Скопировать ссылку
Тренды рынка в 2024 году
Несмотря на то, что на российском венчурном рынке все еще «ледниковый период», заметны и позитивные сдвиги. Например, количество сделок в 2023-м возросло на 20% год к году. Светлое будущее высокотехнологичных стартапов рисуется и в общих данных по ИТ-отрасли.
Во-первых, согласно аналитике, за последние 5 лет ИТ-сфера была лидером по темпам роста в сравнении с другими отраслями экономики. Среди сопоставляемых показателей, например, объемы реализации собственных продуктов и услуг в ИТ-сегменте в России, которые ежегодно увеличивались в среднем на 26%. Во-вторых, масштабируется число технологичных бизнесов: за первые 4 месяца 2023 года их количество выросло на 17% относительно аналогичного периода 2022 года, в котором ИТ-направление также лидировало.
С учетом этих данных, а также сохраняющегося приоритета цифровизации в государственной повестке, можно утверждать, что ИТ-сфера перспективна для запуска собственных проектов.
Среди наиболее актуальных ниш:
- Медицина. В 2023 году выручка топ-70 крупнейших компаний в сфере медицинских технологий составила 46,6 млрд рублей, что на 27% больше, чем годом ранее. Доступный объем рынка ассистивных технологий (прим. — технологий для помощи людям с ограниченными возможностями здоровья) в России оценивается в 193,7 млрд рублей. Сейчас освоена одна пятая его часть. При этом внутри MedTech есть и другие сегменты. В 2023 году сфера технологий медицины и здоровья заняла второе место по количеству сделок и объемам инвестиций на российском венчурном рынке. MedTech-компании получили $11 млн, что составляет 13% от всего объема. Можно утверждать о перспективности рынка, в частности, для инвесторов.
- Корпоративное ПО. На фоне ухода западных поставщиков на российском рынке образовались и продолжают сохраняться «лакуны». Привычные сервисы наподобие Jira, Miro и даже Zoom теперь либо недоступны в России совсем, либо затруднительны для оплаты с отечественных счетов. Государство ставит сроки по переходу госкорпораций на российские программы, делает соответствующие акценты в нацпроектах и стимулирует развитие российского ПО с помощью льгот ИТ-компаниям. По итогам 2023 года объем отечественного рынка офисного ПО поднялся на 12% до 64 млрд рублей по сравнению с 56,9 млрд рублей годом ранее. Основная доля рынка пришлась на корпоративный сегмент, который составил 55% от общего объема рынка. Прогнозируется, что к концу 2030 года рынок b2b software в России превысит 100 млрд рублей.
- Промышленность. На сегодняшний день 79% отечественных промышленных предприятий уже применяют цифровые технологии в производственных процессах. Из них только 22% предприятий полностью оцифрованы. 34% компаний все еще на начальном этапе цифровой трансформации. Это может стать драйвером роста. По разным оценкам, объем отечественного рынка в 2021 году составил от 90 млрд до 110 млрд рублей. К 2030 году рынок может вырасти в 14 раз до 587,5 млрд рублей. Среди наиболее активных в плане инноваций — обрабатывающая промышленность, производство летательных и космических аппаратов, компьютеров, машин и оборудования.
- Кибербезопасность. Исследования показывают, что в 2023 году количество стартапов в сфере кибербезопасности увеличилось в 2 раза по сравнению с 2022 годом и достигло 6% от всех новых ИТ-проектов. Бустом для рынка становится уход зарубежных вендоров, увеличение количества кибератак на отечественные компании и переход сотрудников на удаленную и гибридную работу — в условия, когда работодателям труднее контролировать сохранение неприкосновенности данных. Объем российского рынка кибербезопасности в 2023 году — 254 млрд рублей, а к 2027 году, по прогнозам, он увеличится до 559 млрд рублей.
