Как увеличить продажи, изменив только это в рекламе

Неограниченное количество возможностей передавать мысли, чувства и действия создано на сегодняшний момент. Множество графических редакторов позволяют передать информацию в невероятно красивых иллюстрациях, современная фототехника передает самые тонкие грани природы, человека, мира. Результаты этих достижений очень модно использовать в рекламе. Сайты пестрят объемными изображениями, картинки на уличных баннерах поражают своей реалистичностью, коммерческое предложение, присланное по электронной почте не только может «петь», но и «говорить» со мной. А что можно делать в социальных сетях! Даже дух захватывает.

Да все это красиво, интересно, увлекательно. Но где в этих «красотах» главное — продажи? Ведь главное цель рекламы — продавать, а не удивлять или развлекать. Многие маркетологи об этом забыли, а рекламодатели хотят, чтобы было не хуже, чем у других — «покреативнее». Вот и получается, рекламный бюджет растет, а «креативная реклама» плодов не приносит.

Если Вы хотите получать прибыль, целью Вашей рекламы должен стать рост продаж. Это главный критерий ее оценки.

Следуя наставлениям великих рекламистов (Д. Огилви, К.Хопкинс и др.), рассмотрим основные аспекты создания «продающей рекламы».

Во-первых, необходимо разработать простое, понятное и честное «продающее сообщение», работать не над внешним «убранством» рекламы, а над ее «внутренним» содержанием, которое состоит из заголовка, текста и передающей «суть» иллюстрации.

Во-вторых, протестировать рекламное сообщение.

На первый взгляд, все и так об этом знали. К сожалению, не все следуют этим «инструкциям». А многие их забыли и вовсе!

Итак, первой «разгадкой» в создании «продающей рекламы» является ее «продающее содержание». Успех Вашего рекламного сообщения обеспечивает его заголовок. Как правило, у заголовка есть всего несколько секунд, чтобы заставить потенциального покупателя продолжить чтение статьи, сайта, баннера, листовки, коммерческого предложения и т.д.

Тема создания «продающих» заголовков широко освещена Джоном Кейплзом в книге «Проверенные методы рекламы». Он выделил несколько важных качеств, которыми должен обладать хороший заголовок:

Вот несколько примеров таких заголовков:

Главная цель заголовка — заинтересовать потенциального клиента продолжить чтение рекламного текста, либо побудить его совершить какое-либо действие, поэтому от его уникальности и наполнения зависит дальнейшая история развития событий. Но он должен быть не просто «уникальным», за что борются сейчас многие рекламодатели, а доверительным, информативным, текстом-помощником в решении проблем.

При этом заголовок должен относится именно к Вашим товарам, услугам, предложениям и конкурентным преимуществам. Ведь часто встречаются заголовки, которые можно связать с десятками продуктов и услуг.

Например, такой — «Пора поSPAть». О чем он? О магазине подушек или кроватей? Нет. Многие женщины могут заметить выделенное слово «SPA». Тогда на ум приходит салон красоты. Нет, речь идет о мини-санатории, расположенном в горах и в котором, между прочем, есть spa-центр.

Вот еще несколько примеров: «Плюс отклеился», «Все проблемы решились», «Большая стирка», «Почему выбирают нас», «Забирай даром», «Мы профессионалы», «5 плюсов и не одного минуса» и т.д.

Как тестировать заголовок и рекламный текст? Есть несколько вариантов.

Первый, если Вы имеете время и бюджет для «проб и ошибок». В этом случае, Вы можете тестировать не только текст рекламы, но и каналы ее распространения, в конечном итоге получив информацию о наиболее эффективных.

Как это происходит? Вы готовите несколько рекламных сообщений с разными заголовками (иллюстрациями) и выбираете несколько каналов распространения. Пробуете «короткое размещение» и анализируете полученные данные по продажам. Далее проводите масштабную рекламную кампанию, используя уже протестированный заголовок по наиболее эффективным каналам продвижения.

Второй вариант ориентирован на малый и средний бизнес, у которого нет больших бюджетов и времени на исследования. Имея те же исходные данные (реклама с разными заголовками, иллюстрациями), можно проводить тест более локально.

Во-первых, круг знакомых. Это может быть не Ваша целевая аудитория. Суть тестирования в данном случае в возбуждении интереса прочитать дальше. При этом, если Ваш продукт или услуга требуют особых знаний (например, нефтяное оборудование или высокотехнологичные продукты), тогда стоит выбрать несколько (5-10) человек из Вашей аудитории. Это могут быть Ваши клиенты или эксперты в этой области. Не объясняя подробности проводимого эксперимента, нужно дать им прочитать Ваше рекламное сообщение. Если, прочитав заголовок они не стали читать дальше — можно начинать работу по смене заголовка. Если все-таки дочитали до конца — собрать информацию о том, насколько язык изложения информации им близок, понятен и о чем вообще идет речь?

Еще один способ тестирования — самый быстрый и простой — дать прочитать его двенадцатилетнему ребенку (А. Репьев, президент Mekka Consulting). Понятен ли он? Читаем ли? Его ответ даст Вам много нужной информации, а Ваши затраты на тестирование равны нулю.

Итак, подведем итоги, ответив на главный интересующий всех читателей вопрос: что нужно изменить в рекламе, чтобы увеличить продажи?

Во-первых, подход к роли рекламы в бизнесе. Реклама должна продавать Ваши продукты или услуги.

Во-вторых, необходимо тщательно прорабатывать любую рекламу: заголовок, иллюстрация, рекламный текст. Это относится ко всем видам рекламы. Тестируйте, меняйте, пробуйте — пока не получите нужного результата.

В-третьих, тестируйте каналы распространения, размещения рекламы, выбирая только самые эффективные. Работа по принципу: «потратить весь бюджет», как правило, не приводит к увеличению продаж.

И последнее. Вся реклама, рекламные материалы, вплоть до прайс-листов и информации о компании должны быть понятными Вашим клиентам, давать максимум продающих моментов и необходимых знаний.

Замените «креативную» рекламу на «продающую» — это есть ответ на Ваш вопрос.