Скопировать ссылку
Эта статья посвящена профессионализму. В качестве примера взята за основу деятельность риэлтера. Но вы спокойно можете подставлять под эту профессию — свою. Бизнесменам, юристам, тренерам, программистам, политикам, менеджерам, бухгалтерам — это статья для тех, кто желает знать, как делается профессионализм.
Иметь счастье в своем деле основано на одной довольно простой формуле. Вы создаете или усовершенствуете продукт, то есть некую ценность (то, что кому-то нужно). Вы не просто действуете как робот и даже компетентный робот. Вы в поиске улучшения той ценности, которую производите.
Суть этих банальных слов состоит в том, что, когда вы создаете продукт, вы нацелены на производство технологии. Например, вы хотите приготовить какое-то вкусное блюдо. Для этого вы начинаете искать последовательности действий, ведущих к результату (в контексте, что повторение этой последовательности будет приводить к такому же результату каждый раз). Иными словами, вы создаете TEX.
Обратите внимание, ваше внимание направлено не на результат, а на поиск правильных элементов результата. Вы не хотите забить шар в лузу, играя на бильярде, а направляете внимание на элементы удара (стойка, резка, сила удара и пр.).
Давайте посмотрим на продукт риэлтора. Вот как он может выглядеть. «Предоставление клиентам максимально полных данных об объектах недвижимости и качественное их размещение (демонстрация)».
Теперь обратите внимание на главную проблему всех риэлторов, которая делает их жизнь несчастной. Это срыв сделки, то есть, клиенту объект не понравился. В этой зависимости и находятся все риэлторы. Но есть иной способ профессиональной деятельности, который создавал бы для них стоящее состояние, независимо от того, какое решение примет клиент. Этот способ нужно постичь, знать методы) и уметь исполнить (тренировка), но он есть.
Суть
Нужно определить продукт, то есть, его ценность. Для нашего случая с риэлтором — это две ценности:
- Точные данные;
- Качественная демонстрация (показ).
Первый элемент показывает ценность в виде точных данных, поскольку клиенту нужно знать все об интересующем объекте, чтобы у него возникло внутреннее удовлетворение (кто соседи, каково качество инженерных сооружений дома, близость от метро, шумный холодильник, состояние квартиры и пр.).
Второй элемент показывает ценность в виде качественной демонстрации (разместить объект так, чтобы он вызывал интерес). А для этого, нужно быть экспертом в стоимостной оценке и знать все действующие ресурсы.
Теперь главное... И для первого и для второго элемента действует одна и та же формула, о которой было сказано выше. Это создание TEX-последовательности одних и тех же действий, которые будут приводить к одному и тому же результату. То есть, вы делаете некий «чертеж» продукта, который состоит из последовательности правильных действий, то есть таких действий, которые создают эффект. А в чем он? Вот здесь (в ответе на этом вопросе) и кроется «игла кощея» стоящей жизни нашего риэлтора (бизнесмена, юриста, программиста, менеджера или психолога).
Дело в том, что для риэлтора перовое — максимальная полнота данных и второе — качественная демонстрация (ценность или то, что хочет иметь клиент) приводит клиента в специфическое состояние — хорошее эмоциональное переживание, что откладывается у него в подсознании.
Таким образом, возникает тот самый эффект «сарафанного радио» — залога успеха риэлтора (прочих профессий). Таким образом, риэлтор должен не хотеть сделки, а быть нацеленным на то, что бы максимально удовлетворить клиента в свойствах продукта, а именно: дать ему максимум точной информации об объекте (а не той информации, которая риэлтору кажется нужной, иногда скрывая пороки объекта). И второй элемент — качественно разместить объект, для чего так же нужен TEX (технология определения правильной цены и прочие нужные вещи). Юрист не должен хотеть выиграть суд, психолог — создать снятие стресса, а предприниматель — прибыль. Все они должны быть нацелены на создание и улучшения TEX своего продукта. Секрет во фокусировке внимания (на что оно идёт).