Пошаговый план, как начать бизнес
Предположим, вы определились с нишей для старта проекта. Но что делать дальше? Первым делом нужно понять запрос вашей аудитории. Для этого провести исследование потенциальных клиентов параллельно со сбором аналитики по конкурентам. Некоторые сервисы аналитики позволяют выгружать портрет клиента компании-конкурента. Так вы узнаете основные социально-демографические характеристики пользователей, которые помогут вам при разработке продукта: регион проживания, возраст, доход и другое.
За сбором статистических данных следует этап количественных исследований, например, через проведение опроса. Его можно оформить онлайн и распространить по доступным каналам. Поскольку на этом этапе цель — узнать спрос конкретно к вашему продукту, можно заменить опрос на эксперимент, как это делают edtech-компании. Они оповещают аудиторию о запуске продукта до его финальной версии. При наборе необходимого количества пользователей оперативно доделываются все процессы перед стартом. Такой эксперимент показывает реальную конверсию.
Финальным этапом анализа аудитории обычно становятся глубинные и решенческие интервью с пользователями, которые дают возможность узнать сильные и слабые стороны альтернативных продуктов конкурентов, сколько клиент тратит средств на решение своей проблемы сейчас.
Чтобы задавать более конкретные вопросы и, может быть, даже предложить сравнить ваш продукт с похожим у конкурента, как уже упоминал, стоит параллельно провести конкурентный анализ. Удобно оформить его в формате таблицы, включив в нее прямых и косвенных конкурентов. Таблица позволяет легче сравнивать ценностное предложение и в итоге сформулировать уникальные преимущества вашего продукта или услуги, а также в перспективе и стратегию дифференциации.
После аналитики рынка, аудитории и конкурентов — время решить, как вы будете монетизировать свой продукт. Вы берете одноразовый платеж, либо у вас есть бесплатный пробный период, после которого вы начинаете брать деньги за подписку? Важно понимать, за счет чего вы будете зарабатывать и почему та или иная бизнес-модель подходит вашему бизнесу. Существует множество бизнес-моделей, самые популярные сегодня: шеринг, подписка и freemium. Инструмент, который используют многие предприниматели, чтобы определиться с механикой монетизации — шаблон Lean Canvas.
Также необходимо подумать про неинтересное, но важное в предпринимательстве — бухгалтерию и юридические аспекты: выбор организационно-правовой формы и системы налогообложения проекта. Если вы один основатель, вам может подойти ИП. Если кофаундеров несколько, стоит рассматривать варианты ООО, АО или хозяйственное партнерство. Чаще стартаперы останавливаются на ИП или ООО. В любом случае нюансов возникнет немало: начиная, например, с юридического адреса, который придется искать, если у вас нет офиса, заканчивая структурированием бизнеса по долям, что может привести к спорам и конфликтам между сооснователями. Для выбора налогового режима во внимание нужно брать вид деятельности, регион, предполагаемый размер доходов и расходов. Кстати, можно, например, рассмотреть резидентство в «Сколково». Так вы получите льготы на налогообложение.
В завершение стоит прописать бизнес-план. Он рассчитывается на несколько лет вперед в формате таблицы и включает оценку рынка, финансовые прогнозы по доходам и расходам, инвестиции и их освоение и другие основополагающие показатели, по которым вы и инвестор поймете, когда бизнес принесет прибыль.
Как привлечь инвестиции
До первых продаж получить финансирование почти невозможно, поэтому верный способ — начать бизнес на собственные деньги, обратиться к семье и друзьям за займом или взять кредит. Этот вариант называется бутстрэппингом и используется в том случае, когда проект находится на стадии идеи и гипотеза о том, что продукт нужен аудитории, еще не проверена. В этом случае можно найти единомышленников, которые будут замотивированы вместе вкладывать ресурсы в проект из-за будущей возможности стать партнером за процент от компании. Также самостоятельно вести проект имеет смысл, когда у вас есть минимальные ресурсы для старта, а первые продажи точно принесут достаточно прибыли для усовершенствования проекта и оплаты труда. Преимущество этого способа в том, что доли компании распределены между партнерами и не «размываются», что значит, что 100% компании остается внутри команды, а не принадлежит внешним инвесторам, которые профинансировали проект.
