Скопировать ссылку
Когда мы говорим, что хотим результат или эффективность любого процесса, то всегда ли определена цель того или иного действия? В большинстве случаев отдача от каких-либо шагов мала только потому, что цель изначально определена неправильно.
Но если дело касается бизнеса, то цель, я считаю, должна быть одна – увеличение прибыли. То есть продажи!
Скажем, если у вас розничный магазин косметических средств, то, конечно, можно осуществить продажу сразу на выставке. Но если у вас компания, например, реализует кирпичи, то осуществить продажу на выставке будет крайне сложно.
Побывав сегодня на выставке, я поняла, что большинство участников находятся на ней просто для того, чтобы находиться на ней в данный момент времени, просто, чтобы быть!
Пообщавшись с руководителями некоторых компаний, многие высказались, что участие в выставке им необходимо, чтобы донести информацию о себе, проинформировать. Но в конечном итоге, увеличения продаж после выставок у них не наблюдается! Отсюда я задаю логичный вопрос – если продажи не увеличились, зачем вы участвуете в выставке?
Давайте определимся сразу:
- Цель участие в выставке должна быть только увеличение продаж! (и различные производные цели в виде поиска партнеров, которые опять же влияют на увеличение продаж)
- Продавать свои услуги и товары можно (и нужно!) сразу на выставке!
Продавать – это не только брать деньги за товар в данный момент. Продавать, это значит убеждать в необходимости его приобретения, пусть и не сейчас, пусть и не сегодня!
Кто-то не согласится, сказав, что на выставке нужно показывать свои аппараты в действии, показывать работу мастеров, демонстрировать товары и прочее. А я и не спорю! Но помимо этого надо еще и «продавать» то, что вы представляете!
Я посетила несколько выставок, которые проходили в нашем городе, и отметила ряд недочетов, которые можно устранить.
Неоформленное место
Неоформленное, это значит пустующие стены, отсутствие фотографий или картинок. Так, например, имеется стол или торговая витрина, представлен товар и пачка печатных буклетов. Если вы участвуете в выставке, сделайте все по максимуму.
Для того, чтобы к вашему месту подошел покупатель, надо сделать так, чтобы ваше место его заинтересовало. Оформление выставочного места – это как дизайн в рекламе: он должен быть ярким, чтобы его заметили и обратили внимание; необычным, чтобы его запомнили; стильным и современным – чтобы показать, что вы в тренде!
Используйте креатив при оформлении места – объемные фигуры, необычные анимации, 3Д-модели. Так же можно установить ЖК-монитор с презентацией вашей продукции или компании. Давно доказано, что яркие и динамичные ролики притягивают внимание. Именно поэтому они сейчас так активно используются при оформлении витрин в розничных магазинах.
Недостаточное количество информации о товаре
Речь идет о буклетах. Буклетов либо нет вообще, т.е. когда к вам подходит клиент, ему даже нечего дать! Либо они составлены достаточно скучно и неинтересно. Есть основные ключевые моменты, которые повысят эффективность презентационного буклета:
- В буклете завлекайте результатом, а не товаром. Пишите большими буквами о том, что клиент получит, если купит ваш товар или воспользуется услугой.
- Используйте на буклетах изображения людей – лица всегда притягивает взгляды.
- В содержании буклета должен быть цепляющий заголовок. Чтобы заголовок был цепляющим, можно указать следующее:
- Выгоду и/ или экономию, которую клиент получит от приобретения товара/ услуги
- Проблему, которую решает данный товар, либо решение проблемы.
- Ваше уникальное предложение – пожалуй, самый главный фактор принятия решения – чем вы отличаетесь от рядом стоящих с вами конкурентов (низкая цена, высокое качество и индивидуальный подход уникальными не считаются, даже если у вас так)
Отсутствие менеджера на месте
По непонятным причинам нет менеджеров на местах. Уборная, обеды, кофе-брейки – все должно быть по графику. Минимум два менеджера и один заменяет другого, но не оставляет место. Ваши клиенты не будут ждать, пока вы попьете чай с плюшкой, они просто пройдут мимо. Делая посещения неоднократно, я обратила внимание, что некоторые менеджеры заведомо опаздывают и приходят через час-два после открытия выставки. Согласовано ли это с руководством, или это халатность и отсутствие дисциплины сотрудников? Каждая минута, в которой нет вашего менеджера на месте – это минус к вашей прибыли.
«Зарывание в норку»
Не всех продавцов можно увидеть за витриной. Для некоторых консультантов участие в выставке – это определенный страх, пренебрежение, прихоть руководителя, которую надо просто пережить. Многие продавцы не особо общительны и просто прячутся под прилавком! Кто с книжкой, кто с ноутбуком! Были и такие, которые кроссворды разгадывали, очевидно, со скуки! А начинают они разговор только после того, как сильно очень сильно заинтересованный клиент заговорит первым! Эффективно ли это? Конечно, нет! Для чего туда «посадили» необщительного консультанта? Его задача – заинтересовать любого и каждого в своем товаре. Рассказать о возможностях, преимуществах товара!