Отсюда основной вывод. Риэлтор и другие профи должны постоянно искать TEX! Они постоянно должны усовершенствовать технологию (последовательность предоставления продукта). Например, специальная коммуникация, создающая расположение клиента — это не просто заискивание и искусственная доброжелательность. Это элемент TEXа, основанный на специальной подготовке.
Еще пример — специальный «чеклист» описания необходимых действий (для риэлтора — это стандарт объекта).
Все это и другое — 1 служение, делающее на основании, 2 компетентности Имя. Лозунг профессионала: «Служение и компетентность». Деньги — это лишь признак того, каков уровень служения (фокус на других) и уровень компетентности (производства TEXa).
В итоге, получаем от такого подхода два эффекта. Первый — это нацеленность на а) следование технологии и б) ее улучшение, которое создает у риэлтора специфическое духовное состояние (творчество, исследование, интерес), то самое счастье от работы. И второе, такой подход оставляет в подсознании клиента положительное отношение к риэлтору, что будет способствовать его известности — залоге его успешности.
Создавайте TEX. Всегда создавайте это в той области деятельности, в которой находитесь. Это некий чертёж того, что вы делаете.
С уважением Ефремов И.В.
И ещё. Когда вы декомпозировали свой продукт (разделили его на бизнес-процессы) у Вас появляется "дорожная карта" успеха, поскольку вы видите (!) ингредиенты успеха. Успех - это результат, но его если не улучшать, вы теряет нить со своим клиентом. А без правильной декомпозиции у Вас нет инструмента улучшения - УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТА.
Понимаете? У вас появляется инструмент улучшения, а не просто абстрактное желание, о котором вы пишите.
Настоящие профессионалы (я их много видел именно в продаже недвижимости, компания "Урбан-Групп"), быстро улавливают потребности клиента и под них подстраиваются.
Пример:
Клиент: "А у вас есть студии?"
Риэлтор: "Да, конечно!" (врёт, на самом деле нет)... "А почему вас интересует именно студия?"
Клиент: "Говорят, её можно перегородить, как мне нравится..."
Риэлтор: "Так есть и однушки. Они побольше размером и всё можно перегородить!"
Клиент: "Да, правда? А какая площадь?"
В результате сделка состоялась..
Меня немного удивляет, почему в данной статье тема гибкости и клиенто-ориентированности вообще не затронута :)
Или честная продажа?
А может, задача продавца именно в этом: расшифровать за потоком клиентских слов его реальную потребность, и предложить именно это?
Ваш последний пассаж:
"Кроме того, очень бы не хотелось, чтобы вы были обречены на провал, ибо Вам нравиться манипулировать и вы поставили в основу этот фактор, а честные продажи!" - я просто, извините, не понял.
И опять вопрос: почему в вашей статье отсутствует (в любом формате) понятие клиенто-ориентированности?
Вам достаточно ТЕХ (или ЭТИХ)?
Игорь Луценко, надеюсь, со мной согласится, как специалист по эффективности и оптимизации :)))
"по поводу оптимизации"
-ничего не сказано, но там сказано буквально:
"когда вы создаете продукт, вы нацелены на производство технологии"
- а уже создание новой технологии подразумевает оптимизацию.
У Сергея просто неправильная реакция на конструктивную критику. В статье «технологический перекос». Это не страшно, с моей точки зрения, если человек представляет свою работу для дальнейшего развития. Если задача такая, это сразу видно. Тогда автор благодарит «критического» читателя за то, что тот помогает ему увидеть свои недоработки.
Нападки на тех, кто высказывает критические замечания, говорит о том, что у автора задача состоит не в повышение своего уровня (профессионализма), а, какая-то другая :-)
2. на счет "конструктивной критики" ...ну уж пожалуйста апеллируйте тогда к своим высказываниям в данном обсуждении - какое из них вы называете конструктивной критикой?