Путь привлечения внешнего финансирования основатели выбирают тогда, когда они уверены в быстрых продажах, а на отработку клиентов и совершенствование продукта средств не хватает. Например, когда требуется увеличить команду либо планируется выход в новый регион. Стартап уже зарекомендовал себя на локальном рынке и проверил идею развития продукта в новом регионе. В этом случае требуется бюджет на маркетинг, продажи, команду в новой стране, а весь текущий доход — в обороте. При идеальном сценарии инвестор заинтересован в вашем развитии и может поделиться связями, знаниями и ресурсами, например, помогать по юридическим и финансовым вопросам. Выгода этого пути в том, что вам не нужно беспокоиться об операционных вопросах, где брать деньги на зарплаты и разработку. А также в том, что это способ масштабироваться в разы быстрее, чем при самообеспечении проекта.
Идти к фондам надо с умом. Для начала проследите за активностью игроков на рынке инвестиций в стартапы. Это можно сделать, просматривая новости Forbes из серии публикаций «Кому дали денег на этой неделе» или профильных Telegram-каналов, самые активные из которых «Русский венчур» и The Edinorog, а также изучая аналитические отчеты по теме венчурных инвестиций. Ваша задача — составить список потенциальных инвесторов, отыскать информацию, в какие индустрии и на каких стадиях бизнес-проекта организация инвестирует из текущего фонда.
Приходить в холодную или искать теплый контакт инвестора через нетворк лучше после того, как проделаете «домашнюю работу» по изучению инвестиционного фокуса и критериев, на которые смотрит инвестиционная компания. Если фокус по индустрии найти не удалось, не расстраивайтесь, инвестор может быть так называемым «агностиком», то есть не фокусироваться ни на одной из рыночных ниш. К таким типам инвесторов относятся, например, ФРИИ, Beeline Ventures, Softline Ventures, IZBA VC и другие.
Альтернативные возможности, помимо вложения собственных средств, кредита или привлечения инвестора, — грант. В текущих условиях государство предлагает субсидии для ИТ-предпринимателей, в частности, по линии профильных министерств. Например, гранты стартапам предоставляет Минцифры, Минсельхоз и даже Минспорта. Если вам по каким-либо причинам не подходит такой вариант, рассмотрите субсидии от институтов развития.
Как выстроить стратегию продвижения
Если вы решили организационные вопросы и разобрались, на какие средства запускать стартап, пришло время начать зарабатывать с продаж. Но как привлечь клиентов? В этом вам поможет стратегия продвижения. В нее включают позиционирование компании и ее продуктов и непосредственно маркетинговый план, в котором описаны сегментация клиентов, портрет целевой аудитории каждого из сегментов, рекламные каналы, реферальная программа и другие аспекты, связанные с продвижением.
В маркетинговых трендах на 2024 год — мульти- и омниканальность. То есть стоит использовать сразу несколько каналов: таргет и контент в соцсетях, email-рассылки, работу с инфлюенсерами и так далее. При этом переход из канала в канал для клиента должен быть максимально незаметным. Интернет лидирует как сегмент рекламного рынка, поэтому при формировании стратегии рекомендую делать упор на SEO-продвижение с помощью контента в соцсетях, на сайтах и в блогах. Если вы работаете в B2B-сегменте, не обойтись без посещения профильных конференций, PR в релевантных СМИ, партнерств с другими бизнес-проектами и механизма «обмена» лидами, например, через upsale.
Из конкретных форматов в приоритете — видеоконтент. Youtube все еще пользуется популярностью, но растут просмотры и ВКонтакте, а также в рилсах в Telegram. А еще стоит взять на заметку тот факт, что пользователи охотно скачивают приложения. Для B2C-рынка это важное замечание.
