Маркетинговые инструменты в помощь продавцу

Ия Имшинецкая

Бизнес-тренер, эксперт-технолог по привлечению и удержанию клиентов

1.1.1. Обозначить цену не приглашая внутрь. Если цена понравится, человек, заходя внутрь, вполне может быть уже мотивированным на его приобретение.

1.1.2. Обозначить ассортимент. Вполне возможно, что человек не предполагал, что это у вас есть, или с утра хотел, но забыл и тогда он опять мотивирован без продавца.

1.1.3. Дать информацию по самому частому спрашиваемому вопросу. Чтоб не спрашивали, а сразу прочли и знали ответ.

1.1.4. Показать QR-код. Это даст массу информации для самостоятельного изучения одним наведением гаджета. Причем можно этот код воспроизвести и на витрине, и на входной двери, и даже на фирменном автомобиле компании.

1.2.1. Дать информацию, которую обычно говорит продавец. В одном из магазинов товаров для дома я увидела стенд с листовками, в каждой из которых был подробный ответ на один вопрос:

• Как рассчитать расход ткани на оконные шторы;
• Как уложить ламинат;
• Как правильно приготовить строительный раствор или бетон;
• Как выполнить обшивку вагонкой;
• Как уложить тротуарную плитку;
• Как прочно прикрепить тяжелые предметы;
• Как сажать розы и ухаживать за ними;
• Как установить герметичную душевую кабину;
• Как нанести антисептик для защиты деревянных стен дома.

1.2.2. Зонировать пространство, чтобы покупатель самостоятельно и быстро понимал, что в каждой зоне — либо особые условия (распродажа, например), или особый ассортимент (в зеленой зоне — товары для кошек, в синей — для собак) и т.д.

1.2.3. Научить покупателя звать продавца только когда ему это необходимо.

1.2.4. Заставить «говорить» предметы. Пусть себе говорят вместо продавцов!

1.2.5. Дайте гида. Цитирую каталог Икеа: «Вы готовитесь к визиту в магазин. Изучите Каталог и посетите наш сайт. Возьмите Каталог с собой. Так Вам будет проще найти нужный товар».

1.2.6. Посадите консультанта стороннего. В турфирме «ДжетТревел» подготовились к наплыву желающих отправиться на лечение в Европу: в компании работает врач-курортолог, имеется медицинская лицензия.

1.3.1. Оденьте продавца в семантически значимый костюм. Пусть костюм говорит за него. Пусть браслет на руке продавца рассказывает покупательницам магазина бусин, что можно с бусинами сделать после покупки:

1.3.2. Напишите на обычной одежде информацию. Чтоб говорила его, например, спина. Помните, как у продавцов «Гербалайфа» был большой значок с надписью «Хочешь похудеть? Спроси меня как!».

1.4.1. Предоставь действовать покупателю. Пусть сам набирает, пакует, несет, складывает… Вот в Белогородском магазине «Бусинка» я впервые столкнулась с возможностью набрать себе в пакетик столько бисера, сколько мне надо, а не столько, сколько продавцы решили нафасовать…

1.4.2. Снабди продукт документом. Он добавит и информации, и развлечения. Сколько работы с продавца снято!

2.1. Расскажи на упаковке о ситуации применения продукта. Это аргумент в пользу покупки без участия продавца.

2.2. Расскажи о способах ухода за товаром вместо продавца на упаковке.

2.3. Расскажи о происхождении продукта, его ингредиентах. Винные бутылки в ресторанах Италии вскоре смогут в буквальном смысле «говорить сами за себя». Этикетки расскажут посетителям всю информацию, что называется, «от первого лица», о содержимом бутылки: из какого региона привезли вино, об истории производства напитка, как и с добавлением каких ингредиентов он был изготовлен, с какими блюдами лучше всего сочетается.

2.4. Расскажи о качествах и потребительских свойствах товара.

3.1. Дай определиться с выбором продукта ДО того, как покупатель пришел к тебе в магазин. Это сэкономит кучу сил и времени продавцу. Например, на сайте Икеи есть программа для планирования интерьеров. Всякого рода тесты тоже работают в этом ключе. Человек, протестировавшись, уже сформировал свой запрос хотя бы вчерне.

3.2. Научи разбираться в продукте. Финансовая компания

«БрокерКредитСервис» проводит на сайте регулярный бесплатный вебинар по фондовому рынку «Учим делать деньги».