Скопировать ссылку
Мы с вами постоянно совершаем покупки. Давайте прямо сейчас вспомним пять — десять вещей, которые вы купили за последнее время. Сами себе ответьте на вопрос: «почему вы купили именно эти вещи?».
Если вы записали результаты — отлично! Сейчас мы разберем ту картину, которая у вас получилась. Каждый раз, когда мы что-то покупаем или выбираем, мы руководствуемся нашими потребностями и желаниями. Есть вещи, которые влияют на наш с Вами выбор. Эти вещи называют мотиваторами. У каждого свои мотиваторы, но можно выделить основные 8. Теперь подробнее.
1. Комфорт
Само понятие «комфорт» очень субъективно и для разных людей оно значит совершенно разное. Один и тот же продукт одни оценивают, как комфортный, а другие как совсем не комфортный, но они могут быть купить его по другой причине. Определенного перечня «комфортных» товаров нет, но при продаже некоторых товаров на этом акцентируют внимание. Отличный пример спортивная обувь. План презентации кроссовок может выглядеть так:
- Завязка. Мы рассказываем о проблеме. Неудобные кроссовки вызывают напряжение, раздражение, могут привести к травмам и повреждениям. С ними вы не только не получите удовольствия от занятий, но рискуете здоровьем. Зачем вам это?
- Развитие проблемы. Вы говорите о исследованиях. Если обувь давит, натирает — это неудобство очевидное. Существует также не очевидные неудобства. Вы не чувствуете явного дискомфорта, но день за днем, неделя за неделей вы, сами того не замечая, быстрее устаете, ваше внимание рассеивается, вы становитесь раздражительным и напряженным. Это не только настроение, но в конце концов, здоровье и деньги.
- Решение. Сейчас вы даете информацию о вашем продукте, который будет решением проблемы. Тут идет в ход и анатомическая подошва, дышащие материалы, специально разработанная стелька и пр.
Если вкратце, то мотиватор-комфорт работает так. Кстати, если ваш товар не нацелен специально на повышение уровня комфорта, вы все-равно можете делать упор на этом критерии в своей презентации.
2. Надежность и безопасность
Средства самозащиты, сейфы, толстые металлические двери с двадцатью степенями защиты, сигнализации на автомобиль и т.п. покупают для того, чтобы сохранить свое имущество и чувствовать себя в безопасности.
3. Престиж
Вы совершенно точно сможете обойтись ручкой за 30 рублей, у вас нет острой необходимости в приобретении ручки за 5000. Пишет она также, а может ей еще и удобнее писать. В автомобиле за 600 000 мне вполне комфортно ездить, но это совсем не так престижно, как в автомобиле 7 000 000 рублей.
Дорогие швейцарские часы, костюм сшитый под заказ, очки RayBan — все это приобретается из-за престижа и цена, как правило, не играет особой роли. Иногда, чем дороже, тем лучше.
Я был на встрече со потенциальным клиентом и мой продукт стоил дешевле и был лучше по всем показателям, кроме одного — он не был престижным. Клиент мне так и сказал : «Да я согласен, что с вами выгоднее, но мне принципиален бренд, я хочу работать именно с этой компанией. Они самые статусные, потому что дороже всех».
4. Общение
Если Ваш продукт помогает в общении, то его с радостью приобретают. Социальные сети очень популярны, потому, что возможность общаться. Именно поэтому многие стремятся создать свой аккаунт. Skype, Whatsapp, Telegram и им подобные программы чрезвычайно популярны. Если бы они были платными и у них не было бы бесплатных аналогов, их все-равно бы охотно покупали. Из-за желания общаться мы покупаем бутылочку вина и торт на работу. Желание общаться мощнейший мотиватор.
5. Попробовать новое
Желание попробовать новое, испытать новые эмоции заставляет людей покупать самые разные вещи. Если в названии есть интрига, мы с удовольствием кликаем на ссылку в интернете. Если вам обещают новые невероятные ощущения от аттракциона, наверняка, вы захотите попробовать.
6. Выгода
Сразу же оговорюсь, выгодно — это совсем не значит дешево. Это значит, что предполагаемая ценность (или польза, если угодно) значительно превышает цену, которую вы платите. Вы можете убедить клиента, что этот продукт хотят купить все, что сейчас есть отличная скидка, что в сравнении с другими это наиболее выгодный вариант. Создать иллюзию выгоды — это самое настоящее искусство.
7. Равнение на авторитет
Этот мотиватор очень похож на мотиватор «Престиж», но все-таки немного другой. Если вы скажете покупателю, что такие же часы носит Владимир Путин или Михаил Прохоров, что такую машину недавно купил Иван Ургант, что в этом районе живет Константин Эрнст, — этот мотиватор сработает отлично и стимулирует клиента к покупке.
В Москве пару лет назад продавалась квартира за 65 млн рублей, но самом деле, ее рыночная цена была около 50 млн, если бы не одно «но» … В ней жил очень популярный музыкант. В итоге, квартиру продали, и она принесла дополнительные 15 млн владельцу на ровном месте.
8. Здоровье
Чтобы чувствовать себя хорошо и быть здоровыми, Люди готовы тратить любые суммы. Это целая огромная индустрия. Если ваш продукт помогает сохранить, защитить или восстановить здоровье — у вас в руках очень серьезный мотиватор к покупке.
Резюмируем
1. Составьте список всех возможных проблем вашего клиента от самых очевидных до, казалось бы, мало значимым и выделите те из них, которые можно решить вашим продуктом. Скорее всего, ваш продукт не уникален и есть другие варианты, тогда просто напишите конкурентные преимущества именно вашего предложения (это могут быть не только характеристики продукта, но и элементы сервиса, дополнительных услуг, гарантий и условий оплаты) и те проблемы клиента, которые можно решить благодаря им.
2. Обязательно продумайте, как можно описать проблему так, чтобы клиент срочно задумался бы о ее решении. Напишите, к каким последствиям могут привести клиента проблемы его компании.
3. Пользуйтесь статистическими фактами и яркими примеры из собственного опыта, которые подчеркивают проблематику и ее усугубление;
4. Напишите один или два (максимум три) мотиватора из тех, о которых мы сейчас поговорили и делайте акцент именно на них на протяжении всей презентации;
5. «Впишите» это все в единый каркас «завязка — кульминация — развязка» и подготовьте визуализацию.
Эти простые шаги, безусловно, помогут вам эффективней презентовать свой продукт. Помните, что вы продаете не товар или услугу, вы продаете клиенту удовлетворение его потребности, а мотиваторы для покупки у каждого свои.