Чтобы поддерживать репутацию проекта, помимо очевидного честного выполнения обещаний из УТП, заботы о клиентах и персонализированного отношения к каждому из них, не забывайте мониторить отзывы. В случае негатива — отвечать недовольным и прорабатывать их запросы.
К чему нужно быть готовым
С самого начала советую держать в уме возможные риски, с которыми сталкивается любой начинающий предприниматель, а также продумать, как вы будете их нивелировать.
По статистике, на первом месте причин, почему стартапы не взлетают, — финансовые трудности. Превентивной мерой может стать бизнес-план, а также построение финансовой модели, в которой вы будете фиксировать доходы и расходы, смотреть, не ушел ли проект в минус. Эти два инструмента при использовании вместе помогут вам четко следить за денежными потоками вашего стартапа.
На втором месте причин «провалов» — отсутствие рыночной потребности. Лучше сразу протестировать спрос и подкорректировать вашу идею под запросы целевой аудитории. Для этого проводится аналитика: поиск основных показателей в интернете, проведение интервью с потенциальными клиентами.
Третьей причиной в рейтинге обозначены конкуренты. Их стоит знать «в лицо». Одним из инструментов знакомства, кроме аналитики из интернета, может стать SWOT-анализ как вашего проекта, так и конкурентов, чтобы понимать, в чем вы лучше и что стоит усиливать. Быть проворнее конкурентов поможет быстрый тест ваших бизнес-гипотез.
Как видно, если следовать описанному выше пошаговому плану, можно предупредить возникновение многих проблем в процессе работы над проектом или хотя бы иметь четкий план, как преодолевать их, чтобы не растеряться в кризисной ситуации.
Чем вдохновляться
Чтобы вы не пугались объема стоящих перед начинающим предпринимателем задач, попробую рассказать вам, чего стоят приложенные усилия. В 2023 году Startech.Partners выступил синдикатом раунда AdTech-стартапа Mobidriven. За 2023 год выручка проекта составила 733 млн рублей, чистая прибыль — 71,9 млн рублей.
В 2022 году мы инвестировали в тестировщик игр и приложений Uitrial. Это кипрский стартап с российскими корнями, запущенный в 2021 году. За несколько лет команде удалось вывести бизнес в лидеры области компьютерного зрения и машинного обучения для AAA игровых студий.
Вдохновляющая история успеха у FinTech-стартапа Ivitech, основанного в 2020 году. Команда привлекла инвестиции от венчурного фонда кировского завода Kirov Group Ventures, а также от сингапурского фонда. На сегодняшний день работают в России и Индонезии.
В 2016 году был запущен проект FitMost, повышающий цифровизацию фитнес-индустрии. Все начиналось с 40 студий, сегодня это сеть федерального масштаба с более чем 1000 партнеров, в перспективе которой — возможное IPO.
На рынке много других быстрорастущих стартапов. Например, основанный во время пандемии 2020 года Sboard с выручкой в 12 млн рублей за 2023 год, ставший аналогом теперь ушедшего из РФ Miro, психологический сервис Ясно, запущенный в 2017 году и первым перенесший психотерапию в онлайн. Его выручка за 2023 год — свыше 1 млрд рублей. Открывшемуся в 2021 году FinTech-проекту Veles.Finance удалось войти в топ-3 российских стартапов, которые в 2023 году привлекли инвестиции от иностранных инвесторов.
Только вперед
Российские ИТ-стартапы имеют все шансы на успех. Этому способствует сложившаяся на рынке ситуация — есть много ниш, которые нуждаются в инновациях и будут расти в перспективе ближайших лет, постепенно нормализуется обстановка и на венчурном рынке. Чтобы стартап стал лидером ниши и рынка, основателям нужно грамотно спланировать запуск проекта и предусмотреть все возможные риски. Один из советов — следить за активностями профильных сообществ и проектов. Они же проводят митапы, акселераторы и другие инициативы, которые могут помочь сориентироваться в бизнес-среде.
