праздники, а бюджеты на следующий год уже согласованы.
Проблема №3. Даже если мы наконец-таки пришли на встречу с ЛПРом, сложно донести ему выгоду.
Тут все обычно сводится к банальной презентации с ответом на заезженные вопросы. Так как ты всего лишь один из огромного количества продавцов с одинаковым предложением.
Проблема №4. Дожать после встречи.
Проведя встречу, можно сделать сотни звонков с одним и тем же вопросом: «Ну как? Вы приняли решение?» А в ответ получать очень оригинальные ответы, сильно похожие на описанные в проблеме №2
И такой цикл может быть вечен до того момента, пока клиент каким-то волшебным образом не заинтересуется. И тут встает логичный вопрос: как его заинтересовать?
Это сильно напоминает отношения мужчины и девушки, когда очень эффектная девушка ежедневно получает сотни знаков внимания, но все они одинаково однообразны. И тут побеждает тот, кто выделяется.
Как же выделиться на фоне конкурентов?
Здесь я хочу рассказать всего о трех инструментах, которые сделают простого специалиста настоящим железным человеком.
Готовы?
Итак, поехали.
Первое — перестаньте звонить в холодную и займитесь директ-маркетинговой рассылкой. Что это такое? Это рассылка физических писем с помощью курьеров, которые доставляют письмо лично в руки ЛПРу.
Письмо должно иметь несколько атрибутов:
- Само письмо должно быть составлено по определенной модели и продавать одно простое действие — связаться с вами;
- В письме должен быть маркетинговый магнит. Это некий предмет, который вызовет интерес у человека к прочтению письма. Например, маркетинговым магнитом может быть детский совочек, и в тексте письма написано: «Иван Иванович, здравствуйте! Наверняка вы заметили, что к письму приложен детский совочек. На это есть как минимум 2 причины: 1. Чтобы привлечь ваше внимание. 2. Это прямое указание на то, что компании очень часто решают вопрос … (вопрос, которые решает ваш продукт) с помощью детских инструментов. Мое письмо призвано рассказать о том, как разрешить эту проблему раз и навсегда…»
- Письмо должно быть оформлено нестандартно. Что это значит? Чем больше оно будет похоже на «живую отправку», тем больше шансов, что его прочитают. Это не должно быть похоже на отправку банальной корпоративной макулатуры, которую ЛПР получает ежедневно килограммами.
Знаете, в чем вся прелесть?
Сделав 50-10-500 отправок, ЛПРы сами начнут вам звонить, а это, как известно, чисто психологически уже совсем другая продажа. Кроме этого, как показывает моя практика, человек будет искренне удивлен вашему креативу.
Еще один положительный момент заключается в том, что выяснить данные по ЛПРу у секретаря под предлогом отправления письма не составляет никакого труда. Они расскажут все: в каком офисе он сидит, когда там бывает, как пройти в здание и т.д. Иногда даже личный телефон дают. Здесь еще они не надрессированы на команду «это продавец — не соединять».
Следующий важный нюанс заключается в том, что этот инструмент можно очень эффективно считать и автоматизировать. Через некоторое время у вас будет статистика, которая позволит вам планировать рассылки таким образом, чтобы получать нужное количество откликов еженедельно и ежемесячно.
Теперь вы не зависите от настроения специалистов по активным продажам, от того, что кто-то уволился, а новый человек еще не вышел на нужную продуктивность. Вы минимизируете человеческий фактор, а для бизнеса это всегда хорошо.
Второе — кейс-стади. Это сборник, в котором описаны результаты одного из ваших клиентов. Такой сборник помогает не словом, а делом показать потенциальному клиенту результаты, которых он может добиться с вами и с помощью вашего продукта/услуги.
Кейс-стади можно взять на встречу, можно оставить после себя, а можно отправлять после отклика от директ-маркетинга, если клиент находится далеко и не может сейчас встретиться.
Третье — убойное предложение на старт работ. Вы должны дать новому клиенту такое предложение, от которого будет грех отказаться на старте сотрудничества.
Что это может быть?
- Большая скидка на первую партию;
- Тестовое внедрение и замер результатов повышения эффективности;
- Аудит чего-то и составление плана сокращения издержек;
- И многое другое.
Подумайте, что это может быть у вас и начните с того, что предложите это текущим повисшим клиентам. Это будет своего рода тестом действия вашего убойного предложения.
Подводя итог можно сказать, что железный человек не самый лучший супер-герой, но заменить небольшую армию он точно сможет. Поэтому дайте своему продавцу супер-костюм в виде описанных инструментов и ждите результатов.
Если есть вопросы — пишите в комментариях, буду рад помочь!
Успехов!
