Скопировать ссылку
Продажи — это смысл любого бизнеса. Менеджеры по продажам — это основа отдела продаж. Все продажи так или иначе строятся на диалогах. И речь продавца — это единственный способ регулировать уровень, качество и объемы продаж. Продажи на 85% состоят из речевых коммуникаций на различных уровнях.
Мой практический опыт неоднократно доказывал, что только речь способна продавать: ее качество, эмоциональность, насыщенность.
Один мой товарищ ругался матом при клиентах — выражениями сыпал отменно! Странно, но клиенты покупали у него. Он был эмоционален, он был естественен.
Второй мой товарищ был жутким интеллигентом. Был тактичен, боялся слово неправильное сказать. Он продавал мало.
Была девушка одна, коллега. Она откровенно занималась сплетнями с клиентами. Разговаривала с ними минут по 40–50. Обмывала косточки всем. Меня это раздражало, а она продавала. И продавала много.
А был еще один паренек. Когда он разговаривал по телефону, он вжимался в стол, говорил очень тихо, поскуливая периодически. Продавал он время от времени.
К чему это все я?
К тому, что есть вещи, которые за нас определяют результат. И одна из этих вещей — наша речь.
Вывод из практики № 1 —говорите громко!
Вас должны слышать. Чем громче речь, тем больше резонанс от сказанного. Любая вибрация эффективна. Позитивная или негативная. Любая.
Вывод из практики № 2 — говорите четко и членораздельно!
Не мусольте слова. Тем более, если вы продаете по телефону. Телефон всегда искажает речь.
Вывод из практики № 3 — насыщайте речь словами-магнитами!
Мои слова магниты: отлично, замечательно, в точку, давайте, я точно знаю, моя личная гарантия, выгода.
Вы слили мои цены своим поставщикам, и они теперь отгружают вас по сниженным ценам? Отлично! Впервые вижу такую преданность своим бизнес-партнерам!
Вывод из практики № 4 — говорите длинно, перебежками, коротко и по делу, без разницы как, но говорите и говорите до конца!
Директоров длинные речи утомляют, бухгалтеров умиляют, юристов раздражают, мужиков усыпляют, женщин короткие речи не цепляют, мужчин радуют, кадровиков смущают...
Вы никогда не угадаете, что и кому может понравиться. Нет единого рецепта. Всё условно и относительно.
Вывод из практики № 5 — вы всегда должны знать, с чего вы хотите начать разговор и чем закончить!
План речи должен быть обязательно. Когда я начал планировать свою речь, я стал побеждать в 5–7 раз больше!
Прежде чем говорить с клиентом, ПОДУМАЙТЕ! О чем вы хотите с ним поговорить и что вы хотите получить в итоге своей речи. Научитесь 2–3 минуты думать перед тем, как что-либо говорить. Это не сложно.
Вывод из практики № 6 — шутом быть проще, но иногда приходится быть «простит...ой»!
Речь продавца должна заставлять клиента хотеть. Иногда мы соблазняем клиента личной выгодой, иногда решениями, иногда скоростью, а иногда собой.
Вывод из практики № 7 — никакого волшебства!
Продажи всегда растут вместе с качеством речи. Всегда.
Следи, тренируй, следи, тренируй.
Эмоции они тоже очень важны. Иногда, нужно согласиться, восхититься, даже если Вы откровенно против ( этого решения, виденья на жизнь и т.д.), а иногда, нажать, настоять, убедить. И по ситуации чередовать мягкую речь (рекомендации, одобрение, повествование и т.д.) на более жесткую, естественно, не выходя за рамки). В продажах есть еще много важных нюансов. Но самое главное, достигнуть результата! Даже если Вы не продали, а навязали), клиент должен остаться в полной удовлетворенности и с четкой мыслью, как ему повезло, что встретил Вас и как он мог жить без этого товара/услуги всю свою жизнь!;)
А еще верить в то, что говоришь, верить в продукт и любить свою работу)))