Мой первый комментарий был не к автору, а к Вам:
"Андрей, вот как раз по поводу оптимизации в статье ничего и не сказано :-)"
Тем не менее автор ответил так:
"Игрорь, оптимизируют на базаре покупки. Статья не об этом ))"
Кроме того, есть и другие ответы автора на критические замечания других читателей. Ведь выводы можно делать и на таком основании :-)
Как известно, на сегодняшний день удачных опытов нет.
В чем смысл названия?
Есть Автор. У которого Школа. Он надеется с помощью данной публикации себя продвинуть и заработать.
Ну и что? Нормальная цель. Я делаю абсолютно то же самое (правда, Школы нет, ну уж извините, как Остап Бендер, учения не создал, учеников разбазарил).
Ну, бездарная статья, ни о чём. Капитан Очевидность масса слов, через которые ещё надо продраться.
Ну, продвигает себя парень, так ветер в паруса и 100 футов под килем!
Ну, не умеет писать, пусть учится.
Как умеет.
Удачи!
Резюме:
1. "Когда вы создаете продукт, вы нацелены на производство технологии"
Сразу - НЕТ. Это провальный путь. Когда я создаю продукт, я нацелен на производство ценности для потребителя. Технология - вторична.
2. "Давайте посмотрим на продукт риэлтора. Вот как он может выглядеть. «Предоставление клиентам максимально полных данных об объектах недвижимости и качественное их размещение (демонстрация)».
Нет. Тогда риэлтор - не продавец, а эстрадный актёр, его продукт - перформанс.
Продукт риэлтора - продажа клиенту правильного жилья. Остальное - инструменты.
3. "Дело в том, что для риэлтора перовое — максимальная полнота данных и второе — качественная демонстрация (ценность или то, что хочет иметь клиент) приводит клиента в специфическое состояние — хорошее эмоциональное переживание, что откладывается у него в подсознании"
Нет. Для риэлтора главное - понять, что нужно покупателю, и подобрать оптимальный вариант из имеющихся. А потом убедить покупателя, что это правильно. А что при этом надо правильно себя и продукт подавать, - да, согласен. Технология.
4. "В итоге, получаем от такого подхода два эффекта. Первый — это нацеленность на а) следование технологии и б) ее улучшение, которое создает у риэлтора специфическое духовное состояние (творчество, исследование, интерес), то самое счастье от работы. И второе, такой подход оставляет в подсознании клиента положительное отношение к риэлтору, что будет способствовать его известности — залоге его успешности".
Много квази-красивых, но бессодержательных слов. Счастье у большинства мне известных риэлторов создаёт гонорар от удачной сделки.
Ну да, ещё благодарность клиентов.
В целом очень похоже на американских "гуру", которые про "создайте в своей душе правильное состояние (а как, блин???) и - аллилуйя!"
В общем, счастья и успехов автору, и в особенности, - его ученикам!
Наверное, он что-то на этом заработает. Почему?
Потому, что в нашей стране, увы, шаманы, маги и гадалки зарабатывают намного больше реальных специалистов, увы...
Сергей, я понимаю, вы готовы взорваться протестами на этот пост.
Не утруждайтесь. Я отвечать не буду.
Скучно...
Предлагаю так же (всем, кто желает), а так же Вам, Александр, опровергнуть мою формулу, пусть даже применяя ее.
К словам надо как-то бережно относиться.
Если Крымов, с чьим мнением я согласен, высказал свое видение, не надо награждать его не лесным титулом.
С вами, что-то не так.
По-моему, данная дискуссия - поток пустых, хотя и красивых, слов.
Бессодержательность зашкаливает.
Ни одного внятного ответа на мои совершенно конкретные замечания я от автора так и не получил.
Ну хочет автор себя про Пи-Арить, ну пусть делает это дилетантски и неумело, - ну Флаг в Руки!
Господину Лысову с его "Школой" желаю всяческих успехов.
Помните, одному спортсмену говорили: тебе часто везет. Он отвечал: да. И я заметил, что, чем больше я тренируюсь, тем чаще мне везет...