При этом данная ситуация наблюдается дальше от центра помещения, где проходимость меньше. Так ведь тем более, чем меньше посетителей, тем больший, казалось бы, должен быть интерес менеджера!
Нет названия организации
Так, посещая выставку, посвященной косметологии, я наблюдала несколько мест, на которых просто выставлены товары, стоит кассовый аппарат. И нигде не написано, как называется компания. Отсутствие красиво оформленного названия организации на выставке не столь существенно, если вы достаточно хорошо делаете презентацию о своей компании, раздаете рекламные материалы, общаетесь с посетителями. Но если вы этого не делаете, то клиенты и не вспомнят, что ваша компания участвовала в выставке. Поэтому пишите ярко название организации, чтобы работала брендовая реклама.
Как «продавать» на выставке
Первое правило продажи гласит так: «Чтобы были продажи, надо … ПРОДАВАТЬ»! Если вы будете сидеть за витриной, уткнувшись в телефон или книгу, и ждать, когда на горизонте появится тот самый покупатель, страстно желающий купить у вас что-то, то вряд ли вы его дождетесь.
1. Этапы продаж
Никто не отменял всем известную пятиступенчатую систему продаж: приветствие – установление контакта – выявление потребностей – презентация – возражения – сделка! Проблема многих продавцов и менеджеров – они ограничиваются двумя ступенями – приветствием и презентацией. Такой способ общения с клиентом не несет эффективности. И подобное общение служит просто информированием по типу справочного бюро.
Разложите этапы продаж для вашей компании. Поясните менеджерам, как надо выявлять потребности и как закрывать на продажу. Я часто слышу от руководителей и продавцов, что этапы продаж они знают. Но эти знания, увы, не применяют на практике.
2. Сбор контактов
Абсолютно верно, что прямой продажи на выставке может и не состояться. И тому может быть несколько причин – нет средств при себе, нет потребности в продукте в данный момент, продукт сложный, чтобы принять решение о его приобретении в момент. Но ваша задача на выставке заинтересовать клиента. И при возникновении у него потребности в будущем, чтобы он вспомнил именно о вас!
Часто случается, что для совершения покупки у вас, нужно просто напомнить клиенту о себе! А как это сделать? Обменяйтесь контактами с каждым заинтересованным клиентом. Раздавайте дисконтные карты, пригласительные, купоны на бесплатную пробную процедуру в замен на контакты! Далее выстраиваете систему из 7-8 касаний с данным клиентом и будьте уверены, на 8 касание он обязательно что-нибудь у вас купит!
3. Спецпредложение в дни проведения выставок
Чтобы в дни выставок были продажи, у вас должно быть особое предложение. Ваше предложение должно отличаться от текущих акций. Ответьте на вопрос покупателя – «почему я должен купить у вас и сегодня»?
Это не такое предложение, которое вы делаете обычно своим клиентам и не скидка в 5%, а то самое уникальное и эксклюзивное, которое вы можете предоставить только посетителям выставки и только в дни ее проведения! Например:
- скидка 45% только для участников выставки,
- 3 по цене 2 только для участников выставки,
- подарочный сертификат – бесплатно только для участников выставки,
- бесплатная доставка кирпича только для участников выставки,
- первое посещение бесплатно для участников выставки.
4. Сделайте «легкой» первую покупку
В маркетинге есть такая статистика. Привлечь первого покупателя в 7 раз сложнее, чем сделать последующую покупку. Используйте это правило во время продаж на выставке. Сделайте первую продажу максимально «легкой» для клиента, например, со скидкой 50%. И факт первой продажи уже пройден! Страх и недоверие покупателя – позади! Теперь такому покупателю в 7 раз легче продать что-то еще! Главное – привлечь! А основную прибыль на данных покупателях вы можете сделать в последующие его визиты!
Так, например, косметология. Рынок – высококонкурентный. Привлеките к себе клиента на первый пробный сеанс, раздав на выставке соответствующие купоны. Далее работайте над увеличением среднего чека или продажей пакетных предложений по уходу за лицом и телом.
Другими словами, если ваш товар покупается с определенной частотой, например, бутилированная вода, косметология, кирпич для коммерческого строительства, то не стремитесь заработать на первой покупке. Сначала завлеките к себе покупателя, а уже потом работайте с ним и показывайте качество предоставляемых услуг.
5. Wow-эффект
Хотите, чтобы вашу компанию заметили на выставке? Сделайте что-то необычное, запоминающееся! Произведите так называемый wow-эффект. Так, например, одна компания организовала огромный аквариум с двухметровым крокодилом. Его наличие производило восторг и удивление. И компания существенно выделялась на фоне конкурентов. Так же, я видела демонстрацию фирменной фурнитуры для кухонных гарнитуров, когда менеджер выдвигал нижний шкафчик, вставал в него в полный рост и прыгал. Зрелище не для слабонервных!
Продумайте, что вы можете предложить, показать посетителям выставки, чтобы впечатлить их, выделиться из числа конкурентов!
Участвуйте в выставках и увеличивайте свои продажи!
